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正文內(nèi)容

青島奧博軟件公司營銷手冊[001](參考版)

2025-06-22 12:30本頁面
  

【正文】 29 / 29。對計算機信息管理的定位 1)軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫2)硬件的定位采用什么電腦,打印機3)網(wǎng)絡(luò)的定位局域網(wǎng)建設(shè)情況、client/sever的情況客戶檔案 最后,是客戶的維護。對交易雙方往來的所有與債權(quán)有關(guān)的文件,包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等,沒有或者缺少這些具體的文件,帳款追討活動將無法進行。怎樣應(yīng)對愛拖欠帳款的客戶        對訂單成交注意及時收款。切記:與客戶談銷售合同管理軟件時,千萬不能急于求成,這跟軟件銷售有差異。即將達成協(xié)議,要進一步確認已經(jīng)達成一致一事項,就可以選擇結(jié)束談判。必須讓他三分。十二、怎樣應(yīng)對高壓還價的客戶 高壓還價的客戶的心理特點:認為還價是買賣的必然趨勢 認為價是可以還的 認為價應(yīng)該還 應(yīng)對高壓還價的客戶的策略:尊重客戶 弄清對方的意圖 略微降價,成就交易十三、怎樣應(yīng)對以恩情還價的客戶 以恩情還價的客戶的心理特點:試探誠實 要求回報 不自覺地流露 應(yīng)對以恩情還價的客戶的策略:以老朋友的身份寒暄以誠懇的態(tài)度與之論價十四、怎樣應(yīng)對以行情還價的客戶 以行情還價的客戶的心理特點:不安 想買便宜貨 怕被人笑話  應(yīng)對以行情還價的客戶的策略:介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)十五、怎樣應(yīng)對從容不迫的客戶 實打?qū)嵉貋恚撌嵌嗌倬褪嵌嗌?,對其真誠熱心,物美質(zhì)優(yōu),使之無話可說。八、怎樣應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶 無故發(fā)怒的客戶的心理特點:自我壓抑 逃避 因失言而后悔 應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶的策略:等顧客把自己的心里話或牢騷說完了,再談業(yè)務(wù)。怎樣應(yīng)對難成交的客戶          一、怎樣應(yīng)對“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點:為不想買找借口拿不定主意暫時不買應(yīng)對“以后再買”的客戶策略:提供選擇 提出建議 削弱缺點最后的機會 獎勵刺激二、怎樣應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶 打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的 把一切都明白 把對方壓倒 應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶的策略:好奇心,具有學者一般的素質(zhì),特點是什么都明白,對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解,注重強調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法,你要特別小心。*實現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對建立良好品牌形象的一種投資。*比較、評估可選的產(chǎn)品和服務(wù);*影響顧客,告訴顧客如何評估一個系統(tǒng),應(yīng)該從那些方面入手。客戶決策過程分析                          *讓客戶認識到需要進行改變A.令顧客對現(xiàn)在的運作模式產(chǎn)生不滿,并讓這種不滿意擴大到需要改變現(xiàn)狀的程度。十二、怎樣應(yīng)對喜歡吹噓的客戶 自我夸張,虛榮心很強,以為自己見多識廣,高談闊論,不肯接受他人的勸告。八、怎樣應(yīng)對不屑做所眾的客戶 不屑做所眾的客戶的心理特點:不愿和你談話 自我陶醉 不耐煩 應(yīng)對不屑做所眾的客戶的策略:順我者昌,逆我者望亡九、怎樣應(yīng)對盛氣凌人的客戶 盛氣凌人的客戶的心理特點:自信 攻擊別人 固執(zhí)已見 應(yīng)對盛氣凌人的客戶的策略:要求是冷靜,千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智,互相叫板?!∠蜃宰髀斆餍偷目蛻敉其N的策略:先抬高他,采用低調(diào)處理自己的言語、表情,設(shè)法引導(dǎo)他了解市場行情、行業(yè)動態(tài)。四、怎樣應(yīng)對脆弱的客戶 脆弱的客戶的心理狀態(tài):自尊心強 過于自信 過于自責 對脆弱的客戶的策略:必須注意聽他說話,留意客戶的神態(tài)變化。二、怎樣應(yīng)對滔滔不絕的客戶 滔滔不絕的客戶的心理特點:以暢所欲言為快樂 追求“擊敗”對方的滿足感 希望對人好上一點 應(yīng)對滔滔不絕的客戶的策略:你要不怕“苦”又不怕“累”。通過提問來贏得談判(需要舉例說明)A.提問可以找出顧客真正的需求(參見“售前指導(dǎo)手冊”)B.我們的軟件如何實現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應(yīng)對素質(zhì)不高的客戶       一、怎樣應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶 愛“挖苦”人的客戶的心理特點:他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿 不死心的心態(tài)保護自己的心態(tài) 應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶的策略:特征是自卑感特別強烈,可以從了解他們的心情入手,體會他們那種無法說出口的不滿情緒。功能多,操作相應(yīng)也會稍復(fù)雜些,但良好的功能擴展性,是適應(yīng)貴公司發(fā)展需要的。按照先例,非促銷期間,我們公司提供5%-10%的折扣(如果顧客堅持你優(yōu)惠,你只提供一個降價范圍,給自己留一些談判空間),那我現(xiàn)在給您演示一下我們軟件的功能,好嗎?(轉(zhuǎn)移話題,讓顧客先了解產(chǎn)品的價值)以競爭對手為標準來壓價如何應(yīng)對?顧客提出“比你們的軟件操作簡單,為什么你們的軟件也要這么多錢?”(我公司軟件定價稍低于本草綱目)答:(貶低競爭對手只會貶低自己的形象)產(chǎn)品在操作上確實具有簡便性的特點,而且我們公司也在這點上下了很多功夫,爭取軟件操作更方便、更人性化。顧客初次接觸銷售人員的時候就說:“你們的價格還是太貴了,可以優(yōu)惠一點嗎?答:您看這樣好不好,您先了解我們的軟件是不是適合你們使用,如果您覺得不好用,再便宜您也不會買,是吧?如果您覺得好用,我向公司爭取以最優(yōu)惠的價格賣給您。要維持公司產(chǎn)品整體定價策略,對價格不讓步A.在早期做出價格的讓步,顧客會認為后一階段還可以繼續(xù)壓價B.銷售不成功不是因為價格高了,而是沒有讓顧客認識產(chǎn)品功能和服務(wù)的價值,以及他們的所擔心的一些事情,如:軟件公司的穩(wěn)定性;如何說明決策者認同購買決定;軟件公司的信譽。二、 實施服務(wù)費用 咨詢實施是根據(jù)客戶需求定制,滿足客戶個性化要求,為客戶確定工作范圍、工作任務(wù)、工作成果、項目計劃、項目組織結(jié)構(gòu)與人員職責、項目管理方法和風險評估,并幫助客戶成功應(yīng)用的專業(yè)服務(wù)。軟件包括的產(chǎn)品和實施服務(wù)(軟件服務(wù)項目收費標準)一、 說明 本服務(wù)項目及收費標準所列價格為參考指導(dǎo)價。軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)(基本服務(wù))服務(wù)費:按產(chǎn)品零售價的10%20%之間收取服務(wù)費,內(nèi)容包括安裝、調(diào)試、培訓(培訓是指交你學會使用本產(chǎn)品,一年上門服務(wù)3次,不包括住宿、吃飯、車費)。軟件的報價                         “軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件(以下簡稱“軟件”)單機版詳見報價單。*產(chǎn)品技術(shù)成熟,設(shè)計思想先進,是集公司多年企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗精心打造的產(chǎn)品。系統(tǒng)適用于:*中小型批發(fā)企業(yè)*零售企業(yè)及連鎖店*生產(chǎn)企業(yè)銷售部門、成品倉庫的產(chǎn)銷存管理中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點是:*業(yè)務(wù)量大*經(jīng)營品種繁多*業(yè)務(wù)上往往存在“三角帳”問題,即批發(fā)企業(yè)欠貨款,而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款軟件特點和競爭優(yōu)勢                                系統(tǒng)具有以下主要功能特點:*完全符合管理要求,提供相關(guān)報表*支持按業(yè)務(wù)流程自動生成相關(guān)單據(jù)*支持“兩號一批”,提供有效期(或失效期)報警 *支持庫存限量管理,提供庫存限量報警*支持信用額報警*支持不同客戶不同銷售價*支持不同供應(yīng)商不同進貨價*支持各種單據(jù)之間的導(dǎo)入導(dǎo)出系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢:*系統(tǒng)專門針對行業(yè)開發(fā),從系統(tǒng)的內(nèi)核和底層支持行業(yè)對批號的操作要求,而非對通用產(chǎn)品系統(tǒng)改造的“版”。5.客戶單位對軟件的需求是什么?A.希望實現(xiàn)銷售、采購、庫存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理B.希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財務(wù)帳務(wù)報表的處理C.希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理?D.希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)及其延伸處理之外,還能實現(xiàn)對生產(chǎn)的管理軟件產(chǎn)品定位                                              系統(tǒng)主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。G.業(yè)務(wù)、財務(wù)、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。E.不能隨時了解商品盈虧情況,提供準確的決策支持。C.不能科學管理應(yīng)收應(yīng)付帳款,查詢不準確、快捷,難避免死帳、呆帳。4.客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題?A.不能準確管理每種批次號、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等,不能杜絕因過期導(dǎo)致商品報損?! 。?)2003年,推進各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)(中心城市包括小型零售企業(yè))通過認證。步驟二:2001年起,正式實行認證制度。2.客戶單位的業(yè)務(wù)流程詳見白皮書3.有沒有在作或準備作認證按國家局相關(guān)文件規(guī)定認證的時間表如下:步驟一:2000年下半年開始進行認證試點工作。 客戶拜訪提問要點(以醫(yī)藥為列)                                         1。如果問題很嚴重,可以幫用戶指出問題,但不要免費修理,可按
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