【正文】 29 / 29。對計算機信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫2）硬件的定位采用什么電腦，打印機3）網(wǎng)絡(luò)的定位局域網(wǎng)建設(shè)情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護。對交易雙方往來的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動將無法進行。怎樣應(yīng)對愛拖欠帳款的客戶　　　　　　　　對訂單成交注意及時收款。切記：與客戶談銷售合同管理軟件時，千萬不能急于求成，這跟軟件銷售有差異。即將達成協(xié)議，要進一步確認已經(jīng)達成一致一事項，就可以選擇結(jié)束談判。必須讓他三分。十二、怎樣應(yīng)對高壓還價的客戶　高壓還價的客戶的心理特點：認為還價是買賣的必然趨勢　認為價是可以還的　認為價應(yīng)該還　應(yīng)對高壓還價的客戶的策略：尊重客戶　弄清對方的意圖　略微降價，成就交易十三、怎樣應(yīng)對以恩情還價的客戶　以恩情還價的客戶的心理特點：試探誠實　要求回報　不自覺地流露　應(yīng)對以恩情還價的客戶的策略：以老朋友的身份寒暄以誠懇的態(tài)度與之論價十四、怎樣應(yīng)對以行情還價的客戶　以行情還價的客戶的心理特點：不安　想買便宜貨　怕被人笑話　　應(yīng)對以行情還價的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)十五、怎樣應(yīng)對從容不迫的客戶　實打?qū)嵉貋恚撌嵌嗌倬褪嵌嗌?，對其真誠熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無話可說。八、怎樣應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶　無故發(fā)怒的客戶的心理特點：自我壓抑　逃避　因失言而后悔　應(yīng)對無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。怎樣應(yīng)對難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點：為不想買找借口拿不定主意暫時不買應(yīng)對“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點最后的機會　獎勵刺激二、怎樣應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對方壓倒　應(yīng)對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學者一般的素質(zhì)，特點是什么都明白，對產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。*實現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對建立良好品牌形象的一種投資。*比較、評估可選的產(chǎn)品和服務(wù)；*影響顧客，告訴顧客如何評估一個系統(tǒng)，應(yīng)該從那些方面入手。客戶決策過程分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*讓客戶認識到需要進行改變A．令顧客對現(xiàn)在的運作模式產(chǎn)生不滿，并讓這種不滿意擴大到需要改變現(xiàn)狀的程度。十二、怎樣應(yīng)對喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。八、怎樣應(yīng)對不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應(yīng)對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應(yīng)對盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應(yīng)對盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板?！∠蜃宰髀斆餍偷目蛻敉其N的策略：先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場行情、行業(yè)動態(tài)。四、怎樣應(yīng)對脆弱的客戶　脆弱的客戶的心理狀態(tài)：自尊心強　過于自信　過于自責　對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。二、怎樣應(yīng)對滔滔不絕的客戶　滔滔不絕的客戶的心理特點：以暢所欲言為快樂　追求“擊敗”對方的滿足感　希望對人好上一點　應(yīng)對滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導(dǎo)手冊”）B．我們的軟件如何實現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應(yīng)對素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護自己的心態(tài)　應(yīng)對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。功能多，操作相應(yīng)也會稍復(fù)雜些，但良好的功能擴展性，是適應(yīng)貴公司發(fā)展需要的。按照先例，非促銷期間，我們公司提供5%－10%的折扣（如果顧客堅持你優(yōu)惠，你只提供一個降價范圍，給自己留一些談判空間），那我現(xiàn)在給您演示一下我們軟件的功能，好嗎？（轉(zhuǎn)移話題，讓顧客先了解產(chǎn)品的價值）以競爭對手為標準來壓價如何應(yīng)對？顧客提出“比你們的軟件操作簡單，為什么你們的軟件也要這么多錢？”（我公司軟件定價稍低于本草綱目）答：（貶低競爭對手只會貶低自己的形象）產(chǎn)品在操作上確實具有簡便性的特點，而且我們公司也在這點上下了很多功夫，爭取軟件操作更方便、更人性化。顧客初次接觸銷售人員的時候就說：“你們的價格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭取以最優(yōu)惠的價格賣給您。要維持公司產(chǎn)品整體定價策略，對價格不讓步A．在早期做出價格的讓步，顧客會認為后一階段還可以繼續(xù)壓價B．銷售不成功不是因為價格高了，而是沒有讓顧客認識產(chǎn)品功能和服務(wù)的價值，以及他們的所擔心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認同購買決定；軟件公司的信譽。二、 實施服務(wù)費用 咨詢實施是根據(jù)客戶需求定制，滿足客戶個性化要求，為客戶確定工作范圍、工作任務(wù)、工作成果、項目計劃、項目組織結(jié)構(gòu)與人員職責、項目管理方法和風險評估，并幫助客戶成功應(yīng)用的專業(yè)服務(wù)。軟件包括的產(chǎn)品和實施服務(wù)（軟件服務(wù)項目收費標準）一、 說明 本服務(wù)項目及收費標準所列價格為參考指導(dǎo)價。軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（基本服務(wù)）服務(wù)費：按產(chǎn)品零售價的10%20%之間收取服務(wù)費，內(nèi)容包括安裝、調(diào)試、培訓（培訓是指交你學會使用本產(chǎn)品，一年上門服務(wù)3次，不包括住宿、吃飯、車費）。軟件的報價　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購銷存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡稱“軟件”）單機版詳見報價單。*產(chǎn)品技術(shù)成熟，設(shè)計思想先進，是集公司多年企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗精心打造的產(chǎn)品。系統(tǒng)適用于：*中小型批發(fā)企業(yè)*零售企業(yè)及連鎖店*生產(chǎn)企業(yè)銷售部門、成品倉庫的產(chǎn)銷存管理中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點是：*業(yè)務(wù)量大*經(jīng)營品種繁多*業(yè)務(wù)上往往存在“三角帳”問題，即批發(fā)企業(yè)欠貨款，而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款軟件特點和競爭優(yōu)勢　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)具有以下主要功能特點：*完全符合管理要求，提供相關(guān)報表*支持按業(yè)務(wù)流程自動生成相關(guān)單據(jù)*支持“兩號一批”，提供有效期(或失效期)報警　*支持庫存限量管理，提供庫存限量報警*支持信用額報警*支持不同客戶不同銷售價*支持不同供應(yīng)商不同進貨價*支持各種單據(jù)之間的導(dǎo)入導(dǎo)出系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢：*系統(tǒng)專門針對行業(yè)開發(fā)，從系統(tǒng)的內(nèi)核和底層支持行業(yè)對批號的操作要求，而非對通用產(chǎn)品系統(tǒng)改造的“版”。5．客戶單位對軟件的需求是什么？A．希望實現(xiàn)銷售、采購、庫存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理B．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財務(wù)帳務(wù)報表的處理C．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？D．希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財務(wù)及其延伸處理之外，還能實現(xiàn)對生產(chǎn)的管理軟件產(chǎn)品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。G．業(yè)務(wù)、財務(wù)、庫房三套帳不一致帶來的決策依據(jù)不統(tǒng)一。E．不能隨時了解商品盈虧情況，提供準確的決策支持。C．不能科學管理應(yīng)收應(yīng)付帳款，查詢不準確、快捷，難避免死帳、呆帳。4．客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題？A．不能準確管理每種批次號、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等，不能杜絕因過期導(dǎo)致商品報損?！　。?）2003年，推進各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過認證。步驟二：2001年起，正式實行認證制度。2．客戶單位的業(yè)務(wù)流程詳見白皮書3．有沒有在作或準備作認證按國家局相關(guān)文件規(guī)定認證的時間表如下：步驟一：2000年下半年開始進行認證試點工作。 客戶拜訪提問要點（以醫(yī)藥為列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。如果問題很嚴重，可以幫用戶指出問題，但不要免費修理，可按