成功直銷企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式(參考版)
2025-05-31 00:04本頁(yè)面
【正文】 隨著時(shí)代的發(fā)展，信息、技術(shù)、社會(huì)必然發(fā)生這樣那樣的變化，外界瞬息萬(wàn)變，定會(huì)有越來(lái)越多的內(nèi)容需要更新到“直銷秘籍”中來(lái)。其次，引進(jìn)直銷模式并非單純的照搬照抄，必須了解直銷企業(yè)成功背后的關(guān)鍵因素。直銷渠道在整個(gè)消費(fèi)品交易的金額里面，仍然只占了很小的一塊，但是我可以感受到社會(huì)在逐步地接納直銷這個(gè)相對(duì)比較新的銷售模式跟產(chǎn)業(yè)，逐漸從不理解、排斥，到最后理解、接受、歡迎，因?yàn)樗吘故且粋€(gè)合法的存在。安利公司是中國(guó)多層次直銷的典范，它獨(dú)特的激勵(lì)制度、龐大的銷售系統(tǒng)，是企業(yè)生存的根基，是它往前發(fā)展的動(dòng)力。但是，單層次直銷的體制在中國(guó)也發(fā)生了變異。我國(guó)的直銷法規(guī)將多層次營(yíng)銷視作傳銷，只允許單層次營(yíng)銷。這樣的做法不只可以直接促進(jìn)直銷商人格成長(zhǎng)，也能間接提升他們?cè)谙M(fèi)者心目中的形象，對(duì)于直銷事業(yè)的發(fā)展有莫大幫助。建立顧客導(dǎo)向的企業(yè)文化，是企業(yè)長(zhǎng)久生存和發(fā)展的基石。一個(gè)企業(yè)如果只向銷售業(yè)績(jī)看齊，往往忽視客戶需求，這樣的企業(yè)重心偏移，缺乏生命力。為了建立這種聯(lián)系，戴爾平均每天要處理5萬(wàn)個(gè)電話，每個(gè)月在顧客免費(fèi)電話上花費(fèi)10萬(wàn)美金。但是其中最為重要的是，它們認(rèn)真對(duì)待客戶，維持與顧客的關(guān)系，重視地區(qū)差異，并根據(jù)差異做出及時(shí)調(diào)整，以更好地滿足消費(fèi)者需求，為其提供便利和實(shí)惠。究其原因，筆者認(rèn)為這些直銷企業(yè)并不是簡(jiǎn)單的做表面直銷，隱藏在其成功背后的許多關(guān)鍵因素不容忽視。消費(fèi)者因此是最直接的受益者，有利于開(kāi)發(fā)潛在或低端用戶。這種終端捆綁的銷售模式可以給企業(yè)帶來(lái)新的客戶，增加了電腦的銷量，從而也增加了寬帶運(yùn)營(yíng)商的收益。與電信服務(wù)運(yùn)營(yíng)商合作電腦作為網(wǎng)絡(luò)瀏覽的終端，其穩(wěn)定性、軟硬件維修和升級(jí)服務(wù)等問(wèn)題越來(lái)越受到廣大用戶的歡迎。開(kāi)放第三方互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，戴爾與淘寶、易趣等網(wǎng)絡(luò)直銷商城合作，開(kāi)放第三方在線營(yíng)銷伙伴。?我們相信戴爾的業(yè)務(wù)模式能為您的業(yè)務(wù)提供真實(shí)的、可量化的優(yōu)勢(shì)。戴爾為此專門(mén)開(kāi)通了合作伙伴計(jì)劃網(wǎng)頁(yè)（），接受解決方案提供商的意見(jiàn)和建議。此外，戴爾還在國(guó)內(nèi)建立了很多分支機(jī)構(gòu)，在北京、上海、廣州和成都都設(shè)立了辦事處，在31個(gè)一線城市和100多個(gè)二線城市設(shè)立銷售代表。2008年，戴爾又與蘇寧合作，銷售戴爾筆記本及臺(tái)式機(jī)。從2007年起，全國(guó)50家國(guó)美主要門(mén)店開(kāi)始銷售戴爾公司的消費(fèi)數(shù)碼產(chǎn)品，幾個(gè)月的時(shí)間里銷售戴爾的門(mén)店迅速擴(kuò)大到了700余家。由于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，原來(lái)的4P組合逐漸由4C組合取代，即“顧客、成本、便利和溝通”這四個(gè)要素的新的營(yíng)銷組合策略；在渠道策略方面更多地強(qiáng)調(diào)便利(Convenience)，即指為消費(fèi)對(duì)象提供盡可能的方便的消費(fèi)通道，使其消費(fèi)的非貨幣成本降低，如連鎖超市就為居民提供了方便快捷的服務(wù)，體現(xiàn)了便利性。多渠道營(yíng)銷，是指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷?？铺乩者@樣定義營(yíng)銷渠道：“營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人?！倍捎枚嗲罓I(yíng)銷模式成了“”戰(zhàn)略的核心措施之一。戴爾公司高級(jí)副總裁史蒂芬?菲利斯指出，“在過(guò)去23年中，戴爾為客戶所作的一切，影響了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。采用電話和互聯(lián)網(wǎng)訂貨的直銷模式曾經(jīng)是戴爾的法寶，即便是這樣，在不同地區(qū)、不同時(shí)期，如果直銷模式一成不變，也會(huì)出現(xiàn)水土不服。在美國(guó)，幾乎每個(gè)成年人都有信用卡，一生的信用記錄都記錄在案，這無(wú)疑是戴爾的直銷模式取得成功的重要基礎(chǔ)因素。戴爾在美國(guó)的直銷模式，首先，通過(guò)銷售代表、互聯(lián)網(wǎng)、電話接收客戶的訂單；然后，根據(jù)客戶的配置和軟件要求進(jìn)行生產(chǎn)，即“按單生產(chǎn)”；最后，按照客戶提供的地址送貨上門(mén)、安裝調(diào)試。按訂單生產(chǎn)這種獨(dú)特的銷售方式，實(shí)現(xiàn)了戴爾零庫(kù)存，這也是戴爾成功的原因之一。所以說(shuō)，在戴爾公司，產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來(lái)就已經(jīng)售出，因?yàn)槊考a(chǎn)品都是有定單在先的。戴爾幾乎完全摒棄了市場(chǎng)傳統(tǒng)的分銷模式，始終如一地堅(jiān)持直銷模式：用戶通過(guò)網(wǎng)站或電話下單，這些信息直接進(jìn)入數(shù)據(jù)中心后，傳到供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)，在很短的時(shí)間內(nèi)戴爾即可收到配貨，一個(gè)系統(tǒng)組裝后馬上發(fā)貨。其特點(diǎn)可以概括為直線式訂購(gòu)流程、按訂單生產(chǎn)、先銷售后生產(chǎn)。戴爾模式是一種典型的并且經(jīng)過(guò)事實(shí)證明非常成功的營(yíng)銷渠道模式，在專業(yè)領(lǐng)域被稱為直接商業(yè)模式。安利的激勵(lì)制度幫助銷售人員相信自我、挑戰(zhàn)自我，并成就自我，培養(yǎng)了富有活力的銷售隊(duì)伍，由此提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度。在這樣的精神激勵(lì)下，每個(gè)參加國(guó)的銷售人員都無(wú)不更加勤勉地工作。iv. 獎(jiǎng)勵(lì)管理人員的獎(jiǎng)金 公司根據(jù)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)情況再設(shè)了銷售主任獎(jiǎng)金、高級(jí)銷售主任獎(jiǎng)金、銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金、高級(jí)銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金。ii. 個(gè)人銷售傭金 每個(gè)月的凈營(yíng)業(yè)額有21%作為全體銷售員開(kāi)拓市場(chǎng)的經(jīng)費(fèi)，按各人營(yíng)業(yè)額發(fā)放3%21%不同比例的個(gè)人銷售傭金。主要包括顧客服務(wù)報(bào)酬、個(gè)人銷售
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