【正文】 各個酒店必須費盡心思留住自己的老客戶，同時也要去搶其他酒店的客源，在這種如履薄冰的關(guān)鍵時刻，謹慎靈活的分析與選擇客源市場定位則是決定酒店盈利的關(guān)鍵所在，也是酒店長期活躍生存下去的必要條件與要求。前段時間中央領(lǐng)導(dǎo)作出重要批示，要求嚴格落實各項節(jié)約措施，堅決杜絕公款浪費現(xiàn)象，使厲行節(jié)約、反對浪費在全社會蔚然成風(fēng)。 沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計（論文） 19 結(jié) 論 隨著星級酒店的不斷興建，客房數(shù)量急劇增加，過去客人可能需要費一番周折才能找到稱心如意的星級酒店，而今環(huán)顧四周，星級酒店林立，酒店品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，價格博弈型客戶東跳西竄，酒店不僅需要應(yīng)對異常激烈的競爭格局也需要消化星級酒店過度興 建而造成的行業(yè)苦果。 針對這些客源，酒店務(wù)必要做出一系列的方針 ，使沈陽凱賓斯基酒店對其有足夠的吸引力和行業(yè)競爭力，才能保留這些客源。而且有業(yè)內(nèi)人士稱，酒店業(yè)的回報周期一般在 10 年左右，回報周期較長，而目前沈陽五星級酒店的競爭也是刺沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計（論文） 18 刀見血，價格戰(zhàn)一度使五星級酒店的客房價格跌落到 400 元左右。以北京、上海為例，北京、上海的五星級酒店要遠遠多于沈陽，但是北京、上海的酒店市場從年頭到年尾沒有淡季、旺季之分，平均客房 價基本保持在千元以上。單一用客房出租率或平均房價來衡量酒店經(jīng)營效益都是不全面的。 RevPAR 是酒店營 業(yè)比率類指標(biāo)，是 RevenuePerAvailableRoom 的縮寫，意為 “平均每間可供出租客房收入 ”。因為沈陽地處中國的東北部，四季變化非常鮮明，旅 游資源有限，所以旅游市場在酒店行業(yè)所占比例不足 15%，五星級酒店的客源有 85%以上來自于商務(wù)客人，這些商務(wù)客人來沈陽旅行的主要目的都是商務(wù)目的，有的以商務(wù)散客的形式，有的以公司協(xié)議客戶的形式，或者長住客及網(wǎng)絡(luò)訂房的渠道入住酒店，而因為他們的旅行目的相同，所以都可以定位為商務(wù)客人。 ”對于不同的市場細分的市場地位有利于準(zhǔn)確的選擇競爭優(yōu)勢，樹立市場形象，引起顧客的注意和興趣，求得顧客認同，影響顧客的購買決策。對于旅行社客人的定位為 :“高品質(zhì)團隊 的入住首選 !”因為旅行社的價格的特殊性，所以凱賓斯基只能選擇一些對于房間要求較高，預(yù)算較為寬松的高品質(zhì)團隊作為其市場定位。 針對于不同的市場細分，凱賓斯基也給予它們不同的市場定位，對于商務(wù)沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計（論文） 16 客人凱賓斯基的市場定位是 “為商務(wù)人士的您提供專業(yè)和奢華的入住體驗 !”商務(wù)人士對于酒店最為看重的就是酒店能為其旅行提供的方便、舒適的環(huán)境，并且能夠最好的體現(xiàn)其公司的地位、品質(zhì)和價值，而凱賓斯基的 對于商務(wù)市場的定位就是針對于商務(wù)客人的這一特質(zhì)而制定的，凱賓斯基有完善的綜合服務(wù)設(shè)施能夠滿足商務(wù)人士旅行的全部需求，辦公休閑兩不誤，同時歷史悠久的、奢華的歐洲酒店品牌也能夠讓商務(wù)人士倍感價值提升。 索菲特因為其良好的品牌 口碑和業(yè)主方的雄厚實力，加之 2020 年開業(yè)后良好的市場鋪墊，為其充足而忠誠的客源打下了堅實的基礎(chǔ)，它的客源主要以中、高端的商務(wù)客人為主，尤其獲得了國際公司的信賴，成為眾多國際大公司在沈陽如住的首選，同時因為 索菲特 的房間類型上有 101 間的服務(wù)式公寓，這樣讓其有了近 15%的長住客人的基礎(chǔ)，這就為其每天的出租率做了良好的鋪墊，基于上面的原因， 索菲特 在價格上也采取了走高端路線的原則。 市場定位的目的 凱賓斯基的主要競爭對手就是與其同在一條街上的 索菲特 和萬豪酒店，因沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計（論文） 15 為相似的地理位置和基本相同客源地理，導(dǎo)致該三家酒店形成了 “三足鼎立 ”的局面。沈陽的酒店市場存在并即將在未來出現(xiàn)比較嚴重的供大于求的狀況，使得同 類酒店都使出渾身解數(shù)來爭奪有限的客源，潛在的競爭時刻存在，為了能夠讓自己的產(chǎn)品能夠獲得應(yīng)得的市場份額，避免競爭乏力而被其他酒店所取代，必須要找準(zhǔn)自己的定位，并依靠這些準(zhǔn)備的地位在市場競爭中取得主動權(quán)。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位 (MarketPositioning)是 70 年代由美國學(xué)都阿爾 市場定位 市場定位的含義 目標(biāo)市場范圍確定后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場上進行定位了。 旅游 團隊因為其利潤率低，占房率較高，盡管是酒店必不可少的一個市場細分，但是不會把它作為主要目標(biāo)市場，只是作為淡季提升出租率的一個市場細分而己。正是因為會議及公司團隊市場帶給一個酒店的是良好的經(jīng)濟效益和社會效益。凱賓斯基因為其歐洲血統(tǒng)，所以很多來自歐洲的外籍管理人員，如 沈陽華晨寶馬公司，都會選擇這里作為長住的酒店，所以這一目標(biāo)市場也需要保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。 酒店因為完善的服務(wù)和綜合設(shè)施齊備，所以很多跨國公司的外籍人員和技術(shù)支持，包括越來越多的國內(nèi)人士將酒店房間作為在其居留期間的選擇，這樣就可以免去很多生活中的繁瑣和不便。網(wǎng)絡(luò)訂房的價格要明顯優(yōu)于公司協(xié)議客戶，有第三方來協(xié)助整合客戶資源，能夠保持一個穩(wěn)定的客 源，達到一個良好的利潤收益率，同沈陽大學(xué)科技工程學(xué)院 —— 畢業(yè)設(shè)計（論文） 13 時能夠通過電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)訂房對酒店的宣傳推廣和知名度起到一定的推動作用。因此，在信息時代酒店開展網(wǎng)絡(luò)訂房已是必然趨勢，這是酒店開展電子商務(wù)的基礎(chǔ)。由于網(wǎng) 絡(luò)，客戶可以查詢?nèi)魏文康牡氐木频杲?jīng)營信息和客房價格，酒店的經(jīng)營設(shè)施、客房價格都是透明的。從上面的分析，不難看出公司協(xié)議客人對于一家商務(wù)酒店來講就是其支柱，凱賓斯基因為地處沈陽的中心地段，交通便利，四通八達，擁有完善的配套設(shè)施，品牌知名度也為市場所認可，所以大力發(fā)展公司協(xié)議客戶是凱賓斯基的重中之重。 商務(wù)客人中所占比例最大的是公司協(xié)議客戶，公司協(xié)議客人對于酒店設(shè)施的要求非常的全面而細致，因為其入住的目的大多是商務(wù)行為，為了給其商務(wù)伙伴以良好的印象，大多數(shù)的商務(wù)客人會選擇同其公司實力相匹配的酒店入住，另外實力一般的商務(wù)人士，也希望通過所入住的酒店來顯示他的實力與 地位，所以商務(wù)客人對于酒店的整體形象和綜合實力是非?？粗氐?。目標(biāo)市場的選擇就是在諸多市場中選擇最為合適的細分市場作為目標(biāo)市場的過程。 旅游散客市場該市場的客人流向取決于旅行社的選擇，而旅行社選擇酒店的原則是哪家酒店能夠給他們創(chuàng)造的利潤率高，作為一個基礎(chǔ)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，所以這部分散客具有很難掌控，回頭率低，利潤率低的特點。旅游團隊具有房間集中、往返頻率較高、價格低等特點。會議團隊因為其對于場地的要求，宴會的菜品的要求和預(yù)算都很嚴格，對于房間的入住 時間及房間內(nèi)的安排，要求很高，而且對于價格都非常的敏感，會根據(jù)會議組織者的預(yù)算，反復(fù)的壓低價格，導(dǎo)致團隊的收益率降低，同時因為其綜合性，所以要求酒店內(nèi)各部門的