【正文】 y w( Y* R3 f9 R一、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國(guó)模式. Y0 x, I! a3 k! m! ~。數(shù)十年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之凝結(jié)運(yùn)營(yíng)天下廣州精都集團(tuán)老總數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)?zāi)Y(jié)之商業(yè)地產(chǎn)“運(yùn)營(yíng)天下”( K9 ` n6 P39。 G* l8 ?7 Z/ W3 `8 l4 r B商業(yè)地產(chǎn)招商必須以準(zhǔn)確的前期規(guī)劃為前提，盡量將招商工作委托給專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。 U. x3 ^/ ~3 * w$ Q ?* I2 e商業(yè)地產(chǎn)招商的成功與否直接決定了商業(yè)地產(chǎn)的成敗，因此，需要詳細(xì)的了解商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)，而在招商的時(shí)機(jī)選擇上要特別注意主力店招商，主力店的 招商必須在業(yè)態(tài)定位之后，規(guī)劃設(shè)計(jì)之前。這樣才能保證商戶(hù)的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶(hù)安全感和信心。 [7 J) O8 e2 N( q. j。. m3 U F! W8 v7 l* H F$ [, d( I9 w6 Q9 d商業(yè)物業(yè)管理$ A0 \+ s39。s2 ~ E \amp。h8 S$ h5 z/ w（3）直接上門(mén)拜訪) ?0 ^ U$ F3 b o( ? f* 7 x6 \$ `! U% `) [包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛且更詳細(xì)，因而更能吸引人。) J. z) F6 |4 W7 S3 f: K. Q/ |2 |. T1 C/ v2 ^（2）人員推廣: C ?。 Z( p$ H+ D+ f$ z（1）通過(guò)廣告媒體宣傳 p+ J。招商推廣的方式主要有以下幾種：4 o4 k6 o6 s3 H k39。 i招商推廣+ Hamp。 z0 k/ A) y1 J2 x% Q39。. X$ Y9 Bamp。: V9 Z0 ^39。U! Z。 x D8 n f) p+ t8 y0 P7 x% Q業(yè)態(tài)組合9 S$ J$ l+ W( h T/ W2 E2 t在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類(lèi)型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過(guò)程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。 F2 ^ E0 G) P7 N( R t, I. G( K。 p. X) a6 m! q7 ! D g, x( p7 R. P2 L* [商業(yè)定位amp。5 ~。 R ?7 N) l0 W. S* V0 L物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開(kāi)間、進(jìn)深、樓層）；) L$ R, Z6 Q3 L1 H6 s% I y0 m% V6 U `0 H% H+ \ n E6 \/ x9 ~市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。hamp。t4 K2 u w項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：1 q$ R( S7 M1 I! O, A! Z r8 {9 h _( K8 ?8 Q6 z5 kamp。 [* W5 O2 Y! P6 Y, O另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。 o1 A$ i% U7 K。% R V [5 o1 g$ u8 a) I! m8 \8 b7 a最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；, Q5 {2 H5 samp。h! f) b! Z P {! F4 Z: q! F市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。 A$ X* , Z ~市場(chǎng)調(diào)查, / }4 d V$ g o2 `2 F: K商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。 D { P8 o成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通2 R5 X* R! K* l, |/ r* N% b! g5 G5 c商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶(hù)群體；而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。a) p r$ J/ v5 P3 N。 _但建立起品牌同盟，運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用即可成功招商。 Q8 e8 [amp。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。現(xiàn)實(shí)中，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。 W5 |% w項(xiàng)目招商最好由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)全程操作6 F! ^ T) W I4 b4 \( n z( s5 z8 t2 Q7 v/ Q專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事。5 }39。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。 n。 [。 2 W。所以中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。 l0 U$ Y `! E* t9 w* l4 t: \3 L5 f。}。 v* k+ w* i Q) 由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；所以主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 R) v9 s7 f。v( S! i2 e。K f由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)的特點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，招商要分主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。q% W+ Y H（2）商業(yè)地產(chǎn)招商與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè), M ~/ t% N7 p. H5 A2 G8 y6 l/ w4 mf7 ?% I9 A9 E* [ iS6 p. w6 | P3 C$ u6 ~, M5 ^7 d U$ N: P對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售在先還是招商在先，并不僅與運(yùn)作順序有關(guān)，它甚至決定了項(xiàng)目的生死。 a$ u+ \ }+ （1）商業(yè)地產(chǎn)招商與銷(xiāo)售 _0 K$ U`合理的時(shí)機(jī)選擇是成功招商的前提. b+ 2 j F! v39。 y3 j% Q% Y! L6 g沒(méi)有經(jīng)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)不能形成有效地溝通，沒(méi)有真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。5 T% u* s1 U( C `7 I/ d! R( o: R$ ?$ g6 N. h5 T u39。S o0 V制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒(méi)有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無(wú)從談起。 o$ E7 ~) nO9 i( U r 7 T3 w4 Y8 E6 k! \% ], { g招商工作欠缺執(zhí)行力9 M) V9 T1 }* n39。 e開(kāi)發(fā)商招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶(hù)做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 |, k很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為客戶(hù)進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。 h) }8 `9 v( h8 v R f7 ^* p缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念6 d5 v0 n3 U( F x3 X% o, V ^* q+ G。! l k/ V$ e39。 R E% a2 _現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。 i! x, y+ Kamp。 ?1 ~amp。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶(hù)面少，自然招商就成問(wèn)題了。很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 ^8 L. P3 P/ 6 L1 L7 j+ s2 l。 Z( x。在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)，應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。 {8 y. P8 _9 famp。 x y+ w2 T1 jamp。8 A6 namp。 ~$ j6 F+ a0 E+ n* s% v/ |9 e商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以“滿(mǎn)租”為原則。 r* H/ i, T) E) K4 s7 H) J6 z0 E8 f7 q7 W缺乏整體招商規(guī)劃。I: N* q, p i, ?2 |9 A為了在銷(xiāo)售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開(kāi)發(fā)商往往對(duì)項(xiàng)目的定位人為拔高，即導(dǎo)致商鋪的價(jià)格定得比較高，而理智的做法是根據(jù)周?chē)南M(fèi)群體以及居民的收入來(lái)決定如何定位，定位過(guò)高或過(guò)低都會(huì)和周?chē)南M(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，不敢問(wèn)津。 p$ L+ S$ C0 R1 P9 W6 K A6 f/ P Q% x! c, J/ `招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。D39。 V/ w+ n: M) L4 y9 x c9 f3 C( ~$ `) D( Y7 s。其租金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，遞增在3%—10%。 l: J3 f/ o! `amp。 i2 s3 b39。 ~amp。 D3 X。 E6 L7 T4 |8 I k中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。 I7 T8 A! q ②項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái)源。2 s) O q) B/ L* f( \/ W9 V。 f7 B9 d9 n* v+ M! N（2）中小店群招商。) {) }8 o vamp。 K$ J4 Namp。 M4 A④有助于提高租金收入( G2 [39。 ?amp。39。[4 f$ F |/ h. W39。 g* x③有助于增加消費(fèi)群體1 F5 D* Q s/ \. g0 u S. z, b% u3 r/ y( R8 P. L39。 u4 h4 x+ i, A知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷(xiāo)售，以及對(duì)中小店群的招商。r! q7 n: _8 W3 y。 S$ v, e, d0 [知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 R) N9 t0 X39。 Q。 |5 f/ z0 L5 G3 ` e①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。 b5 x+ Q主力店群作用主要有四個(gè)：1 y/ K, b5 g c5 I/ x9 ]5 ?。 L（1）主力店群招商$ g x2 Q8 {8 [+ y$ r) g6 M39。 Z M E5 A1 `39。x0 W6 ^商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 n! `/ 2 b$ n( p2 2 l/ W W招商時(shí)間長(zhǎng)1 p* _* \* \5 E* j! U* d \ O {$ L0 [2 s39。因此，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握商業(yè)地產(chǎn)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。 D( ]5 }) s5 z( g+ V39。 z! t$ samp。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開(kāi)始就舉足輕重，毫不夸張地說(shuō)，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。J5 w商業(yè)地產(chǎn)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)利潤(rùn)豐厚的好處顯而易見(jiàn)。 S本篇專(zhuān)題從闡述商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)介紹商業(yè)地產(chǎn)如何成功招商。 E5 f8 \1 F6 L+ G: y1 P) F ^招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊屬性，其開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)不是由銷(xiāo)售來(lái)驗(yàn)證，而是由招商成功與否來(lái)最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。j% Q半年以上發(fā)展商品牌影響力5 m: [ W7 p8 O2 r2 P6 F。 F, Y. q. X n7 k15年免租期6 h `) H6 G k8 ?。 c。r N F( F4 _需要店內(nèi)垂直交通* z2 o h* Z$ Q3 ]4 Y% X。 U ?/ {+ o+ b≥500kg/ m2中央空調(diào)。J4 _ r2 ]2 _) [! x$ J家具建材的選址要求) X, E$ T$ B) Q m: C* S 技術(shù)指標(biāo)( ?。 r: e: t9 ` p) z6 B3 t Z ?3 B4 _/ F4 ~ \( N2 y發(fā)展商品牌影響力4 aamp。 H Q3 Bamp。 U) ~39。 W39。 N [6 y1 Q。 qamp。 g) damp。 S i+ z* d: _: T物業(yè)交付裝修標(biāo)準(zhǔn)amp。 ^ R. L) _0 i停車(chē)位置、數(shù)量39。 l0 O7 P$ E* h2 N7 g. r7 U店前走道 C% ?amp。 hamp。A排污。 C6 x~ \。`提供配口 R4 | x2 a0 d+ F |≥200 m2. r T$ j+ D9 z柱間柜（m）。 S$ `卸貨區(qū)（m2）amp。i, z1 ?+ K1 E200220Kcal/ m239。 L g8 m+ f2 t( o中央空調(diào) |3 [給排水39。 b `% E2 ~≥350kg/ m2, t。b( E) Namp。 E9 Q4 S ]+ a( d. W樓板承重（kg/ m2）S I) M, }0 k5000 m2 左右) f. d/ S/ ?2 k8 f6 Q層高要求（m）amp。 i P5 I$ O N i* n1 U) z39。V需求面積（m2）3 r9 t L* o4 `5 i o39。 l8 E. r! T+ Z9 i* z. a h+ A, X經(jīng)營(yíng)樓層選擇（層）% \ S x6 ~* R! Lamp。 X技術(shù)指標(biāo)3 I6 i, _0 v, [2 [0 V9 l5 D具體要求選擇區(qū)域3 H/ F m( Uamp。附文1：百貨、超市、建材市場(chǎng)選址標(biāo)準(zhǔn)8 F! X! Q) c$ q。通過(guò)與大型商業(yè)中心的合作，謀求與其他業(yè)態(tài)的互補(bǔ)發(fā)展，搭配起來(lái)經(jīng)營(yíng)對(duì)人流的吸引會(huì)達(dá)到更好的效果。 z( S（2）傾向于與大型購(gòu)物中心的合作. E。緊鄰城市主干道