鋼飾國內(nèi)市場運(yùn)作探討(參考版)
2025-06-26 08:57本頁面
【正文】 特別是對飾品消費(fèi)而言，消費(fèi)者的沖動性購買所占的比例較大，如果產(chǎn)品在終端有較高的鋪貨率，消費(fèi)者能夠方便的購買到產(chǎn)品，就可以刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買，這樣一來，較高的鋪貨也就增加了產(chǎn)品在終端的銷售機(jī)會。較高的鋪貨率能增加產(chǎn)品在終端的銷售機(jī)會，還有一個重要原因，那就是較高的鋪貨率有利于刺激消費(fèi)者隨即購買。 Ｄ、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。Ｃ、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論），根據(jù)產(chǎn)品功能和材質(zhì)的特點，編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，恰當(dāng)?shù)赜吧浜辖痤惙抡骘椘返睦碚?。喝水是為了止渴，吃飯是為了充饑，穿衣是為了取暖，都是有效用的?Ｂ、產(chǎn)品需求理論。 Ａ、產(chǎn)品功能理論。 （４）訴求形式：為了降低廣告投入，功能廣告訴求采用軟性廣告為主，硬性廣告為輔，其他形式廣告配合。 （３）廣告內(nèi)容：上市以環(huán)保健康為主、產(chǎn)品廣告為輔。 上市期廣告策略 （１）投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。 （４）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況。 （２）邀請科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。 （二）廣告策略１、廣告宣傳造勢 采用先進(jìn)的加工技術(shù)，依據(jù)環(huán)保健康，在上市之前做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。它是說話的藝術(shù)，說話并不難，難的是讓客戶聽話，并為之埋單。那么如何說服“牧童”埋單呢？我們必須給他一個購買的理由，這就是賣點。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費(fèi)市場機(jī)會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。由鋼飾研發(fā)中心為廠家以及商家提供顧問式服務(wù)。 銷售渠道策略 （一）渠道建設(shè)與運(yùn)作 渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。 購買方式 （1） 按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）量身定制。 購買心理狀況 （1）看重實效；（2）看重品質(zhì)；（3）相互比較；（4）試試。 （二）目標(biāo)市場分析 １、購買鋼飾品的主要原因： 防過敏、防變色，質(zhì)優(yōu)價廉，時尚環(huán)保，促進(jìn)身體健康，以免后顧之憂； 年齡狀況： 18～40歲的男、女性中青年； 收入狀況：一般都有一定的經(jīng)濟(jì)收入。綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場應(yīng)該針對時尚前衛(wèi)的城市和追求時尚環(huán)保的中青年白領(lǐng)男女人士。 中國的消費(fèi)差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因為這一部分消費(fèi)者會因為自己的滿意而影響到身邊的朋友，或通過她的示范作用而帶動許多潛在消費(fèi)者。一般地，一個細(xì)分市場還被劃分為多個亞市場，以便更好的進(jìn)行資源配置。市場進(jìn)入規(guī)模產(chǎn)品進(jìn)入市場時有兩種規(guī)?？晒┻x擇，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場全面投放產(chǎn)品，一是針對目標(biāo)細(xì)分市場采用某種順序進(jìn)行滾動式投放。評估能否打造樣板市場、明星市場在市場基礎(chǔ)好的區(qū)域更容易成功推廣鋼飾品，如果進(jìn)入的是“夾生”市場，往往會讓鋼飾品的推廣“胎死腹中”。評估市場潛力有潛力的市場更容易讓鋼飾品推廣成功，而那種消費(fèi)能力弱、經(jīng)濟(jì)水平低的市場，就很難讓具有高品質(zhì)、高價位特征的鋼飾品順利推廣。 市場評估無論是多么好的產(chǎn)品，如果不顧市場實際，盲目進(jìn)行推廣，必然會栽跟頭。可參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。 ２、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。 包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而
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