【正文】 37 / 37。但面對以贏利為目的，以廠家投入多少確定是否代理的經(jīng)銷商，這種思路又太過超前。但冷靜的看一下，有沒有哪個銷售型企業(yè)，單靠炒作就可以盤活市場？ 實際上的印象葡萄酒除了被巨大產(chǎn)能壓的喘不過氣的新天加盟之外，自己的產(chǎn)品好像還只是“云南、西藏、赤霞珠印象”。而隨著云南紅價格的透明、利潤的灘薄、新品開發(fā)的不利、行銷全國口味的不適，云南紅想成為全國性品牌的路途，還任重道遠(yuǎn)。如：產(chǎn)品保證、獎品、光顧獎勵、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點陳列和商品示范等。常見的有免費樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、特價包、贈品（禮品）、免費試用。3) 廣泛借助和利用媒體宣傳利用社會上有價值、影響面廣的新聞，不失時宜的將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來達(dá)到借力發(fā)力的傳播效果；通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費者的興趣與關(guān)注。因此，一開始，就要針對市場現(xiàn)狀，合理地制定和執(zhí)行好良性的價格體系。2) 產(chǎn)品定價針對性明確零售終端和消費終端是兩個既相互分離，又相互影響的銷售體系，兩者基本是三七開，或四六開，缺一不可。另外堅信只有低成本的產(chǎn)品才能在同一價格條件下獲得最大利潤。以“咱自個的酒”親近消費者，達(dá)到迅速推廣的作用。附錄三：區(qū)域新興品牌云南紅和印象的借鑒意義1. 借助云南葡萄酒市場慢熱現(xiàn)狀，用“本地品牌”這一宣傳點吸引消費者95年以后，“干紅熱”蔓延全國，云南葡萄酒市場也開始慢慢成長；長城、王朝等國內(nèi)葡萄酒品牌紛紛撲進(jìn)大西南，同時一些新崛起的葡萄酒品牌也蜂擁而入，云南葡萄酒消費逐漸被引導(dǎo)；到1997年，云南市場基本被長城和王朝控制，長城市場份額達(dá)到75%，王朝15%，但整體葡萄酒消費仍然比較低，年消費不足2000噸，行業(yè)增長空間大。從以上三點結(jié)合干紅優(yōu)勢可以得出，白葡萄酒的復(fù)蘇目前主要還是需要以中高端為主，結(jié)合餐飲（主要以海鮮）和安全食品兩個述求點，重點開發(fā)高收入者。4. 白葡萄的發(fā)展應(yīng)以中高端為主，重點開發(fā)高收入人群紅葡萄酒的優(yōu)勢恰恰是白葡萄的劣勢，為此白葡萄酒近幾年一直在尋找對方的缺點和自身的閃光點，并且在近幾年開始慢慢復(fù)舒。國家法國意大利德國中國世界平均干白與干紅的比例3—75—57—31—94—63. 白葡萄酒處在紅葡萄酒陰影下紅葡萄酒在國內(nèi)相比干白優(yōu)勢明顯，并且這些優(yōu)勢迅速轉(zhuǎn)化成勝勢，搶占市場份額。2. 國內(nèi)白葡萄酒市場長期低迷在國內(nèi)干葡萄酒市場中，干紅的占有率在85％以上，干白的市場占有率只有10%左右。白葡萄酒主要有干白和半干白兩種，國內(nèi)通常把它們統(tǒng)稱為干白。河北沙城、昌黎，北京、山東、陜西和新疆鄯善2. 十大釀酒葡萄產(chǎn)地及主要葡萄酒企業(yè)附表12 國內(nèi)十大釀酒葡萄產(chǎn)地及葡萄酒企業(yè)產(chǎn)地范圍主要葡萄品種主要葡萄酒企業(yè)東北產(chǎn)地長白山麓和東北平原本地山葡萄，如左山、雙豐等通化、長白山、通天、圣大、爽然、華龍山、香雪蘭山、茂祥、天露、天池、帝源、奧馬新疆產(chǎn)地吐魯番盆地的鄯善，瑪納斯平原和石河子地區(qū)佳美、白詩南、黑比諾、霞多麗、賽美蓉、佳美新天、西域、樓蘭、焉耆鄉(xiāng)都、正通、伊犁天津產(chǎn)地天津薊縣、漢沽赤霞珠、梅鹿輒、品麗珠、貴人香、霞多麗、白玉霓、玫瑰香王朝、施格蘭、大唐開元、吉陽昌黎產(chǎn)地河北省東北部赤霞珠、梅鹿輒華夏長城、貴州茅臺、地王、野力、越千年、秦皇島丘比特?zé)熍_產(chǎn)地?zé)熍_的蓬萊、龍口和赤霞珠、白玉霓、霞多麗、蛇龍珠張裕、威龍、煙臺長城、華東、蓬萊、東尼、富獅王、華魯、正大、瑞事臨、白洋河、青島、薩拉莫世家懷涿盆地產(chǎn)區(qū)河北的懷來和涿鹿龍眼、牛奶葡萄沙城長城、河北馬丁、懷來容辰、華龍、懷來斯帕多內(nèi)、夾河、龍泉云南彌勒產(chǎn)地云南高原的彌勒、東川、蒙自玫瑰蜜、赤霞珠、梅鹿輒云南紅、云南香格里拉、云南神泉銀川產(chǎn)地銀川沿賀蘭山麓的沖積平原赤霞珠、梅鹿輒西夏王、廣夏賀蘭山、寧夏御馬甘肅武威產(chǎn)地武威、民勤、古浪、張掖等梅鹿輒、黑品諾、霞多麗莫高、蘇武莊園、涼州皇臺黃河故道產(chǎn)地安徽蕭縣、河南蘭考、民權(quán)玫瑰香、佳利釀、赤霞珠安徽古井雙喜、三九蘭考、蘭考路易、連云港王府附錄二：白葡萄酒介紹1. 白葡萄酒定義白葡萄酒是指選用白葡萄或淺色果皮的葡萄，經(jīng)過皮汁分離，取其果汁進(jìn)行發(fā)酵釀制而成的葡萄酒。山東和新疆等霞多麗法國釀造高檔干白葡萄酒和香檳酒的世界名種，酒色金黃，果香濃厚。山東等部分石灰石土壤地區(qū)佳麗釀西班牙酒體寶石紅色，味正，香氣好，適合和其他品種調(diào)配，去皮和釀成白或桃紅葡萄酒，易栽培、豐產(chǎn)。寧夏、山東、北京、云南梅鹿輒法國波爾多單寧含量低，酒體果甜味，與其他品種（如赤霞珠等）配合生產(chǎn)出極佳干紅葡萄酒，提高酒的果香和色澤。 河北、新疆、寧夏、山東、甘肅、四川等蛇龍珠法國酒體寶石紅色，澄清發(fā)亮，柔和爽口，酒質(zhì)上等，是張裕解百納的主要原料。l 與法國卡斯特集團(tuán)合資建立的煙臺張?？ㄋ固鼐魄f，以中國第一個專業(yè)化酒莊的先鋒身份掀開了中國葡萄酒高端化的序幕，目標(biāo)消費者為中高端政務(wù)及商務(wù)人士；l 與加拿大奧羅絲冰酒公司合資建立的張裕黃金冰谷冰酒酒莊，坐擁全球最大的500 0畝冰葡萄種植園，將改寫世界冰酒業(yè)格局，目標(biāo)消費者為享受生活、注重情感的白領(lǐng)、時尚人士；l 2006年，擁有中國、美國、法國、意大利、葡萄牙五國資本共同組建的北京張裕愛斐堡國際酒莊，開創(chuàng)融合釀酒、葡萄酒知識培訓(xùn)、旅游和休閑等四種功能的高端酒莊模式，并受到國際葡萄、葡萄酒組織(OIV)的鼎立支持，目標(biāo)消費群為社會各領(lǐng)域的領(lǐng)袖人物；l 落戶海外的新西蘭張裕凱利酒莊是全球唯一與高爾夫球場結(jié)合的頂級葡萄酒莊，以中高端白領(lǐng)、時尚人群、外籍人士為目標(biāo)消費群。5. 張裕采用“4+1”高端策略，高端目標(biāo)客戶明確，領(lǐng)導(dǎo)地位突出圖41 張裕四大酒莊分布“4”就是指由2006年正式形成、定位各個細(xì)分高端市場的四大酒莊品牌。針對女性針對女性的策略雖然一直被廣大品牌所提及,但真正運作時卻無從下手,類似化妝品渠道的帶動效應(yīng)并不明顯。品牌定位國內(nèi)目前尚沒有單一定位高端并且僅生產(chǎn)高端產(chǎn)品的企業(yè)，如果曾經(jīng)有的話龍徽算是一個，但效果一般，與吉馬合作后，也逐漸下沉到中低端。國內(nèi)企業(yè)在這一方面經(jīng)驗普遍欠缺，目前業(yè)只有張裕以及部分渠道商在運作。這類渠道大部分企業(yè)都在操作，手法相對較簡單，比較出色的是張裕和華夏。國內(nèi)企業(yè)在這一方面經(jīng)驗普遍欠缺，目前業(yè)只有張裕以及部分渠道商在運作。表42 高端產(chǎn)品渠道情況兩手目的針對對象優(yōu)缺點前手抓 品牌整體形象 商務(wù)用酒為主 酒店、夜場 費用大，但對整個品牌起者帶動作用 后手抓 企業(yè)盈利 個人消費 VIP會員、個體營銷、團(tuán)購 費用小，但需要銷售人員有豐富知識 高檔酒早期都與企業(yè)整體品牌相連接，通過高額的廣告、營銷費用優(yōu)勢砸出品牌。而在國內(nèi)企業(yè)尚未有生產(chǎn)的貴腐酒、單凝等保健養(yǎng)容作用等都是將來利用到概念上的發(fā)掘點。2. 高檔市場運作主要沿用歐洲高端酒的多數(shù)類型，并力求引領(lǐng)一種消費潮流表41 國內(nèi)主要的高檔葡萄酒品種冰酒張裕黃金冰谷、莫高、通化雅仕樽酒莊酒張?？ㄋ固?、煙臺長城莊園酒、華東百利、龍威、朗格斯、波龍堡小產(chǎn)區(qū)酒華夏A區(qū)、B區(qū)、H區(qū)、新天西域沙地產(chǎn)區(qū)年份酒92華夏、92卡斯特老樹齡酒云南紅老樹1968特殊葡萄莫高金爵士黑比諾窖藏王朝7年窖藏橡木桶威龍10年陳橡木桶概念一旦被消費者所接受，就會形成某種消費時尚，例如莊園酒、年份酒的概念導(dǎo)致消費者在買酒的時候首先看是否是莊園酒或哪一年份，否則則被認(rèn)為是劣質(zhì)或低檔的。? 王朝在上海的津龍、在寧波的津禧? 長城在上海的特制，在杭州的唯尊? 威龍在上海的96橡木桶干紅四、 高檔葡萄酒市場競爭分析1. 高端產(chǎn)品在國內(nèi)的格局尚未形成,發(fā)展前景看好外部需求內(nèi)部動力l 商務(wù)用酒越來越普及,價格敏感度低；l 越來越多的人開始追求高品質(zhì)生活,高價高品質(zhì)葡萄酒成為寵兒；l 女性市場的普及要求撇開常規(guī)低端產(chǎn)品；l 白酒高端化的成功運作，帶動整個酒水行業(yè)向高端發(fā)展。 區(qū)域化專用標(biāo)產(chǎn)品特點明顯（相當(dāng)于區(qū)域買斷）隨著競爭日益激化，葡萄酒品牌紛紛攜手經(jīng)銷商推出相當(dāng)于區(qū)域性買斷的專用標(biāo)產(chǎn)品。216。為了提供給經(jīng)銷商、酒店、夜場等更大的利潤運作空間，葡萄酒品牌通常會對一個產(chǎn)品進(jìn)行外包裝區(qū)別，以提高經(jīng)銷商、酒店、夜場等的積極性。3) 針對終端進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，保證終端利潤216。l 中低端（20—40元）：提高超市、賣場