【正文】 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或 商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計，并累計、增減統(tǒng)計資料。獎金應(yīng)于交易拓展成功后的第 3個月，以不同等級的平均額作為激勵獎金。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 37 （一）本獎勵以一定期間為限。原則上按下列四點(diǎn)實施： （一）展示會由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦； （二）會場展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會時，除了要選擇 會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預(yù)約。 （四）對于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈送其他商品，以示獎勵。 （三）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時可依比例退還部分優(yōu)待額。 （二）將每個客戶的平均購買額區(qū)分等級，再依等級發(fā)給獎金或按比例退還部分金額。 第六條 對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買欲望。這種方式應(yīng)在交易的清淡時期及產(chǎn)品推出太慢時采用。代理店體制應(yīng)依商品種類來建立。 第四條 開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實行計劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 36 代理店。 第三條 邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會，以 促成交易。 第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 （一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。 寫作指導(dǎo) ①組成一個專門小組，決定計劃原則、計劃進(jìn)度等事項； ②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通； ③由專門小組進(jìn)行各子計劃的書面審核，并提出建議； ④對促銷計劃進(jìn)行修正、定稿?！? （十八）項目實施計劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報批的計劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計劃進(jìn)度。 （十七）社會經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。 對于外匯缺額問題，如果合營企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國急需要進(jìn)口的，以中國國內(nèi)市場為其主要銷售市場的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會同中華人民共和國國家計劃委員 會審批后納入計劃解決。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計；支出部 分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營公司工程設(shè)計費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個很重要的工作。 3．外匯平衡。 2．資金籌措。項目總投資費(fèi)用為 萬元。①固定資產(chǎn)投資，共計 萬元人民幣（合外匯人民幣 萬元）。在建設(shè)過程中，及時注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。 （十三）橫向配套 合營公司對下列內(nèi)容均已作了安排： 1．橫向配套的質(zhì)量、價格、供貨等要求； 2．主要原材料需要量及來源； 3．橫向國產(chǎn)率計劃； 4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。 （十）技術(shù)與設(shè)備 1．技術(shù) 引進(jìn)與選定的理由； 2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)； 3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件； 4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表； 5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表； 6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國引進(jìn)）； 7．設(shè)備價格選擇的依據(jù)； 8．固定資金計劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下： 上海 廠與美國西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表 : 合作產(chǎn)品： D80D100 技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍： 合同年限：從合同簽約生效起 10年 入門費(fèi)總額： 萬美元 合同生效支付： 15％ 資料提供完畢支付： 65％ 產(chǎn)品合格時支付： 20％ 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 33 提成年限：從合同生效日起 10年 提成 費(fèi)： 1％ 提成費(fèi)計算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計劃 專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天 美元，差旅費(fèi)由合營企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi) ?? （十一）生產(chǎn)組織、勞動定員 1．合營公司組織機(jī)構(gòu)（略）； 2．工時定額（分工種制定）； 3．人員配備（略）； 4．人員培訓(xùn)（國外培訓(xùn)計劃每年為 40人次，在前 2— 3年進(jìn)行，共計 80人次，平均每人按4個月計算；國內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。 （九）廠址選擇 合營公司地址設(shè)在 ，現(xiàn)有面積 m 2，廠房建筑面積 m 2。其表頭為： 主要原材料名稱 1985年 1985年 ?? 2020年 供應(yīng)來源 供應(yīng)情況 2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（ BG338— 76）：比重 0． 791— 0． 792，初餾點(diǎn)＞ 0． 764C，游高酸＜ 0． 002％，游離堿＜ 0． 0005％，醛與酮＞ 0． 001％，水分＜ 0． 05％? ? 3．物資供應(yīng)分年計劃表（略）。 2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計劃：最低銷售計劃，最高銷售計劃，生產(chǎn)能力計劃。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8小時）編制。 在市場預(yù)測基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計劃的依據(jù)，也是保持合營公司的最低水平，據(jù)此可測算出公司盈虧。 （六）生產(chǎn) 1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計算。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營者提供。由此可以斷定，合營制冷劑，該產(chǎn)品的市場銷售是沒問題的。年均增加速度為 31％左右。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場調(diào)查，我國家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國外比較，差異很大。預(yù)測依據(jù)市場商業(yè)信息與歷史資料。合營期限為 20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國上海市。合營公司總投資額為 萬美元，其中固定資產(chǎn)為 萬美元，流動資金為萬美元。我國要填補(bǔ)這個 空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海 廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。各種設(shè)備我國沒有生產(chǎn)過，國家經(jīng)委已決定由上海 廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。 （四）籌辦合資經(jīng)營的理由與依據(jù)，合營方案總的分析與結(jié)論 我國海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國家重點(diǎn)發(fā)展項目之一。母公司在美國 州 市，世界各地共有 9個子公司，注 冊資本 萬美元，投資總額 萬美元。營業(yè)執(zhí)照 號。廠址在美國 州市 號。全廠共設(shè) 科，下屬 車間。 全廠共有工程技術(shù)人員 名，其中高級 名，中級 名。 （二）中方合營者的基本情況 上海 廠是一個具有職工 人，以生產(chǎn) 產(chǎn)品為主的 型廠，行政上隸屬上海市 工業(yè)局 公司；營業(yè)執(zhí)照為 號；地址為上海市 路 號，電話 ，電報掛號 ，電傳 。上海工業(yè)設(shè)計院。 4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會計師 。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 30 2．項目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長 。 10附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗數(shù)據(jù)、論證材料、計算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報告的說明力。要求以全面、系統(tǒng)的分 析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項目是否可行。 ⑦正文 可行性研究報告的正文就是基本內(nèi)容。 可行性研究報告的封面，沒有固定的要求，但是項目名稱、報告單位、報告時間等內(nèi)容不可缺少。 寫作指導(dǎo) 通?？尚行匝芯繄蟾娑际菃为?dú)成冊上報的。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購 物中心 3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個性的顧客的同時，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。無須多加解釋，這樣的一個顧客群主體，其購物動機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。統(tǒng)計分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699 人，占 47％，女性顧客 788 人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34 歲以下顧客 1106 人，占 74． 4％， 35 歲以上顧客381 人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956人，占 65． 4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購物動機(jī)分，認(rèn)為 商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢 驗，不同月薪顧客的購物動機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。 不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動機(jī)的排序雖有不同，但購物動機(jī)基本類似，如月薪 501— 1000 元的顧客動機(jī)和月薪為 1001— 2020元的顧客動機(jī)完全相同。 不同主要職業(yè)（若該職業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的 7％以上為主要職業(yè)）顧客購物動機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個體經(jīng)營者的購物動機(jī)完全 相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購物動機(jī)基本類似，但工廠工人更注重價格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。 表 7 不同年齡組顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動 機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 25歲以下顧客 商品檔次高 （ 124， 24． 3％） 購物環(huán)境好 （ 102， 20％） 商品質(zhì)量好 （ 71， 13． 9％） 25— 34歲顧客 商品檔次高 （ 142， 23． 9％） 購物環(huán)境好 （ 121， 20． 3％） 商品質(zhì)量好 （ 83， 13． 9％） 35— 54歲顧客 購物環(huán)境好 （ 66， 19． 8％） 商品檔次高 （ 63， 18． 9％） 服務(wù)好 （ 50． 15％） 35歲以上顧客 服務(wù)好 （ 12， 25％） 商品質(zhì)量好 （ 11， 22． 9％） 商場信譽(yù)好 （ 8， 16． 7％） 表 8 不同 居住地顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 杭州市區(qū)顧客 商品檔次高 （ 237， 24． 8％） 購物環(huán)境好 （ 211， 22． 1％） 商品質(zhì)量好 （ 130， 13． 6％） 杭州地區(qū)各縣市顧客 價格合理 （ 31， 17． 9％） 商品檔次高 （ 28， 16． 2％） 商品質(zhì)量好 （ 26， 15％） 省內(nèi)其他縣市顧客 商品檔次高 （ 35， 19． 8％） 商品質(zhì)量好 （ 27， 15． 3％） 價格合理 （ 26， 14． 7％） 省外顧客 服務(wù)好 （ 38， 21％） 購物環(huán)境好 （ 33， 18． 2％） 商 品檔次高 （ 37， 20． 4） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 28 不同居住地顧客購物動機(jī)的排序如表 8所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。下表相同。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗，不同性別顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。 表 5 顧客的購物動機(jī) 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 商品檔次高 333 22． 4 商品品種齊全 142 9． 5 購物環(huán)境好 296 19． 9 商品信譽(yù)好 89 6 商品質(zhì)量好 209 14． 1 交通便利 36 2． 4 服務(wù)好 193 13 其他 17 11 價格合理 172 11． 6 不同性別顧客的主要購物動機(jī)排序如表 6所示。如表 5所示，顧客購物動機(jī)主要是商品檔次高（ 22． 4％），購物環(huán)境好（ 19． 9％），對品質(zhì)量好（ 14． 1％）和服務(wù)好（ 13％）。有 75． 6％的顧客月薪在 501— 2020元范圍內(nèi)。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。如表 3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為 447人、 349人和 198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的 66． 9％。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。如表 2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有 956人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。以下各表相同。來商場購物的顧客主要是年輕人。如表 1所示， 34歲以下的顧客 1106人，占總數(shù)的 74． 4％；而 3