【正文】 （針對意向客戶或預(yù)定客戶）輔助類：本案所制作的DM及紀(jì)念品，除在房展會上進行派發(fā)外，可針對撫州當(dāng)?shù)夭惋?、娛樂業(yè)較為發(fā)達的特點，與撫州市區(qū)幾家檔次高、人流大的餐飲、娛樂場所結(jié)成關(guān)系單位，在本案強銷期內(nèi)，對這些場所內(nèi)消費的客戶進行DM及紀(jì)念品派送，以擴大產(chǎn)品影響力，提高品牌檔次。戶外類：除項目工地圍墻應(yīng)進行長期的宣傳包裝外，建議在其售樓處附近及撫州市人流最為集中的贛東大道附近，各投放戶外高炮一塊，每塊面積不宜小于20m2。（一）推廣定位投資額小，回報率高，品質(zhì)上佳，形態(tài)先進，江西省唯一規(guī)?；瘒鲜缴虾Ｉ钪黝}商城。因此，在本產(chǎn)品的推廣工作中，對于產(chǎn)品本體特征及賣點的描述是必不可少的。另外，通過預(yù)熱，本案在市場上已經(jīng)有一定的知名度，并且已經(jīng)聚集了一定的人氣，此時推出二層所有商鋪容易被市場接受。—開盤期—推出青云峰路和金巢大道沿街商鋪各50%，和二層所有商鋪。所以推出一層內(nèi)庭和二層所有商鋪，并采用包租的形式，測試市場的反應(yīng)。預(yù)計銷售時間: 10個月 (2004年4月－2005年1月)預(yù)計銷售率: 70％銷售階段流程表階段推出單位時間面積比例認(rèn)購期青云峰路和金巢大道沿街商鋪各50%，中庭及內(nèi)街1100平方米一至三層，測試市場反應(yīng)，并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格并逐步調(diào)整銷控3個月25%開盤期（強銷期）青云峰路和金巢大道沿街商鋪各50%，和二層所有商鋪－7個月45%—認(rèn)購期—推出青云峰路和金巢大道沿街商鋪各50%，中庭及內(nèi)街1100平方米一至三層，測試市場反應(yīng)，并根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格并逐步調(diào)整銷控。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。量在誰手中，誰就能控制價格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對的，如果市場風(fēng)云突變，那手中的量就會變成“燙山芋”。要掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。時間控制設(shè)定：銷售期一般有四個階段：預(yù)定期、開盤期、強銷期、續(xù)銷期。銷售控制設(shè)定：在整個營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。如將營銷寓于有影響力的社會性活動。體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)實力營銷。采取全方位營銷模式。1） 要在上海成立招商小組，同時向杭州、蘇錫、溫州、臺州等地招商。 （二）銷售策略 市場策略目標(biāo)客戶定位本地自用客戶以及江浙投資客戶。內(nèi)容為“好樂迪”自助式卡拉OK。 （6）娛樂　　娛樂指的是豐富客戶休閑生活的娛樂場所，例如，自助式卡拉OK。（5）禮品、手機美容禮品主要以具有中國特色的工藝品或價格低廉的飾品為主；手機美容是滿足顧客時尚需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。選址在內(nèi)庭的二層，面積約1100平方米。（3）主題餐廳選址在中庭的圓形處，一層至三層，面積約500平方米，經(jīng)營內(nèi)容為上海老飯店。 經(jīng)營內(nèi)容分別為“鮮得來”排骨年糕，串炸里脊肉，豐裕生煎，麻辣燙，南翔小籠，特色餛飩，珍珠奶茶，“富樂夢”圓筒冰激凌等，每間鋪面的營業(yè)面積在4080平方米左右。各主要業(yè)態(tài)選址如下。開發(fā)商在看到商業(yè)地產(chǎn)的價值后，由于缺乏商業(yè)和管理的基本經(jīng)驗，往往一涌而上，不論是馬家山，還是撫州貿(mào)易廣場，從本質(zhì)上講都是由于業(yè)態(tài)定位和業(yè)態(tài)分布存在問題。如果將其規(guī)劃成管理及經(jīng)營有序的商業(yè)街，不僅可以提升區(qū)域的品質(zhì)、滿足業(yè)主的需求，而且可以實現(xiàn)物業(yè)升值，達到開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者和居民都滿意的“四贏”結(jié)果。青云峰路上的商鋪就是很好的例證。馬家山購物廣場的商鋪就是最好的寫真。另外一種模式是在傳統(tǒng)的商業(yè)中心開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)。（三）價格階段漲浮認(rèn)購期： 均價為：3100元/平方米 1F均價：5500元/平方米 2F均價：2800元/平方米 3F均價：2600元/平方米單價：22007900元/平方米公開期： 均價為：3250元/平方米 1F均價：57005800元/平方米 2F均價：30003100元/平方米 3F均價：28002900元/平方米單價：23008050元/平方米續(xù)銷期： 均價為：3350元/平方米 1F均價：58005900元/平方米 2F均價：31003200元/平方米 3F均價：29003000元/平方米單價：24008200元/平方米八、目標(biāo)客戶定位根據(jù)本案特征及現(xiàn)有客戶群分析，本案客戶群大致可定位以下幾種： 江浙地區(qū)投資客 撫州市有經(jīng)營目的的置業(yè)者 撫州市內(nèi)投資客 來自南昌及周邊地區(qū)的投資者九、銷售定位（一）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃目前撫州市商業(yè)項目存在的問題目前，撫州市商業(yè)地產(chǎn)的模式主要有兩種：一種模式是在住宅樓下開發(fā)一些商鋪，這部分商鋪由于規(guī)模小、需求旺，所以不愁賣。中心商鋪加內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面的一層、二層，建議引入主力店進行主題經(jīng)營。故銷售均價應(yīng)拉升的P為：1）整體包租：PAmax = M租max /41878 = PAmax=640元/平方米PAmin=M租min / 41878 = PAmin=320元/平方米PBmax= MB租max / 41878 = PBmax=512元/平方米PBmax= MB租min / 41878 = PBmin=192元/平方米2）二層包租，則整體均價拉升PAmax=MA租max / 41878 = PAmax=200元/平方米PAmin= MA租min / 41878 = PAmin=100元/平方米PBmax= MB租max / 41878 = PBmax=160元/平方米PBmin= MB租min / 41878 = PBmin=60元/平方米3）只中庭包租，則整體均價拉升PAmax=MA租max / 41878 = PAmax=52元/平方米PAmin= MA租min / 41878 = PAmin=26元/平方米PBmax= MB租max / 41878 = PBmax=41元/平方米PBmin= MB租min / 41878 = PBmin=16元/平方米 4）二層加中庭加內(nèi)街轉(zhuǎn)角包租，則整體均價拉升PAmax=MA租max / 41878 = PAmax=260元/平方米PAmin= MA租min / 41878 = PAmin=130元/平方米PBmax= MB租max / 41878 = PBmax=208元/平方米PBmin= MB租min / 41878 = PBmin=78元/平方米綜述：包租的目的是烘托銷售市場氣氛，提高銷量，用盡可能少的租金，創(chuàng)造盡可能多的效益。（二）包租銷售、租金計算已知：項目銷售均價3200元/平方米，二樓以高價3000元/平方米計，三樓2