論酒店市場(chǎng)客源選擇(完整版)
【正文】 使用了一些不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段等原因，自身形象遭到一定程度的損害，處境尷尬。雖然2009年的金融危機(jī)給酒店行業(yè)帶來(lái)了巨大沖擊，但是隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，四、五星級(jí)酒店如雨后春筍般遍地開(kāi)花，酒店行業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2000年底，全國(guó)共有星級(jí)飯店6029座，比上年末增加2173座； 萬(wàn)間，；。飯店市場(chǎng)定位是指為了讓飯店產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)顧客的心目中樹(shù)立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)。飯店擁有5個(gè)各具特色的餐飲部門(mén)，具有現(xiàn)代風(fēng)格的湖景閣是頗受外籍客人推崇的西餐廳，共有座位130個(gè)，提供新派國(guó)際菜式，為客人提供自助早餐和全天零點(diǎn)的西餐。同時(shí)還有桑拿、沖浪浴、美容美發(fā)等服務(wù)?，F(xiàn)在，沈陽(yáng)行政審批事項(xiàng)僅165項(xiàng)，在全國(guó)副省級(jí)城市中最少。 正是因?yàn)橛辛撕玫恼畏森h(huán)境，才能吸引更多的外商投資項(xiàng)目在沈陽(yáng)落地，也為沈陽(yáng)高星級(jí)酒店業(yè)帶來(lái)了客源和更大的發(fā)展空間，但同時(shí)也帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)，正是因?yàn)楹玫恼畏森h(huán)境，讓更多的酒店管理集團(tuán)看到了沈陽(yáng)的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿涂臻g，導(dǎo)致越來(lái)越多的高星級(jí)酒店在沈陽(yáng)開(kāi)門(mén)迎客。全年氣溫、降水分布由南向東北和由東南向西北方向遞減。對(duì)于旅游者來(lái)說(shuō)，每年4月至10月是黃金季節(jié)，冬季也極具北方特色，是北方冰雪游的一大景點(diǎn)。1625年，努爾哈赤建立的后金遷都于此，將沈陽(yáng)改名為盛京。沈陽(yáng)的社會(huì)人文環(huán)境也會(huì)沈陽(yáng)的酒店行業(yè)提供了深厚的文化底蘊(yùn)和商機(jī)，每年很多來(lái)自世界各地的游人都會(huì)來(lái)到沈陽(yáng)感受清文化的魅力，當(dāng)然下榻酒店也成為他們的必然選擇。公司協(xié)議客戶/政府客戶凱賓斯基的協(xié)議客戶是所有市場(chǎng)細(xì)分中最重要的一部分，占到所有產(chǎn)量的550/0左右，該市場(chǎng)具有價(jià)格高、入住頻率高、回頭率高等諸多特點(diǎn)，對(duì)于非旅游城市的酒店來(lái)說(shuō)，公司協(xié)議客戶是一個(gè)酒店賴以生存的基礎(chǔ)，同時(shí)公司協(xié)議客戶也是對(duì)配套設(shè)施和服務(wù)水準(zhǔn)要求最高的一類客群，因?yàn)槠溆兄S富的酒店入住體驗(yàn)，所以對(duì)所有的細(xì)節(jié)和服務(wù)都有更加嚴(yán)格的比較和講究。長(zhǎng)住客戶酒店長(zhǎng)住客人是一個(gè)酒店出租率的基礎(chǔ)，凱賓斯基的長(zhǎng)住客人比例大約在10%，主要來(lái)自于沈陽(yáng)華晨寶馬及受聘于各大外資公司司的沈陽(yáng)的外籍高級(jí)管理人員等。旅游散客市場(chǎng)該市場(chǎng)的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤(rùn)率高，作為一個(gè)基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤(rùn)率低的特點(diǎn)。由于網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢?nèi)魏文康牡氐木频杲?jīng)營(yíng)信息和客房?jī)r(jià)格，酒店的經(jīng)營(yíng)設(shè)施、客房?jī)r(jià)格都是透明的。凱賓斯基因?yàn)槠錃W洲血統(tǒng)，所以很多來(lái)自歐洲的外籍管理人員，如沈陽(yáng)華晨寶馬公司，都會(huì)選擇這里作為長(zhǎng)住的酒店，所以這一目標(biāo)市場(chǎng)也需要保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)定位(MarketPositioning)是70年代由美國(guó)學(xué)都阿爾索菲特因?yàn)槠淞己玫钠放瓶诒蜆I(yè)主方的雄厚實(shí)力，加之2002年開(kāi)業(yè)后良好的市場(chǎng)鋪墊，為其充足而忠誠(chéng)的客源打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，它的客源主要以中、高端的商務(wù)客人為主，尤其獲得了國(guó)際公司的信賴，成為眾多國(guó)際大公司在沈陽(yáng)如住的首選，同時(shí)因?yàn)樗鞣铺氐姆块g類型上有101間的服務(wù)式公寓，這樣讓其有了近15%的長(zhǎng)住客人的基礎(chǔ)，這就為其每天的出租率做了良好的鋪墊，基于上面的原因，索菲特在價(jià)格上也采取了走高端路線的原則。因?yàn)樯蜿?yáng)地處中國(guó)的東北部，四季變化非常鮮明，旅游資源有限，所以旅游市場(chǎng)在酒店行業(yè)所占比例不足15%，五星級(jí)酒店的客源有85%以上來(lái)自于商務(wù)客人，這些商務(wù)客人來(lái)沈陽(yáng)旅行的主要目的都是商務(wù)目的，有的以商務(wù)散客的形式，有的以公司協(xié)議客戶的形式，或者長(zhǎng)住客及網(wǎng)絡(luò)訂房的渠道入住酒店，而因?yàn)樗麄兊穆眯心康南嗤?，所以都可以定位為商?wù)客人。而且有業(yè)內(nèi)人士稱，酒店業(yè)的回報(bào)周期一般在10年左右，回報(bào)周期較長(zhǎng)，而目前沈陽(yáng)五星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)也是刺刀見(jiàn)血，價(jià)格戰(zhàn)一度使五星級(jí)酒店的客房?jī)r(jià)格跌落到400元左右。各個(gè)酒店必須費(fèi)盡心思留住自己的老客戶，同時(shí)也要去搶其他酒店的客源，在這種如履薄冰的關(guān)鍵時(shí)刻，謹(jǐn)慎靈活的分析與選擇客源市場(chǎng)定位則是決定酒店盈利的關(guān)鍵所在，也是酒店長(zhǎng)期活躍生存下去的必要條件與要求。 針對(duì)這些客源，酒店務(wù)必要做出一系列的方針，使沈陽(yáng)凱賓斯基酒店對(duì)其有足夠的吸引力和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，才能保留這些客源。 RevPAR是酒店?duì)I業(yè)比率類指標(biāo)，是RevenuePerAvailableRoom的縮寫(xiě)，意為“平均每間可供出租客房收入”。 針對(duì)于不同的市場(chǎng)細(xì)分，凱賓斯基也給予它們不同的市場(chǎng)定位，對(duì)于商務(wù)客人凱賓斯基的市場(chǎng)定位是“為商務(wù)人士的您提供專業(yè)和奢華的入住體驗(yàn)!”商務(wù)人士對(duì)于酒店最為看重的就是酒店能為其旅行提供的方便、舒適的環(huán)境，并且能夠最好的體現(xiàn)其公司的地位、品質(zhì)和價(jià)值，而凱賓斯基的對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)的定位就是針對(duì)于商務(wù)客人的這一特質(zhì)而制定的，凱賓斯基有完善的綜合服務(wù)設(shè)施能夠滿足商務(wù)人士旅行的全部需求，辦公休閑兩不誤，同時(shí)歷史悠久的、奢華的歐洲酒店品牌也能夠讓商務(wù)人士倍感價(jià)值提升。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。正是因?yàn)闀?huì)議及公司團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)帶給一個(gè)酒店的是良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，在信息時(shí)代酒店開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢(shì)，這是酒店開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是在諸多市場(chǎng)中選擇最為合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。長(zhǎng)住客人選擇酒店需要從整體上綜合考慮，酒店的地理位置、配套設(shè)施、周遍的環(huán)境等都是贏得長(zhǎng)住客人所必須要注重的因素
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