4s店銷售模式與銷售技巧分析論文(參考版)
2025-06-27 18:52本頁面
【正文】 產(chǎn)業(yè)與科技論壇，[6]邊偉，《豐田銷售FSEP》教材 42 / 42。北京：北京交通大學(xué)出版社。北京；北京理工大學(xué)出版社[3]袁學(xué)敏，廣汽豐田汽車銷售4S店服務(wù)營銷策略研究[M]。參考文獻(xiàn)[1] 王子璐 ，中國汽車營銷培訓(xùn)網(wǎng)首席培訓(xùn)師 《汽車4S店銷售管理實戰(zhàn)技巧》[M]。 首先對于4S店的了解不夠完全透徹只能從我的片面調(diào)查中做出分析，在查詢資料的過程中很多一手資料無法獲得只能從近年來的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，工作經(jīng)驗不足使得在理論與實踐的論述中不夠細(xì)致。第5章 ：總結(jié)與不足本文通過查詢資料、調(diào)查問卷、考察實地、專家交流、個人分析等方法對豐田4S店的銷售模式和銷售技巧結(jié)合實際進(jìn)行分析，提出了個人對于豐田銷售的部分見解，針對于4S店的現(xiàn)狀優(yōu)劣提出了建議。普通員工是4S店中重要的一個部分參與直接與客戶交流的過程，員工行為的得體度直接決定4S店的業(yè)績。使各部門之間共同合作，相互交流構(gòu)建一個完善的服務(wù)制度。 強(qiáng)化服務(wù)管理。隨著我國的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展人們的觀念想法也在不斷的改變，傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)不能完全的適應(yīng)現(xiàn)在。只有處理好這些關(guān)系才能使4S店長期穩(wěn)定的處于進(jìn)步發(fā)展的狀態(tài)，在同行的競爭中取得長久的優(yōu)勢。管理是整個服務(wù)營銷策略的基本，只有做好服務(wù)管理，整個服務(wù)營銷策略才可能有序地進(jìn)行，最后才可能取得成功。定期對本店的員工進(jìn)行企業(yè)文化、個人素質(zhì)、技能等進(jìn)行培訓(xùn)。用4S店真誠、周到、禮貌的服務(wù)品質(zhì)來讓顧客感受到豐田不僅僅在品質(zhì)上有保證，服務(wù)上更加勝于同級別對手，從而幫助4S店來宣傳，這也是一種信服力很強(qiáng)的宣傳。針對不同年齡段的APP設(shè)計出不同的企業(yè)文化宣傳，讓豐田的企業(yè)文化潛移默化的深入人心。結(jié)合豐田自身實際設(shè)計出符合4S店形象的創(chuàng)意廣告，讓人感覺到新意切符合實際。提高服務(wù)形象可以從以下幾點來實施。 服務(wù)形象服務(wù)形象是通過4S店外部的廣告、品牌影響和內(nèi)部員工素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和公共關(guān)系等向大眾展示豐田汽車的外部形象的正面性從而提高品牌的競爭力。 加強(qiáng)豐田4S店全體員工的素質(zhì)文化培養(yǎng)，設(shè)立嚴(yán)格的文化素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，提高技工的考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常設(shè)立一些考核項目提高技術(shù)人員水平。 在汽車的保養(yǎng)、零配件、工時費用等領(lǐng)域設(shè)置嚴(yán)格合理的收費標(biāo)準(zhǔn)。由此可見4S店的售后服務(wù)存在的問題已經(jīng)達(dá)到了非常嚴(yán)重的地步，對此我有以下幾點見解: 首先應(yīng)將每一位已購車客戶當(dāng)做忠誠客戶的意向者，對于已購車用戶要進(jìn)行不定期的回訪，幫助其解決車輛的售后問題在面對客戶是時刻注意自己的服務(wù)態(tài)度，讓客戶感受到豐田售后的完善性。 其中在售后服務(wù)中最不滿意的就是維修費用和維修技術(shù)人員的水 平。這個過程在現(xiàn)在4S日益發(fā)展下售前基本的服務(wù)品質(zhì)已相差無幾，但在售后服務(wù)上還有很大的改進(jìn)需求。豐田公司以“顧客第一主義”在從顧客對購車有意向開始到購車結(jié)束以及售后的服務(wù)中不斷提高顧客的滿意度。、服務(wù)策略分析服務(wù)策略主要從服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)形象兩方面來分析。第4章 ：豐田4S店銷售策略規(guī)劃分析本章主要針對前面幾章所介紹的我國汽車行業(yè)現(xiàn)狀、我國豐田4S店現(xiàn)狀、豐田4S店現(xiàn)在的銷售流程等提出幾點個人見解分析。服務(wù)如果大于品質(zhì)會讓客戶產(chǎn)生懷疑感，當(dāng)品質(zhì)保證卻缺少強(qiáng)有力的服務(wù)時汽車的銷量就會成為一大問題。這些過程不僅是為了維系客戶更重要的是讓客戶感受到4S店的服務(wù)性，從而在老客戶幫助下發(fā)展新的潛在客戶。 客戶維系客戶維系是銷售顧問日常工作過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。（2） 交車時一定要讓客戶體會到4S店對客戶的重視》（3） 對交車所需的資料詳細(xì)的對客戶進(jìn)行講解，并對新車使用的注意問題對客戶交代清楚。是讓客戶滿意到感動，再讓客戶從感動到客戶忠誠的過程，從而成為4S點的終生客戶。 訂單維系與新車交付訂單維系：在簽約成交后會過一段時間才會客戶提車，在這一段時間內(nèi)切忌放松警惕，不要與客戶斷了聯(lián)系，以免客戶后悔。 簽約成交簽約成交這一環(huán)節(jié)是汽車銷售活動中極為重要的一項活動，沒有這一環(huán)節(jié)前面幾個環(huán)節(jié)所做的所有努力都無法得到體現(xiàn)。（2）不要為了急于將車賣出去而給客戶壓力，無論客戶有什么決定都要表示理解。一般到了這個環(huán)節(jié)如果銷售顧問能夠在對客戶的疑慮進(jìn)行深一步的溝通，那么就極易促成訂單的成功。c、二手車置換價格說明Ipad（e試算器）金融/保險的報價單及說明視情況提供相應(yīng)支援提議與車輛配套的金融/保險商品；報價單分有/無金融商品兩種情況進(jìn)行制作請顧客仔細(xì)確認(rèn)讓顧客充分理解a、給顧客提供充分的時間來確認(rèn)。a、車輛的標(biāo)準(zhǔn)配置和追加選項價格的說明。 制作報價單 本環(huán)節(jié)是在客戶試乘試駕后對于汽車有了進(jìn)一步認(rèn)識之后，需要與客戶進(jìn)一步交流，在適當(dāng)?shù)臅r候詢問客戶對于產(chǎn)品的意向進(jìn)而報價，為后面幾步客填寫報價單，購買車輛做進(jìn)一步準(zhǔn)備。（5） 在試乘試駕的任何時候都不要主動提及價格（重點）。（3） 在試乘試駕過程中盡量多引導(dǎo)顧客自己去親身體驗車輛的性能，為顧客介紹他不懂的地方，但切記不能一直喋喋不休。要點：（1）銷售人員準(zhǔn)備好試乘試駕的一切所需和以備不時只需的物品后，才能開始試乘試駕的環(huán)節(jié)。（3） 對于顧客的觀點要認(rèn)同不反駁，這樣可以是顧客心理上不至于對銷售顧問介紹有抵觸心理。（1） 會提問：掌握好提問技巧可以采用5W1H的提問方法。需
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