【正文】 最后我要感謝參與我論文評審和答辯的各位老師。寫作畢業(yè)論文是一次再系統(tǒng)學習的過程，畢業(yè)論文的完成，同樣意味著新的學習生活的開始。同時，感謝所有任課老師和班主任，在這三年來給自己的指導和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學習，教會了我如何做人。她給我耐心的指導和無私的幫助。 此外，企業(yè)一旦發(fā)生嚴重的銷售人員流失現(xiàn)象后，應迅速采取措施進行補救，如重新修訂人力資源管理制度，通過內(nèi)招或外聘的方式迅速補進需要人員，同時做好穩(wěn)定軍心的工作，維護企業(yè)形象，保持員工對企業(yè)的信心，變“壞事”為“好事”，從而提升企業(yè)的凝聚力和向心力，提高企業(yè)的競爭力。因此，企業(yè)在平時的管理中，必須對銷售人員做好監(jiān)控工作，注意資源和人分離，將客戶資源等沉淀到企業(yè)整體里，而不是個人身上。 企業(yè)銷售人員的流失有時給企業(yè)帶來的損失是慘重的。知識和技能是消耗品，不可能受用終身，只有教育和培訓是終身的，企業(yè)應該把知識培訓，尤其是對銷售人才的繼續(xù)教育作為企業(yè)人力資本的一項重要內(nèi)容，以此把企業(yè)的前景和現(xiàn)狀連接起來。企業(yè)應該將人力資本的投資作為企業(yè)投資的一個重要組成部分，特別是對銷售人員的培訓方面，企業(yè)要不惜代價。因此，公司必須認清精神報酬的重要意義，創(chuàng)造一切機會和條件保證銷售人才能夠施展他們的才華，如讓他們參與決策，承擔更重要的任務，給他們更大的工作自由和權(quán)限，用優(yōu)厚的精神待遇防范銷售人員的流失。導致銷售人員大規(guī)模離職的重要因素，往往不是對物質(zhì)待遇不滿，而是因為他們覺得自己期望的空間和企業(yè)提供的舞臺不適應，自己的許多建議和想法得不到重視，才能無法施展，工作沒有成就感。首先，在物質(zhì)報酬方面，企業(yè)應將銷售人員的新酬與其崗位職責和工作績效緊密掛鉤，并與其他員工的新酬合理拉開距離，實行差別化的薪酬制度，克服平均主義，使收入分配向優(yōu)秀銷售人員傾斜。 建立有競爭力的新酬體系和分配制度，給一流的銷售人才一流的待遇，是企業(yè)吸引留住高素質(zhì)銷售人員的重要手段。它既可以幫助企業(yè)對自身未來進行規(guī)劃，提出科學設想和目標，讓員工和企業(yè)一起發(fā)展，又可以幫助員工根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的需要進行自我學習與調(diào)整，實現(xiàn)自我設計，自我發(fā)展。 對企業(yè)銷售人員要有完整的職業(yè)生涯規(guī)劃，使其個人利益與企業(yè)利益、個人發(fā)展期望與企業(yè)成長結(jié)合在一起。 ，培育員工對企業(yè)的認同 銷售人員的流失是因為其在企業(yè)缺乏歸屬感而選擇離開，因此，企業(yè)要用優(yōu)秀的企業(yè)文化提高他們對企業(yè)的“信心指數(shù)”；用良好的企業(yè)形象和團隊精神增強企業(yè)對他們的親和力，用共同的價值觀消除他們對企業(yè)的背離念頭。但我的姐夫卻不然，他雖然35歲左右，還和一個小孩似的，一個人吃飽，全家不餓，從來不顧家，他換工作很頻繁，在一個公司剛做幾個月銷售，而且做的好好的，突然不去了，然后在家里休息一段時間，再去人才市場找工作，然后再辭職，一年少說也要換三、四家公司，像這樣的員工誰敢把他放在重要的銷售崗位上？ 5銷售人員流失的防范 銷售人員離失并不是對企業(yè)全都有害的,特別是銷售人員自己有擇業(yè)的自由,這種擇業(yè)的自由是符合市場經(jīng)濟條件下人才自由流動原理的。我的一個長輩，他是一個企業(yè)的領(lǐng)導，他常說一句話：你到人才市場會發(fā)現(xiàn)，在人才市場找工作的，總是那么幾個人，他們肯定在哪工作都不會長久?，F(xiàn)在誰要再和他談讓他去做銷售工作，他就會很不高興，認為你是故意挖苦他。唐?？h一個姓董的小伙，從石家莊某大學畢業(yè)后，今年回唐，先到一家銷售塑料管材的公司做銷售人員，起初由于工作的一切對他來說都很新鮮，工作特別賣力，可是那股新鮮勁過后，總是抱怨太苦太累。銷售工作不但需要吃苦耐勞、任勞任怨，而且還要承受常人承受不了的心理壓力，頭腦要靈活去應付碰到的各種棘手的問題，有時還要在休息日去異鄉(xiāng)進行客戶的游說等等。銷售工作是一項十分艱難的工作，并不是每一個人都可以把它做好的。這樣的人，應該繼續(xù)去尋找，重新進行職業(yè)設計和職業(yè)定位，直到找到一個自己合適的工作。有許多人認為自己是外向性格，喜歡與陌生人打交道，便選擇了銷售這個職業(yè)，但工作一段時間后，發(fā)覺自己并不喜歡而且也不適合做銷售，無法應付碰到的問題。到底喜歡什么樣的工作？到底想做什么樣的工作？到底適合做什么樣的工作？沒有幾個人一開始就很明了的，雖然可以借助一些科學測評進行了解，但測評的準確性大家不都是還在爭論嗎？最有效的方法是嘗試。這樣做了一年，小柳雖然掙了8萬元，但總是心理不踏實，覺得每次送禮后自己有種犯罪的感覺，元旦前夕，他辭去了工作。小柳是一家代理空壓機設備駐唐秦辦事處的銷售人員，由于其產(chǎn)品在空壓機行業(yè)世界排名第一，他覺得做銷售會很容易，可是他在實際工作中發(fā)現(xiàn)許多客戶總是口頭上說要其公司的產(chǎn)品，也常來往談論產(chǎn)品有關(guān)問題，就是不提何時購買，后來一些資深的銷售人員告訴他，他們沒有得到你給他們的好處，是不會購買你的產(chǎn)品的，你得給他們送點什么。有些厚顏無恥的采購人員或銷售部負責人會當面向你明示，如果不給他什么好處他根本不會考慮你的產(chǎn)品，有些人雖然不明說，但是明明你銷售的產(chǎn)品比其它競爭對手的質(zhì)量優(yōu)越，而且價位也不是太高，但采購人員處處給你挑毛病，無論你如何改正，只要不給他們點好處，他們是不會購買你的產(chǎn)品的，像一些建筑行業(yè)、集團采購、政府采購，大企業(yè)購置設備，這種現(xiàn)象還是比較常見的。只不過是所處的地方不同，光亮度也會是不一樣的。結(jié)果他們發(fā)展都很不錯，尤其是幾個做銷售的，到北京還沒多久，收益卻翻了幾翻。另外與北京相隔不遠，聽說在北京做銷售的每個人月收入都是我們的好幾倍，有些甚至是幾十倍，便徹底下決心辭職去北京?？蛻魧Ρ本﹣淼匿N售人員比較熱情和尊重，而許多時候給我們當?shù)厝藛T卻是一種懷疑的眼光，久而久之，一些銷售人員堅信北京的銷售要比我們當?shù)氐暮米觥８倔w現(xiàn)不了多勞多得。而且還沒有各種補助。唐山銷售人員無論什么行業(yè)，收入差別不是很大，一般是10002000元之間（包括底薪與提成）。這樣小董就轉(zhuǎn)投了食品添加劑行業(yè)，經(jīng)過一年的努力，小董已是這家食品添加劑公司銷售部經(jīng)理。只要拉上幾個客戶之后，他便持續(xù)從你這里要貨。2004年我市新開業(yè)一家專門銷售食品添加劑的公司，之前我市已有十多家銷售食品添加劑的公司但卻是小店面經(jīng)營，品種不全，價格較貴，而新開業(yè)的這家公司經(jīng)營上采取超市經(jīng)營＋店外銷售，品種有二千多種，價格比較適中。而許多銷售人員之所以業(yè)務能做到十分優(yōu)秀，是因為其敢向難度挑戰(zhàn)，不怕風險，所以當他原來所在行業(yè)不能再給其注入活力時，便會轉(zhuǎn)向更具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)。而且許多也很有發(fā)展?jié)摿Α? 許多銷售工作都是進行到一定程度的市場開拓以后，才想進一步擴大市場，這樣很難。我朋友雖離職了，但臨走時公司提出讓他隨時與公司保持聯(lián)系，希望他有朝一日還能回到公司來工作。在調(diào)查了每個員工的意見和建議后，在咨詢公司的幫助下，確立了企業(yè)文化和本公司的價值觀、發(fā)展觀、人才觀等一系列觀點。我有一位朋友在一家實業(yè)性公司工作，他在公司已經(jīng)兩年多了，由于工作努力，業(yè)績十分優(yōu)秀，公司已確定他為后備經(jīng)理。是否與企業(yè)價值觀一致，只有認同和贊同并接受企業(yè)價值觀的人，在一個企業(yè)才會有良好的互動和發(fā)展，才能既有利于企業(yè)發(fā)展，也能促進個人的發(fā)展，一些做銷售的人員也是如此，如果他認同企業(yè)的價值觀，認同企業(yè)文化，才能充分發(fā)揮主觀能動性，為企業(yè)創(chuàng)造更多效益。后來唐山有一家私立醫(yī)院開業(yè)，大量招聘員工，門檻也十分低，他們抱著試試看的心態(tài)去應聘，沒過多久就接到上班的通知電話，就干脆辭去了銷售工作，到那家私立醫(yī)院去做一名見習醫(yī)生。找了幾個月，也沒有找到合適的工作，后來