【正文】 架構(gòu)在企業(yè)的具體表現(xiàn)是什么？可能會有很多種：成熟的流。企業(yè)能夠做的，是盡可能的將目標(biāo)明確化，讓所有員工上下同心、達(dá)成共識、向一個方向不斷努力。為什么大部分企業(yè)不能避免“歸零”的命運(yùn)？因?yàn)槠髽I(yè)缺乏“穩(wěn)定的、可積累的架構(gòu)”。而靈活運(yùn)用正確的研究方法來獲取潛藏在大眾生活方式中林林總總的趨勢性元素，便是企業(yè)洞察未來的消費(fèi)趨勢的必然選擇。因此，在研究一個產(chǎn)品概念的流行趨勢時，我們也要了解相關(guān)的產(chǎn)品的流行趨勢，比如服裝的變換對于很多產(chǎn)品的外觀都有著影響，手表與汽車的儀表的流行趨勢之間也存在關(guān)聯(lián)，裝修的風(fēng)格和建筑的風(fēng)格也有著高度的關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)市場的趨勢可以獲得與眾不同的新概念。 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)市場。很多企業(yè)雖然做了很多年，但是對于自己產(chǎn)品在消費(fèi)潮流中所處的位置卻并不是非常清楚，這樣導(dǎo)致新產(chǎn)品到底應(yīng)該切中哪個細(xì)分市場，在產(chǎn)品的創(chuàng)意和概念上做什么樣的創(chuàng)新很難形成判斷。了解社會趨勢，就是要培養(yǎng)對這類信息的高敏感度，這可以通過全球眾多研究機(jī)構(gòu)的趨勢報告，對于目標(biāo)群體的消費(fèi)趨勢的報告來了解。 了解社會趨勢。一個產(chǎn)品之所以能夠受到某個群體的追捧，原因在于這個產(chǎn)品傳遞的語言是這個群體的語言，比如動感地帶傳遞的“我的地盤聽我的”就是現(xiàn)在很多的年輕人自己的語言，所以很容易建立溝通的平臺。當(dāng)我們很難去形成對一個消費(fèi)群體的判斷的時候，讓消費(fèi)者用最自然的方式參與到生活方式的研究中來，比如讓他們?nèi)ビ浫沼?、拍攝一些自自己喜歡的數(shù)碼照片，研究人員去和消費(fèi)者一起舉辦一些群體活動，與消費(fèi)者進(jìn)行座談，都可以發(fā)現(xiàn)一個人群的真實(shí)的生活表現(xiàn)，而這些是形成新產(chǎn)品概念的源泉。比如我們可以選擇和普通消費(fèi)者共同度過生活中的一天，來看他們是如何度過的，這個里面就能生動地找到很多信息。 大眾生活觀察。用創(chuàng)新的方法解構(gòu)消費(fèi)者的生活方式，剖析消費(fèi)者的生活密碼，才能讓吻合消費(fèi)者未來生活方式的產(chǎn)品研發(fā)不再成為問題，因?yàn)槟憬饬讼M(fèi)者的密碼，就知道了其潛藏在背后的真正需求。由于消費(fèi)者的需求常常是難以說清楚，是潛藏的，更多的間接的研究的方式才能深入地梳理目標(biāo)消費(fèi)者的動機(jī)、需求和渴望，而如何設(shè)置正確的問題，以及在一定信息量積累的基礎(chǔ)上去融合對消費(fèi)者很多行為和生活方式的理解則成為關(guān)鍵。 確實(shí)，消費(fèi)者的心思有時候的確很難琢磨，特別在那些需要引領(lǐng)時尚又與人們的生活方式緊密相關(guān)的領(lǐng)域。有些消費(fèi)者的需求，或者消費(fèi)者的有些需求，企業(yè)要選擇不去滿足，而有很多時候當(dāng)你問消費(fèi)者的需求的時候，他常常告訴你的是理想的或者全面的需求，但是當(dāng)你整合所有需求開發(fā)出產(chǎn)品后，他們又不見得喜歡。因?yàn)槟闳绻苯尤栂M(fèi)者的話不可能得到人們想要什么的答案，大部分消費(fèi)者往往不知道自己究竟要什么，他們不說他們所指或者所說的不是真正的所指，比如，你去問消費(fèi)者未來5年你想要什么樣子的手機(jī)，消費(fèi)者就很難說得出來，而且他說出來的手機(jī)的樣子的描繪，你也不見得能理解，甚至連他自己都很難把握。也許有人會問，既然如此，諾基亞們對未來5年的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)又從何談起？ 趨勢研究依賴正確的方法 有人說，消費(fèi)者研究是最重要的方法，但是，現(xiàn)實(shí)讓很多企業(yè)對此也有頗多困惑。消費(fèi)趨勢正式融入在大眾消費(fèi)者日常生活方式中的，而且時時刻刻都在向所有生產(chǎn)者呈現(xiàn)，如何洞察卻是一個非常棘手的問題。通過準(zhǔn)確地建立這種紐帶，企業(yè)的產(chǎn)品才能在激烈的競爭環(huán)境中，成為消費(fèi)者的首選，進(jìn)而暢銷。那么，對于企業(yè)來講，消費(fèi)趨勢怎樣呈現(xiàn)出來的呢？ 近年來，韓國企業(yè)如三星、LG等在競爭最激烈的IT數(shù)碼、家電等領(lǐng)域取得了輝煌的成就，在全球范圍內(nèi)強(qiáng)勢崛起，產(chǎn)品的外觀和工業(yè)設(shè)計(jì)可以說是他們?nèi)〉贸晒苤匾囊蛩?，幫助這些產(chǎn)品在今天的市場走俏的一個內(nèi)在原因，就是它們吻合了當(dāng)前人們的生活方式，或者說融入了人們的生活方式。這也就難怪，雖然當(dāng)今消費(fèi)者的生活變化速度可謂日新月異，但諾基亞卻能神奇地追逐消費(fèi)者5年后的消費(fèi)趨勢。 如果具體到市場上的產(chǎn)品，我們或許更加明了，比如來自美國的ipod數(shù)字音樂播放器自投入市場便成為開創(chuàng)全球年輕人數(shù)碼消費(fèi)的新時代的產(chǎn)品，享有全球盛譽(yù)，而其銷售量也幾乎占了蘋果公司全部產(chǎn)品銷售量的三分之一；同樣，來自中國的愛國者M(jìn)P3播放器在推出月光寶盒之前，曾經(jīng)開展過大量關(guān)于年輕人消費(fèi)者生活方式和形態(tài)的研究，而月光寶盒一經(jīng)推出便引起廣大年輕人的競相追捧，也一度成為中國MP3市場的代言者；而全球手機(jī)行業(yè)的霸主來自北歐芬蘭的諾基亞曾告訴消費(fèi)者：諾基亞目前正在研發(fā)的是5年后的手機(jī)產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)在的產(chǎn)品早在5年前他們就已經(jīng)設(shè)計(jì)好了。因?yàn)椋绻粋€產(chǎn)品能夠吻合或者引領(lǐng)消費(fèi)者消費(fèi)趨勢，那么想都不用去想，這產(chǎn)品一定暢銷?！　。骸　、僭撈放浦饕O(shè)備的規(guī)模、生產(chǎn)力、開工率等情況②該品牌工廠區(qū)位，有無分廠，送貨服務(wù)半徑③該品牌質(zhì)量保障體系④該品牌資產(chǎn)情況　?。骸　、俦镜貐^(qū)的影響力及用戶對該品牌的反應(yīng)②該品牌銷售人員的業(yè)務(wù)水平、工作經(jīng)歷③該品牌組織推廣能力④該品牌人員招聘來源⑤該品牌人員工資水平、晉升渠道⑥該品牌團(tuán)隊(duì)精神如何洞察未來的消費(fèi)趨勢：上世紀(jì)90年代，SONY的Walkman一度風(fēng)靡全球；本世紀(jì)初，iPod的nano第一代自問世以來，便開創(chuàng)了一個新的數(shù)字音樂時代，這類開創(chuàng)一個時代消費(fèi)標(biāo)志的暢銷產(chǎn)品的成功可以說是企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新浪潮中的典型代表，這類產(chǎn)品獲得成功的重要原因就是它們符合了那個時代消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢，并且融入了消費(fèi)者的生活方式。⑥該購并、投資對本地區(qū)或該行業(yè)有什么影響?！　∧敲?，情報搜集的主要目標(biāo)和要求是什么？　?。骸　、僭撈放莆磥淼亩ㄎ唬ㄙ|(zhì)量、價格、包裝）②從規(guī)模和制造看，其在該地區(qū)相對競爭優(yōu)勢（地位、市場占有率）　?、墼撈放瀑彶ⅰ⑼顿Y等方面的主要理由是什么？④該產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品質(zhì)量的哪些關(guān)鍵部分未達(dá)到最佳效益。例如：愛多VCD通過檢索專利技術(shù)，學(xué)習(xí)模仿制造出了VCD?！　。骸　∫陨虡?biāo)、技術(shù)為特點(diǎn)的專利是品牌產(chǎn)品的核心，能直接反映競爭品牌技術(shù)水平、競爭態(tài)勢。尤其是在70年代的溫州十分的盛行。再如：軟件行業(yè)的盜版和破解現(xiàn)象等等?！　。骸　》聪蚬こ叹褪峭ㄟ^拆卸、檢查、化驗(yàn)、脫殼等手段學(xué)習(xí)競爭品牌的產(chǎn)品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)信息。例如：某日本企業(yè)參觀我國的宣紙廠和景泰藍(lán)，通過高科技設(shè)備掌握了該配方。學(xué)習(xí)主要以技術(shù)交流或派“實(shí)習(xí)”，得到一些重要的技術(shù)或秘方?！　。骸　∽羁煽孔钫鎸?shí)的情報來自最貼近、零距離式的參觀學(xué)習(xí)。因此，跟蹤競爭品牌領(lǐng)導(dǎo)的言行，分析他們不經(jīng)意流露出的信息，就能未雨綢繆。當(dāng)然，要對方不認(rèn)識的人。并在全國范圍內(nèi)招商。其廠家希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業(yè)可以安排專人搜集相關(guān)資料。其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。比如，法國的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體系和銷售政策。其職務(wù)越高，掌握的情報越多，相應(yīng)的代價越高。這里的客商包括：競爭品牌的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、供應(yīng)商等。因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機(jī)制是十分重要的捷徑。由于大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。對公司的未來方向可以起到調(diào)整的作用?！　∷膩碓矗浩髽I(yè)高層管理人員、戰(zhàn)略合作伙伴、資訊策劃公司等。　　三、機(jī)密情報：　　大約占情報組成的1%左右。對軟件公司可以通過反編譯，對大型設(shè)備可以通過拆卸組裝等方式?！　《?、非公開情報：　　占情報比重的6%左右，一般比較難以搜集。　　它的來源為：報刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報告、工商企業(yè)名錄、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會出版物、股市財務(wù)報告、企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品宣傳畫冊、廣告宣傳等。它和市場調(diào)查、信息資料有共性，但又有很大的區(qū)別。那么什么才稱的上情報呢？它包括：競爭品牌、競爭環(huán)境、競爭策略、定價體系等方面的情報。如何獲取競爭對手的情報：掌握信息就可以立于不敗之地，尤其是競爭對手的機(jī)密信息。這位教授說，只有這樣，你才會有一個實(shí)際的數(shù)字。當(dāng)你對自己的預(yù)期心存疑慮的時候，你應(yīng)當(dāng)總是寧可高估前期投資成本、低估銷售額。小企業(yè)協(xié)會（SBA）通過其小企業(yè)發(fā)展中心（Small Business Development Centers）及其附屬機(jī)構(gòu)SCORE向創(chuàng)業(yè)人員提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)。如果你在計(jì)算所需啟動資金方面仍有困難，那么不妨研究一下你所在行業(yè)和地區(qū)的其它公司的情況。計(jì)算你所需支付的律師、會計(jì)或者其它咨詢顧問費(fèi)用。不要忘了水電等，這是一項(xiàng)普遍被遺漏的費(fèi)用，還有其它支出，如電話和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、清潔以及財產(chǎn)維護(hù)。管理和營運(yùn)成本。市場營銷。員工。設(shè)備。計(jì)算原材料成本，外加生產(chǎn)成本，或者你所銷售的產(chǎn)品的批發(fā)價格。想想你需要支付的租金、裝修或者全面整修的費(fèi)用。首先，估算一下公司開張所需的一次性成本，然后再制定開業(yè)頭六個月、甚至是第一年所需的營運(yùn)預(yù)算。創(chuàng)業(yè)階段產(chǎn)生的一些費(fèi)用將是一次性成本，如印刷宣傳手冊、成立有限公司或者獲得經(jīng)營許可等的費(fèi)用；還有一些費(fèi)用將是持續(xù)性成本，如租金、保險或者員工薪資等。一個聰明的辦法就是集思廣益，想出你所需要的一切，從有形的商品（如庫存、設(shè)備和固定設(shè)施）到專業(yè)的服務(wù)（如翻修、廣告和法律事務(wù)），一應(yīng)俱全。　　本文作者唐仕德是摩立特集團(tuán)（Monitor Group）中國區(qū)副總裁及香港分公司總經(jīng)理；程姬絲是摩立特集團(tuán)香港分公司的高級咨詢顧問。雖然傳統(tǒng)的廣告營銷可以粉飾產(chǎn)品或服務(wù)的某些缺點(diǎn)，口碑營銷卻萬萬不能。通過口碑營銷，企業(yè)超越了傳統(tǒng)的廣告形式，建立起一個真實(shí)的反饋環(huán)節(jié)，從而與消費(fèi)者進(jìn)行真正的雙向溝通。公司近期成功開發(fā)了獨(dú)特的專利口碑平臺，為旗下及客戶品牌開展口碑宣傳。因?yàn)榕c傳統(tǒng)營銷手段相比，它更有效，成本卻相對較低?！　∮行┕臼褂每诒疇I銷作為首要的營銷工具。化妝品品牌 DHC 在中國就做得很好。此外，我們也可以用口碑營銷來重振品牌形象，就像立頓的案例那樣。對于配合新產(chǎn)品的推出而言，它是一種節(jié)省成本的方法，特別是在預(yù)算有限的情況下。這既包括營銷所創(chuàng)造的口碑聯(lián)系或網(wǎng)頁登陸數(shù)量等定量標(biāo)準(zhǔn)，也包括人們在博客中的評論及主要關(guān)注點(diǎn)等定性因素?！　〉谒膫€原則：衡量效果　　和任何一種營銷措施一樣，我們也要衡量口碑營銷的效果。例如，西門子（中國）成立了一個“消費(fèi)者俱樂部”，消費(fèi)者可以參加西門子客服中心組織的活動和產(chǎn)品培訓(xùn)；公司還定期和消費(fèi)者開會，收集他們對產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，然后根據(jù)這些反饋改進(jìn)自己在中國的產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)。　　第三個原則：收集反饋信息　　一旦消費(fèi)者開始使用某種產(chǎn)品或服務(wù)，他們就會不可避免地有反饋。這個消息迅速傳播，突然間，很多辦公室白領(lǐng)都開始給朋友和同事訂茶。它在指定城市推出了免費(fèi)茶和小點(diǎn)心，針對高檔寫字樓的白領(lǐng)和他們的朋友。如果用普通用戶來推廣，成功率會高很多，只要他們是所針對的細(xì)分群體，能夠確保信息到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體?！　〉诙€原則：利用普通消費(fèi)者來傳遞口碑　　很多公司喜歡用那些被認(rèn)為對產(chǎn)品有很多背景知識的“專家”來幫助促銷產(chǎn)品。這個傳奇故事 20 多年來不斷流傳，消費(fèi)者今天還在講述，海爾高品質(zhì)的品牌形象也不斷加深。每臺冰箱的價格都相當(dāng)于當(dāng)時一個普通工人兩年的工資。在中國，最好的口碑營銷例子是海爾。但最重要的是，它必須能夠傳遞一個正面信息，并且是消費(fèi)者自己傳遞的。換句話說，必須有一個原因讓人們愿意去“傳播這個故事”?！　〉谝粋€原則：講一個有趣的故事　　中國有句古話：言之不文，行之不遠(yuǎn)。與電視廣告相比，口碑營銷的規(guī)模也小很多，這在預(yù)算緊張的時候不失為一個好選擇。例如，一次口碑宣傳所產(chǎn)生的廣告記憶度，可以是傳統(tǒng)電視廣告所產(chǎn)生的廣告記憶度的 40 倍，因?yàn)榭诒闹攸c(diǎn)更突出，而且是在更私人的層面與消費(fèi)者進(jìn)行接觸。 在像中國這樣的更注重集體的社會，人們通常會更重視其他人的評論，特別是在同一個圈子里的人的評論。例如，在知名的用戶生成內(nèi)容的消費(fèi)類電子產(chǎn)品網(wǎng)站友人網(wǎng)上，很多用戶會分享他們對某款相機(jī)或手機(jī)的使用心得；如果潛在消費(fèi)者認(rèn)為他們的評論有用而且打了高分，他們就會頗有成就感。以前，我們只有面對面的溝通或電話交談，如今電子技術(shù)大大增加了口碑溝通的渠道（電子郵件、短信息、博客等），從而增強(qiáng)了口碑的病毒式營銷效應(yīng)。雖然“口碑”不是什么新鮮事，但系統(tǒng)地將人們自然進(jìn)行的對話作為公司營銷和溝通組合的一部分，并在消費(fèi)者中產(chǎn)生正面影響，卻是一個新生事物。故事呈幾何級數(shù)速度傳播，最終在很短的時間內(nèi)傳播給大量聽眾。研究發(fā)現(xiàn)，一個對產(chǎn)品或服務(wù)有正面體驗(yàn)的消費(fèi)者，會將他的故事告訴至少 5 個朋友；如果是負(fù)面體驗(yàn)的話，他會告訴至少 11 個消費(fèi)者?？诒阅艹蔀閺?qiáng)大的營銷工具，很大程度上是緣于它所具有的“病毒式營銷效應(yīng)”。什么是口碑營銷？ “口碑”宣傳當(dāng)然不是什么新概念，它在我們身邊隨時都會發(fā)生，因?yàn)槿藗兠刻鞎秃芏鄦栴}進(jìn)行交談，其中也包括他們購買和消費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)。商家必須尋找新創(chuàng)意，通過省錢、有效的方式影響消費(fèi)者的行為。另據(jù)估計(jì)，一個普通的中國城市消費(fèi)者每天大約會接收到超過 300 多條各種形式的廣告信息，要吸引他們的注意力越來越難。由于培訓(xùn)工作永遠(yuǎn)是企業(yè)的管理主題，因此“PDCA”管理循環(huán)應(yīng)該呈環(huán)狀，上一個循環(huán)結(jié)束即意味著下一個循環(huán)的開始。　　培訓(xùn)系統(tǒng)的正式操作，可依據(jù)PDCA，也即“計(jì)劃(plan)執(zhí)行(do)評價(check)處理(action)”管理循環(huán)進(jìn)行。”　　根據(jù)培訓(xùn)的目的和深度，企業(yè)的培訓(xùn)可分為專業(yè)知識的培訓(xùn)、能力培訓(xùn)、培養(yǎng)員工的創(chuàng)造性和革新性，及觀念的轉(zhuǎn)化等。IBM的創(chuàng)始人沃森先生說：“教育的目的和實(shí)質(zhì)是為了造就人才。因?yàn)樵谥R經(jīng)濟(jì)時代，知識成為促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的重要因素。從業(yè)人員要有扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底，熟練的操作本領(lǐng)，并能掌握最新的知識信息和使用現(xiàn)代化工具的技能，只有這樣企業(yè)的效益才可能大幅度提高。人員素質(zhì)的提高是指人員綜合素質(zhì)的提高。為了要穩(wěn)住員工隊(duì)伍，我們企業(yè)必須做到：其一、完善企業(yè)的內(nèi)部管理和價錢企業(yè)文化建設(shè)；其二、為員工提供寬松的發(fā)展空間，采取措施使內(nèi)部人才的合理流動，人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合和科學(xué)配置?！　∑髽I(yè)高層人員和技術(shù)人員的流動的幾個根本原因?yàn)椤皞€人發(fā)展”、“學(xué)習(xí)機(jī)會”、“工資福利”、“成就感”等。對于企業(yè)來講，人才隊(duì)伍的穩(wěn)定是相對必要的，過于快速的流動不利于工作的延續(xù)和事業(yè)的發(fā)展。但流動應(yīng)在一個合理的范圍內(nèi)（一般性企業(yè)應(yīng)為