主要的溝通技巧及手法(參考版)
2025-05-30 23:38本頁面
【正文】 不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。 簡而言之，雖然在任何談判時輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過事實上你不可能真正輕松。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號。不過你的對手的反應(yīng)，也可能因為其它因素，可能是你闡明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。 注意緊張信號 直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人?；粮袷沁\(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。因為你知道現(xiàn)在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時完成交易。如果你不這么做，談判不會有任何進(jìn)展。每個人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點，對你心懷感激，這有助于談判的成功。千萬不要令這種事發(fā)生。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們的談話過于僵硬、不自然。 緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。使對手緊張、嚴(yán)肅一點的好方法，是用眼神的接觸。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。所以，當(dāng)擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。 擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當(dāng)停止的線索。最容易的方法是注視煙斗。等他點好煙開始吞云吐霧時，你再繼續(xù)你的談話。對付這類對手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。讓步應(yīng)該與不應(yīng)該如果你面對著威脅，請：如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對方行為而導(dǎo)致的結(jié)果謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為處理矛盾很多談判手通過威脅和恐嚇來實現(xiàn)他們的目標(biāo) 保持冷靜 動動腦子 不要躲避或還擊 轉(zhuǎn)移話題4142暗示你已取得最佳交易的信號：通過測試協(xié)議的水平來測試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)，直到所有突出的問題都得以解決不要慌亂，確保對任何問題都進(jìn)行了探索、試驗和討價還價給出你最后的報價結(jié)束階段 “” 對進(jìn)一步的讓步，對方反復(fù)地說不 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等 讓步的幅度越來越小總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容檢查任何突出的細(xì)節(jié)澄清任何模糊或不確定的地方以書面的形式確認(rèn)協(xié)議對比原來的目標(biāo)，回顧你所取得的成功總結(jié)經(jīng)驗談判的結(jié)尾4344談判技巧：洞悉對手的身體信息 化解難題談判是溝通，但并不一定是口頭的。你永遠(yuǎn)不知道你會得到什么！！3940永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。: 應(yīng)做到開始階段建立良好的關(guān)系禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹顯示對談判對手感興趣流于冗長的閑聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等不應(yīng)該：2930建立良好的關(guān)系舒適溫暖冰冷友好1 2 3一般4 5 6強(qiáng)硬7 8 9 開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的這將使你能夠控制談判的進(jìn)程總是讓對方先亮出他們的底牌如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達(dá)出來開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo)永遠(yuǎn)記住：定位要高作開場陳述當(dāng)有人做如下行為時，談判就開始了：提出建議給出報價提出一項要求提出某些條件，等等3132信息就是力量你對對方的想法知道的越多，你就能越好地調(diào)整自己的策略，越好地計劃如何進(jìn)行讓步...... ! 怎樣做到？ 提出問題，傾聽他們的回答探索階段談判涉及索取和給予，談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步。但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)這是你必須堅持實現(xiàn)的目標(biāo)。無關(guān)的信息對于談判過程毫無用處信息的類型1718必要的信息組織公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平個人個人的姓名、角色、頭銜和地位希望得到的信息/ 優(yōu)勢劣勢，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況/ 個人的優(yōu)點缺點，偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷，報告的方式關(guān)于對方的信息必要的信息產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)點不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度你認(rèn)為成交的準(zhǔn)則是什么以前同其他單位進(jìn)行交易的詳細(xì)情況希望得到的信息你在市場中的位置競爭者在做些什么？以前從事過的類似交易關(guān)于自己的信息1920要取得談判的勝利識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)生什么影響分析信息 必須做好準(zhǔn)備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。你原來準(zhǔn)備為這套房子至多支付$84,000 . 如果只需付，那將是最理想的了$82,000. 房主原來準(zhǔn)備將房子賣$92,000. 他們的開叫價是? _________________ 誰贏了1. 準(zhǔn)備和計劃2. 開始3. 探索4. 試驗5. 討價還價6. 結(jié)束談判的六個階段1314階段準(zhǔn)備和計劃開始探索主要活動確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法建立良好的關(guān)系進(jìn)行開場陳述提出問題并仔細(xì)傾聽提供并接收信息談判階段階段
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