【正文】 14 / 14。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號(hào)，也許比語言更有效。 　　總結(jié)： 感覺總是比語言快十倍。 　　小貼士： 　　嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)品品質(zhì)。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的?！惫唬^了不久，傳來了B公司倒閉的消息。這個(gè)總經(jīng)理說：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營(yíng)上一定有問題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。A公司立即找借口終止了談判。正如一個(gè)英國總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬英鎊的名牌能被幾個(gè)在見客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！” 　　形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，盟主一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。招商人員要提高業(yè)績(jī)，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。 　　 坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。 　　 前期跟顧客介紹項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。 　　小貼士： 　　 我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。體姿的狀態(tài)和角度決定您的營(yíng)銷態(tài)度　　 　　所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢(shì)。應(yīng)避免平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。 　　所以語調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。 　　 在語音上，我們要注意音量大小適中。 　　 我們?cè)谡f話的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛、憎、悲、喜。請(qǐng)看下表： 　　所以一個(gè)招商人員的說話的語氣、語調(diào)、語速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。語氣不同，表情達(dá)意也就有不同。 　　語氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。說話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。因此，通過這種方式來觀察人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。因此，由音能辨人之“征”?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲(抄自傳播網(wǎng))勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。 　　 在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。 　　小貼士： 　　 招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比較目中無人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否則讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。在人員銷售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。 　　所以說，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語言加上嫻熟的非語言的錦上添花，合二為一、天衣無縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。” 　　服務(wù)和銷售從舉手投足開始，一說到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版?？蛻舾艺f：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的招商經(jīng)理在那發(fā)呆。　　 　　案例：一支鞋=30萬 　　我陪同客戶去招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說：“不可以”。 　　簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃 　　再處理反對(duì)意見 　　總結(jié)利益法：總結(jié)客戶最關(guān)心的利益及問題，并給予建議?！　≈苯臃ǎ褐苯荧@得正確的答案（行或者不行）與客戶溝通達(dá)成締結(jié)的方法有三種：第一步是有效提問，第二步是積極聆聽，第三步是及時(shí)確認(rèn)。 　　如果大家能在工作中對(duì)客戶嬰兒般的微笑，情人般的眼神，我們?cè)跍贤ㄉ暇蜁?huì)更加真誠，就能達(dá)到良好的效果。 要善于發(fā)現(xiàn)美，真誠的贊美，但不能過；尋找機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的愛好，尋到共同的話題；公司的辦公環(huán)境、地點(diǎn)、規(guī)模、對(duì)客戶的業(yè)務(wù)、員工等都可以贊賞。例如：不要評(píng)論客戶的衣食住行等隱私，不要講引起觀念性爭(zhēng)論的話題，不講負(fù)面話題，不貶低對(duì)手。 握手的姿勢(shì)要正確，目光要與客戶接觸，適度的微笑，保持與客戶合適的空間距離，合適的坐姿，交換名片要把有名字能正看給客戶，注意自身的體味，并保持必要的商務(wù)禮儀。 在交談中了解對(duì)方的需求，并適時(shí)的展示技巧，展示服務(wù)產(chǎn)品與處理異議，最后才達(dá)成一致。 　　充分理解溝通的內(nèi)容。 　　對(duì)事不對(duì)人。 　　至少達(dá)成一個(gè)目標(biāo)。 　　設(shè)身處地針對(duì)不同的對(duì)象。 　　重視每一個(gè)細(xì)節(jié)的描述?！　∮忻鞔_的溝通目標(biāo)，且不要忘了。因此，有效溝通的關(guān)鍵要素在以下6個(gè)方面：　　看了以上四個(gè)重要基礎(chǔ)部分，我們可以看看周邊并檢查自己，到底存在哪方面的問題？到底哪方面是我們的強(qiáng)項(xiàng)？哪方面是我們需要改進(jìn)的地方？只有不斷的對(duì)自己進(jìn)行校正，改進(jìn)，我們才能不斷取得進(jìn)步。 （表情、手勢(shì)眼神） 　　說——簡(jiǎn)單扼要語言文字占7% 語氣語調(diào)38% 　　聽——設(shè)身處理積極聆聽、專注的聽、同理心的聽、有效傾聽