【正文】 2. 出租廠商必須審慎計(jì)劃并設(shè)定其最少的承租期限，以保證回收面的經(jīng)濟(jì)效益。4. 租賃可使顧客不必永遠(yuǎn)持有不想長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品。2. 租賃可以保護(hù)顧客因產(chǎn)品技術(shù)過(guò)時(shí)的危害與不利。(2) 租賃性市場(chǎng)在近十年來(lái)，突然崛起大行其道，事實(shí)上是其來(lái)有自。(3) 產(chǎn)品線內(nèi)各項(xiàng)產(chǎn)品的定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)依照下述之守則：即對(duì)已經(jīng)建構(gòu)在線上的產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)其整體間接成本的對(duì)應(yīng)比例、與個(gè)別直接成本來(lái)發(fā)展其個(gè)別定價(jià)。3. 第三類產(chǎn)品的價(jià)格，則除了涵蓋其個(gè)別直接成本外，對(duì)整體間接成本的貢獻(xiàn)度，并未滿足其所對(duì)應(yīng)的比例。(2) 產(chǎn)品線上分為四類：1. 第一類產(chǎn)品的價(jià)格，不僅涵蓋了個(gè)別直接成本，并對(duì)整體間接成本的貢獻(xiàn)度超過(guò)了其本身對(duì)應(yīng)的比例。產(chǎn)品線訂價(jià)策略(1) 產(chǎn)品線訂價(jià)的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，依據(jù)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，或互補(bǔ)關(guān)系加以訂價(jià)。長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，還可建立良好的商譽(yù)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)。同時(shí)要了解，企業(yè)本身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)大小、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)位，以及顧客愿意支付的價(jià)格等情報(bào)。這種價(jià)格的不靈活性，很容易對(duì)企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響，造成企業(yè)成長(zhǎng)的遲緩與利潤(rùn)的降低。(3) 不二價(jià)策略的缺點(diǎn)也在于其墨守成規(guī)，無(wú)法針對(duì)環(huán)境的變動(dòng)來(lái)調(diào)整適應(yīng)。(2) 不二價(jià)策略的基本目的，在求訂價(jià)決策過(guò)程的簡(jiǎn)單明了，進(jìn)而在目標(biāo)顧客中建立長(zhǎng)期的商譽(yù)。不二價(jià)與差別取價(jià)(1) 所謂不二價(jià)策略，就是對(duì)所有在相同的條件下購(gòu)買(mǎi)同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價(jià)格。(3) 漲價(jià)策略采取漲價(jià)的原因，通常是在通貨膨脹期間，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本上漲，廠商為求維持原有獲利率，即需調(diào)升價(jià)格。通常，技術(shù)進(jìn)步也可能降低產(chǎn)品成本；而使廠商有余裕采取降價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。(2) 降價(jià)策略廠商采取降價(jià)行為的理由有三：1. 為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)廠商削價(jià)求售時(shí)，本公司只好降價(jià)以為因應(yīng)防御。例如當(dāng)汽油價(jià)格雖調(diào)升，但進(jìn)口車高價(jià)位之買(mǎi)氣卻未受影響，則可維持原價(jià)。挑選某類產(chǎn)品定價(jià)特低，以此商品 吸引顧客2. 特殊節(jié)日定價(jià)法3. 表面折扣法－上市就采用折扣價(jià)或在特價(jià)時(shí)故意 提高定價(jià)。(2) 專業(yè)定價(jià)法指在許多個(gè)人服務(wù)專業(yè)中，價(jià)格常是公定的。4. 隔離性訂價(jià)就是將價(jià)位固定於某一水準(zhǔn)，使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者正好無(wú)意愿進(jìn)入市場(chǎng)。例如產(chǎn)品多元化的大廠商，可以降低某一類產(chǎn)品的價(jià)位，以驅(qū)逐生產(chǎn)該類單一產(chǎn)品的小廠商與市場(chǎng)外。1. 抑制性的訂價(jià)目的在求處于通貨膨脹時(shí)期，產(chǎn)品可維持在某一穩(wěn)定水準(zhǔn)。將來(lái)若要擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，再降價(jià)也可。2. 由於替代性高的替代產(chǎn)品并不存在，所以產(chǎn)品的交叉彈性也低（替代性產(chǎn)品價(jià)格若調(diào)整，可能影響本身產(chǎn)品銷售量的變動(dòng)幅度，稱為交叉彈性）。新產(chǎn)品訂價(jià)－吸脂策略吸脂策略的最佳適用時(shí)機(jī)，是在市場(chǎng)需求不確定時(shí)，或產(chǎn)品的研究發(fā)展花費(fèi)過(guò)鉅時(shí)，或產(chǎn)品的創(chuàng)新度很大，而到達(dá)市場(chǎng)成熟期仍很長(zhǎng)遠(yuǎn)時(shí)。(5) 潛在市場(chǎng)的規(guī)模。(3) 產(chǎn)品對(duì)顧客所提供的利益。市場(chǎng)需求狀況(1) 顧客的購(gòu)買(mǎi)能力與意愿。(3) 產(chǎn)品相互差異化的程度。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)因素(1) 市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目。(2) 廠商可能達(dá)到的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。(14) 加速產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率。(12) 創(chuàng)造顧客的興趣與刺激。(10) 提升企業(yè)的形象與地位。(8) 避免政府或社會(huì)團(tuán)體的干涉。(6) 排除潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入市場(chǎng)。(4) 市場(chǎng)的穩(wěn)定性。(2) 短期利潤(rùn)的最大化。(3) 市場(chǎng)占有率：即訂價(jià)盡可能低于主要競(jìng)爭(zhēng)廠商以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。訂價(jià)的目的基本上訂價(jià)目的必須同時(shí)考慮三個(gè)范疇：(1) 利潤(rùn)：即訂價(jià)不可低于其投資報(bào)酬的最低水準(zhǔn)。需要取得領(lǐng)導(dǎo)地位的條件和品質(zhì)；領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格；⒉產(chǎn)品價(jià)高生產(chǎn)品質(zhì)高的印象。⒊市場(chǎng)有足夠的需求量；⒉(4) 最大銷售成長(zhǎng)（Maximum sales growth）薄利多銷：⒈低價(jià)會(huì)提高市場(chǎng)占有率；⒉產(chǎn)品大量生產(chǎn)，成本會(huì)降低；⒊低價(jià)促銷有助阻遏競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)。在某季節(jié)中求最大的交易量（如圣誕節(jié)）；⒊(3) 最大當(dāng)期收入（Maximum current revenue）⒈短期而言，只要售價(jià)高過(guò)產(chǎn)品變動(dòng)成本，足以彌補(bǔ)部分固定成本支出，則可繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。在市場(chǎng)中有種種看不到的潛在因素，包括了政治氣候、社會(huì)心態(tài)、心理因素、國(guó)際環(huán)境等復(fù)雜因素，但是最終在市場(chǎng)中呈現(xiàn)出來(lái)的，卻是外在表現(xiàn)的產(chǎn)物，以金錢(qián)數(shù)字為代表。2) 試述中國(guó)市場(chǎng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況，尤其是外資引進(jìn)的國(guó)際品牌產(chǎn)品。3. “當(dāng)公司的產(chǎn)品以算術(shù)級(jí)數(shù)增加時(shí)，管理理局所面臨的問(wèn)題卻呈幾何級(jí)數(shù)增加”。2. “品牌的生命遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)過(guò)產(chǎn)品，品牌的忠誠(chéng)度更是測(cè)量品牌生命力的一種方式。產(chǎn)品策略 討論問(wèn)題 (新加坡)1. “行銷可以說(shuō)是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)，一種藉由文字，創(chuàng)意及慎密的思考規(guī)劃來(lái)致勝的戰(zhàn)爭(zhēng)，新產(chǎn)品的誕生更是一種武器的發(fā)明”。衰退期行銷策略：不管是置產(chǎn)品于死地，或任由它們自然毀滅，都是一件無(wú)聊的事，而且經(jīng)常造成必須與忠實(shí)的老伙伴分離之無(wú)限悲傷。2) 產(chǎn)品改良品質(zhì)改良；特性改良；式樣改良。成熟期行銷策略：1) 行銷修正擴(kuò)張品牌使用者人數(shù)：改變非使用者；進(jìn)入新市場(chǎng)區(qū)隔； 奪取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。2) 穩(wěn)定的成熟期（Stable Maturity）市場(chǎng)維持飽和，因此每人平均銷售額趨于水平狀態(tài)。6) 適時(shí)的降價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格較敏感的另一階層的購(gòu)買(mǎi)者。4) 進(jìn)入新的配銷通路。2) 加入新的模型及較優(yōu)良的產(chǎn)品。D) 緩慢滲透策略在低價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。B) 緩慢掠取策略在高價(jià)格及低促銷水準(zhǔn)下推出新產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的原因定期替換舊產(chǎn)品顧客需求已改變顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意需求一直未獲滿足新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序商品化試銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品商業(yè)分析甄選創(chuàng)意產(chǎn)生創(chuàng)意占據(jù)零售貨架空間產(chǎn)品多角化分散風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)區(qū)隔利用空閑產(chǎn)能設(shè)備公司策略避開(kāi)市場(chǎng)占有率維持市場(chǎng)占有率增加市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)激烈開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品原因技術(shù)進(jìn)步市場(chǎng)需要新材料新制程以上亦即六種新產(chǎn)品觀念。(Cost(Repositioning)改變現(xiàn)有產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)或移至新的市場(chǎng)區(qū)隔。products)提供更好的品質(zhì)或增加認(rèn)知價(jià)值以取代現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。to/(Improvementslines)強(qiáng)化公司既有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。existing(Additionslines)公次首在市場(chǎng)推出的新產(chǎn)品。(2) 全新產(chǎn)品新產(chǎn)品的類型(1) 世界性新產(chǎn)品Product(ContractDevelopment)。New以從事內(nèi)部之新產(chǎn)品發(fā)展Damp。新產(chǎn)品發(fā)展兩種基本形態(tài)(1) 公司可設(shè)立研究發(fā)展部門(mén)產(chǎn)品組合決策原則：1. 以本身具備的資源為考慮基礎(chǔ)，在能創(chuàng)造最大利益的有效利用下，決定產(chǎn)品的深度和廣度；2. 考慮市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)成本；3. 考慮企業(yè)形象的影響。要考慮是否適合媒體來(lái)表達(dá)。改變包裝的風(fēng)險(xiǎn)類別低風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)包裝圖案之改變使用說(shuō)明及注意事項(xiàng)成分說(shuō)明其他附屬圖表法定說(shuō)明文字臨時(shí)附獎(jiǎng)臨時(shí)優(yōu)待新名稱新的主要色彩新插圖新商標(biāo)新風(fēng)格新設(shè)計(jì)形式其他主要圖表的新設(shè)計(jì)包裝結(jié)構(gòu)之改變?cè)鲞M(jìn)使用方便的特征新蓋子或裝備新材料油墨減淡增加包裝增加尺寸新包裝類型新包裝形式改變尺寸主要材料明顯而未加以說(shuō)明的改變決定標(biāo)簽應(yīng)具的功能基本一點(diǎn)是使消費(fèi)者容易辨識(shí)產(chǎn)品或品牌，可以是將產(chǎn)品分等級(jí)，或提供產(chǎn)品某些訊息，必須注明所有法律規(guī)定的訊息。良好包裝的原則：富“感性”吸引力；能充分保護(hù)內(nèi)容物；具顯著的購(gòu)買(mǎi)溝通效果，可見(jiàn)內(nèi)容物，尤其是食品；容易使用；有再利用價(jià)值(即“理性”吸引力)。好的設(shè)計(jì)能吸引注意力，提高產(chǎn)品性能，降低成本，并向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值感〕品牌決策（Branding）1. 品牌（Brand）〔名稱，記號(hào)，符號(hào)，以便消費(fèi)者辨認(rèn)〕2. 品名（BrandName）〔品牌中可用語(yǔ)言念出來(lái)的部分〕3. 品標(biāo)（Brand Mark）〔品牌不能用語(yǔ)言念出來(lái)，但可讓顧客辨認(rèn)的部分〕4. 商標(biāo)（Trademark）〔品牌申請(qǐng)為專屬使用權(quán)，并在法律上給予特別的保護(hù)〕5. 版權(quán)（Copyright）〔文藝創(chuàng)作申請(qǐng)專屬印刷，出刊與銷售的權(quán)力〕品牌決策〔是否要為產(chǎn)品發(fā)展品牌〕品牌使用者決策〔由誰(shuí)使用品牌，廠商，中間商，廠商自有品牌和中間商私有品牌混合，或租用品牌〕家族品牌決策〔公司產(chǎn)品要個(gè)別命名或只取一個(gè)家族品牌，或不同產(chǎn)品類取不同的家族名稱〕品牌延伸決〔是否要給其它產(chǎn)品冠上相同的品牌，可用強(qiáng)有力的品牌迅速建立新產(chǎn)品的知名度，節(jié)省廣告費(fèi)〕多品牌決策〔要不要在同一產(chǎn)品類，使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌〕品牌重定位決策〔品牌是否需要重新定位〕 命名決策 品牌歸屬?zèng)Q策 品牌品質(zhì)決策 家族品牌決策此產(chǎn)品是否需要發(fā)展品牌由誰(shuí)負(fù)責(zé)該品牌？產(chǎn)品建立單獨(dú)品牌或家族品牌該品牌應(yīng)建立 何種品質(zhì) 高品牌中品牌低品牌個(gè)別品牌單一家族品牌數(shù)個(gè)家族品牌公司加個(gè)別品牌品牌無(wú)品牌制造商品牌自有品牌混合品牌 品牌延伸決策 多品牌決策 品牌重定位決策品牌是否須重定位同類產(chǎn)品是否采用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌其他產(chǎn)品是否采用同樣品牌品牌重定位品牌無(wú)重定位單一品牌兩個(gè)或兩個(gè)以上品牌品牌延伸無(wú)品牌延伸品牌決策包裝與標(biāo)簽決策（Packing amp。3. 定期檢查，刪除沒(méi)有貢獻(xiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)行新陳代謝。2. 建立統(tǒng)一品牌的形象。產(chǎn)品線現(xiàn)代化，號(hào)召力與刪減策略1. 現(xiàn)代化現(xiàn)有的產(chǎn)品。 先行占有，以免競(jìng)爭(zhēng)者加入。公司政策上希望擁有全線產(chǎn)品，以建立企業(yè)整體形象。 利用剩余產(chǎn)能。行成完整的產(chǎn)品線，增加競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)搭配能力。 賺取利潤(rùn)224。產(chǎn)品線分析1. 產(chǎn)品線銷售額與利潤(rùn)產(chǎn)品線中各產(chǎn)品的貢獻(xiàn)比率〔銷售額與利潤(rùn)比率〕2. 產(chǎn)品線市場(chǎng)分析不同規(guī)格的產(chǎn)品分配及配合市場(chǎng)需要的安排。服務(wù)包括維修服務(wù)和商業(yè)咨詢。3. 附屬品及服務(wù)（Supplies amp。 parts）原料；價(jià)格后物料與零件。4. 未覓求商品（Unsought goods）消費(fèi)者不知道，或知道了也不會(huì)考慮買(mǎi)的產(chǎn)品。2. 選購(gòu)品（Shopping goods）消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中，會(huì)刻意比較適用性，價(jià)格，品質(zhì)，風(fēng)格，形式的產(chǎn)品。有全自動(dòng)機(jī)器服務(wù)；人員操作機(jī)械服務(wù)；人力勞務(wù)，技術(shù)專業(yè)服務(wù)。3. 服務(wù)（Services）可提供消費(fèi)者的一種活動(dòng)，利益或滿足。行銷決策是建立多個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)，大量廣告，薄利多銷，誘消費(fèi)者使用及建立產(chǎn)品偏好。2. 非耐久財(cái)（Nondurablegoods）只用一次或數(shù)次的實(shí)體產(chǎn)品。 (Stock Keeping Unit) SKU產(chǎn)品分類1. 耐久財(cái)（Durable goods）購(gòu)買(mǎi)后可重復(fù)多次使用的實(shí)體產(chǎn)品。6. 品牌（Brand）與產(chǎn)品線中一種或多種產(chǎn)品項(xiàng)目有關(guān)的名稱，可用以指明產(chǎn)品的特性。4. 產(chǎn)品線（Product lines）產(chǎn)品類中某一群高度相關(guān)的產(chǎn)品。2. 產(chǎn)品集（Product family）所有能滿足核心需要的產(chǎn)品種類的集合。產(chǎn)品層級(jí)可由人類基本需要延伸至特定的產(chǎn)品項(xiàng)目。新式的競(jìng)爭(zhēng)不在于工廠所生產(chǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而在賦于產(chǎn)品的包裝，服務(wù)，廣告，顧客咨詢，融資，運(yùn)送，倉(cāng)儲(chǔ)，及其它消費(fèi)者注重的項(xiàng)目上。不論產(chǎn)品有多相似，它都不必是一般商品。〔服務(wù)也可具此五種特征〕引申產(chǎn)品（Augmented product）實(shí)體產(chǎn)品外的服務(wù)與利益。核心、實(shí)體、與引申產(chǎn)品核心產(chǎn)品（Core product）在工廠生產(chǎn)的是化裝品，而在商店出售的則是希望！解決消費(fèi)者的真正需要。3. 中華文化如何在世界市場(chǎng)中定位？中華文化如何在行銷中發(fā)揮積極的作用？目標(biāo)市場(chǎng)分析 討論問(wèn)題 (中國(guó))1. 你如何區(qū)隔中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)？2. 中國(guó)貨在世界貨品中的定位是什么？前景如何？3. 試以某產(chǎn)品為例，選擇中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)。請(qǐng)?jiān)u述之。extension)嬰兒洗發(fā)精進(jìn)攻成人市場(chǎng)治頭皮屑又照顧秀發(fā)信服的理由何在？* 自我定位每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)定位－－印象了解他人對(duì)自己的看法決定自己所希望創(chuàng)造的位置市場(chǎng)區(qū)隔與定位的配合* 市場(chǎng)區(qū)隔目的：從市場(chǎng)發(fā)掘可一展鴻圖的利益重點(diǎn)：了解顧客運(yùn)作過(guò)程：根據(jù)區(qū)隔變數(shù)切割特定的產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)果的運(yùn)用：企業(yè)體在找到市場(chǎng)利基后，就可描繪目標(biāo) 消費(fèi)群，以更為確定行銷進(jìn)攻對(duì)象。 Reversebase(Broadening5. 產(chǎn)品的定位可直接攻擊競(jìng)爭(zhēng)者如：“7Up”定位為“非可樂(lè)”。* 定位的目的在于使你能夠沿著消費(fèi)者心目中既有的階梯上升，或開(kāi)創(chuàng)另一嶄新的階梯而悠游其間。* 競(jìng)爭(zhēng)者之?dāng)?shù)目數(shù)目少（集中行銷）；數(shù)目多（差異行銷）。* 產(chǎn)品處于生命周期中各階段引介期（無(wú)差異行銷）；成長(zhǎng)期（集中行銷）；飽和期（差異行銷）。* 市場(chǎng)同質(zhì)性需求，偏好等各種特征相似，以差異行銷和集中行銷為宜。* 集中行銷（Concentrated marketing）全力爭(zhēng)取一個(gè)或幾個(gè)次級(jí)市場(chǎng)的大部分，不去爭(zhēng)取一個(gè)大市場(chǎng)的小部分。( Selective Specialization )P2P3M3M2M1P1P2* 全面市場(chǎng)涵蓋( Full Market Coverage )P3(3) 三種市場(chǎng)涵蓋策略（Market coverage）* 無(wú)差異行銷（Undifferentiated marketing）不考慮市場(chǎng)區(qū)隔的差異性，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)只推出一種產(chǎn)品。attractiveness)決定市場(chǎng)區(qū)隔結(jié)構(gòu)性吸引力的五大力量：(流動(dòng)性的威脅)潛在的進(jìn)入者