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2012(7):2533.。獎項設(shè)置：每期建設(shè)銀行將在兩個微博平臺上各抽出10位幸運客戶，獲得價值100元的建行善融商務(wù)網(wǎng)電子券一張。“建行學(xué)生惠”微博推廣活動活動時間：2013年11月1日—2013年11月30日活動名稱：建行學(xué)生惠，精彩“轉(zhuǎn)”不?；顒臃绞剑何⒉┺D(zhuǎn)發(fā)，與新浪微博、騰訊微博的聯(lián)合推廣活動對象：已辦理“建行學(xué)生惠”，并開通新浪微博或騰訊微博的北京地區(qū)在校大學(xué)生。建行通過定期開展團(tuán)購、零元秒殺、積分贈送活動可以最大限度的吸引客戶眼球，提高大學(xué)生群體對“建行學(xué)生惠”的關(guān)注度，進(jìn)而增加業(yè)務(wù)辦理量，促進(jìn)“建行學(xué)生惠”的進(jìn)一步推廣。項目督導(dǎo)2所重點院校，2所普通高校，2所?？圃盒；顒悠陂g品牌推廣專業(yè)人士進(jìn)行現(xiàn)場辦理和答疑，兼職人員以攤位為原點，向外擴(kuò)散性的發(fā)放宣傳資料。并于30日前完成對兼職人員的培訓(xùn)。另外，每一個辦理的新客戶都可以免費獲取原價30元的建行二代網(wǎng)銀盾一個?；顒觾?nèi)容：在活動期間成功辦理“建行學(xué)生惠”的用戶，都有機(jī)會免費獲得一次抽獎資格。（2）活動說明活動時間：2013年8月1日—2013年9月30日活動名稱：簽約“學(xué)生惠”，好禮送不停活動方式：現(xiàn)場促銷，與中國移動的聯(lián)合推廣活動對象：2所重點高校(對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京化工大學(xué))2所普通高校（北京工商大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)）2所?？圃盒＃ū本┙?jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院、北京經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院）在校大學(xué)生。征集要求：①應(yīng)征作品要突出“建行學(xué)生惠，惠聚未來”的服務(wù)理念，把服務(wù)所帶來的優(yōu)惠、實惠、互惠作為本次宣傳重點；②宣傳口號要簡單、明了，字?jǐn)?shù)在20個字以內(nèi)，另外要新穎，有特色，能夠給人留下深刻印象，達(dá)到預(yù)期的宣傳效果；參與方式：①電子郵件：需填寫統(tǒng)一的征集作品應(yīng)征表，郵件主題設(shè)置為“作者姓名+‘建行學(xué)生惠’宣傳口號征集來稿”；②打印稿件：請郵寄到中國建設(shè)銀行總行一北京市西城區(qū)金融大街25號（郵編：100033）注：請應(yīng)征者自己留好底稿，稿件不予退還。同時增加大學(xué)生對“建行學(xué)生惠”服務(wù)的了解和認(rèn)知程度，提升建設(shè)銀行在市場中的影響力?！敖ㄐ袑W(xué)生惠”宣傳口號征集活動（1）征集內(nèi)容“建行學(xué)生惠”的宣傳口號（2）活動目的大學(xué)生這一群體對銀行的金融產(chǎn)品、相關(guān)服務(wù)有著更加強(qiáng)烈、更高標(biāo)準(zhǔn)的需求，已經(jīng)成為各大銀行爭搶的焦點。在校園展開密集的促銷宣傳，為在此期間辦理“建行學(xué)生惠”的大學(xué)生提供多種優(yōu)惠。根據(jù)制定的營銷策略，前期會通過面向北京地區(qū)的在校大學(xué)生征集“建行學(xué)生惠”宣傳口號的方式，匯集大眾智慧，突出其服務(wù)特色，把“建行學(xué)生惠”的名字打響。因此我們要加大促銷策略，采取這些促銷方式，增加發(fā)卡量、提升消費額，促進(jìn)消費信貸。低價格最常用促銷方式消費積分消費積分能夠刺激消費者長期刷卡消費，從而有效提高信用卡消費額，是常見的促銷方式之一刷卡抽獎在特定日期、特定的商家通過這種方式刺激消費欲望，能夠迅速提升銷售收入饋贈禮品饋贈禮品可以吸引持卡人用卡 現(xiàn)金回饋由于是返還現(xiàn)金，可以說是直接降價，因此，更能吸引消費者自動折扣對某些信用卡持卡人在刷卡消費時就直接自動給予折扣上的優(yōu)惠第四，大力開展促銷活動。由于“建行學(xué)生惠”的目標(biāo)客戶是在校大學(xué)生，因此可以與各大高校中表現(xiàn)突出的社團(tuán)或?qū)W生會等學(xué)校組織各種活動，通過贊助校園“銀行卡知識競賽”、“英語演講比賽”以及“運動會”等一系列的健康活動來推廣“建行學(xué)生惠”。讓客戶體驗到WIP的專屬性。由招聘網(wǎng)站的工作人員定時對“建行學(xué)生惠”客戶提供適合客戶的招聘信息，有專業(yè)的職業(yè)規(guī)劃師為大學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃提供意見，為他提供全方位的服務(wù)。建行可以聯(lián)合招聘網(wǎng)站和網(wǎng)購商家進(jìn)行WIP客戶全方位體驗活動。這樣通過與公益事業(yè)相結(jié)合不但可以引起大學(xué)生的愛心，還可以擴(kuò)大宣傳。而雙方的營銷費用卻較以往明顯下降。我們可以跟特惠商家和中國移動進(jìn)行合作，把刷卡消費抽獎活動、返現(xiàn)活動的獎品設(shè)為移動充值卡。大家知道很多人辦理都是想得到贈送的禮品，而并不使用，我們針對這一問題，可以設(shè)計首次刷卡交易抽獎或折扣；而為了保證持卡人持續(xù)的使用此卡，可以設(shè)計每月刷卡N次，就可以獲得精美禮品一份或返現(xiàn)等策略。我們在開展辦理“建行學(xué)生惠”服務(wù)的活動當(dāng)中可以采取多種促銷方式相結(jié)合的辦法，剛開始辦理的時候我們可以開展像：開卡送禮品、開卡抽獎等活動。尤其是大學(xué)生課余時間較多，尤其是女生更是喜歡逛街，所以可以利用這一特點，節(jié)假日的時候在臨近學(xué)校的大型商場超市或戶外廣場設(shè)立專門宣傳辦卡點，一方面可以對“建行學(xué)生惠”進(jìn)行宣傳，另一方面可以在現(xiàn)場直接為想要辦理的學(xué)生進(jìn)行辦理。第六，大型商場的駐點營銷。而針對在學(xué)大學(xué)生，我們就可以采?。憾绦湃喊l(fā)、微信互動、語音通話等方式把“建行學(xué)生惠”的各種促銷活動、宣傳廣告等告知每一位在校大學(xué)生。還有就是，電話營銷在很多行業(yè)中被使用，說明電話營銷是有可能的，也能夠帶來業(yè)績和收獲的。由此可以看出手機(jī)、Ipad是人們必不可少的溝通工具，使用廣泛。手機(jī)是我們?nèi)粘＝涣?、通信的工具。我們可以在建立的“建行學(xué)生惠”微博上進(jìn)行全面的宣傳，要求建行工作人員進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，這樣一傳十，十傳百，“建行學(xué)生惠”可以在沒有銷售費用的情況下，把品牌形象推廣出去。隨著近來的“微博熱”、微電影的出臺。拿“建行學(xué)生惠”來說，我們可以在考試網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站上投放大量的廣告。因此我們可以搭建一個“建行學(xué)生惠”的專用、微博、博客等一系列的網(wǎng)絡(luò)平臺，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣，提高知名度。（2）搭建專用的網(wǎng)絡(luò)平臺，大量投放網(wǎng)絡(luò)廣告。我們可以在招商銀行下設(shè)一個“建行學(xué)生惠”子網(wǎng)站，在建設(shè)銀行的官方網(wǎng)站上發(fā)布“建行學(xué)生惠”的基本信息，功能和服務(wù)。再加上網(wǎng)上商城、網(wǎng)絡(luò)購物開始引領(lǐng)潮流。所以在互聯(lián)網(wǎng)上可以通過以下方式開展?fàn)I銷：圖57 獲取信息的途徑（1）建設(shè)銀行網(wǎng)站宣傳。隨著我國計算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)到來，作為追新的大學(xué)生來說，網(wǎng)絡(luò)成為他們獲取信息的主要媒介。因此把大學(xué)生作為目標(biāo)客戶的“建行學(xué)生惠”電視廣告、戶外廣告必不可少，而報刊雜志也要占有一定的比例。上表是各種營銷媒介的對比分析，可以看出各種營銷媒介都有其適用范圍，以及優(yōu)點和缺點，因此我們在營銷活動中應(yīng)該取長補(bǔ)短。對高校來說，與銀行簡歷良好的合作關(guān)系，一方面自學(xué)大學(xué)生可以享受“建行學(xué)生惠”的特色服務(wù)，降低銀行費用，另一方面，高校與銀行進(jìn)行合作，可以享受銀行提供的存貸款以及其他各種服務(wù)，同時還可以與銀行共同組織理財講座、知識競賽等活動，提高學(xué)生的專業(yè)知識與技能，實現(xiàn)雙贏。由于平時使用建行卡較多，因此對于“建行學(xué)生惠”都有一定的了解。上圖56是大學(xué)生獲取信息途徑的一個調(diào)查，從圖中的比例可以看出校園宣傳占比是很大的。而圖55卻顯示只有60%打算辦理，中間差了10%這說明校園宣講沒有充分發(fā)揮作用，因此我們要加大校園宣講的力度、增加宣講的高校，尤其是與建行有業(yè)務(wù)的高校，更應(yīng)該在學(xué)校舉行一條龍服務(wù)，在學(xué)校內(nèi)建立辦理點。所以，為了讓更多的在校大學(xué)生辦理“建行學(xué)生惠”這項服務(wù)，銀行可以直接與高校進(jìn)行聯(lián)系協(xié)商，爭取可以在校園內(nèi)進(jìn)行“建行學(xué)生惠”的宣傳、推廣，并提供現(xiàn)場辦理?！敖ㄐ袑W(xué)生惠”是專門針對在校大學(xué)生推出的獨特的銀行服務(wù)，其目標(biāo)客戶就是在校大學(xué)生群體。這樣，“建行學(xué)生惠”這一優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在網(wǎng)點營銷得到認(rèn)可后，能夠及時的提供咨詢服務(wù)，還可以現(xiàn)場辦理。表51 大學(xué)生選擇銀行的各種因素統(tǒng)計選項人數(shù)比例銀行服務(wù)態(tài)度好，效率高385%異地轉(zhuǎn)賬便捷210%辦卡免費176%跨行手續(xù)費低188%網(wǎng)上銀行功能完善286%存取款簡易，網(wǎng)點多350%掛失、補(bǔ)辦方便140%其它10%、多途徑的渠道策略第一，銀行網(wǎng)點開展?fàn)I銷活動。雖然這樣做會大大降低銀行的盈利水平，但是放棄短期利益，來換取未來5年、10年、甚至20年的未來優(yōu)質(zhì)、忠實的客戶是很劃算的。尤其是外地生源，可以說他們在辦理銀行卡時，跨行轉(zhuǎn)賬費、異地費是他們考慮的主要問題之一，“建行學(xué)生惠”的匯款免費可以綁定一個賬號。作為大學(xué)生銀行服務(wù)的先行者，“建行學(xué)生惠”也提供了一些降低費率的優(yōu)惠措施：免收工本費、免收年費 、免收小額管理費、免收短信服務(wù)費、免收異地取款費、匯款無需手續(xù)費 (和家長之間）等等，但是這些優(yōu)惠還不足以吸引大學(xué)生。圖53 大學(xué)生不愿辦理的原因“價格戰(zhàn)”時常發(fā)生，而打“價格戰(zhàn)”的主要原因就是降低價格能夠吸引更多的新客戶、提升銷量。平時在銀行辦理業(yè)務(wù)的時候，等待時間很長，大大降低了簽約率。第四，提供24小時網(wǎng)上自助簽約服務(wù)。但是明顯的這一口號僅僅只是涵蓋了其內(nèi)容，如果從宣傳推廣方面來講，并不能引起足夠的吸引力，尤其是追求時尚，追求潮流，追求個性、另類的大學(xué)生。目前“建行學(xué)生惠”的宣傳口號是：服務(wù)最優(yōu)惠，產(chǎn)品最實惠，交流最互惠。并且可以舉行一場大學(xué)生專用惠卡的卡面、卡形征集活動，以此來提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，引起大學(xué)生的廣泛關(guān)注。因此，我們認(rèn)為在外觀方面，可以專門制作一批卡面新穎的銀行卡，作為“建行學(xué)生惠”專用卡，還可以設(shè)計一種不同形象的“惠卡”，與專用卡進(jìn)行綁定。目前建行提供的銀行卡與普卡沒有任何區(qū)別，從外觀來看不能體現(xiàn)出大學(xué)生這一群體的特性。大學(xué)生辦理建行學(xué)生惠時，銀行卡外觀設(shè)計必須符合現(xiàn)代大學(xué)生的審美觀、價值觀，卡片的外觀設(shè)計應(yīng)新穎、獨特、有內(nèi)涵。圖51 大學(xué)生服務(wù)需求情況 圖52 大學(xué)生服務(wù)需求情況第二，卡片設(shè)計新穎，具有特性。從圖552可以看出，大學(xué)生對于網(wǎng)上商城、貸款、招聘信息等的需求很高。但是產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，無差異，大學(xué)生信銀行卡市場仍處于初始階段。因此，市場上的大學(xué)生銀行卡、校園卡、信用卡層出不窮?！敖ㄐ袑W(xué)生惠”是為在校大學(xué)生打造的一項銀行專屬服務(wù)，目標(biāo)市場就是數(shù)量龐大的在校大學(xué)生。最主要的就是，提供差異性商品，而作為提供無形服務(wù)的銀行金融機(jī)構(gòu)，存貸款等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)存在嚴(yán)重的同質(zhì)化，因此在“建行學(xué)生惠”的營銷當(dāng)中，一定要提供有差異的服務(wù)才能吸引廣大大學(xué)生的眼球。只有這樣，才可以把潛在客戶轉(zhuǎn)變成建行的忠實、長期的客戶。通過提供的產(chǎn)品和服務(wù)，與大學(xué)生產(chǎn)生共鳴，得到他們的認(rèn)可?！案星榕啤贝蚝谩案星榕啤笔欠乐箍蛻糍Y源流失、增強(qiáng)客戶忠誠度的關(guān)鍵。有句話說的好“有關(guān)系好辦事”，人不是萬能的，在工作、生活中時不時的會需要別人的幫助，因此，合理利用自己的社會關(guān)系可以方便我們工作，提高辦事效率，達(dá)到互幫互助、合力共贏的目的。所謂關(guān)系營銷，也就是說我們通過身邊的朋友、親戚、同學(xué)、同事等開展?fàn)I銷活動?？开毺匦纬闪咙c，靠亮點贏得市場，靠市場創(chuàng)造品牌。因此在面對這一群體時，應(yīng)給予更多的時間介紹產(chǎn)品，尤其是附加價值，讓他們其實感受到產(chǎn)品帶給他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其次，大學(xué)生思維比較活躍，喜歡與人交往