【正文】 29 / 3030 / 30。營(yíng)銷節(jié)奏方面，本項(xiàng)目充分利用上述資源，借題發(fā)揮，促進(jìn)銷售。營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣應(yīng)緊緊圍繞上述營(yíng)銷主題，根據(jù)徐州市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體銷售狀況、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略進(jìn)行推廣。營(yíng)銷主題與本地其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比，成熟的生活配套是本項(xiàng)最為突出的優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目中，最值得充分發(fā)掘的包括：蘇果超市建設(shè)運(yùn)營(yíng)、周邊成熟的教育、醫(yī)療等配套設(shè)施、地方政府尤其是區(qū)政府信譽(yù)、城市規(guī)劃遠(yuǎn)景、中江國(guó)際房地產(chǎn)公司集團(tuán)公司背景、中江華安純粹的國(guó)資背景、投資公司系統(tǒng)內(nèi)諸如成功物業(yè)、華強(qiáng)體育、維多利亞餐廳等等。（二）住宅營(yíng)銷營(yíng)銷策略本項(xiàng)目住宅部分的營(yíng)銷需要最大程度的利用本地塊周邊現(xiàn)有配套設(shè)施及華安、中江公司相關(guān)資源，縱向整合房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，橫向整合服務(wù)利潤(rùn)鏈，提供房地產(chǎn)消費(fèi)增值服務(wù)，以最小的投入獲得最多的邊際利潤(rùn)。最佳的操作方案為大客戶成本價(jià)準(zhǔn)回購(gòu)方案（準(zhǔn)回購(gòu)方案即以抵押取代銷售，辦理它項(xiàng)權(quán)證，不辦理過戶手續(xù)，其他條款同項(xiàng)目銷售條款） ，具體流程為：股權(quán)抵押貸款租金支付項(xiàng)目抵押貸款租金支付。 小資 金 壓 力 最 小 較 小 長(zhǎng) 周 期 將 給 導(dǎo) 致 資 金 壓 力 。 較 小 同 直 接 銷 售 。 同 左 投 資 者 投 資 風(fēng) 險(xiǎn) 最 大 ， 銷 售 周期 最 長(zhǎng) 。 介 與 售 后 保 租 與 完 全 銷 售 間 。但將會(huì)影響住宅部分的建設(shè)資金和其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)。四、項(xiàng)目運(yùn)作思路（一）商業(yè)部分本項(xiàng)目商業(yè)部分面積不低于 30000 平方米，建設(shè)周期約一年，建設(shè)投資（土地除外）約 6000 萬元，商業(yè)部分運(yùn)作成敗將直接考驗(yàn)公司的資金鏈。26 / 30后期物業(yè)除了建筑物自身硬件水平外，后期物業(yè)服務(wù)水平與質(zhì)量才是體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和提升物業(yè)增值潛力的真正決定性因素。生活配套本項(xiàng)目周邊基本生活配套完備，但項(xiàng)目地塊偏小，區(qū)內(nèi)景觀設(shè)置、綠化難度大，在消費(fèi)越來越重視區(qū)內(nèi)景觀、小區(qū)組團(tuán)的今天，必須設(shè)法從軟件上提高小區(qū)品質(zhì)和檔次。智能化水平考慮高層建筑成本以及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求，本項(xiàng)目智能化水平應(yīng)居于中上水平，做好樓盤硬件智能化的同時(shí)，適度增加軟體智能化服務(wù)項(xiàng)目，比如公共娛樂節(jié)目、遠(yuǎn)程教育、區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)管理等等，提高服務(wù)項(xiàng)目的附加值，營(yíng)造營(yíng)銷熱點(diǎn)。戶型配比戶型配比需要考慮項(xiàng)目市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)群體市場(chǎng)需求、實(shí)際支付能力以及消費(fèi)習(xí)慣。表 產(chǎn)品的地產(chǎn)因子影響分析影 響 因 子 單 身 公 寓 普 通 住 宅 中 檔 住 宅 高 檔 住 宅 豪 宅 別 墅A、 對(duì) 公 共 交 通 的 依 賴 性 很 強(qiáng) 強(qiáng) 較 強(qiáng) 一 般 弱B、 對(duì) 噪 音 及 環(huán) 境 干 擾 的 適 應(yīng) 性 強(qiáng) 較 強(qiáng) 一 般 弱 很 弱C、 對(duì) 大 氣 環(huán) 境 的 要 求 低 不 高 一 般 高 很 高D、 對(duì) 小 區(qū) /生 活 配 套 要 求 高 很 高 一 般 較 弱 弱E、 對(duì) 周 邊 自 然 及 人 文 景 觀 之 要 求 低 一 般 較 高 高 很 高F、 小 區(qū) 物 業(yè) 管 理 的 要 求 低 不 高 較 高 高 很 高G、 建 筑 、 質(zhì) 量 裝 修 要 求 低 一 般 較 高 高 很 高H、 容 積 率 、 覆 蓋 率 要 求 無 一 般 一 般 低 低I、 對(duì) 休 閑 空 間 ， 綠 化 要 求 無 一 般 較 高 高 很 高J、 景 觀 要 求 無 一 般 較 高 高 很 高（四）產(chǎn)品特性建筑風(fēng)格本項(xiàng)目為高層建筑，其建筑風(fēng)格應(yīng)當(dāng)適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群體的追求的現(xiàn)代都市便捷生活、商尚生活特征，突出現(xiàn)代風(fēng)格建筑輕松明快的特點(diǎn)，滿足在質(zhì)樸高尚的家居心理。就本地塊所屬的地產(chǎn)因子分析（如下圖） ，本地塊適于單身公寓、普通住宅及中檔住宅項(xiàng)目。? 經(jīng)濟(jì)承受能力：住宅價(jià)格敏感度適中，具備一定的經(jīng)濟(jì)承受能力，住宅總價(jià)最大承受能力基本上居于 40—45 萬元區(qū)間；消費(fèi)群體中的部分消費(fèi)者已形成長(zhǎng)期投資、多種投資、適度投資的觀念。? 希望獲得的生活方式：平安、祥和、便捷、優(yōu)越的生活。? 消費(fèi)觀念：注重產(chǎn)品品牌、品質(zhì)和企業(yè)信譽(yù)，希望產(chǎn)品能夠適度超前；同時(shí)強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，要求產(chǎn)品應(yīng)具有相對(duì)鮮明的個(gè)性。23 / 30目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體的家庭類型主要包括兩類，一類為子女正在上學(xué)的兩代三口之家，父母年齡約 4045 左右，為家庭經(jīng)濟(jì)支柱，原有住宅面積較小，住房需要改善，同時(shí)有照料年長(zhǎng)父母的需求；一類三代居家庭，其子女新設(shè)或即將新設(shè)家庭，暫與父母居住，家庭具備有效的購(gòu)買需求。其中，大多數(shù)目標(biāo)客戶已經(jīng)置業(yè)，但置業(yè)較早（多是九十年代前期） ，因生活水平提高，或者子女家庭新設(shè)需要重新置業(yè)，但由于目前居住條件尚可，雖有重新置業(yè)計(jì)劃，但房地產(chǎn)消費(fèi)的區(qū)域性心理使得他們并不急于做出購(gòu)房決策。其他各區(qū)域中向往純粹都市生活的青年人群、留戀舊城區(qū)便利生活的原住居民中的中產(chǎn)家庭是本項(xiàng)目次要目標(biāo)市場(chǎng)。 （如下圖） 。因此，提高樓盤品質(zhì)，重視品牌推廣將會(huì)對(duì)中心商圈范圍內(nèi)的白領(lǐng)階層產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力。G. 中心商圈白領(lǐng)階層：雖然徐州城市建設(shè)逐步擴(kuò)大，各區(qū)域商業(yè)中心漸漸成熟，但就近期發(fā)展而言，城市發(fā)展仍呈現(xiàn)為單一中心 CBD 的明顯特征。居民戶數(shù) 5000 戶以上，多數(shù)為八十年代至九十年代初期建設(shè)房屋，結(jié)構(gòu)單一，面積相對(duì)不大，舒適度低，使用功能難以適應(yīng)居民生活水平的不斷提高。E. 徐州民主路小學(xué)：江蘇省模范小學(xué)，目前專職教師 120 余名，平均年收入 26000 元左右。C. 徐州市第三中學(xué)：徐州市重點(diǎn)中學(xué)，目前有專職教師近 200人，普通教師年均收入 35000 元以上，收入非常穩(wěn)定。B. 徐州市第三人民醫(yī)院：現(xiàn)有職工 800 多人，普通員工/護(hù)士平均年收 30000 元以上，醫(yī)生年均收入 75000 元左右。本項(xiàng)目東南處不遠(yuǎn)即為煙廠職工小區(qū)。普通職工年工資收入 45000 元以上，中層干部收入 150000 左右。因此，本地塊周邊企事業(yè)單位職工、區(qū)域原住居民為本項(xiàng)目最主要消費(fèi)群體。消費(fèi)者的區(qū)域生活觀念、消費(fèi)地位觀念強(qiáng)烈。區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)——區(qū)內(nèi)即將推出的項(xiàng)目直接影響本項(xiàng)目營(yíng)銷周期與成本。T（威脅）A. 宏觀調(diào)控——近期針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控頻頻，考驗(yàn)開20 / 30發(fā)商資金鏈。F. 區(qū)域發(fā)展——北區(qū)鼓樓區(qū)目前高污染、不適環(huán)境形象逐漸改變。D. 資本背景——開發(fā)商均系國(guó)有資本景，有一定信任度。B. 教育配套——可通過對(duì)重點(diǎn)中小學(xué)的強(qiáng)化宣傳而擴(kuò)大客戶群。G. 建設(shè)——周期長(zhǎng)，資金壓力大，超市項(xiàng)目也需要資金投入。19 / 30E. 價(jià)格——高單價(jià)導(dǎo)致高總價(jià)。C. 片區(qū)——片區(qū)歷史形象不好，也非目前熱點(diǎn)區(qū)域。劣勢(shì)（W）A. 規(guī)模——項(xiàng)目規(guī)模不大，難與大盤抗衡，但市區(qū)大盤集中于西區(qū)。C. 配套——緊鄰蘇果超市、市三院，配套非常完備。（三）項(xiàng)目 SWOT 分析本項(xiàng)目既具有市中心板塊樓盤的共性又具有自已的特殊性：其 SWOT 分析如下：優(yōu)勢(shì)（S）：A. 地段——屬商業(yè)與居住兩適宜的成熟地段。未來兩到三年內(nèi)，工程廠地塊、二輕機(jī)地塊、水泥廠地塊、18 / 30保溫瓶廠地塊、二