【正文】 我們知道在營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)環(huán)節(jié)的對(duì)接上，國(guó)內(nèi)的企業(yè)過(guò)多地強(qiáng)調(diào)理性思維的作用，忽視感性行為對(duì)市場(chǎng)的影響，這樣在面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化和市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)移的時(shí)候，他們無(wú)法找到自己失誤的原點(diǎn)和應(yīng)該采取的策略方針，只能是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，被動(dòng)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中無(wú)情的現(xiàn)實(shí)。最近一個(gè)時(shí)期出現(xiàn)的廣告很多都是經(jīng)銷(xiāo)商的杰作。其原因是：經(jīng)銷(xiāo)單位的人員更接近市場(chǎng)前沿，了解消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品概念，懂得用消費(fèi)者最易接受的方法來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)。如此形成了一個(gè)良性循環(huán)，使?jié)庀阈途频氖袌?chǎng)更加繁榮。濃香型酒由于有了更多經(jīng)銷(xiāo)商的加入，使其在市場(chǎng)上和消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)增多，消費(fèi)者能看到和買(mǎi)到的幾率增加，認(rèn)知環(huán)境也相對(duì)優(yōu)越。 ■市場(chǎng)的機(jī)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商更大規(guī)模地推廣 由于濃香型酒在市場(chǎng)上逐步被認(rèn)知和接受，更多的經(jīng)銷(xiāo)單位也踴躍參與，增加了市場(chǎng)活化和展示的機(jī)會(huì)，也使網(wǎng)點(diǎn)更加密集。但市場(chǎng)是無(wú)情的，市場(chǎng)需要的就是企業(yè)要滿足的，今天市場(chǎng)需要濃香型的酒，如果是生產(chǎn)清香型的廠家，沒(méi)有辦法，要么轉(zhuǎn)產(chǎn)，要么下崗，想把產(chǎn)品做些改進(jìn)嗎？對(duì)不起，不能突破標(biāo)準(zhǔn)。 我們無(wú)法得知我們的祖先是怎樣制定這樣的標(biāo)準(zhǔn)的。誠(chéng)然，理化指標(biāo)在其制定的時(shí)候經(jīng)過(guò)了科學(xué)的論證，但是時(shí)代在進(jìn)步，市場(chǎng)在發(fā)展，這種理化指標(biāo)就像堅(jiān)冰一樣，已經(jīng)阻礙了企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上的進(jìn)步。如果不符合或者跨越這些標(biāo)準(zhǔn)，又沒(méi)有可以參考的依據(jù)，就不能上市生產(chǎn)。我國(guó)白酒分為四種類(lèi)型，醬香型（茅臺(tái)為代表）、濃香型（五糧液為代表）、清香型（汾酒為代表）和兼香型（西鳳為代表）。濃香型酒在這一事件之后又得到了更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。山西假酒案雖然不是企業(yè)親身所為，但產(chǎn)生的影響已經(jīng)直接損害了企業(yè)的利益。 我們的企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)使用危機(jī)公關(guān)，也就是在市場(chǎng)發(fā)生緊急狀況時(shí)及時(shí)巧妙地去應(yīng)付和處理，盡最大可能降低負(fù)面效應(yīng)，甚至將壞事變?yōu)楹檬?，例如百事可?lè)在南亞某國(guó)的促銷(xiāo)事件、可口可樂(lè)在歐洲的危機(jī)，這些著名品牌做到了及時(shí)地反應(yīng)和處理，使事件沒(méi)有惡化，但即便如此，企業(yè)也要承受很大的損失。當(dāng)時(shí)濃香型和清香型酒正處在激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，勝負(fù)未分。久而久之，幾年前還和濃香型酒平起平坐的清香型酒如今已經(jīng)不再有往日的輝煌。 ■清香型酒的營(yíng)銷(xiāo)思想落后成就了濃香型酒 在我國(guó)四大酒系中，清香型酒和濃香型酒可謂是不分上下的兩大門(mén)派，那么為什么說(shuō)清香型酒的營(yíng)銷(xiāo)思想落后成就了濃香型酒呢？在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的年代，我們經(jīng)常聽(tīng)到一些企業(yè)的決策者充滿熱情地提出為工農(nóng)兵服務(wù)、為廣大的勞苦大眾服務(wù)的口號(hào)，這種口號(hào)的提出有著很盲目的色彩，完全脫離實(shí)際：自己的產(chǎn)品如果不能賺錢(qián)，企業(yè)就沒(méi)有生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，缺乏這個(gè)基礎(chǔ)企業(yè)怎么能為社會(huì)和廣大的工農(nóng)兵服務(wù)呢？于是，就在這樣的思維指導(dǎo)之下，清香型酒把自己的產(chǎn)品定位局限在一個(gè)市場(chǎng)空間之內(nèi)，既然是為工農(nóng)兵服務(wù)，就要讓所有的人都能喝得起，所以價(jià)格就必然要下降；但是隨著人民生活水平的逐步提高，人們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也隨之提高，親朋好友之間的送禮行為也使得該產(chǎn)品因價(jià)格低而不被考慮。人們?cè)诔源ú说臅r(shí)候，喝清香型酒就感覺(jué)不夠味道，酒量大一些的人甚至?xí)X(jué)得清香型酒味道太淡；另外，隨著生活水平的提高，人們的飲酒習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，從喝濃烈的高度酒逐漸傾向于喝低度的酒，因此比起濃香型酒來(lái)說(shuō)，低度的清香型酒就更顯得沒(méi)有味道，有些人甚至感到像喝白水一樣了。那時(shí)川菜在全國(guó)遠(yuǎn)沒(méi)有今天這樣普及，在街上要想找到一個(gè)川菜館還真不是件容易的事情。 ■飲食同源造就濃香型酒的機(jī)會(huì) 40歲以上的人可能還會(huì)記得，改革開(kāi)放之前，各地的菜肴都比較單調(diào)，同時(shí)各地都有地產(chǎn)酒。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況？相信很多有識(shí)之士都已從不同的角度進(jìn)行過(guò)分析和論證，其中許多都是從市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略出發(fā)作的不同層面的剖析。 消費(fèi)者大概不會(huì)注意到是從什么時(shí)候開(kāi)始，濃香型的川酒已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)上遍地開(kāi)花，而且其迅猛的勢(shì)頭有增無(wú)減。相信不遠(yuǎn)的將來(lái)，我國(guó)歷代倡導(dǎo)的“飲酒有類(lèi)，酒表有儀，酒杯有藝，上酒有序，開(kāi)瓶有本，倒酒有方，配菜有別”，就會(huì)在我們的生活中得到體現(xiàn)。香煙的包裝上印有“吸煙有害健康”已隨處可見(jiàn)，但還很少看到哪個(gè)酒品包裝上寫(xiě)著“喝酒要適量”的字眼。今天市場(chǎng)上新的酒文化也是今天的酒道。這一切共同造就出我國(guó)的酒類(lèi)消費(fèi)市場(chǎng)極感性的狀態(tài)：用啤酒杯喝干紅兌雪碧、酒吧中威士忌的大口豪飲，不分場(chǎng)合、不分條件地對(duì)酒當(dāng)歌等等。年輕人在談?wù)撈鹧缶茣r(shí)會(huì)津津樂(lè)道于洋酒的酒道和酒禮：喝白蘭地、威士忌的場(chǎng)合、方式、酒具和對(duì)象；品伏特加、龍舌蘭的時(shí)機(jī)、品味；甚至對(duì)干紅、干白如何觀其色、嗅其味、品其香的方式演繹情調(diào)。商業(yè)的運(yùn)作方式使千年文化的積淀漸漸淡去，取而代之的是全新的、有著更多市場(chǎng)色彩的白酒文化。 在品牌的文化塑造上，很多企業(yè)都在做著自己的努力和嘗試，但出發(fā)點(diǎn)往往是如何使消費(fèi)者快速認(rèn)知并迅速接受，于是獵奇之風(fēng)盛起。其中上等又分為“酒圣”、“酒仙”和“酒賢”；中等分為“酒癡”、“酒狂”和“酒客”；下等分為“酒徒”、“酒瘋”和“酒鬼”，“酒鬼”作為當(dāng)時(shí)九等中的下下品是和酒賊相提并論的。比如我們談到的用喝酒的人去創(chuàng)造的“酒鬼”和“酒仙”等品牌名稱(chēng)，就是利用我國(guó)古代的酒品的等級(jí)來(lái)創(chuàng)造的。 這些創(chuàng)造都是從品牌上提示我們，讓我們感受到其文化的存在。另一類(lèi)是試圖從產(chǎn)品的品質(zhì)上說(shuō)明酒的歷史或者傳統(tǒng)，使消費(fèi)者感受到它是有著古老歷史文化的產(chǎn)品，比如：“水井坊”、“古井”等。 ■突破現(xiàn)狀的努力和嘗試 千年造就的白酒文化體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是飲酒的方式、地點(diǎn)、對(duì)象；二是喝酒的過(guò)程；三是喝酒的人。他們大多只是短期對(duì)消費(fèi)者的即時(shí)追蹤，即：消費(fèi)者今天的想法就是我產(chǎn)品的文化創(chuàng)造點(diǎn)。這些經(jīng)銷(xiāo)商利用白酒生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)資源，生產(chǎn)自有品牌的產(chǎn)品，加之他們控制的現(xiàn)成渠道優(yōu)勢(shì)，逐步造就了今天市場(chǎng)上大多的知名白酒都是經(jīng)銷(xiāo)商所為的局面。特別是由于白酒行業(yè)很少有外商介入競(jìng)爭(zhēng)，使得國(guó)內(nèi)的白酒企業(yè)在相對(duì)封閉的行業(yè)環(huán)境中互相競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)此以往，他們的市場(chǎng)觀念和行為越來(lái)越滯后于其他酒業(yè)。 之所以說(shuō)今天白酒的營(yíng)銷(xiāo)模式落后，原因在于我國(guó)很多的酒業(yè)企業(yè)都是從作坊式的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展而來(lái)，也有一些規(guī)模較大的是在政府的關(guān)懷下成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)有企業(yè)?？偠灾?，我們現(xiàn)在的酒文化真是百花齊放，這些文化的創(chuàng)造大多都不去傳達(dá)產(chǎn)品本身，而是在情感的溝通上去創(chuàng)造消費(fèi)者的感性認(rèn)知。 ■落后的營(yíng)銷(xiāo)模式造就今天的酒文化特點(diǎn) 今天酒文化的特點(diǎn)是什么？對(duì)此我們很難持有一致的觀點(diǎn)。人們的生活水平逐步提高，喝酒應(yīng)當(dāng)并且已經(jīng)不僅僅是為了簡(jiǎn)單的開(kāi)懷暢飲或是借酒消愁。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮把國(guó)外的洋酒引進(jìn)中國(guó)時(shí)，我們很尊敬地恪守著洋酒的飲用文化，生怕自己的魯莽造成社會(huì)對(duì)自己的輕視。歷代文人墨客，帝王官宦甚至是市井平民都在喝酒時(shí)表達(dá)了豐富的情感和想象，這在很大程度上造就和影響了我國(guó)在各個(gè)朝代、不同時(shí)期的白酒飲用文化。當(dāng)人們感性地接受一種產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)更加注重產(chǎn)品和品牌給自己精神上帶來(lái)的愉悅，而逐漸淡忘產(chǎn)品最初的利益。 ■計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與酒文化絕緣 從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程是有規(guī)律的。營(yíng)銷(xiāo)托起酒文化的回歸說(shuō) 明：白酒行業(yè)是這幾年中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，隨著國(guó)外的很多酒類(lèi)品種在中國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，讓我們領(lǐng)略了很多以文化智取中國(guó)市場(chǎng)的案例經(jīng)典，回頭看看中國(guó)的酒品市場(chǎng)，文化已經(jīng)蕩然無(wú)存，留下的只是演繹出來(lái)的文化或者演繹出來(lái)的故事，更多的只是“干杯”等簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，其實(shí)我們的酒文化比國(guó)外的酒品要早得多，要豐富得多，真希望營(yíng)銷(xiāo)工作可以讓我們的酒文化盡快地回歸。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，只利用年輕人的激情和沖勁，忽略對(duì)年輕人的培養(yǎng)，就會(huì)造成拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。由于他在實(shí)踐中練就了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基本功，他的成長(zhǎng)速度越來(lái)越快，個(gè)人的發(fā)展空間也越來(lái)越寬廣，不久便被提升為著名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，令其他同學(xué)羨慕不已。他選擇的企業(yè)很注重人才的培養(yǎng)但起點(diǎn)工資并不高，為了鍛煉能力，他開(kāi)始從業(yè)務(wù)代表做起，一開(kāi)始沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)對(duì)其進(jìn)行了基本營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，讓他盡快適應(yīng)工作；干了不久，由于業(yè)績(jī)提升緩慢，信心受到影響，企業(yè)又安排了挫折培訓(xùn)課程訓(xùn)練他，幫他樹(shù)立了自信心；一段時(shí)間之后，工作還是不很出色，企業(yè)又對(duì)他進(jìn)行專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和工作理念的培訓(xùn)，使其對(duì)照自己的工作尋找不足，更快地提升；過(guò)了一些日子，他感覺(jué)工作又有些停滯不前了，開(kāi)始懷疑自己是不是真的有什么問(wèn)題？而企業(yè)就來(lái)了一輪毅力培訓(xùn)，增強(qiáng)了他克服困難的能力；接著不久又是團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的培訓(xùn)，讓他更好地和企業(yè)一同成長(zhǎng)；財(cái)務(wù)知識(shí)方面的培訓(xùn)，讓他了解企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的管理與方法……這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯是伴隨著培訓(xùn)和激勵(lì)，在克服困難中逐步成長(zhǎng)起來(lái)的。這里最典型的例子就是國(guó)外名牌大學(xué)的MBA畢業(yè)生為了提高水平和積累經(jīng)驗(yàn)，第一份工作大多會(huì)選擇一個(gè)咨詢類(lèi)企業(yè)，而我們的MBA畢業(yè)生們往往直接去了其他企業(yè)——因?yàn)榇龈?、位置好。如果你的第一份工作不是?lái)自一個(gè)有很好培訓(xùn)和鍛煉機(jī)會(huì)的企業(yè)，那么錄取的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。盲目地過(guò)早追求高待遇，干到３０多歲還停留在簡(jiǎn)單的重復(fù)工作上，使自己的整體營(yíng)銷(xiāo)理論水平得不到迅速提升。很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)員學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)理論幾乎都是前輩總結(jié)的結(jié)果，授課老師經(jīng)常是從書(shū)本到書(shū)本，再加幾個(gè)案例分析，學(xué)員缺乏實(shí)際操作的條件，更不要談積累經(jīng)驗(yàn)和技能了。其次是過(guò)早地?fù)?dān)任了高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)，心態(tài)發(fā)生了變化，認(rèn)為自己就是干這個(gè)的材料，以為別人給自己這個(gè)職位就是對(duì)自己能力的認(rèn)可，在放松了學(xué)習(xí)的同時(shí)也失去了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作更深入的了解和研究的動(dòng)力，久而久之就過(guò)了可以放下心態(tài)學(xué)習(xí)的年齡。在選擇工作崗位時(shí)過(guò)于盲目，哪個(gè)企業(yè)給的錢(qián)多，有個(gè)好聽(tīng)的職位，就會(huì)首先選擇這類(lèi)企業(yè)，從而失去了可以健康成長(zhǎng)的土壤。筆者根據(jù)自己在業(yè)內(nèi)幾十年的體驗(yàn)，撰寫(xiě)這篇短文，希望對(duì)那些有志于和正在從事于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的朋友有所啟示。因此，大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)、培訓(xùn)中的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、企業(yè)里的營(yíng)銷(xiāo)崗位等都是熱門(mén)。現(xiàn)在中國(guó)并不缺少合適的銷(xiāo)售人才，但嚴(yán)重缺乏的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人才的培養(yǎng)不僅需要合適的環(huán)境，還需要有足夠的耐心和對(duì)市場(chǎng)執(zhí)著的熱愛(ài)。 以上是關(guān)于渠道在成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)的工作任務(wù)的一些簡(jiǎn)單介紹，這些介紹很多是策略性的，但是我們不能忘記的是每個(gè)企業(yè)都是有目標(biāo)的，在不同的目標(biāo)前提下，市場(chǎng)和渠道運(yùn)作方式還要根據(jù)企業(yè)的具體情況和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況加以調(diào)節(jié)，以便能夠靈活地運(yùn)用渠道在成熟的市場(chǎng)上完成企業(yè)的任務(wù)。 一些大型批發(fā)商，是企業(yè)整個(gè)渠道市場(chǎng)建設(shè)的補(bǔ)充，他們的網(wǎng)點(diǎn)可能會(huì)深入到企業(yè)的控制半徑以外的距離，也有可能控制到企業(yè)無(wú)法深化完成的地方。 一些經(jīng)銷(xiāo)商控制的二類(lèi)商店，這些商店的銷(xiāo)量往往很大，有些可能要超過(guò)直營(yíng)的一些商場(chǎng)，但這些店所擔(dān)負(fù)的主要責(zé)任是把產(chǎn)品賣(mài)得越多越好，而不是建立形象賣(mài)點(diǎn)。 ● 區(qū)域內(nèi)的節(jié)奏控制 在主營(yíng)市場(chǎng)或者一些重點(diǎn)市場(chǎng)，企業(yè)需要把渠道成員的責(zé)任進(jìn)行分工。 內(nèi)地的一些省份市場(chǎng)的中小城市市場(chǎng)，有些還處在上升或者產(chǎn)品的導(dǎo)入階段。 ● 區(qū)域之間的節(jié)奏控制一些沿海區(qū)域和一些較發(fā)達(dá)區(qū)域市場(chǎng)相對(duì)成熟，在這些區(qū)域當(dāng)中，企業(yè)可以采用區(qū)域內(nèi)的不同的渠道節(jié)奏控制。一是新的消費(fèi)者在成長(zhǎng)，二是老的消費(fèi)者在脫離我們的群體范圍，新的群體帶來(lái)的時(shí)代變化和產(chǎn)品的需求方式正是我們調(diào)整市場(chǎng)策略及渠道策略的理由。一個(gè)是區(qū)域的發(fā)展不平衡，造成區(qū)域成熟的狀態(tài)不一樣。 ２．市場(chǎng)分節(jié)奏進(jìn)行控制 渠道建設(shè)的節(jié)奏主要是分區(qū)域之間的節(jié)奏和區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的節(jié)奏，節(jié)奏的把握是針對(duì)不同的市場(chǎng)需求狀態(tài)的對(duì)應(yīng)方式。企業(yè)的直營(yíng)機(jī)構(gòu)直接面向市場(chǎng)，一方面，可以為企業(yè)和產(chǎn)品展開(kāi)強(qiáng)有力的宣傳；另一方面，企業(yè)也可通過(guò)直營(yíng)機(jī)構(gòu)直接了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更好地服務(wù)于末端渠道或消費(fèi)者，減少中間環(huán)節(jié)過(guò)多而帶來(lái)的損失或不便。 為了達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)目標(biāo)，企業(yè)需要和消費(fèi)者拉近距離，因?yàn)橹挥衅髽I(yè)離消費(fèi)者的距離更近，企業(yè)和消費(fèi)者的直接接觸才會(huì)越多，企業(yè)的服務(wù)才會(huì)越到位，企業(yè)的產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度就會(huì)越快，企業(yè)的資金利用率就會(huì)越高，企業(yè)的市場(chǎng)占有率的保持才能更長(zhǎng)久。所以，企業(yè)要進(jìn)行深度的分銷(xiāo)，在末端要經(jīng)常地讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品，還需要直接地進(jìn)行服務(wù)，使企業(yè)可以控制的直營(yíng)體系更加完善。 ■深度分銷(xiāo)與市場(chǎng)建設(shè) 在產(chǎn)品的成熟階段，企業(yè)都期望自己的產(chǎn)品品牌得到更廣大的消費(fèi)群體的認(rèn)可，并希望把產(chǎn)品的份額擴(kuò)充到最大的范圍，所有的企業(yè)都期望一致時(shí)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加激烈，而且這個(gè)時(shí)候，由于產(chǎn)品的概念已經(jīng)被整個(gè)市場(chǎng)接受并有很廣泛的認(rèn)知，企業(yè)每一個(gè)品牌要想得到消費(fèi)者的更大群體的青睞，就需要在幾個(gè)方面做工作才能夠達(dá)成，而且由于產(chǎn)品的選擇性增加，企業(yè)必須主動(dòng)地讓消費(fèi)者希望選擇和樂(lè)意選擇。 說(shuō)明:如可口可樂(lè)公司出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，建立了自己的直營(yíng)體系，并通過(guò)直營(yíng)部分，控制和帶動(dòng)了整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售運(yùn)轉(zhuǎn)。一方面，防止競(jìng)品沖擊市場(chǎng)，趁機(jī)進(jìn)入渠道。只有共同發(fā)展，才能保證整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的繁榮和穩(wěn)定。又可吸引其他分銷(xiāo)商引入競(jìng)爭(zhēng)，為企業(yè)獲得更大的好處。由于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可和極高的忠誠(chéng)度，致使現(xiàn)有分銷(xiāo)商難舍到手的豐厚利潤(rùn)，而其他的分銷(xiāo)商更是希望能加入其中。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制，防止競(jìng)品趁機(jī)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 在現(xiàn)在的這些企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，各級(jí)渠道的責(zé)任已經(jīng)非常明確，直營(yíng)體系的逐步增加是成熟階段的一個(gè)主要表現(xiàn)，更多的企業(yè)可以直接控制和服務(wù)的大型網(wǎng)點(diǎn)是企業(yè)在一個(gè)區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)條件，很多大型的超市和賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)也從成長(zhǎng)階段的利用到成熟階段的緊密合作，大型經(jīng)銷(xiāo)商從成長(zhǎng)階段的緊密合作和依賴變成了一種互相補(bǔ)充的客戶關(guān)系等。因此，企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能行為，并及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，慎重采取應(yīng)對(duì)措施。對(duì)零售商還要加入店面生動(dòng)化設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)實(shí)施等方面的協(xié)助與支持。只有通過(guò)與分銷(xiāo)商的長(zhǎng)期緊密合作，才能保持企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理過(guò)程中，主要考慮以下幾種情況： ● 建立管理體系主要的內(nèi)容包括：第一，針對(duì)不同等級(jí)的分銷(xiāo)商，制定不同的政策條件；第二，安排不同的業(yè)務(wù)人員，分別定期拜訪不同等級(jí)的分銷(xiāo)商；第三，加強(qiáng)對(duì)零售商的支持；第四，建立信息回饋系統(tǒng)和信息匯總系統(tǒng)，