低成本突圍讓產(chǎn)品成功占領(lǐng)市場(chǎng)(參考版)
2025-05-30 22:24本頁(yè)面
【正文】 10 / 10。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)，我一直認(rèn)為，產(chǎn)品運(yùn)作成功一定有方法，產(chǎn)品推廣失敗，也一定有原因?！ ≈行♂t(yī)藥企業(yè)，就象茫茫大海中的一葉帆船，直面挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)，如一著不慎，隨時(shí)有傾覆的危險(xiǎn)?！ ‖F(xiàn)在看來(lái)，福貝兒昆蟲(chóng)蛋白的“專(zhuān)賣(mài)店+專(zhuān)柜+專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)模式，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場(chǎng)、維護(hù)費(fèi)用，又避免了高額的廣告投入，運(yùn)作以來(lái)取得了良好的收益，每年的銷(xiāo)售額都在1200萬(wàn)以上，而且是一手交錢(qián)一手交貨的現(xiàn)金，沒(méi)有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費(fèi)用加起來(lái)平均每月不到20萬(wàn)，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的?！ ?zhuān)門(mén)場(chǎng)所的宣傳也與兩者緊密相連，銷(xiāo)售人員在專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專(zhuān)賣(mài)店或終端專(zhuān)柜實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)接受專(zhuān)賣(mài) 店坐堂醫(yī)生的教育宣傳?！ 】傊瑢?zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不同，專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)，也就是說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺(jué)，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)的印象，無(wú)形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所營(yíng)銷(xiāo)就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū)，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué)、療養(yǎng)院、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報(bào)進(jìn)行的宣傳?！ ?zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升產(chǎn)品品牌知名度。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，充分整合現(xiàn)有平臺(tái)上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。這些產(chǎn)品的代理企業(yè)在不到10年的時(shí)間，以一支隊(duì)伍、幾十個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)小小的代理商發(fā)展成為一個(gè)集團(tuán)型企業(yè)，其成功運(yùn)作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇?！ ?zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)：成功的“加強(qiáng)旅 提起專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧“好記星等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定專(zhuān)賣(mài)店的人氣，有利促進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的再銷(xiāo)售，以此來(lái)拉長(zhǎng)顧客關(guān)系網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店的循環(huán)銷(xiāo)售及最大化的利潤(rùn)。 ?、?專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)要做到“規(guī)范化、“專(zhuān)業(yè)化 選擇專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)，就要選擇規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)及管理方式，就拿坐堂醫(yī)生這一環(huán)節(jié)來(lái)講，應(yīng)該找專(zhuān)業(yè)的退休醫(yī)務(wù)人員來(lái)專(zhuān)賣(mài)店坐堂，而不是隨便找一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的人來(lái)掌握這最關(guān)鍵的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的環(huán)節(jié)。比如遍地開(kāi)花的一些蜂產(chǎn)品、大蒜油、魚(yú)油等產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)實(shí)踐取得了很大的成果?！ 】赏诰蛳M(fèi)者：想服用的，但持觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)公司的品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中老年人生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)?！ 」逃邢M(fèi)者：已服用或正服用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦患者咨詢(xún)熱線(xiàn)、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度。表現(xiàn)方式為：通過(guò)郵寄信函、電話(huà)回訪(fǎng)、咨詢(xún)熱線(xiàn)、上門(mén)義診、節(jié)日拜訪(fǎng)等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力?！ ∮纱丝梢?jiàn)，福貝兒昆蟲(chóng)蛋白通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)作，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系?！ 榱伺嘤捅M快拉動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店的人氣，剛開(kāi)始幾周，我們先后在當(dāng)?shù)赝韴?bào)上刊登了系列小篇幅軟文，由于文章標(biāo)題富有吸引力，內(nèi)容角度新穎，針對(duì)消費(fèi)者普遍感興趣的問(wèn)題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識(shí)和國(guó)內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來(lái)，從立體角度形式對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、效果、成分、安全性方面等消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題做深入淺出的描述，讓消費(fèi)者不知不覺(jué)接受產(chǎn)品知識(shí)熏陶。通過(guò)在固定的位置設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個(gè)好辦法。對(duì)于保健品來(lái)講，不可避免的都存在一個(gè)消費(fèi)者信任危機(jī)問(wèn)題?！ ∮谑牵Ｘ悆豪ハx(chóng)蛋白選擇了以“專(zhuān)賣(mài)店+專(zhuān)柜+專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所三專(zhuān)模式作為銷(xiāo)售平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，它集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體，通過(guò)服務(wù)平臺(tái)支撐銷(xiāo)售系統(tǒng)，通過(guò)銷(xiāo)售平臺(tái)保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個(gè)長(zhǎng)效的自控堡壘，真正實(shí)現(xiàn)在服務(wù)平臺(tái)上的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。以下就拿藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)成功運(yùn)作的福貝兒昆蟲(chóng)蛋白為“三專(zhuān)模式的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)進(jìn)行闡述： 專(zhuān)賣(mài)店：成功的“敲門(mén)石 經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研我們充分意識(shí)到，如今保健品市場(chǎng)靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營(yíng)已成明日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一道獨(dú)特風(fēng)景線(xiàn)。如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)為一體的“三專(zhuān)模式的低成本營(yíng)銷(xiāo)終于在國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運(yùn)而生。保健品利用廣告制造市場(chǎng)泡沫，而保健品的銷(xiāo)售平臺(tái)又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷(xiāo)售平臺(tái)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了。依靠廣告膨脹起來(lái)的市場(chǎng)其生命力也必然不會(huì)旺盛。從三株、紅桃K“專(zhuān)刊打天下到絡(luò)欣通的“義診活動(dòng)，再到速立特的“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，以及各種各樣的“專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)，有的消費(fèi)者在一周時(shí)間能接到“雜志、光碟、書(shū)刊、磁帶、邀請(qǐng)函、電話(huà)通知若干，消費(fèi)者什么陣勢(shì)沒(méi)見(jiàn)過(guò)！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無(wú)功，目標(biāo)消費(fèi)群不見(jiàn)兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時(shí)代已經(jīng)逝去。 我們都知道，目前的消費(fèi)者環(huán)境已經(jīng)趨向“理性消費(fèi)，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場(chǎng)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫
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