【正文】 咨詢電話：01063357009，63357739，63357239 ：。樂清農(nóng)合行業(yè)務(wù)發(fā)展部副總經(jīng)理黃天曦認(rèn)為，集體土地農(nóng)民自建房抵押貸款業(yè)務(wù)盤活了農(nóng)民的固定資產(chǎn)，在支持了農(nóng)民創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，也擠壓了民間非法集資的空間。根據(jù)房產(chǎn)變現(xiàn)能力，將抵押房產(chǎn)劃分為優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)、一般房產(chǎn)，在貸款利率上分別給予差別化定價(jià)。嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角22作為銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。借款人自行報(bào)價(jià)后，樂清農(nóng)合行信貸員及管理人員憑借豐富的農(nóng)村信貸工作經(jīng)驗(yàn)，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上與借款人進(jìn)行協(xié)商，較短時(shí)間便可確定房產(chǎn)作價(jià)價(jià)格。借款人在簽訂貸款合同后，只需持房產(chǎn)所有權(quán)證，向房管登記部門辦理抵押登記，無需對土地使用權(quán)證進(jìn)行登記，然后將其集體土地證和房產(chǎn)他項(xiàng)權(quán)證一并交付銀行保管即可。打破傳統(tǒng)信貸觀念傳統(tǒng)的信貸觀念對國有性質(zhì)土地和集體性質(zhì)土地的用益物權(quán)進(jìn)行區(qū)別對待，并盡量在信貸業(yè)務(wù)中避免將后者作為抵押物。尋求法律支持在此項(xiàng)業(yè)務(wù)開辦前，樂清農(nóng)合行曾研究抵押貸款相關(guān)規(guī)章制度，不斷和法院系統(tǒng)溝通接觸，根據(jù)溫州市中級人民法院和溫州市國土資源局對集體土地使用權(quán)及集體土地上的農(nóng)民住房轉(zhuǎn)讓問題的規(guī)定，對已辦理抵押登記手續(xù)的集體土地使用權(quán)，只要符合流轉(zhuǎn)條件，就可以由法院直接裁定處分；農(nóng)民住宅涉及集體土地使用權(quán)的，可以在本市農(nóng)業(yè)戶口人員之間有償調(diào)劑，并可辦理過戶手續(xù)。但自建房作為普通農(nóng)戶最主要的資產(chǎn)，雖然價(jià)值普遍較高，市場交易相對旺盛，卻因無法抵押而不能支持農(nóng)民辦理融資。一是加強(qiáng)地方金融風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制的建立健全，建議由上級政府牽頭，對地方金融的不良貸款進(jìn)行置換，同時(shí)對支持小微企業(yè)產(chǎn)生的不良貸款建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，建立小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金；二是加強(qiáng)縣域金融環(huán)境打造，加快設(shè)立有實(shí)力的擔(dān)保公司，在擔(dān)保公司準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、最低注冊資本要求和省再擔(dān)保公司扶持力度等方面予以支持，為縣域信貸投放打造良好的擔(dān)保環(huán)境；三是大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，有效分散涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)的金融風(fēng)險(xiǎn)，提升涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)投放“三農(nóng)”貸款的積極性，提升涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展后勁；四是加快農(nóng)村金融相關(guān)法律制度建設(shè)，擴(kuò)大農(nóng)村貸款抵押品范圍，研究出臺符合“三農(nóng)”實(shí)際的財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保制度，完善經(jīng)營權(quán)、承包權(quán)等登記制度，完善風(fēng)險(xiǎn)保障機(jī)制，鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)投入更多的信貸資金。根據(jù)縣域情況，重點(diǎn)支持“兩專一高”產(chǎn)業(yè)，既專業(yè)市場、專業(yè)商圈、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)；二是加大力度支持私營個(gè)體經(jīng)濟(jì)體，活躍城關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角21鄉(xiāng)市場，促進(jìn)商業(yè)、服務(wù)、流通等行業(yè)的快速發(fā)展；三是全力支持農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了由自然農(nóng)業(yè)向生態(tài)農(nóng)業(yè)和高效農(nóng)業(yè)的“華麗轉(zhuǎn)身” ，形成“工業(yè)新型化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、第三產(chǎn)業(yè)異軍突起”的局面，大幅提高在同行業(yè)的市場競爭能力；四是在抓好農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展基礎(chǔ)上，重點(diǎn)支持起點(diǎn)高、技術(shù)新、有市場潛力的企業(yè)， “以抓大項(xiàng)目拉動、抓大企業(yè)帶動、抓小企業(yè)擴(kuò)張”為思路，加大實(shí)體經(jīng)濟(jì)支持力度，確保涉農(nóng)貸款增量不低于上年、增速不低于各項(xiàng)貸款平均增速，積極支持縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一方面繼續(xù)支持現(xiàn)有龍頭企業(yè)，使之做大做強(qiáng)，成為縣域龍頭企業(yè)的領(lǐng)頭軍。思考四：把握行業(yè)特點(diǎn)，增強(qiáng)自身競爭能力。面對新的發(fā)展形勢，新的起點(diǎn)，泗洪農(nóng)商銀行將立足自身實(shí)際，取長補(bǔ)短，樹立自己的特色經(jīng)營品牌，不斷創(chuàng)新和開發(fā)適用型信貸服務(wù)產(chǎn)品，真誠地去傳遞優(yōu)質(zhì)客戶有價(jià)值信息，端正心態(tài)，切實(shí)做到互利雙贏，最終收獲、保持和增加優(yōu)質(zhì)客戶，增強(qiáng)農(nóng)商行的核心競爭力，贏得立足金融市場的資本。同時(shí)，充分發(fā)揮營銷貸款的作用，積極在城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、公益事業(yè)發(fā)展、工業(yè)園區(qū)建設(shè)等經(jīng)濟(jì)活動中發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶，把服務(wù)延伸到縣域經(jīng)濟(jì)的方方面面，實(shí)現(xiàn)社會效益和自身效益的“雙贏” 。泗洪農(nóng)商銀行將在強(qiáng)化“三農(nóng)”服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極拓寬服務(wù)面。思考二：以支持“三農(nóng)”為基礎(chǔ)，服務(wù)城鄉(xiāng)客戶。從而主動到農(nóng)商行存款；四是完善金融服務(wù)機(jī)制。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立良好形象，鞏固和擴(kuò)大農(nóng)村金融市場，發(fā)揮農(nóng)村金融主力軍作用；三是提升知名度和影響力。立足客戶金融服務(wù)多元化需求，建立文明服務(wù)制度，規(guī)范服務(wù)方式，提高服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)解決營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)臟、亂、差問題，以衛(wèi)生整潔、環(huán)境幽雅、服務(wù)周到、文明待客、業(yè)務(wù)快捷為標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶；二是提振服務(wù)“三農(nóng)”信心。銀行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞是客戶選擇銀行的基礎(chǔ)。不良貸款雙下降，對于泗洪農(nóng)商銀行增強(qiáng)資金實(shí)力，改善經(jīng)營狀況，更好地發(fā)揮支農(nóng)主力軍作用具有重要意義，而現(xiàn)實(shí)生活中卻有一些貸款戶存在故意拖欠貸款、逃廢債的問題，不良貸款清收盤活困難重重，前清后增，嚴(yán)重制約泗洪農(nóng)商銀行的發(fā)展壯大和支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展能量。截止2022 年 6 月 20 日，泗洪農(nóng)商銀行貸款余額為 億元中 97%為涉農(nóng)貸款，但由于“三農(nóng)”發(fā)展的不穩(wěn)定性和地方金融抗風(fēng)險(xiǎn)能力的偏弱，對我們金融機(jī)構(gòu)健康快速發(fā)展帶來一定挑戰(zhàn)。三是涉農(nóng)貸款風(fēng)險(xiǎn)管控有待強(qiáng)化。在泗洪縣第十一次代表大會上，縣委縣政府確立了以“全面建設(shè)小康社會，全力爭當(dāng)蘇皖邊界先行軍”為核心任務(wù)，以“堅(jiān)持綠色跨越、實(shí)現(xiàn)全面小康”為主題，以“擴(kuò)總量、促轉(zhuǎn)型、保穩(wěn)定、惠民生”為主線，大力實(shí)施以工業(yè)關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角20突破強(qiáng)縣為主體，生態(tài)環(huán)境立縣和脫貧富民安縣為兩翼的“一體兩翼”的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)營管理上仍拘泥于傳統(tǒng)的思維方式，現(xiàn)代營銷意識沒有真正深入人心，沒有看清同行業(yè)市場競爭的嚴(yán)峻性，服務(wù)意識不強(qiáng)，不能俯下身子深入一線，上門了解情況，不做深入了解。二、農(nóng)商行支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在的問題一是經(jīng)營服務(wù)整體水平有待提升。為有效改善農(nóng)村金融服務(wù)水平，方便各類涉農(nóng)補(bǔ)貼、養(yǎng)老保險(xiǎn)金發(fā)放，從去年開始對全縣所有營業(yè)廳進(jìn)行改造，實(shí)現(xiàn)涉農(nóng)窗口單設(shè)，專設(shè)涉農(nóng)補(bǔ)貼發(fā)放柜臺，有效改善涉農(nóng)補(bǔ)貼領(lǐng)取環(huán)境。三是始終以提升服務(wù)效能為工作抓手。圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展要求，將科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、帶動能力強(qiáng)的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項(xiàng)目作為支持重點(diǎn)，推動溫室大棚、規(guī)模養(yǎng)殖等高效設(shè)施農(nóng)業(yè)和新型農(nóng)村合作組織發(fā)展，提升農(nóng)業(yè)發(fā)展質(zhì)態(tài)；截至目前，已經(jīng)累計(jì)投放高效農(nóng)業(yè)類貸款 億元。針對地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)、難點(diǎn)，推出 22 款信貸產(chǎn)品，為農(nóng)戶和企業(yè)鋪就貸款“綠色通道” ；針對農(nóng)村金融市場的新情況、新特點(diǎn)，按照低平臺、短流程、高效率要求，加快產(chǎn)品、機(jī)制、服務(wù)等方面的創(chuàng)新，加大自助機(jī)具布放，累計(jì)布放自助機(jī)具 72 臺，占全縣自助機(jī)具的 55%；創(chuàng)新網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等現(xiàn)代結(jié)算產(chǎn)品，為客戶結(jié)算提供多樣化和全天候服務(wù)。積極服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，大力支持“兩專一高”企業(yè)發(fā)展，加大對專業(yè)商圈、專業(yè)市場和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的支持力度，著力推動實(shí)體、優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，截至目前，已經(jīng)累計(jì)發(fā)放“兩專一高”類貸款 億元。面對農(nóng)村金融服務(wù)需求的多樣化、差異化、個(gè)性化特征和城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會二元結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，泗洪農(nóng)商銀行始終確立為“三農(nóng)”服務(wù)的市場定位不動搖，加大縣域經(jīng)濟(jì)支持力度，從種養(yǎng)業(yè)到工商業(yè)，從小微企業(yè)到小企業(yè)，從重點(diǎn)項(xiàng)目到重點(diǎn)工程，努力克服了信貸計(jì)劃緊張，投放資金不足的困難，根據(jù)市場需求和客戶特點(diǎn)給予了大力支持，盡最大可能簡化手續(xù)、減少流程，為廣大客戶提供方便快捷的服務(wù)。在支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，泗洪農(nóng)商銀行拓寬貸款營銷范圍，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營理念，找準(zhǔn)發(fā)展結(jié)合點(diǎn)，增強(qiáng)支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和“三農(nóng)”發(fā)展的主動性，完善金融服務(wù)功能，適應(yīng)市場多元化需求，創(chuàng)新服務(wù)方式，開拓業(yè)務(wù)領(lǐng)域，努力實(shí)現(xiàn)政銀農(nóng)“三贏”目標(biāo)?？h域總面積 平方公里，居全省縣級最大之一（數(shù)第二） ，轄 26 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)場，總?cè)丝?1025545 人。截止 2022 年 6 月 20 日，泗洪農(nóng)商銀行各項(xiàng)存款余額 億元，較年初上升 億元；各項(xiàng)貸款余額 億元，較年初上升 億元，存貸款總量和增量均穩(wěn)居全縣金融機(jī)構(gòu)之首。這樣，既節(jié)省了信貸人員歸檔資料的時(shí)間，又明確了責(zé)任，加強(qiáng)了資料的安全系數(shù)。建議將信貸檔案交由專人保管?，F(xiàn)行的做法是客戶經(jīng)理將資料交審查人員審查后，交還給客戶經(jīng)理保管。（四）盡善盡美，堵風(fēng)險(xiǎn)。具體作法是將現(xiàn)有的人工傳遞送信貸資料頻繁往反總行審批的方式改為：掃描業(yè)務(wù)資料通過 OA 傳遞審批。合理節(jié)約信貸人員的“在途時(shí)間” 。 將支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員薪酬要和轄管客戶經(jīng)理掛鉤，客戶經(jīng)理按一定的比例從所轄管的支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員的收益中提取提成，既提高了客戶經(jīng)理的積極性，也促使他們主動對這些游離于組織外的人力進(jìn)行管理，形成直接的上下銜接鏈。從社會上吸收了支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員以后，我們就要建立行之有效的管理與之相匹配。（二）中規(guī)中矩，使合力。支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員的選聘要不拘一格，不一定非得是拉來巨額存款的人，支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員可是只能提供信息的，也可以只能是幫助我們發(fā)布信息的，比如一些企業(yè)的財(cái)務(wù)人員、社區(qū)社區(qū)居委會工作人員等，用支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員予以包裝、借用，這也是一種留住優(yōu)質(zhì)客戶的方法；支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員的選聘要結(jié)合當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)形勢，利用他們的人脈宣傳我行業(yè)務(wù)合產(chǎn)品。（一）不拘一格，借外力。關(guān)注農(nóng)村金融 關(guān)注多元視角18二、幾項(xiàng)舉措：從小細(xì)節(jié)中尋求大空間?，F(xiàn)在基層多數(shù)支行反映的問題是攬存有難度，有了這典型示范，我們可以效仿，比如對街道、政府部門進(jìn)行公關(guān)，也可以將小額貸記卡與之結(jié)合起來，引進(jìn)代發(fā)工資或者福利等中間業(yè)務(wù)，將這些資源留住、留久。先是通過平常分送小禮品加深客戶對經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)的印象，再通過臨柜人員直接與客戶交流，也可以通過客戶經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)，有了良好的基礎(chǔ)了，稍加交流能達(dá)到水到渠成的效果， “足不出窗”就能營銷豈不美哉？（三）要向合適的人營銷合適的產(chǎn)品。窗口時(shí)銀行和客戶交流的第一線，臨柜人員通過辦理業(yè)務(wù)往往可以較容易判斷客戶的質(zhì)量，因此要充分利用臨柜人員的營銷條件對客戶進(jìn)行營銷。但是金字塔形營銷結(jié)構(gòu)需要有堅(jiān)固的塔基，塔基是豐源之水，富本之木，決定了一個(gè)相當(dāng)穩(wěn)定的“金字塔”形的經(jīng)營態(tài)勢，基礎(chǔ)穩(wěn)固，層層遞進(jìn)，從塔基到塔尖，各級人員互相支持，密切配合，就能以高度的凝聚力和強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力達(dá)到攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷目標(biāo)。一支穩(wěn)定的營銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)展的營銷團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)悍的營銷團(tuán)隊(duì)，才能撐起營銷的天空。構(gòu)建以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為塔尖、客戶經(jīng)理、營銷人員為中層結(jié)構(gòu)，支農(nóng)聯(lián)絡(luò)員為塔基的金字塔營銷結(jié)構(gòu)。鑒于此，筆者通過走訪轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)，了解基層實(shí)際情況，就農(nóng)村合作銀行如何揚(yáng)長避短，利用自身有限的優(yōu)勢提升市場競爭力作出幾點(diǎn)思考。我們希望在不久的將來，村鎮(zhèn)銀行基于“小、快、靈”的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的前提下，成為一支“穩(wěn)、準(zhǔn)、精”的促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)升級、消費(fèi)升級的“金融生力軍” 。包括社會認(rèn)同度不高，吸收存款難度較大，支付結(jié)算渠道不暢，征信系統(tǒng)不能加入，貸款規(guī)模受到控制，財(cái)政定向費(fèi)用補(bǔ)貼期限過短，優(yōu)秀金融人才匱乏等。普遍的認(rèn)識是村鎮(zhèn)銀行缺乏規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，缺乏優(yōu)秀的金融人才，更缺乏可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定和推動，只有具備充分的經(jīng)營銀行的基本要素，才能做到“以不變應(yīng)萬變” ，才能在市場中立于不敗之地。所謂“靈” ，這里體現(xiàn)的是“隨需應(yīng)變” ，即針對廣大的農(nóng)戶、小微企業(yè)提供個(gè)性化的且更加靈活多樣的金融服務(wù)。作為一級法人的村鎮(zhèn)銀行，從決策流程到業(yè)務(wù)調(diào)整的空間來說，都具備一般中大型銀行缺乏的快速反應(yīng)，快速決策的優(yōu)勢，尤其是村鎮(zhèn)銀行本應(yīng)對于本地的產(chǎn)業(yè)特征以及人文環(huán)境有著更為充分明了的認(rèn)知和掌握，洞察需求，快速跟進(jìn)，充分提升資金的運(yùn)作效率，同時(shí)由于基于本地文化因素，更可以最大化地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所謂“快” ，這里更強(qiáng)調(diào)的是“效率” ，即經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，信貸效率高。誠然，我國的農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境還處于較為初級的階段，在短期內(nèi)要想獲得較高的回報(bào)的確不易。由此看來，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)該把自身的差異化的策略大部分定位于服務(wù)“三農(nóng)” ，并隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，不斷演變和成長為真正意義的區(qū)域型社區(qū)銀行。社區(qū)銀行起源于美國，美國的社區(qū)銀行以中小企業(yè)、社區(qū)居民和農(nóng)戶為主要客戶，利用信息優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過簡便的手續(xù)和快速的資金周轉(zhuǎn)，為客戶提供金融服務(wù)。所謂“小” ，并不單指規(guī)模和市場，而是基于社區(qū)銀行屬性的差異化市場定位策略。基于中國城鄉(xiāng)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)和未來需求，并從村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)生的背景及其在整個(gè)金融生態(tài)環(huán)境中的角色定位來看，村鎮(zhèn)銀行應(yīng)歸屬于社區(qū)銀行（Community Bank） 。實(shí)踐證明，在農(nóng)村地區(qū)特別是中西部地區(qū)組建村鎮(zhèn)銀行，不僅進(jìn)一步豐富和完善了農(nóng)村金融服務(wù)體系，改善了農(nóng)村金融服務(wù)水平和質(zhì)量，而且通過增加銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)類型和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)了農(nóng)村金融市場活力，提高了農(nóng)村金融體系的質(zhì)效，推動了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展。在組建的村鎮(zhèn)銀行中，縣域機(jī)構(gòu)占 99%，在中西部地區(qū)的機(jī)構(gòu)占 60%?；厥走@五年來的發(fā)展歷程，村鎮(zhèn)銀行已成為我國農(nóng)村金融服務(wù)體系中不可或缺的組成部分。 （金融時(shí)報(bào) 2022626）返回目錄分析研究村鎮(zhèn)銀行：廣闊天地任馳騁在日前結(jié)束的第五屆中國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇上，原中國人民銀行副行長史紀(jì)良指出：“村鎮(zhèn)銀行一定要眼睛向下，機(jī)構(gòu)向下，業(yè)務(wù)向下，要深入村鎮(zhèn)，不