【正文】 。20xx 年，川池集團于成都高新西 區(qū)成立川池 中微科技園，開始涉足高科技行業(yè)。企業(yè)進入快速發(fā)展軌道。 20xx 年預計銷量將突破 6000 萬元，為集團的發(fā)展打下良好的基礎，初步實現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使企業(yè)從原酒供應商向品牌經(jīng)營商的平穩(wěn)過度。 川池是一家年輕的企業(yè)，充滿活力，充滿生機；我們期待二次創(chuàng)業(yè)的激情，我們祝愿川池明天的燦爛，以歌德的一首詩歌作結(jié)： 我們站在這里仰望 山巔因為他們高揚 我們站在這里仰望 白雪輝映英雄衷腸 當人們畏怯和期盼 他們毅然前往 當人們嘲弄和發(fā)難 他們毅然前往 我們站在這里仰望 高山在為他們歌唱 我們站在這里仰望 英雄踏著白雪登攀 說明： 該計劃全面導入實施后，川池集團在 20xx 年發(fā)生了巨大的變化，一大批職業(yè)經(jīng)理人進入川池集團，產(chǎn)品通過 ISO9002 質(zhì)量認證體系，包裝獲得市場的認可， 20xx 年被評為“中國揚州國際美食節(jié)”專用產(chǎn)品；20xx 年被評為“成都國際美食節(jié)”唯一指定產(chǎn)品； 20xx 年集團首次實現(xiàn)銷售收入 2500 萬元。在當今的企業(yè)運營中，競爭的關鍵是形象，形象的核心是品牌，品牌的保證是文化，文化的來源是認同，認同的前提是執(zhí)行。 7 市場網(wǎng)絡形成后，出版《川池快訊》企業(yè)刊物，宣揚企業(yè)文化。 5 借助培訓，職工激勵機制和福利待遇傳播企業(yè)文化。從產(chǎn)品包裝，廣告，促銷以及公司形象建設上表現(xiàn)出來。 狠抓銷售隊伍建設，創(chuàng)建全新的營銷團隊。 抓住導入 CIS的契機，全面貫徹企業(yè)核心理念，行為規(guī)范，使員工自主 ，自覺，自立，自制。 抓住 ISO9000 認證的契機，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在集團下屬酒廠大力貫徹實施品質(zhì)管理，嚴格工序，評優(yōu)罰劣，塑造典型。如 1968 年的日本奧運會，精工表的崛起； 4 企業(yè)員工創(chuàng)造了企業(yè)文化。如海爾，松下； 2 企業(yè)對重大歷史進 程的參與造就了企業(yè)文化。 企業(yè)文化的建設主要體現(xiàn)在觀念的建設上。 5 阻抑功能。企業(yè)的資本是外在的，而企業(yè)文化是內(nèi)在的； 3 軟件功能。反映在對員工的各項培訓，使員工在企業(yè)中找到自己的位置； 2 維系功能。 一、企業(yè)文化的形成基礎 企業(yè)文化的形成是一個積累的過程，它在企業(yè)的運營中發(fā)揮巨大的作用。也就是說，企業(yè)文化綜合了視覺識別系 統(tǒng)，理念識別系統(tǒng)，行為識別系統(tǒng)以及企業(yè)的各種戰(zhàn)略和制度。 第八部分 川池企業(yè)文化建設 企業(yè)文化不是企業(yè)的文化娛樂活動。 2 在維護組織利益的前提下，盡可能滿足組織成員的個人需求，可以產(chǎn)生激勵。 1 待遇，獎金激勵。 四、激勵系統(tǒng) 使用激勵，可以充分發(fā)揮企業(yè)員工的工作熱情，并使企業(yè)的凝聚力加強，銷售隊伍的活力增 強。 人才選用與 招聘程序： 1 面試 了解員工背景，基本素質(zhì) 2 筆試 全面了解員工知識結(jié)構(gòu) 3 培訓 考察員工的各種能力 4 選拔 綜合能力 5 錄用，試用 6 試用期考評 7 定級 8 身份復核 三、人力資源培訓 1 企業(yè)文化培訓 2 基本技能培訓 3 專業(yè)技能培訓 4 心態(tài)及敬業(yè)精神培訓 5 在職培訓 營銷培訓是 確保營銷運作的重要手段之一，它具體表現(xiàn)在： * 營銷人員素質(zhì)的提高 *培訓來實現(xiàn) * 營銷人員的專業(yè)技能在培訓中提高 * 營銷人員的晉級是培訓的結(jié)果 * 培訓有助于銷售目標的達成 * 培訓有助于團隊精神的培養(yǎng) 培訓的方式靈活多樣，崗前培訓以集中為主，崗上培訓由主管在市場實踐中指導，專門培訓針對階段性的問題或一批晉升的骨干專門解決。人才選用可以內(nèi)部選拔，也可以外部招聘。 一、 銷售人才的素質(zhì)要求 1 誠實可 *，認真負責 業(yè)務人員有一張誠實的臉 永遠不要超過客人 客戶的事再小，也是大事 2 敬業(yè)精神 吃得苦中苦 一分耕耘，一分收獲 天上不會掉餡餅 3 身體強健 4 產(chǎn)品知識豐富 5 良好的溝通能力 6 團隊協(xié)作精神 7 洞察和應變能力 8 鍥而不舍的精神 9 求知欲強烈 10 危機處理能力 11 服從管理，遵守紀律 銷售人才是各項指令的執(zhí)行者，區(qū)域市場階段性目標的實現(xiàn)者，戰(zhàn)斗在市場的最前線，因此，我們的銷售人員應該是由企業(yè)培養(yǎng)，讓他們在市場上鍛煉成長。這里對我 們提出了很高的要求：引進人才。 第七部分 川池集團人才戰(zhàn)略和激勵系統(tǒng) 前文從企業(yè)戰(zhàn)略管理的各個方面對川池集團進行規(guī)劃，本篇將從人才戰(zhàn)略方面進行探索，以期為企業(yè)引進適應市場的人才。從企 業(yè)管理的本質(zhì)上說，企業(yè)的系統(tǒng)思維對企業(yè)的運營起決定性的作用。 3 企業(yè)全國知名度達到 80% 七、 川池集團企業(yè)系統(tǒng)化建設 企業(yè)的業(yè)績是干出來的，怎么干是想出來的，怎么想是看出來的。 我們的戰(zhàn)略目標 以五年計算 1 創(chuàng)立，達成一個全國性品牌，進入中國白酒 30 強。 六、 戰(zhàn)略目標 我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標。 5 人才戰(zhàn)略思想。 4 信息戰(zhàn)略思想。品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營不同，品牌是經(jīng)過孕育，養(yǎng)護與成長后深植于消費者心中的產(chǎn)品。 3 品牌戰(zhàn)略思想?？蛻羰瞧髽I(yè)的源泉，在客戶管理戰(zhàn)略中，必須注重人性化，親情化，使客戶樂于合作，易于合作，并與客戶結(jié)成伙伴關系，共同發(fā)展。通過市場活動，不斷加強企業(yè)形象，產(chǎn)品形象，并累積成品牌資產(chǎn)。 五、 戰(zhàn)略思想 1 形象戰(zhàn)略思想。 4 人才戰(zhàn)略。 2 名牌戰(zhàn)略。當各項戰(zhàn)略在市場上形成一定的量，這些量會最終促成企業(yè)的質(zhì)變，完成瞬間一跳的飛躍。 川池和其他企業(yè)相比，明顯處于負數(shù)狀態(tài)，匆忙地發(fā)動進攻是 十分不明智的。 日本戰(zhàn)略學家大前研一的“歸零法則”認為：任何一個處于落后，弱勢，負數(shù)狀態(tài)的企業(yè)，欲進入良性發(fā)展階段，第一步不是進攻，而是自我調(diào)整；消除一切負面因素，完全遏止倒退的慣性，認清現(xiàn)階段的優(yōu)勢，進入一種結(jié)束舊階段，準備進入新階段的狀態(tài)，既歸零法則。 戰(zhàn)略確認：通過 SWOT 分析，我們的優(yōu)勢與機會點是一致的，因此，我 們有理由實施推廣企業(yè)形象戰(zhàn)略，名牌戰(zhàn)略。 從 SWOT 分析可以看出，對于川池，機會和威脅并存，優(yōu)勢與劣勢同在。企業(yè)實施人本管理是在量化管理的基礎上進行的，若沒有嚴格的量化管理，企業(yè)管理就傾向于拍腦袋決策。 劣勢一：員工的素質(zhì)不高，價值觀與職業(yè)素養(yǎng)嚴重錯位，區(qū)域市場的業(yè)務員甚至消極怠工。 4 劣勢 。 優(yōu)勢三：川池管理層年輕，沖勁足，正是創(chuàng)業(yè)的好時機。川池管理層積極思變，謀求形象戰(zhàn)略就是我們最大的優(yōu)勢。 威脅四 ：川內(nèi)的全興，郎酒，瀘州，沱牌，文君，劍南春，五糧液等企業(yè)強大的實力以及品牌優(yōu)勢是我們不具備的，在硬件方面，我們一定要敢于投入，以成為形象戰(zhàn)略的依托。勢必擠占川池的市場空間。 威脅一：白酒消費總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大。 機會四：在目前的競爭環(huán)境中，眾多的酒企 業(yè)無心，無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔；我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧?，將很快形成競爭?yōu)勢 / 2 威脅。因此，抓住形象消費的商機，事關市場空間的拓展和企業(yè)運營的突破。 機會三：白酒的形象消費，感覺消費已經(jīng)來臨。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格 局形成后，目前混亂無序的競爭將大為改觀。各種有利于川池酒發(fā)展的因素都是我們的機會。下面我們從川池企業(yè)的優(yōu)勢，劣勢，機會，威脅四個方面進行具體分析。 論斷的依據(jù)： 1 經(jīng)濟體制的轉(zhuǎn)變：計劃經(jīng)濟 市場經(jīng)濟 2 經(jīng)濟形態(tài)：短缺，供不應求 過剩，供過于求 3 市場： 賣方 買方 4 消費：機能消費，強制消費 形象消費，感覺消費 5 競爭：硬性的資源消耗 軟性的形象競爭 6 企業(yè)機能：經(jīng)營，利潤的機器 社會性的服務組織 7 觀念：主體導向 二元客體導向 8 產(chǎn)品：原始功能逐步減少，附加意義不斷增大。因此，企業(yè)的生 產(chǎn)力的性質(zhì)發(fā)生根本的變化，無形資產(chǎn)上升到企業(yè)的重要戰(zhàn)略層面。 4 企業(yè)生產(chǎn)力性質(zhì)的變化。 “我們變著花樣賣面包，所以我們賣得多” 銷售力的作用。企業(yè)力由產(chǎn)品力 ,銷售力 ,形象力構(gòu)成，只有三種力量達到完美的統(tǒng)一，企業(yè)力變成了市場的現(xiàn)金流，物流。白酒廠商“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”的感嘆比比皆是，在這里，我們必須擁有非常清晰的市場導向戰(zhàn)略和市場信息反 饋系統(tǒng)。 2 在市場的結(jié)構(gòu)中，白酒的生產(chǎn)商已經(jīng)由主導地位轉(zhuǎn)變?yōu)閺膶俚匚?。一切有價值的東西都藏在消費者中間，金庫的鑰匙不在我們手上里，在哪里？看，在剛從商店出來的人的腦袋里。一切以消費者為中心，客戶 需要什么酒，我就賣什么酒。 * 白酒已進入買方市場，經(jīng)銷商，消費者可以依據(jù)自己的偏好選擇產(chǎn)品。 *主體導向即一切以自我為圓心，根據(jù)自己的設想，根據(jù)自己的判斷，將產(chǎn)品讓渡給經(jīng)銷商或消費者。企業(yè)的本性是社會性高于經(jīng)濟性。 (五 ) 市場環(huán)境變化對企業(yè)的影響。白酒消費屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費者，在感覺方面刺激消費者，在消費者物質(zhì)需求滿足后，提供一種精神的滿足。 3 白酒消費已經(jīng)成為社交的需求，因此，她是品牌形象消費，是感覺消費。個性，生活質(zhì)量，價值觀的多元化，使得消費者十分追求商品的附加意義。高度的同質(zhì)化又使的建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場上各領風騷兩三年，形不成長期品牌的原因。 (四 ) 白酒消費特征。 賣酒，我們還是必須吆喝，但是怎么吆喝，是一件大事，是一個長期的戰(zhàn)略。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場的運營中。 于是就矛盾了，國家對酒征收重稅，