【正文】 　　這樣的要求也應該納入現場的促銷規(guī)范要求當中來，所以我們必須深化、細化我們的售場細節(jié)來強化我們的競爭力。,因為暫時沒有時間入庫也堆放在現場,除此之外,堆放在的現場的機器還可能有其他的原因。在此僅舉一例說明售場細節(jié)在銷售過程中發(fā)揮的重要作用。 　　五、管理售場超微細節(jié) 　　　　只要是有人流的地方就應該有品牌展示，這種展示不要分什么形式，只要有品牌的形象出現即可。 　　四、適時調整展臺產品結構 　　　　家電企業(yè)的家電展臺一般分為幾層,這幾層擺放的機器大約都在十幾臺左右,，90%以上的品牌的最大缺點就是不規(guī)律的擺放展臺上產品,也就是說，品牌機器在展臺上的擺放基本上是沒有管理的隨意擺放，其實決定展臺上產品擺放結構的因素有很多，所以擺放最好是按照機器的型號、機型利潤率大小,其中展臺肯定有一個最有利于顧客感受我們產品的位置,包括橫向的位置以及高度等空間因素都是形成這一位置的關鍵點,所以,我們要按照我們在賣機器的重要性進行突出. 　　此外，在促銷的過程中我們也要根據市場的情況有規(guī)律的調整自己展臺上的產品，以創(chuàng)造展示的新鮮感，而很多品牌則是將機器擺上展臺多少年都不管了，非?？上А哪壳百Y訊大量過剩的時代來看，不是你的產品技術和功能有多新，而是看企業(yè)的推廣手法有多新。一個企業(yè)不可能也絕不能在一年里推出很多的新產品，不是企業(yè)有沒有研發(fā)新產品的能力，而是消費者沒有研讀新產品的精力。 　　展臺上的每一種家電都有做“隊長”的機會，促銷員突出“隊長”，帶動了展臺上“隊員”的銷售。 　　再一個對展臺主題調整的重要辦法就是采取的副小展臺的策略。在展臺做完之后比較長的一段時間內展臺是不能頻繁的更換的，這樣，展臺就很難跟上產品技術的發(fā)展和市場的變化，而主題的變化則可以適時的根據市場的變化調整展臺上產品的變化，以達到用新的“點”來刺激消費者的目的，從而達到展臺不老的目的。 　　在品牌繁多的家電售場中消費者最先接觸到的“產品”是展臺而不是產品或者是品牌的促銷人員，在一個過剩的經濟環(huán)境中，產品要銷售必須要有非常好的差異性，沒有好的差異性的產品是沒有什么生命力的，同樣，我們必須把商場的展臺作為商場內的“大的家電產品”來對待，并且塑造差異性，展臺這個差異性的大產品的差異表現在設計風格、材質等多方面，更重要是是要有主題，也就是展臺的名字。 　　但是，仔細觀察一下這些展臺就會發(fā)現一個特點，就是沒有主題，這些展臺僅僅表明了有些在賣的機器別無其他。因此活動的開發(fā)地點、展開地點等所有的重點應該下放到區(qū)域市場，強化區(qū)域市場對活動的管理運做是所有中國市場品牌要注意的問題。 　　對照活動的設計標準我們看，很多品牌的售場活動缺乏創(chuàng)意，而是在重復使用多年不變的東西，明知道不管用還在浪費資源，售場內沒有活動是萬萬不能，但是有了沒有新形式的活動也對銷售無補，所以各個品牌應該把活動當成一種產品來做，要有活動的研發(fā)觀念，并且根據市場的變動來計劃推出自己的活動新品。 　　活動的設計有三個問題需要注意,一是活動的地點,即在什么地方搞,目前我們大部分的活動都在銷售現場,二是形式,就是最吸引人的方法,因為區(qū)域市場的情況不同,這是最需要各區(qū)域市場創(chuàng)新設計的地方。其實活動是個非常簡單的東西,沒有什么可麻煩之處。 　　關于活動。 　　大多數弱勢品牌的人流牽動工作任務比較重，因為人流流到自己品牌展臺的時候已經大大衰減，而且因為復雜的原因展臺位置又不能調換，所以分析人流規(guī)律，更好地疏導、牽引人流對自己售場銷售的意義顯得尤為重要。 　　如果自己的品牌在人氣旺盛地帶，則應該考慮用什么樣的方法保證人流，并且要考慮最大限度地延長人流在自己展臺前的時滯。 　　中國的家電售場基本上都是按照產品來分類陳列的，如電視類、冰箱類等，在每一類產品的陳列區(qū)中一般都有幾家業(yè)內主導品牌組成的人氣旺盛地帶，這些人氣旺盛地帶大部分已經被分割完畢。從多個品牌的促銷一線看這是促銷人員與市場管理人員最容易忽視的地方。 　　所以品牌的市場管理部門應該有意識的搜集、整理、研發(fā)關于展區(qū)人流控制與人流時滯的技術，并在全國的區(qū)域市場內定時傳播培訓，與一線促銷團隊共同提顧客占有率。例如促銷員的分工合作就是一種好的方法，某品牌在華北區(qū)的售場內一般都有兩個促銷員，以前沒有分工，每個人在展臺前都粘住身邊的一兩個顧客講解，效率非常低，隨著此品牌家電銷售量的急劇上升，這種方式已經不適應市場的要求，因此我們將售場的促銷員的工作進行了科學的分工，有利用科學的方法往展臺前介紹顧客的，有專門給在展臺前站定的顧客詳細講解和演示的，分工合作，強化了講解的細致和專業(yè)化程度，使顧客在此家電展臺旁的停留時間大大加長。在不影響銷售的情況下展區(qū)內顧客滯留的時間越長越有利于促銷。 　　我們給促銷員提出了一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺前的顧客每時每刻必須都是最多的是每個優(yōu)秀的促銷員所永遠追求的目標，產品賣得多與少另當別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。攏人無論是在淡季還是旺季都是終端售場的第一要務。筆者想從自己的行銷過程中的些許案例和體會來呈現將售場作為劇場來運作而起到的良好效果。 　　劇場就是通過盡可能多的手段調動審美主體接受它所傳達出的東西的一個過程。 　　售場只是渠道的終端，行銷就是按照用戶的要求軟化企業(yè)，軟化產品等等企業(yè)系列要素，從而達到用戶對自己企業(yè)和產品傾向性的改變，從而實現自己產品或者是服務銷售的過程。我們認為這是一個非常難得的市場機遇。廣告把消費者送到了售場的家電展臺前面，但是用誰的產品把顧客從售場里送走，則成了另外一會事。我們把5個品牌的渠道工作經驗進行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的16個問題，希望它對身處殘酷市場競爭中的中外家電企業(yè)有所幫助。（作者：梁毅） 家電促銷實戰(zhàn)應注意的十六個問題（一） 　　2001年帕勒咨詢公司給5家國內外大的家電品牌作過渠道銷售的項目培訓，項目的運作方式不僅有授課還有渠道內的實戰(zhàn)指導，對中國家電渠道內的促銷有了理論與實踐兩個層面的新發(fā)展。活動可以和廠家聯合推出，獎品總值要具有沖擊力?！　【唧w做法：與企業(yè)洽談他們本地區(qū)的傳播活動計劃，要求加入和本商場的電視字幕/報紙?zhí)崾?海報附加貼條等；在自己的傳播計劃中提示合作企業(yè)。作為零售企業(yè)，優(yōu)勢在于有眾多的知名企業(yè)和我們是共同體。但是，在一個月里，由于世界杯的關系，各種媒體都會有相關的報道。 二、整體促銷活動策略　　聯合場內著名廠家已經有世界杯活動計劃的，共同推出大型系列世界杯連環(huán)促銷活動?！　”竟景l(fā)展大略?！　∠钠罚照{，禮品。最重要的解決方法是根據自身特點制定個性化方案；公開整月的促銷攻關方案，先下手圍墻，讓對手不易復制也不敢復制?！　?）高考/中考/放假/就業(yè)　　同城對手狀況。商場作為銷售終端，如何整合運用必定擺在議事桌上。今年頭等大事就是世界杯，恰恰發(fā)生在六月，由于中國隊的出線，并且就在緊鄰的國家舉辦，中國將會近水樓臺先得月。　　　　中國無論是連鎖經營企業(yè)還是電子商務企業(yè)均缺乏合作的經驗，成功實現對接的事例乏善可陳，因而在兩者合作過程中可能會出現各種各樣的問題，雙方還需要不斷摸索，積累經驗，彼此協作，才能達到共同發(fā)展。通過現代科技與管理的組合，21世紀不動產成功地將近8000家在美的加盟店通過合并重組的方式，整合為現在的4400家較大規(guī)模的加盟店，使經濟效益大大的提高。21世紀不動產在全球擁有6300家加盟店，平均每一分鐘有一個房地產交易發(fā)生于其系統(tǒng)上，去年的累計銷售額已達到10000億美元。連鎖經營與電子商務雖然屬于兩個不同的領域，但是兩者的結合卻散發(fā)著無窮的魅力。當然，作為電子商務企業(yè)來說，提高B2C的支付速度和安全性也是實現兩者順利對接的保證。在國外，連鎖經營是被看作信息產業(yè)來看待的，其信息化程度可見一斑?！　∽屵B鎖經營與電子商務有效對接　　　　要使連鎖經營與電子商務實現有效對接，最重要的是要解決好連鎖經營自身存在的諸多問題，改善連鎖經營的現狀，以使連鎖經營店具有對接電子商務的基本條件。發(fā)達的連鎖商業(yè)是以先進的信息技術作為支撐的，而我國多數連鎖企業(yè)的經營門點目前只是采用了電子收款機，商品實時管理系統(tǒng)還未建立；大部分連鎖經營企業(yè)沒有真正建立與其經營相適應，保證其高效運轉的配送中心；即使部分企業(yè)已有配送中心，但自動化水平很低，在和供貨商直接聯網方面，基本處于空白。該公司自己擁有一套全球定位系統(tǒng)，5000多輛貨車，200多個配送中心，幾千家店鋪。這種物流支撐系統(tǒng)，要么由連鎖經營企業(yè)自己擁有，要么由專業(yè)化的第三方物流企業(yè)向連鎖企業(yè)提供。而我國連鎖經營店目前尚缺乏高效成熟的物流系統(tǒng)，商品信息傳遞慢，配送速度慢，致使店鋪經常出現缺貨、斷檔的現象，商品管理水平低下；同時物流成本高?！　　　∥锪飨到y(tǒng)程度低。據統(tǒng)計，全國平均每家連鎖企業(yè)擁有門店僅14家，名列廣東省2000年連鎖企業(yè)銷售額第一的深圳“萬佳”門店數量只有5家，而發(fā)達國家一般的連鎖企業(yè)也有數百家門店，著名企業(yè)有上千家以至有上萬家門店，銷售多達百億美元，而且國內多數連鎖經營企業(yè)網點不僅規(guī)模小，而且只有“店”不見“網”，分散經營，成本高，效益低，流量有限，根本無規(guī)模效益可言。連鎖店為B2C擔當物流配送，是通過其遍布大街小巷的連鎖門點來實現的。另一方面，電子商務通過特約連鎖經營店，更能充分擴大參與網上購物的消費群體，同時也為更多消費者進行網上購物提供更大的便利。對于所有零售商而言，用于擴大顧客群的花費是一筆不小的開支。另一方面，連鎖經營店遍布全國的配送中心又為電子商務提供了有形的舞臺，形成了電子網絡對信息流進行“交檢”、連鎖經營店對物流進行“配送”的協作關系。B2C網站一旦與連鎖經營店相結合，即可真正享受到連鎖店巨大的商業(yè)網絡和電子信息技術給它帶來的好處。這樣有效地解決了B2C中送貨時間長、成本高的問題。這種說法是有道理的，主要是因為連鎖店所具有的諸多優(yōu)勢使它能夠成為擔當B2C物流配送的主力軍。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店“7－11”宣布成立電子商務交易新公司，之后各個連鎖商店紛紛效仿?！　∵B鎖經營：解決B2C物流難題　　　　目前，一種新興的B2C物流方式正在發(fā)達國家悄然流行，即通過連鎖便利店為B2C電子商務提供物流配送。連鎖經營如何有效對接電子商務 　　隨著電子商務的發(fā)展，物流配送已成為制約B2C電子商務發(fā)展的主要瓶頸?！　　　‖F在的百貨業(yè)已經走入集團化的競爭，資本雄厚的集團在進入這個產業(yè)之后，當它們站穩(wěn)腳步，就會計劃加開分店，一方面提高市場占有率，另一方面增加本身的獲利，這都是現在百貨業(yè)的生存的訣竅，如遠東、崇光、新光等，它們在全臺紛紛建立本身的據點，以打響品牌知名度，滿足顧客需求為目標?！　∩鲜鲞@些服務，本身既為一個營業(yè)單位，也可吸引人潮，產生綜效。而在服務組合上，提供大型的停車場是必然的趨勢，但目前備有大型停車場的僅有崇光及大葉等少數幾家?！　〈送飧沟氐拇笮Φ觐^的視線亦為重要因素，若腹地較小，則較難發(fā)展百貨公司的獨特風格。更進一步說，若將顧客分為固定客、來店客、來街客三種，如果同一商圈有數家業(yè)者，雖然會喪失一些固定客及來店客，但同時會使來街客數目增加，彌補了固定客及來店客的減少?！　。a業(yè)關鍵成功條件　　　　百貨業(yè)是立地產業(yè)，在所有條件前提中，以此項最為重要，因為假如地點選擇不當，既使投入了大量的裝潢、人員，建立良好的形象，但無法使人潮聚集，這一切都將只是白費?！　×?、競爭武器　　競爭武器可以從本身的策略決策，再創(chuàng)造出百貨業(yè)所獨特擁有的競爭武器，而有些是從其它事業(yè)單位或關系企業(yè)所提供的綜效；有些是因先進入者的優(yōu)勢而取得競爭武器；有些可能是某些關鍵資源的獨占，這些都可行成競爭武器來源。　　五、地理涵蓋范圍　　百貨業(yè)可是地方性的企業(yè)，或是全國性，也可以是全球性，運用地理函蓋范圍可以和產品地位、目標市場之選擇、規(guī)模經濟之發(fā)揮相互配合。和規(guī)模經濟有關的概念是范疇經濟和經驗曲線，這些都是分析的要素。　　在臺灣的百貨業(yè)中，除了遠東是本土經營外，其余都是和外資合作，由其偏向日資，例如SOGO、新光、大葉高島屋、來來等。所以各百貨公司針對不同的目標市場會有不同的策略?！　《?、目標市場之區(qū)隔方式與選擇　　無論產品是消費品或是工業(yè)品，顧客皆可以依據各種標準劃分出許多區(qū)隔，同樣是百貨業(yè)中的每一家業(yè)者對目標市場的區(qū)隔方式也未必相同，且區(qū)隔方式亦代表一種策略上的選擇。而此所要探討的是百貨業(yè)提供了哪些產品﹖產品線是否要廣﹖提供的特色是如何﹖而特色又是如何形成的﹖這些都屬于產品線廣度與特色的范疇。 百貨業(yè)經營策略六大構面和成功條件 　　為了更有系統(tǒng)地表達對百貨業(yè)之產業(yè)策略意義，本文將以策略型態(tài)六大構面配合每一構面上重要之價值活動加以大略說明。競爭本身就帶有殘酷性，有時也是“你死我活”的，所以有人也將中國的武圣人《孫子兵法》中的三十六計巧妙地運用到商場經營中，并收到了很好的效果。如肯德基的口味、麥當勞的速度、沃爾瑪的快速周轉、大榮的低價，都是差別化的結果。連鎖店以不同于競爭對手的產品、服務、形象為顧客服務，從而贏得特定的消費者。產品與服務的集中戰(zhàn)略在餐飲業(yè)表現得最為明顯。顧客集中，實質上是連鎖店把主要資源集中于特定的顧客，把他們作為廣告的訴求對象，調查和了解他們的主要需求，針對他們提供有效的產品和服務。集中包括區(qū)域、顧客和產品服務集中三個方面。連鎖店采取集中化的策略，原因在于能夠集中有限資源，以更高的效率、更好的效果為目標客戶服務，從而超過競爭對手。這就是我們常說的薄利多銷，對于大型連鎖店而言，這種策略相當有效。關鍵是連鎖經營可以有效地降低成本，通過規(guī)模經濟和一體化來降低采購運輸、廣告和運營費用。連鎖店以較為低廉的價格作為競爭的武器來爭取顧客。在完成上述分析后，連鎖店可以采用以下三種戰(zhàn)略來形成和維持其競爭優(yōu)勢。針對環(huán)境中出現的威脅，連鎖經營者要善于應對。威脅則是環(huán)境中出現的不利于連鎖店經營的變化因素。如各國政府對連鎖店的政府支持；金融界放寬對連鎖店的融資條件；消費者對連鎖店的信任感增強；供應商為連鎖店提供優(yōu)惠供貨條件等等?！　C會