跨國公司銷售人員在職訓(xùn)練教程培訓(xùn)課程(參考版)
2025-06-25 15:35本頁面
【正文】 去淘寶店一元購買完整版 官方網(wǎng)站免費(fèi)下載完整版 9 / 9。1．這位客戶是否屬于逃避責(zé)任者類型的客戶，為什么？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．請你評價這位業(yè)務(wù)員所采用的對策。實(shí)際上我已經(jīng)想過了，我想我要買。當(dāng)然罞，你也可以冒險去等待真正的技術(shù)革命。業(yè)務(wù)員：好的。你瞧就業(yè)中心有的是被新技術(shù)甩在后面的人。因為很多公司見到這些新機(jī)器時也很擔(dān)心，甚至害怕。客戶：是嗎？我要與同事商量一下，他們或許會鋌而走險，說不定我也會呢。業(yè)務(wù)員：哦，這么說你們沒有用過它？客戶：沒有。客戶：當(dāng)然，不，我不知道。不過你應(yīng)該跟維修經(jīng)理談此事，但我相信他會保證在24小時內(nèi)提供維修，并在合同內(nèi)寫進(jìn)處罰條款。業(yè)務(wù)員：你看一看這是你要找的機(jī)器？客戶：可靠性如何？像我們公司這么高度緊張的生產(chǎn)環(huán)境，突然停機(jī)可是件大事。2．針對客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰逃避責(zé)任者的關(guān)鍵特征是焦慮，在找到他真正的焦慮之后，就要針對他的焦慮來組織自己的說辭。從而自己就變得主動，不僅可以正面迎擊客戶，而且能使得談判得以繼續(xù)。我聽說你們的附加服務(wù)不那么周到。這可是你要找的微型計算機(jī)，對不對呢？逃避責(zé)任者：是的。逃避責(zé)任者：對我們來說太貴了。業(yè)務(wù)員：太高？這可是一臺性能非常先進(jìn)的電子計算機(jī)，你已經(jīng)找不到比這更便宜的了。業(yè)務(wù)員：你決定了嗎？逃避責(zé)任者：今天不行，謝謝。繞開第一次的反對意見，才有可能辨別真?zhèn)?，找出他真正的反對意見是什么?．繞開“煙霧”或反對意見逃避責(zé)任者害怕犯錯誤，因此在決定是否購買時往往會提出許多反對意見，而其中有許多可能是他為了逃避責(zé)任而故意施放的“煙霧”。對待逃避責(zé)任者應(yīng)做到：繞開“煙霧”或反對意見；針對客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰；避免對抗，利用焦慮。對待不同類型的客戶客戶：好吧，如果你想再光臨，試用品可以幫助加快推銷，歡迎你以后再來。業(yè)務(wù)員：所以你想試用一下嗎？僅是試用，試用一半吧？客戶：試用一半？業(yè)務(wù)員：就這樣吧。但是，他們不在乎花多少錢。客戶：到哪里去找年輕人？他們今天這里，明天那里，沒有一個是忠實(shí)的顧客。業(yè)務(wù)員：開始是老年人為年輕人買禮物，是不是？可年輕人如果知道你們賣這些東西就會向別人介紹，來買的人就會多起來。業(yè)務(wù)員：這僅是50種為老年人制作香水中的一種。客戶：這不是我要的那種。業(yè)務(wù)員：我知道你的意思?？蛻簦菏鞘裁矗繕I(yè)務(wù)員：是現(xiàn)代化的，新鮮的，有活力更具吸引力，年輕人稱之為“愛人”?！咀詸z】請你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。點(diǎn)評：這位業(yè)務(wù)員在客戶決定購買后沒有及時地結(jié)束銷售，反而說出了引起客戶疑慮的話，導(dǎo)致這次本來完全可以成功的銷售在最后關(guān)頭失敗了?？蛻簦汗S生產(chǎn)有問題嗎？業(yè)務(wù)員：不，不，不，工廠上貨還是及時的。業(yè)務(wù)員：好，好，很好。業(yè)務(wù)員：那么，我給您裝起來吧?？蛻簦何蚁霑泻芏囝櫩捅г顾麄冑I不到?！厩榫捌巍恳晃粯I(yè)務(wù)員在銷售過程的最后。業(yè)務(wù)員在此時應(yīng)立即結(jié)束銷售，以避免客戶產(chǎn)生悔意而導(dǎo)致銷售功敗垂成。剩下的就是雙方簽訂訂貨合同了。請問，這位業(yè)務(wù)員在說服客戶的過程中錯過了哪些購買信號？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案1－4198。我想那些不是我們的吧？客戶：噢，不是你們的。客戶：那么……業(yè)務(wù)員：如果有什么損壞也容易拿回來修理，對不對？客戶：好，我們過去用了很多給你們添了麻煩?？蛻簦核鼈兛瓷先ベ|(zhì)量很好?？蛻簦哼@正是我們要買的東西?！咀詸z】請你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問題。抓住購買信號，然后努力促使客戶簽訂訂貨合同。注意購買信號在客戶的語言中，有許多都是表明客戶要進(jìn)行購買的信號。這倒是所有公司一般都會有異議的問題。何況如果還是給每個雇員退休金1/3的工資，那就等于沒做。但確定養(yǎng)老金，公司中高層職員工資水平比過去要高得多，你注意到這一點(diǎn)了嗎，先生？客戶：可是我不愿意在雇員退休后死去而遺孀卻沒有養(yǎng)老金。業(yè)務(wù)員：但你想要在雇員退休
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