【正文】 29 / 29。對(duì)計(jì)算機(jī)信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)2）硬件的定位采用什么電腦，打印機(jī)3）網(wǎng)絡(luò)的定位局域網(wǎng)建設(shè)情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護(hù)。對(duì)交易雙方往來(lái)的所有與債權(quán)有關(guān)的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協(xié)議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動(dòng)將無(wú)法進(jìn)行。怎樣應(yīng)對(duì)愛拖欠帳款的客戶　　　　　　　　對(duì)訂單成交注意及時(shí)收款。切記：與客戶談銷售合同管理軟件時(shí)，千萬(wàn)不能急于求成，這跟軟件銷售有差異。即將達(dá)成協(xié)議，要進(jìn)一步確認(rèn)已經(jīng)達(dá)成一致一事項(xiàng)，就可以選擇結(jié)束談判。必須讓他三分。十二、怎樣應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶　高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢(shì)　認(rèn)為價(jià)是可以還的　認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還　應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶的策略：尊重客戶　弄清對(duì)方的意圖　略微降價(jià)，成就交易十三、怎樣應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶　以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：試探誠(chéng)實(shí)　要求回報(bào)　不自覺地流露　應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶的策略：以老朋友的身份寒暄以誠(chéng)懇的態(tài)度與之論價(jià)十四、怎樣應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶　以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)：不安　想買便宜貨　怕被人笑話　　應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù)十五、怎樣應(yīng)對(duì)從容不迫的客戶　實(shí)打?qū)嵉貋?lái)，該是多少就是多少，對(duì)其真誠(chéng)熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無(wú)話可說。八、怎樣應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶　無(wú)故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)：自我壓抑　逃避　因失言而后悔　應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點(diǎn)：為不想買找借口拿不定主意暫時(shí)不買應(yīng)對(duì)“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點(diǎn)最后的機(jī)會(huì)　獎(jiǎng)勵(lì)刺激二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對(duì)方壓倒　應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。*實(shí)現(xiàn)階段和售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是對(duì)建立良好品牌形象的一種投資。*比較、評(píng)估可選的產(chǎn)品和服務(wù)；*影響顧客，告訴顧客如何評(píng)估一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該從那些方面入手?？蛻魶Q策過程分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*讓客戶認(rèn)識(shí)到需要進(jìn)行改變A．令顧客對(duì)現(xiàn)在的運(yùn)作模式產(chǎn)生不滿，并讓這種不滿意擴(kuò)大到需要改變現(xiàn)狀的程度。十二、怎樣應(yīng)對(duì)喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，以為自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。八、怎樣應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點(diǎn)：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應(yīng)對(duì)不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點(diǎn)：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬(wàn)不可在客戶咄咄逼人的攻勢(shì)下喪失理智，互相叫板?！∠蜃宰髀斆餍偷目蛻敉其N的策略：先抬高他，采用低調(diào)處理自己的言語(yǔ)、表情，設(shè)法引導(dǎo)他了解市場(chǎng)行情、行業(yè)動(dòng)態(tài)。四、怎樣應(yīng)對(duì)脆弱的客戶　脆弱的客戶的心理狀態(tài)：自尊心強(qiáng)　過于自信　過于自責(zé)　對(duì)脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。二、怎樣應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶　滔滔不絕的客戶的心理特點(diǎn)：以暢所欲言為快樂　追求“擊敗”對(duì)方的滿足感　希望對(duì)人好上一點(diǎn)　應(yīng)對(duì)滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。通過提問來(lái)贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導(dǎo)手冊(cè)”）B．我們的軟件如何實(shí)現(xiàn)客戶提出的問題注意怎樣應(yīng)對(duì)素質(zhì)不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點(diǎn)：他們要發(fā)泄內(nèi)心的不滿　不死心的心態(tài)保護(hù)自己的心態(tài)　應(yīng)對(duì)愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強(qiáng)烈，可以從了解他們的心情入手，體會(huì)他們那種無(wú)法說出口的不滿情緒。功能多，操作相應(yīng)也會(huì)稍復(fù)雜些，但良好的功能擴(kuò)展性，是適應(yīng)貴公司發(fā)展需要的。按照先例，非促銷期間，我們公司提供5%－10%的折扣（如果顧客堅(jiān)持你優(yōu)惠，你只提供一個(gè)降價(jià)范圍，給自己留一些談判空間），那我現(xiàn)在給您演示一下我們軟件的功能，好嗎？（轉(zhuǎn)移話題，讓顧客先了解產(chǎn)品的價(jià)值）以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)？顧客提出“比你們的軟件操作簡(jiǎn)單，為什么你們的軟件也要這么多錢？”（我公司軟件定價(jià)稍低于本草綱目）答：（貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)貶低自己的形象）產(chǎn)品在操作上確實(shí)具有簡(jiǎn)便性的特點(diǎn)，而且我們公司也在這點(diǎn)上下了很多功夫，爭(zhēng)取軟件操作更方便、更人性化。顧客初次接觸銷售人員的時(shí)候就說：“你們的價(jià)格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點(diǎn)嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會(huì)買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭(zhēng)取以最優(yōu)惠的價(jià)格賣給您。要維持公司產(chǎn)品整體定價(jià)策略，對(duì)價(jià)格不讓步A．在早期做出價(jià)格的讓步，顧客會(huì)認(rèn)為后一階段還可以繼續(xù)壓價(jià)B．銷售不成功不是因?yàn)閮r(jià)格高了，而是沒有讓顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品功能和服務(wù)的價(jià)值，以及他們的所擔(dān)心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認(rèn)同購(gòu)買決定；軟件公司的信譽(yù)。二、 實(shí)施服務(wù)費(fèi)用 咨詢實(shí)施是根據(jù)客戶需求定制，滿足客戶個(gè)性化要求，為客戶確定工作范圍、工作任務(wù)、工作成果、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與人員職責(zé)、項(xiàng)目管理方法和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并幫助客戶成功應(yīng)用的專業(yè)服務(wù)。軟件包括的產(chǎn)品和實(shí)施服務(wù)（軟件服務(wù)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）一、 說明 本服務(wù)項(xiàng)目及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所列價(jià)格為參考指導(dǎo)價(jià)。軟件包括的產(chǎn)品和服務(wù)（基本服務(wù)）服務(wù)費(fèi)：按產(chǎn)品零售價(jià)的10%20%之間收取服務(wù)費(fèi)，內(nèi)容包括安裝、調(diào)試、培訓(xùn)（培訓(xùn)是指交你學(xué)會(huì)使用本產(chǎn)品，一年上門服務(wù)3次，不包括住宿、吃飯、車費(fèi)）。軟件的報(bào)價(jià)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購(gòu)銷存管理系統(tǒng)”軟件（以下簡(jiǎn)稱“軟件”）單機(jī)版詳見報(bào)價(jià)單。*產(chǎn)品技術(shù)成熟，設(shè)計(jì)思想先進(jìn)，是集公司多年企業(yè)管理系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)精心打造的產(chǎn)品。系統(tǒng)適用于：*中小型批發(fā)企業(yè)*零售企業(yè)及連鎖店*生產(chǎn)企業(yè)銷售部門、成品倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)銷存管理中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)是：*業(yè)務(wù)量大*經(jīng)營(yíng)品種繁多*業(yè)務(wù)上往往存在“三角帳”問題，即批發(fā)企業(yè)欠貨款，而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款軟件特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)具有以下主要功能特點(diǎn)：*完全符合管理要求，提供相關(guān)報(bào)表*支持按業(yè)務(wù)流程自動(dòng)生成相關(guān)單據(jù)*支持“兩號(hào)一批”，提供有效期(或失效期)報(bào)警　*支持庫(kù)存限量管理，提供庫(kù)存限量報(bào)警*支持信用額報(bào)警*支持不同客戶不同銷售價(jià)*支持不同供應(yīng)商不同進(jìn)貨價(jià)*支持各種單據(jù)之間的導(dǎo)入導(dǎo)出系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：*系統(tǒng)專門針對(duì)行業(yè)開發(fā)，從系統(tǒng)的內(nèi)核和底層支持行業(yè)對(duì)批號(hào)的操作要求，而非對(duì)通用產(chǎn)品系統(tǒng)改造的“版”。5．客戶單位對(duì)軟件的需求是什么？A．希望實(shí)現(xiàn)銷售、采購(gòu)、庫(kù)存和應(yīng)收應(yīng)付的業(yè)務(wù)處理B．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理和財(cái)務(wù)帳務(wù)報(bào)表的處理C．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)處理之外還延伸到人事工資、固定資產(chǎn)、客戶關(guān)系等管理？D．希望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、財(cái)務(wù)及其延伸處理之外，還能實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)的管理軟件產(chǎn)品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統(tǒng)主要針對(duì)行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。G．業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、庫(kù)房三套帳不一致帶來(lái)的決策依據(jù)不統(tǒng)一。E．不能隨時(shí)了解商品盈虧情況，提供準(zhǔn)確的決策支持。C．不能科學(xué)管理應(yīng)收應(yīng)付帳款，查詢不準(zhǔn)確、快捷，難避免死帳、呆帳。4．客戶單位在目前業(yè)務(wù)核算的處理上存在哪些問題？A．不能準(zhǔn)確管理每種批次號(hào)、保質(zhì)期、產(chǎn)地、包裝等，不能杜絕因過期導(dǎo)致商品報(bào)損。　　（2）2003年，推進(jìn)各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過認(rèn)證。步驟二：2001年起，正式實(shí)行認(rèn)證制度。2．客戶單位的業(yè)務(wù)流程詳見白皮書3．有沒有在作或準(zhǔn)備作認(rèn)證按國(guó)家局相關(guān)文件規(guī)定認(rèn)證的時(shí)間表如下：步驟一：2000年下半年開始進(jìn)行認(rèn)證試點(diǎn)工作。 客戶拜訪提問要點(diǎn)（以醫(yī)藥為列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。如果問題很嚴(yán)重，可以幫用戶指出問題，但不要免費(fèi)修理，可按