【正文】 有點(diǎn)不懂的，想請(qǐng)問(wèn)一下lz， 假如找你這么辦的話，那客戶在中國(guó)的供應(yīng)商會(huì)幫你把樣品放到貨柜里，發(fā)給客戶。盡管這個(gè)價(jià)格我報(bào)得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而當(dāng)時(shí)同類的在歐洲賣的手電筒，一般都在11,000MCD左右。 我不喜歡加附件報(bào)價(jià)單，喜歡把所有的信息都放在郵件里面寫(xiě)清楚。后來(lái)幾個(gè)月以后歐元大跌，比美元還不如，這就不是我們能預(yù)見(jiàn)到的了。 FCL: 28,000pcsPayment terms: T/T(with 30% deposit)。 Q39。ty/2039。我當(dāng)時(shí)的回復(fù)如下：Hi Kelvin,So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift boxItem No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)Bulb: 14*white LEDsLuminosity: more than 15,000MCDSize: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)Weight: 95g (w/o batteries)。盡管回復(fù)了，但并不是一個(gè)很好的現(xiàn)象，因?yàn)榭腿说泥]件讓我揣測(cè)到，他并不是特別感興趣，很可能只是隨口一問(wèn)。re also pretty busy this month, pls give me plenty of time for mass production.Frank: Sure, sure, I will... Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!C: u r wele. Bye.Frank: Nice talking with you. Bye當(dāng)時(shí)只有這個(gè)瑞典客人Kelvin有回復(fù)，但是也是不太客氣的一句話：Looks nice! What about the price?s amazing, thank you, C! I appreciate for your kind help.C: My friend, don39。ll confirm soon.C: Not soon, today is a must! Because of the tight time for manufacturing. Come on... Free display boxes will be delivered together with goods. I think that39。ll give you order! 3,000pcs!C: Give you 3% discount, , 6,000pcs.Frank: You killed me! The quantity is too much!C: OK, keep , 4,000pcs fixed, but we accept the freight to Hamburg.Frank: Really? CIF Hamburg? But I just can place 3,000pcs.C: No, Camp。ll send you PI right now.Frank: That39。ll check why their price is too low.Frank: C, listen! I don39。 唉，留一個(gè)真實(shí)的案例吧，我以前在skype上和一個(gè)老客人的聊天記錄，大家看看：......Frank: C, that39。如果你讓他覺(jué)得吃了很大的虧，那你絕對(duì)不是一個(gè)談判高手！ 價(jià)格談判的核心就在于雙方都要有贏的感覺(jué)。 如果他嫌貴，你可以在改動(dòng)某些材料、配件甚至包裝的情況下把價(jià)格降下來(lái)，但是你不希望他采購(gòu)這樣的產(chǎn)品。請(qǐng)注意，他說(shuō)too，我說(shuō)a little，這樣一來(lái)，你一同意他的觀點(diǎn)，你們之間的談判氛圍就會(huì)略微不那么緊張。 我以前聽(tīng)到這句話，總會(huì)笑笑，然后對(duì)老外說(shuō)，“I think so, that39。）只要你做sales，價(jià)格永遠(yuǎn)是一個(gè)繞不開(kāi)的話題。 我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品多年，在儲(chǔ)物盒、促銷品、旅行水壺等方面有優(yōu)勢(shì)。 We manufacture plastic items for several years, with the strength of storage box, promotional items, travelling bottles, etc. 這就是你的優(yōu)勢(shì)！我試著造幾個(gè)句子，大家體會(huì)一下： with the strength of ..., 指的是“我們的優(yōu)勢(shì)在于……”，突出自己的優(yōu)勢(shì)所在。樓主您改的一級(jí)棒！言辭相當(dāng)簡(jiǎn)潔！我把您改正后的開(kāi)發(fā)信與我原來(lái)的一比，頓時(shí)覺(jué)得我的開(kāi)發(fā)信簡(jiǎn)直是又臭又長(zhǎng)，現(xiàn)在回頭看看連自己都覺(jué)得看著別扭了！呵呵，在此非常感謝您對(duì)我的開(kāi)發(fā)信的修改！非常感謝！我現(xiàn)在 ... 所以executive在老外看來(lái)，突出的是“執(zhí)行”，比如說(shuō)我們公司，vice president和executive vice president是完全不一樣的！能做到EVP，通常都是60歲左右的了。唯一我有疑問(wèn)的是你的title，你寫(xiě)的是sales executive，我不知道你想表達(dá)的是業(yè)務(wù)主管呢，還是業(yè)務(wù)總監(jiān)？因?yàn)榈氐赖挠⒄Z(yǔ)當(dāng)中應(yīng)該沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，executive通常會(huì)放在title的前面，比如我上個(gè)月見(jiàn)的幾個(gè)美國(guó)客人，其中一個(gè)是senior merchandiser（高級(jí)采購(gòu)），他的頭兒是merchandise director（采購(gòu)總監(jiān)），再大一級(jí)就是executive merchandise director，再上面就是executive vice president，這個(gè)職位其實(shí)就屬于executive officer的級(jí)別。比如說(shuō)我要采購(gòu)東西，我絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)篇大論告訴供應(yīng)商我要什么什么東西，什么型號(hào)，什么規(guī)格，什么重量等等，這是不可能的，我需要供應(yīng)商給我相應(yīng)的方案！誰(shuí)比較專業(yè)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，綜合起來(lái)最不錯(cuò)的我就會(huì)下單給他。 嘿嘿，再告訴你一個(gè)秘訣，為什么我建議開(kāi)發(fā)信寫(xiě)的短一點(diǎn)?？梢栽陂_(kāi)發(fā)信里寫(xiě)清楚，We supply *** for MITSUBISHI for several years! 這樣一句話其實(shí)很有說(shuō)服力的！句子別太長(zhǎng)，短一點(diǎn)，讀起來(lái)更加有力！ 給三菱供配件，那其實(shí)可以在這一點(diǎn)上大作宣傳的。所以一定要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟悉，功力深厚了，那些鬼佬怎么刁難都不怕！我建議用sales manager比較好，但是有一點(diǎn)，你必須對(duì)產(chǎn)品比較懂，對(duì)軸承的工藝流程、材料、市場(chǎng)情況都有一定的了解，否則寫(xiě)還好點(diǎn)，一旦當(dāng)面和客人談判，一問(wèn)三不知就麻煩了。 這6個(gè)人里面有4個(gè)是沒(méi)回的，有一個(gè)回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一個(gè)瑞典客人回復(fù)了，就是這個(gè)Kelvin。所謂的某美國(guó)客人下過(guò)大單，完全是編的，只是給客人一個(gè)感覺(jué)，美國(guó)佬很喜歡這款產(chǎn)品，下過(guò)很大的訂單哦，你們看看，是不是歐洲市場(chǎng)也能賣一點(diǎn)？最后一句“Call me, let39。 s suitable for Europe.FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let39。Hi Kelvin,Glad to hear that you39。因?yàn)槲沂怯刑囟óa(chǎn)品要推銷的，所以開(kāi)發(fā)信就寫(xiě)的很有針對(duì)性。他們都是不大的客人，因?yàn)榫W(wǎng)站上可以看到他們的公司簡(jiǎn)介和郵箱，而且他們都是做禮品促銷品的，再加上他們的網(wǎng)站上都有類似的手電筒，其中兩個(gè)意大利的，一個(gè)英國(guó)的，一個(gè)瑞士的，一個(gè)波蘭的，還有一個(gè)瑞典的。然后我開(kāi)始在google上搜索了，因?yàn)榭紤]到最早的意大利老客人指定這款產(chǎn)品，雖然沒(méi)做成，但說(shuō)明一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品的外形肯定是適合歐洲人品味的。）（當(dāng)時(shí)的心態(tài)很簡(jiǎn)單，只要新客人肯提供到付帳號(hào)的，我就會(huì)認(rèn)為這個(gè)客人很有誠(chéng)意，我們提供免費(fèi)的樣品，就有成交的希望了。老板讓我找工廠，我找了，公司也投了錢打了六個(gè)樣品，寄了3個(gè)給客人，很可惜，客人最終沒(méi)下單，剩下的3個(gè)樣品就一直在我手里。 就算你賣電視機(jī)，你跟客人說(shuō)，one dollar/pc，有經(jīng)驗(yàn)的買手還是會(huì)回答：Woo, that39。 我明白，價(jià)格盡管達(dá)到了，但是品質(zhì)肯定離您的要求比較遠(yuǎn)，那么這樣，我再給出第三套方案，在一和二里面折中一下，讓客人比較容易接受。 就可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)了。這個(gè)時(shí)候我會(huì)告訴客人，這個(gè)價(jià)格相當(dāng)困難，外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一點(diǎn)的，亮度從12000MCD改成5000MCD，另外節(jié)省一切材料，把東西做輕做薄，彩盒包裝改成白盒，而且是一層紙的最軟的那種。我的辦法是迂回策略，根據(jù)客人的目標(biāo)價(jià)量身定做。你有沒(méi)有看過(guò)余世維先生的視頻講座？里面有一個(gè)很經(jīng)典的賣車案例，怎么讓客人在價(jià)格高于預(yù)期的情況下買你的車？ 哈哈，其實(shí)做sales最棘手的就是兩個(gè)問(wèn)題：一是怎么找到客戶，二是怎么成交。我有個(gè)很棘手的問(wèn)題，也是束縛前進(jìn)的問(wèn)題，就是，別的什么條件都談好了，就是價(jià)格上談不攏，客戶給的價(jià)格賊低。3）對(duì)于只回了一封，問(wèn)moq和報(bào)價(jià)的，接著跟進(jìn)看看，是不是價(jià)格太高，還是moq覺(jué)得太高，再看看接著怎么做。但是客人很好說(shuō)話，付款也很爽快。我以前也是一個(gè)沉默的客戶，發(fā)發(fā)開(kāi)發(fā)信聯(lián)系了幾次，一直都沒(méi)消息，后來(lái)推薦新產(chǎn)品給他，也是沒(méi)反應(yīng)，再后來(lái)打他電話，他終于說(shuō)最近準(zhǔn)備去廣州的一家貿(mào)易公司，有批貨在那里做，我馬上抓住機(jī)會(huì)，約他在廣州見(jiàn)個(gè)面?；蛘哔u給其他老外的貨出了問(wèn)題，比如說(shuō)客人倒閉了，你貨到了港口沒(méi)人提，那就馬上聯(lián)系這些庫(kù)存客人，低價(jià)賣給他們，以免滯港費(fèi)到時(shí)更貴?？腿诵枰屎?，你不止給了他圖片，還有準(zhǔn)確尺寸的刀模圖，連別的客人的彩盒也一并給他做設(shè)計(jì)參考?？腿藛?wèn)你價(jià)格，你連詳細(xì)參數(shù)尺寸包裝材料都一并提供了。 Sandy，我要說(shuō)一點(diǎn)，你的情況和其他朋友又不一樣了。Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,SandySales assistant香港很多貿(mào)易公司就只有56個(gè)人，別人不是照樣一年銷售額上億美元？如果你resend很多次不回，你可以打打電話，找找原因，又或者不定期推薦一些新產(chǎn)品給他，主動(dòng)一點(diǎn)，表示出自己的誠(chéng)意，邀請(qǐng)他來(lái)你們公司，或者問(wèn)問(wèn)他什么時(shí)候來(lái)中國(guó)，你去和他見(jiàn)個(gè)面之類的。 優(yōu)勢(shì)一定會(huì)有的，想想什么東西是你能做的，而別人不能做或不太愿意做的。郵件一定要簡(jiǎn)單，明白，通俗易懂，連老外的小學(xué)生都看得懂。這樣是不是簡(jiǎn)潔很多了？而且你要表達(dá)的東西，我上面的幾句話全部表達(dá)出來(lái)了。看了你的分析，受益匪淺，下面是我的一封開(kāi)發(fā)信，你能幫我看看，有什么問(wèn)題么？為什么那些外國(guó)佬都不回我呢？Dear Mr. Mukund Kamath,I know you as I ... 現(xiàn)在回你的，呵呵，你那個(gè)均質(zhì)機(jī)的確比較特殊，這個(gè)行業(yè)我不懂，只能盡量幫你改一下郵件了：Dear Mr. Mukund Kamath,Glad to get your contact info from Indiamart!We supply homogenizers and ice cream freezing machine with good quality and very petitive price. Hope to be a partner of your pany!Ecatalog will be provided if needed. Email me or just call me directly. Thank you!Best regards,Mandy******Co., Ltd.Add: ***Tel: ***Fax: ***Mail: ***Web: *** 你好，你的郵件實(shí)在太長(zhǎng)了，我都要看不下去了，老外那么懶，很難讓他們皺著眉頭耐著性子看下去的。Thanks for your interest in our KL4LM mining light from Alibaba. ... Good Day to you!LZ，請(qǐng)幫忙看下我的回復(fù)信呢，我的客戶主要是詢盤過(guò)來(lái)的，我回復(fù)過(guò)去怎么沒(méi)有人回復(fù)我呢？Dear xxxx 或者參加廣交會(huì)或其它展會(huì)，也要告訴他攤位號(hào)，希望和他見(jiàn)面。 比如春節(jié)時(shí)候客人不來(lái)，那你就要主動(dòng)一點(diǎn)，可以問(wèn)問(wèn)客人，什么時(shí)候會(huì)來(lái)中國(guó)？你希望和他見(jiàn)個(gè)面，希望他能抽一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間給你，不管他去中國(guó)的哪個(gè)城市，你都會(huì)飛去見(jiàn)他。一定要想盡一切辦法撬開(kāi)客人的嘴巴，讓他親口告訴你真正的原因?。?！你才能知道自