論酒店市場(chǎng)客源選擇(參考版)
2025-06-26 02:57本頁面
【正文】 各個(gè)酒店必須費(fèi)盡心思留住自己的老客戶，同時(shí)也要去搶其他酒店的客源，在這種如履薄冰的關(guān)鍵時(shí)刻，謹(jǐn)慎靈活的分析與選擇客源市場(chǎng)定位則是決定酒店盈利的關(guān)鍵所在，也是酒店長(zhǎng)期活躍生存下去的必要條件與要求。前段時(shí)間中央領(lǐng)導(dǎo)作出重要批示，要求嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)節(jié)約措施，堅(jiān)決杜絕公款浪費(fèi)現(xiàn)象，使厲行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)在全社會(huì)蔚然成風(fēng)。結(jié) 論隨著星級(jí)酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過去客人可能需要費(fèi)一番周折才能找到稱心如意的星級(jí)酒店，而今環(huán)顧四周，星級(jí)酒店林立，酒店品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價(jià)格博弈型客戶東跳西竄，酒店不僅需要應(yīng)對(duì)異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局也需要消化星級(jí)酒店過度興建而造成的行業(yè)苦果。 針對(duì)這些客源，酒店務(wù)必要做出一系列的方針，使沈陽凱賓斯基酒店對(duì)其有足夠的吸引力和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，才能保留這些客源。而且有業(yè)內(nèi)人士稱，酒店業(yè)的回報(bào)周期一般在10年左右，回報(bào)周期較長(zhǎng)，而目前沈陽五星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)也是刺刀見血，價(jià)格戰(zhàn)一度使五星級(jí)酒店的客房?jī)r(jià)格跌落到400元左右。以北京、上海為例，北京、上海的五星級(jí)酒店要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于沈陽，但是北京、上海的酒店市場(chǎng)從年頭到年尾沒有淡季、旺季之分，平均客房?jī)r(jià)基本保持在千元以上。單一用客房出租率或平均房?jī)r(jià)來衡量酒店經(jīng)營(yíng)效益都是不全面的。 RevPAR是酒店?duì)I業(yè)比率類指標(biāo)，是RevenuePerAvailableRoom的縮寫，意為“平均每間可供出租客房收入”。因?yàn)樯蜿柕靥幹袊臇|北部，四季變化非常鮮明，旅游資源有限，所以旅游市場(chǎng)在酒店行業(yè)所占比例不足15%，五星級(jí)酒店的客源有85%以上來自于商務(wù)客人，這些商務(wù)客人來沈陽旅行的主要目的都是商務(wù)目的，有的以商務(wù)散客的形式，有的以公司協(xié)議客戶的形式，或者長(zhǎng)住客及網(wǎng)絡(luò)訂房的渠道入住酒店，而因?yàn)樗麄兊穆眯心康南嗤?，所以都可以定位為商?wù)客人?！睂?duì)于不同的市場(chǎng)細(xì)分的市場(chǎng)地位有利于準(zhǔn)確的選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立市場(chǎng)形象，引起顧客的注意和興趣，求得顧客認(rèn)同，影響顧客的購買決策。對(duì)于旅行社客人的定位為:“高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)的入住首選!”因?yàn)槁眯猩绲膬r(jià)格的特殊性，所以凱賓斯基只能選擇一些對(duì)于房間要求較高，預(yù)算較為寬松的高品質(zhì)團(tuán)隊(duì)作為其市場(chǎng)定位。 針對(duì)于不同的市場(chǎng)細(xì)分，凱賓斯基也給予它們不同的市場(chǎng)定位，對(duì)于商務(wù)客人凱賓斯基的市場(chǎng)定位是“為商務(wù)人士的您提供專業(yè)和奢華的入住體驗(yàn)!”商務(wù)人士對(duì)于酒店最為看重的就是酒店能為其旅行提供的方便、舒適的環(huán)境，并且能夠最好的體現(xiàn)其公司的地位、品質(zhì)和價(jià)值，而凱賓斯基的對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)的定位就是針對(duì)于商務(wù)客人的這一特質(zhì)而制定的，凱賓斯基有完善的綜合服務(wù)設(shè)施能夠滿足商務(wù)人士旅行的全部需求，辦公休閑兩不誤，同時(shí)歷史悠久的、奢華的歐洲酒店品牌也能夠讓商務(wù)人士倍感價(jià)值提升。索菲特因?yàn)槠淞己玫钠放瓶诒蜆I(yè)主方的雄厚實(shí)力，加之2002年開業(yè)后良好的市場(chǎng)鋪墊，為其充足而忠誠的客源打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，它的客源主要以中、高端的商務(wù)客人為主，尤其獲得了國際公司的信賴，成為眾多國際大公司在沈陽如住的首選，同時(shí)因?yàn)樗鞣铺氐姆块g類型上有101間的服務(wù)式公寓，這樣讓其有了近15%的長(zhǎng)住客人的基礎(chǔ)，這就為其每天的出租率做了良好的鋪墊，基于上面的原因，索菲特在價(jià)格上也采取了走高端路線的原則。 市場(chǎng)定位的目的 凱賓斯基的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與其同在一條街上的索菲特和萬豪酒店，因?yàn)橄嗨频牡乩砦恢煤突鞠嗤驮吹乩?，?dǎo)致該三家酒店形成了“三足鼎立”的局面。沈陽的酒店市場(chǎng)存在并即將在未來出現(xiàn)比較嚴(yán)重的供大于求的狀況，使得同類酒店都使出渾身解數(shù)來爭(zhēng)奪有限的客源，潛在的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)刻存在，為了能夠讓自己的產(chǎn)品能夠獲得應(yīng)得的市場(chǎng)份額，避免競(jìng)爭(zhēng)乏力而被其他酒店所取代，必須要找準(zhǔn)自己的定位，并依靠這些準(zhǔn)備的地位在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位(MarketPositioning)是70年代由美國學(xué)都阿爾 目標(biāo)市場(chǎng)范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。 旅游團(tuán)隊(duì)因?yàn)槠淅麧?rùn)率低，占房率較高，盡管是酒店必不可少的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，但是不會(huì)把它作為主要目標(biāo)市場(chǎng)，只是作為淡季提升出租率的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分而己。正是因?yàn)闀?huì)議及公司團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)帶給一個(gè)酒店的是良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。凱賓斯基因?yàn)槠錃W洲血統(tǒng)，所以很多來自歐洲的外籍管理人員，如沈陽華晨寶馬公司，都會(huì)選擇這里作為長(zhǎng)住的酒店，所以這一目標(biāo)市場(chǎng)也需要保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 酒店因?yàn)橥晟频姆?wù)和綜合設(shè)施齊備，所以很多跨國公司的外籍人員和技術(shù)支持，包括越來越多的國內(nèi)人士將酒店房間作為在其居留期間的選擇，這樣就可以免去很多生活中的繁瑣和不便。網(wǎng)絡(luò)訂房的價(jià)格要明顯優(yōu)于公司協(xié)議客戶，有第三方來協(xié)助整合客戶資源，能夠保持一個(gè)穩(wěn)定的客源，達(dá)到一個(gè)良好的利潤(rùn)收益率，同時(shí)能夠通過電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)訂房對(duì)酒店的宣傳推廣和知名度起到一定的推動(dòng)作用。因此，在信息時(shí)代酒店開展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，這是酒店開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。由于網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢?nèi)魏文康牡氐木频杲?jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店的經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。從上面的分析，不難看出公司協(xié)議客人對(duì)于一家商務(wù)酒店來講就是其支柱，凱賓斯基因?yàn)榈靥幧蜿柕闹行牡囟?，交通便利，四通八達(dá)，擁有完善的配套設(shè)施，品牌知名度也為市場(chǎng)所認(rèn)可，所以大力發(fā)展公司協(xié)議客戶是凱賓斯基的重中之重。 商務(wù)客人中所占比例最大的是公司協(xié)議客
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1