【正文】 隨著城市化的推進，蘇北和蘇中的業(yè)務收入占比將會有所提高。圖48　分客戶群業(yè)務占收比從地區(qū)收入方面分析，蘇南、蘇中和蘇北的業(yè)務發(fā)展比例失調(diào)，其中南京、蘇州和無錫三個分公司的業(yè)務收入占比超過51%（見圖49）。圖47　移動業(yè)務品牌占收比從分客戶群的用戶收入來看，同時的集團客戶的業(yè)務收入占比低于18%，低于南方聯(lián)通的平均水平（見圖48）。品牌銷售中數(shù)據(jù)中看出公司的“世界風”和“新勢力”用戶的新增占比比去年分別下降了1%和2%，而如意通則上升了3%,%、%%（見圖47）。 收入結(jié)構(gòu)分析由于移動業(yè)務對固定電話業(yè)務的替代，數(shù)據(jù)業(yè)務對語音業(yè)務的替代，作為運營商必須調(diào)整業(yè)務發(fā)展的策略，增加增值業(yè)務和非話業(yè)務的拓展，提高非話業(yè)務的占比。表41 江蘇聯(lián)通移動網(wǎng)和固網(wǎng)國際計費時長計費時長（單位：萬分鐘）2008年2009年移動網(wǎng)國際及港澳臺長途計費時長40固網(wǎng)國際及港澳臺傳統(tǒng)長途通話時長14981772固網(wǎng)國際及港澳臺IP長途通話時長1554636 綜上所述，江蘇聯(lián)通在兩公司融合后，在整體業(yè)務發(fā)展上，尚未實現(xiàn)“1＋1２”的美好愿望，公司的整體業(yè)務發(fā)展緩慢．不但低于省內(nèi)其它運營商，同時也低于南方其它的省分公司，與江蘇省的GDP總量為全國第二的經(jīng)濟大省不匹配。國際數(shù)據(jù)業(yè)務則按專業(yè)細分為國際互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務、IPLC、MPLSVPN、IEPL、ATM/FR等業(yè)務類型，其中IPLC/FR/MPLS VPN產(chǎn)品是國際數(shù)據(jù)業(yè)務中的重點業(yè)務。國際智能業(yè)務主要為卡類業(yè)務、國際800業(yè)務和國際VPN業(yè)務。（4）國際業(yè)務國際語音業(yè)務主要分為語音流量批發(fā)業(yè)務、國際智能業(yè)務和其他語音業(yè)務三類。截至2009年年底，江蘇聯(lián)通寬帶增值業(yè)務收入占比相比2008年有所提高，%。截至2009年年底，%。彩信和手機報出賬用戶滲透率則較低，移動增值業(yè)務發(fā)展還有較大潛力。圖43 江蘇聯(lián)通移動業(yè)務收入狀況話音業(yè)務收入仍占較大比重，2009年移動增值業(yè)務收入占比有所提高，達到33%（見圖44）。 經(jīng)營業(yè)務收入情況分析（1）移動業(yè)務截至2009年年底，江蘇聯(lián)通移動用戶達到755萬（網(wǎng)上用戶口徑），較2008年底凈增用戶57萬，%%。但是由于江蘇聯(lián)通銷售體系采用分業(yè)務模塊又分客戶群銷售模式，導致在業(yè)務營銷方面仍然是各自為政，無法真正發(fā)揮全業(yè)務組合和交叉營銷的合力。；，集團寬帶ARPU值為274元/用戶/月。（3）校園市場。 江蘇聯(lián)通有效發(fā)展率和月均離網(wǎng)率（2）家庭客戶，其中固話業(yè)務收入6371萬元。月。用戶貢獻率進一步降低， 江蘇通信行業(yè)移動客戶行業(yè)空間預測（來自行業(yè)咨詢報告）。公司在融合后，在營銷體系上采取了分客戶群的營銷模式（個人客戶、家庭客戶、校園市場、集團客戶），通過客戶群的細分實現(xiàn)全業(yè)務的銷售和銷售渠道的建設(shè)。（不含3G），其中2G收入為36億元。截至2010年12月，固定電話用戶為65萬戶，無線市話用戶為30萬戶。合并后的新聯(lián)通整體規(guī)模和實力得到了較大提升，擁有覆蓋全國、通達世界、結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進、功能強大的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，主要經(jīng)營移動通信業(yè)務，國內(nèi)、國際固定電話網(wǎng)絡(luò)與設(shè)施（含本地無線環(huán)路），經(jīng)營基于固定電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與信息服務業(yè)務，電信增值業(yè)務，IP電話業(yè)務等國家批準的其它業(yè)務，以及與通信及信息業(yè)務相關(guān)的系統(tǒng)集成等業(yè)務，為企業(yè)、家庭及個人提供全方位的通信服務。 2006年6月21日、22日分別在香港紐約成功上市，進入國際資本市場運營，并于一年之內(nèi)成為香港恒生指數(shù)股，它標志著中國聯(lián)通全面與國際接軌取得了階段性成果。第四章 江蘇聯(lián)通內(nèi)部環(huán)境分析 江蘇聯(lián)通簡介中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司（簡稱中國聯(lián)通）于2008年10月15日由原中國聯(lián)通紅籌公司、中國網(wǎng)通紅籌公司合并成立。主要體現(xiàn)在公司的技術(shù)研發(fā)能力、組織機構(gòu)和管理機制的張力、人力資源管理戰(zhàn)略和企業(yè)文化規(guī)劃的能力、市場業(yè)務拓展的能力、客戶服務支撐能力、網(wǎng)絡(luò)運行系統(tǒng)和信息系統(tǒng)的支撐全業(yè)務發(fā)展的能力等等。⑧由網(wǎng)絡(luò)資源和技術(shù)的競爭轉(zhuǎn)向為軟實力的競爭。大客戶是運營商重要的收入和利潤來源。政策法規(guī)、監(jiān)督機制更加完善，政府的作用從企業(yè)業(yè)務的參與者轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幁h(huán)境的營造者和企業(yè)的監(jiān)督者，此時的競爭將由非完全競爭轉(zhuǎn)向完全競爭。⑥非完全競爭向完全競爭轉(zhuǎn)變。新格局下運營商的競爭策略將越來越依賴差異化競爭手段，通過提升差異化優(yōu)勢，形成與競爭對手不同的對客戶的影響力和吸引力。運營商的核心競爭力將越來越依賴其服務競爭優(yōu)勢上來，電信競爭也逐步由網(wǎng)絡(luò)資源轉(zhuǎn)移到差異化的服務競爭上來。隨著電信的改革與開放，一系列資源包括網(wǎng)絡(luò)資源、號碼資源等被進行了重新分配。在平等接入和互聯(lián)互通的基礎(chǔ)上，盡快形成自身的具有差異化優(yōu)勢的核心競爭力。電信業(yè)務價值鏈的演變使運營商的合作日益向更多領(lǐng)域滲透。其次，隨著運營商轉(zhuǎn)型的推進和業(yè)務范圍的拓展，競爭將不再局限于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各企業(yè)之間，而是跨越了產(chǎn)業(yè)鏈的限制，演變成產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。③競爭和合作主體多元化電信行業(yè)競爭已經(jīng)跨越了原有產(chǎn)業(yè)鏈的限制，將演變成多產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭。②企業(yè)競爭實力更加懸殊從2005年以來三家運營商上市公司的年度報表分析可見，運營商之間的實力差距在進一步拉大，中國移動的收入規(guī)模和發(fā)展速度遠遠高于其他兩家電信企業(yè)的綜合。隨著電信監(jiān)管的不對稱管制的機制建立，江蘇省通信行業(yè)內(nèi)部競爭的趨勢，將在全業(yè)務競爭中發(fā)生一定程度的改變，三家運營商將對各自資源的整合，尋找適合自身優(yōu)勢的戰(zhàn)略定位，競爭策略。此外，電信運營商在向信息服務商轉(zhuǎn)型的業(yè)務就是ICT業(yè)務，由于運營商的整體運營成本較高，在ICT業(yè)務競爭中，與一些規(guī)模不大而且成本較低的系統(tǒng)集成公司相比沒有成本優(yōu)勢，目前該業(yè)務主要通過行業(yè)應用產(chǎn)品來推動的發(fā)展。全業(yè)務牌照發(fā)放后，江蘇通信市場三家運營商的產(chǎn)品同質(zhì)化，并沒有得到有效改善，各自在業(yè)務融合和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型方面遇到一定的困難，同時在發(fā)揮各自的優(yōu)質(zhì)資源和技術(shù)方面又有所突破。但是作為電信企業(yè)改革的象征，得到了產(chǎn)業(yè)鏈最為健全的移動通信網(wǎng)WCDMA網(wǎng)絡(luò)運營牌照，但是由于網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶規(guī)模遠小于其它兩個運營商，無法發(fā)揮規(guī)模上與競爭對手進行正面競爭，因此在固網(wǎng)業(yè)務發(fā)展上主要實施“重點區(qū)域和重點用戶發(fā)展”的發(fā)展策略；隨著WCDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)完成，在移動網(wǎng)絡(luò)方面運用技術(shù)優(yōu)勢和價值鏈的優(yōu)勢，實現(xiàn)3G市場的突破性增長，如通過與美國蘋果公司的合作，運用其Iphone的超強號召力，與3G業(yè)務進行捆綁銷售，來提升其移動用戶的ARPU值和“WO”品牌的價值。通過移動的高額話費交叉補貼，推動固定寬帶業(yè)務的發(fā)展，在2009年固定寬帶用戶上獲得較快的增長。江蘇移動以“移動通信專家”作為企業(yè)形象來詮釋其價值，在獲得江蘇鐵通的固定網(wǎng)絡(luò)后，并沒有直接進入固定網(wǎng)絡(luò)市場的競爭。江蘇電信在2005年啟動了向“綜合信息提供商”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，推出了“號碼百事通”和“我的e家”服務，在信息增值業(yè)務和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務上得到了較好的增長；在2008年獲得CDMA網(wǎng)絡(luò)后，推出了“天翼”針對移動用戶的品牌，通過移動與固定電話的捆綁套餐，獲得了用戶的超常規(guī)的發(fā)展。但是面臨的問題仍然比較嚴重的固定網(wǎng)絡(luò)用戶的流失，CDMA網(wǎng)絡(luò)終端成本壓力較大，以及移動網(wǎng)絡(luò)用戶的低質(zhì)化趨勢較為明顯。重組后，江蘇聯(lián)通面臨前所未有競爭壓力，發(fā)展空間將主要立足于局部重點地區(qū)。另外推出“天翼”移動業(yè)務品牌，截至2010年5月，江蘇電信天翼用戶已放號已超過1000萬戶。（2）競爭特征重組后各運營商都積極謀劃全業(yè)務經(jīng)營格局，搶占市場競爭的有利位置。表32 2009年11月三家運營商收入、用戶數(shù)情況項目單位江蘇移動江蘇聯(lián)通江蘇電信業(yè)務收入(總收入)億元31646235收入市場份額%%%網(wǎng)上移動用戶萬戶3,306740435移動用戶數(shù)市場份額%%%累計凈增移動用戶萬戶45473凈增移動用戶市場份額%%%固定電話用戶數(shù)萬戶972,634固定電話用戶數(shù)市場份額%%重組后市場競爭格局發(fā)生變化，但短期內(nèi)中國移動一家獨大的局面未發(fā)生實質(zhì)改變，值得關(guān)注的是，江蘇電信移動用戶數(shù)快速增長，幾乎搶占了一半的新增移動用戶。江蘇移動、% 、%、%，%，％。2009年12月，；；；?！〗K通信行業(yè)內(nèi)的競爭分析隨著競爭的日益加劇，自2008年江蘇電信業(yè)務收入增幅已經(jīng)遠遠低于GDP的增幅，同時行業(yè)明顯出現(xiàn)了增量不增收的狀況，顯示行業(yè)利潤空間被大幅度壓縮?？傊?，日新月異的技術(shù)和業(yè)務，極大地分流了傳統(tǒng)的電信業(yè)務量，傳統(tǒng)語音業(yè)務徹底喪失了定價權(quán)。即時通信服務正和電子郵件、搜索引擎、上網(wǎng)瀏覽資訊等網(wǎng)絡(luò)應用一樣，最大化地融入網(wǎng)民的日常生活中，不僅是基本的溝通交流，而且延伸到其他互聯(lián)網(wǎng)增值服務，如語音留言、音樂點播、信息共享、短信/彩信和視頻通話等。比如，VOIP寬帶語音技術(shù)，從根本上對傳統(tǒng)語音業(yè)務提出了挑戰(zhàn)，SKYPE是裝載于電腦或掌上電腦上的一種聊天程序，用戶上網(wǎng)后通過該程序就可以打電話，通話類型主要為資費較高的長途業(yè)務，目前注冊用戶己經(jīng)超過3000萬戶。 替代品隨著IP技術(shù)的發(fā)展，寬帶用戶迅速增長。電信行業(yè)隨著三網(wǎng)融合的正式開展，通信行業(yè)與其它行業(yè)之間的界面將逐漸模糊，市場內(nèi)涵的擴大，使得信息化市場的機會和風險并存。國務院進一步明確要引導民營資本進入基礎(chǔ)電信設(shè)施的運營；同時“智能電網(wǎng)”已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略層面，電力通信技術(shù)將會得到質(zhì)的提升，而且信息通信的能力將隨著供電系統(tǒng)進入每家每戶；IP技術(shù)的發(fā)展為行業(yè)引入的類似SKYPE\騰訊\微軟這樣的競爭對手；家庭信息化的發(fā)展也催生了網(wǎng)絡(luò)電視的發(fā)展，大量的家電企業(yè)也將會參與網(wǎng)絡(luò)業(yè)務的運營?！? 潛在進入者就潛在進入者的威脅而言，最大的威脅來自于虛擬運營商、廣電網(wǎng)絡(luò)、其他尚被禁止提供公眾電信服務的專用網(wǎng)絡(luò)或者公司（如電力公司）以及民營和外資進入。隨著消費者消費水平的不斷提高和自我保護的消費意識的不斷增強，運營商在過去的幾年中已深刻體會到消費者作為買方所帶來的議價壓力。另一方面是因為用戶對電信產(chǎn)品的相關(guān)知識掌握得越來越多，同時，隨著消費者權(quán)益保護法律體系的逐步完善和宣傳貫徹工作的深入開展，廣大電信用戶自我維權(quán)意識在不斷增強?！　　? 用戶討價還價的能力隨著中國電信市場的不斷開放和引入競爭機制的體制改革，導致了多家運營商同臺惡性競爭，同時由于其產(chǎn)品的同質(zhì)化較為嚴重，通信產(chǎn)品的價格呈現(xiàn)持續(xù)下降的局面。由于國內(nèi)外存在大量的類似的供應商，且沒有太大的技術(shù)壁壘，因此供應商的議價能力整體不強，這對為電信企業(yè)實施全業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了有利的條件。不但在國內(nèi)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中挑起了大梁，而且在國際通信設(shè)備市場嶄露頭角?！　‰S著我國近十多年電信業(yè)的快速發(fā)展，通信設(shè)備制造業(yè)獲得了良好的發(fā)展機遇。電信運營商行業(yè)現(xiàn)有競爭對手間的激烈爭奪主要取決于這樣幾個因素：眾多的競爭對手；高固定成本；競爭對手退出壁壘大。波特的觀點[5]，一個行業(yè)中的競爭，存在著五種基本的競爭力量：潛在的行業(yè)新進入者、替代品的競爭、用戶討價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現(xiàn)有競爭者之間的競爭。 行業(yè)五種競爭力模型分析　　隨著經(jīng)濟全球化、行業(yè)外部宏觀政策、監(jiān)管政策以及新技術(shù)發(fā)展的沖擊，使得行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、企業(yè)經(jīng)營行為、企業(yè)經(jīng)營業(yè)績情況都發(fā)生了巨大的變化。隨著3G技術(shù)與業(yè)務不斷成熟完善、物聯(lián)網(wǎng)和云計算等新興信息技術(shù)成為新的發(fā)展熱點，也為江蘇通信行業(yè)帶來了新的業(yè)務增長點。 在寬帶化方面，江蘇省運營商城域光纜網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和寬帶升級提速工作正在加速推進。在全球化趨勢下，中國企業(yè)、跨國企業(yè)和商務人士的國際漫游和跨國業(yè)務服務需求快速增加，國際業(yè)務市場開發(fā)空間巨大，對江蘇聯(lián)通的經(jīng)營能力提出了更高的要求；互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，促進了公眾、企業(yè)的個性化需求快速增長，如何有效滿足客戶需求并提升定制化能力，對江蘇聯(lián)通的客戶經(jīng)營能力提出了更高的要求；城市化在過去的十五年間一直是國內(nèi)社會發(fā)展的主要趨勢，農(nóng)村人口快速向城市轉(zhuǎn)移，導致城市人口持續(xù)增長，如何為密集的城市人群提供高質(zhì)量的信息服務對江蘇聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)運營能力和客戶服務能力提出了更高的要求；反映社會貧富差距的基尼系數(shù)近年來在中國一直保持增長態(tài)勢，社會兩極化趨勢正進一步擴大，導致品牌經(jīng)營和客戶價值經(jīng)營對電信運營商未來的市場競爭力顯得愈發(fā)重要，如何快速提升品牌價值和客戶價值對江蘇聯(lián)通的價值經(jīng)營能力提出了更高要求。全球經(jīng)濟的復蘇、地區(qū)經(jīng)濟和社會消費需求的平穩(wěn)快速增長，以及3G等新興信息技術(shù)運用對GDP、電信產(chǎn)業(yè)的增長貢獻，都將為江蘇聯(lián)通實現(xiàn)快速增長提供歷史性機遇。同時，3G牌照發(fā)放和運營也將成為電信產(chǎn)業(yè)收入提振的重要力量。江蘇省經(jīng)濟總量的持續(xù)增長和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化將為未來全省電信產(chǎn)業(yè)的持續(xù)增長奠定良好基礎(chǔ)，在國家擴大內(nèi)需的政策促進下，社會消費需求的潛力將進一步釋放，勢必對江蘇聯(lián)通信息服務業(yè)提供更廣闊的增長空間。％，全省經(jīng)濟增速連續(xù)兩年突破12％，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，發(fā)展質(zhì)量穩(wěn)步提升，社會事業(yè)全面進步，人民生活繼續(xù)改善，城鄉(xiāng)居民人均可支配收入22944元，農(nóng)村人均純收入9118元，扣除物價上漲因素，％％。2010年江蘇省委、省政府提出2010年要“加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推動經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級”、“抓緊推進新一輪基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高通信等基礎(chǔ)設(shè)施的支撐力度”、“加快發(fā)展現(xiàn)代化服務業(yè)，重點發(fā)展信息服務業(yè)等產(chǎn)業(yè)”、“加快發(fā)展移動多媒體、網(wǎng)絡(luò)電視等新興文化業(yè)態(tài)”、“集中力量支持軟件外包、物聯(lián)網(wǎng)等重點信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展”等系列重要舉措，將為江蘇通信產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型、進一步發(fā)展發(fā)展起到很好的正向拉動作用。③區(qū)域發(fā)展規(guī)劃發(fā)展的政策陸續(xù)出臺，對區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展帶來很好的契機。隨著電信行業(yè)重組和3G牌照發(fā)放等工作的完成，國內(nèi)電信行業(yè)體制改革將進一步深化，政策重點將集中在支持自主創(chuàng)新、加強電信行業(yè)監(jiān)管和促進行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展三個方面。②行業(yè)監(jiān)管政策方面。公司將獲得更多的業(yè)務機會和更廣闊的增長空間。① 黨的十七大提出要“大力推進信息化與工業(yè)化融合，促進工業(yè)由大變強”的目標任