【正文】 29 / 29。對計算機信息管理的定位 1）軟件的定位選擇版本、操作系統、數據庫2）硬件的定位采用什么電腦，打印機3）網絡的定位局域網建設情況、client/sever的情況客戶檔案 最后，是客戶的維護。對交易雙方往來的所有與債權有關的文件，包括合同、發(fā)票、提單、付款承諾協議等，沒有或者缺少這些具體的文件，帳款追討活動將無法進行。怎樣應對愛拖欠帳款的客戶　　　　　　　　對訂單成交注意及時收款。切記：與客戶談銷售合同管理軟件時，千萬不能急于求成，這跟軟件銷售有差異。即將達成協議，要進一步確認已經達成一致一事項，就可以選擇結束談判。必須讓他三分。十二、怎樣應對高壓還價的客戶　高壓還價的客戶的心理特點：認為還價是買賣的必然趨勢　認為價是可以還的　認為價應該還　應對高壓還價的客戶的策略：尊重客戶　弄清對方的意圖　略微降價，成就交易十三、怎樣應對以恩情還價的客戶　以恩情還價的客戶的心理特點：試探誠實　要求回報　不自覺地流露　應對以恩情還價的客戶的策略：以老朋友的身份寒暄以誠懇的態(tài)度與之論價十四、怎樣應對以行情還價的客戶　以行情還價的客戶的心理特點：不安　想買便宜貨　怕被人笑話　　應對以行情還價的客戶的策略：介紹產品質量和售貨服務十五、怎樣應對從容不迫的客戶　實打實地來，該是多少就是多少，對其真誠熱心，物美質優(yōu)，使之無話可說。八、怎樣應對無故發(fā)怒的客戶　無故發(fā)怒的客戶的心理特點：自我壓抑　逃避　因失言而后悔　應對無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務。怎樣應對難成交的客戶　　　　　　　　　　一、怎樣應對“以后再買”的客戶“以后再買”的客戶的心理特點：為不想買找借口拿不定主意暫時不買應對“以后再買”的客戶策略：提供選擇　提出建議　削弱缺點最后的機會　獎勵刺激二、怎樣應對打破沙鍋問到底的客戶　打破沙鍋問到底的客戶的心理特:沒有自己不知道的　把一切都明白　把對方壓倒　應對打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學者一般的素質，特點是什么都明白，對產品質量方面了解，注重強調交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。*實現階段和售后服務良好的售后服務是對建立良好品牌形象的一種投資。*比較、評估可選的產品和服務；*影響顧客，告訴顧客如何評估一個系統，應該從那些方面入手?？蛻魶Q策過程分析　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　*讓客戶認識到需要進行改變A．令顧客對現在的運作模式產生不滿，并讓這種不滿意擴大到需要改變現狀的程度。十二、怎樣應對喜歡吹噓的客戶　自我夸張，虛榮心很強，以為自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。八、怎樣應對不屑做所眾的客戶　不屑做所眾的客戶的心理特點：不愿和你談話　自我陶醉　不耐煩　應對不屑做所眾的客戶的策略：順我者昌，逆我者望亡九、怎樣應對盛氣凌人的客戶　盛氣凌人的客戶的心理特點：自信　攻擊別人　固執(zhí)已見　應對盛氣凌人的客戶的策略：要求是冷靜，千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智，互相叫板?！∠蜃宰髀斆餍偷目蛻敉其N的策略：先抬高他，采用低調處理自己的言語、表情，設法引導他了解市場行情、行業(yè)動態(tài)。四、怎樣應對脆弱的客戶　脆弱的客戶的心理狀態(tài)：自尊心強　過于自信　過于自責　對脆弱的客戶的策略：必須注意聽他說話，留意客戶的神態(tài)變化。二、怎樣應對滔滔不絕的客戶　滔滔不絕的客戶的心理特點：以暢所欲言為快樂　追求“擊敗”對方的滿足感　希望對人好上一點　應對滔滔不絕的客戶的策略：你要不怕“苦”又不怕“累”。通過提問來贏得談判（需要舉例說明）A．提問可以找出顧客真正的需求（參見“售前指導手冊”）B．我們的軟件如何實現客戶提出的問題注意怎樣應對素質不高的客戶　　　　　　　一、怎樣應對愛“挖苦”人的客戶　愛“挖苦”人的客戶的心理特點：他們要發(fā)泄內心的不滿　不死心的心態(tài)保護自己的心態(tài)　應對愛“挖苦”人的客戶的策略：特征是自卑感特別強烈，可以從了解他們的心情入手，體會他們那種無法說出口的不滿情緒。功能多，操作相應也會稍復雜些，但良好的功能擴展性，是適應貴公司發(fā)展需要的。按照先例，非促銷期間，我們公司提供5%－10%的折扣（如果顧客堅持你優(yōu)惠，你只提供一個降價范圍，給自己留一些談判空間），那我現在給您演示一下我們軟件的功能，好嗎？（轉移話題，讓顧客先了解產品的價值）以競爭對手為標準來壓價如何應對？顧客提出“比你們的軟件操作簡單，為什么你們的軟件也要這么多錢？”（我公司軟件定價稍低于本草綱目）答：（貶低競爭對手只會貶低自己的形象）產品在操作上確實具有簡便性的特點，而且我們公司也在這點上下了很多功夫，爭取軟件操作更方便、更人性化。顧客初次接觸銷售人員的時候就說：“你們的價格還是太貴了，可以優(yōu)惠一點嗎？答：您看這樣好不好，您先了解我們的軟件是不是適合你們使用，如果您覺得不好用，再便宜您也不會買，是吧？如果您覺得好用，我向公司爭取以最優(yōu)惠的價格賣給您。要維持公司產品整體定價策略，對價格不讓步A．在早期做出價格的讓步，顧客會認為后一階段還可以繼續(xù)壓價B．銷售不成功不是因為價格高了，而是沒有讓顧客認識產品功能和服務的價值，以及他們的所擔心的一些事情，如：軟件公司的穩(wěn)定性；如何說明決策者認同購買決定；軟件公司的信譽。二、 實施服務費用 咨詢實施是根據客戶需求定制，滿足客戶個性化要求，為客戶確定工作范圍、工作任務、工作成果、項目計劃、項目組織結構與人員職責、項目管理方法和風險評估，并幫助客戶成功應用的專業(yè)服務。軟件包括的產品和實施服務（軟件服務項目收費標準）一、 說明 本服務項目及收費標準所列價格為參考指導價。軟件包括的產品和服務（基本服務）服務費：按產品零售價的10%20%之間收取服務費，內容包括安裝、調試、培訓（培訓是指交你學會使用本產品，一年上門服務3次，不包括住宿、吃飯、車費）。軟件的報價　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　“軟件購銷存管理系統”軟件（以下簡稱“軟件”）單機版詳見報價單。*產品技術成熟，設計思想先進，是集公司多年企業(yè)管理系統開發(fā)經驗精心打造的產品。系統適用于：*中小型批發(fā)企業(yè)*零售企業(yè)及連鎖店*生產企業(yè)銷售部門、成品倉庫的產銷存管理中小型批發(fā)企業(yè)的業(yè)務特點是：*業(yè)務量大*經營品種繁多*業(yè)務上往往存在“三角帳”問題，即批發(fā)企業(yè)欠貨款，而或店欠批發(fā)企業(yè)貨款軟件特點和競爭優(yōu)勢　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統具有以下主要功能特點：*完全符合管理要求，提供相關報表*支持按業(yè)務流程自動生成相關單據*支持“兩號一批”，提供有效期(或失效期)報警　*支持庫存限量管理，提供庫存限量報警*支持信用額報警*支持不同客戶不同銷售價*支持不同供應商不同進貨價*支持各種單據之間的導入導出系統的競爭優(yōu)勢：*系統專門針對行業(yè)開發(fā)，從系統的內核和底層支持行業(yè)對批號的操作要求，而非對通用產品系統改造的“版”。5．客戶單位對軟件的需求是什么？A．希望實現銷售、采購、庫存和應收應付的業(yè)務處理B．希望實現業(yè)務處理和財務帳務報表的處理C．希望實現業(yè)務處理、財務處理之外還延伸到人事工資、固定資產、客戶關系等管理？D．希望實現業(yè)務處理、財務及其延伸處理之外，還能實現對生產的管理軟件產品定位　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　系統主要針對行業(yè)大中小型批發(fā)、零售企業(yè)及連鎖店。G．業(yè)務、財務、庫房三套帳不一致帶來的決策依據不統一。E．不能隨時了解商品盈虧情況，提供準確的決策支持。C．不能科學管理應收應付帳款，查詢不準確、快捷，難避免死帳、呆帳。4．客戶單位在目前業(yè)務核算的處理上存在哪些問題？A．不能準確管理每種批次號、保質期、產地、包裝等，不能杜絕因過期導致商品報損?！　。?）2003年，推進各城市的批發(fā)企業(yè)和大、中型零售企業(yè)（中心城市包括小型零售企業(yè)）通過認證。步驟二：2001年起，正式實行認證制度。2．客戶單位的業(yè)務流程詳見白皮書3．有沒有在作或準備作認證按國家局相關文件規(guī)定認證的時間表如下：步驟一：2000年下半年開始進行認證試點工作。 客戶拜訪提問要點（以醫(yī)藥為列）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1。如果問題很嚴重，可以幫用戶指出問題，但不要免費修理，可按