【正文】 一致是分銷(xiāo)商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期 的市場(chǎng)調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實(shí)可行。 營(yíng)銷(xiāo)狀況分析 1．優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）： （ 1）品牌知名度，品牌價(jià)值 31． 02億元，居行業(yè)之首。（ 4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營(yíng)銷(xiāo)方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售情況建立 （品牌名稱(chēng)）村、 （品牌名稱(chēng)）鄉(xiāng)、 （品牌名稱(chēng)）縣。（ 2）在經(jīng)銷(xiāo)店、摩托車(chē)銷(xiāo)售集中地方、維修店懸掛 （品牌名稱(chēng)）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫(huà)。 4．通過(guò)《摩托車(chē)商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷(xiāo)單位寄企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)，加深其對(duì) （品牌名稱(chēng)）的全面了解。 b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分 該部分通過(guò)對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展、變化趨勢(shì)。調(diào)查問(wèn)卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 6 不表性別顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 男性顧客 購(gòu)物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務(wù)好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 27 （注：表中括號(hào)內(nèi)第 一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如 “ （ 143， 20． 5％） ” 表示購(gòu)物動(dòng)機(jī)是購(gòu)物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％。由上可見(jiàn)，杭州大廈購(gòu)物中心的顧客群中，以女性為主， 34 歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 2020元的為主。 3．可行性研究 技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師 。 1983年資產(chǎn)為 萬(wàn)美元，負(fù)債 萬(wàn)美元，資本 萬(wàn)美元。如制冷劑按 15％年增長(zhǎng)率計(jì)算，每年需要 6— 7萬(wàn)噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到 110?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)， 以第三種為產(chǎn)銷(xiāo)平衡的依據(jù)。②流動(dòng)資金，按照流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為 萬(wàn)元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng) 年為萬(wàn)元。 （均略） 附錄：（略） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 35 六、促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 概念解說(shuō) 促銷(xiāo)計(jì)劃是指制定促銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程中所形成的書(shū)面材料，既為客戶及潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)而制定的一種計(jì)劃。 （一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。 （三）當(dāng)過(guò)去 3個(gè)月的平均額超過(guò)上年度同月份一個(gè)月平均額的 3成時(shí)，則視為對(duì)提高銷(xiāo)售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎(jiǎng)金。 第五條 銷(xiāo)售設(shè)有特賣(mài)制，采取自主誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的方式?！? （十六）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析 從產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、資產(chǎn)負(fù)債等情況來(lái)分析，合營(yíng)公司財(cái)務(wù)上的前景是樂(lè)觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤(rùn)率為 15％，平均每年可供分配利潤(rùn)額為注冊(cè)資本的 20％，通過(guò)采用投資回收期、投資利潤(rùn)率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營(yíng)公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤(rùn)能達(dá)到公司的目標(biāo)。 （十四）環(huán)境保護(hù) 環(huán)境保護(hù)與籌辦合營(yíng)工作同步進(jìn)行。但這個(gè)產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計(jì)市場(chǎng)上升的變化，作出最高可供銷(xiāo)售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。以合資經(jīng)營(yíng)制冷劑為例。電話 ，電傳 。 ⑧結(jié)論與建議 當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。除了購(gòu)物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同購(gòu)物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 1 顧客的年齡組成 25歲以下 26— 34歲 35— 54歲 55歲以上 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 25 511（ 34． 4％） 395（ 40． 4％） 333（ 22． 4％） 48（ 3． 2％） （注：表中括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在 1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。 2．調(diào)查問(wèn)卷。它主要包括三部分內(nèi)容。 其他宣傳方法 1．增加刷墻廣告， 1999 年要再刷寫(xiě) 1000 條。 2． （品牌名稱(chēng)）車(chē)市場(chǎng)占有率在 30％以上，但通過(guò)搞活動(dòng)， （品牌名稱(chēng)）車(chē)銷(xiāo)量倍增。村民可另附紙回答問(wèn)題，寄往 集團(tuán)，參加抽獎(jiǎng)。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 1999年 1月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售回款 640萬(wàn)元， 2月份 480萬(wàn)元，該業(yè)務(wù)部剛成立時(shí)間 回款不足 100萬(wàn)元。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 19 2．性能： 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡(jiǎn)單、外觀華麗。重要的是分銷(xiāo)商 與公司達(dá)成戰(zhàn)略性共識(shí)和協(xié)作，這將幫助公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利 — — — 實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商管理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷(xiāo)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。由 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 14 于覆蓋人員與分銷(xiāo)商簽訂了勞動(dòng)合同，從而提高 了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。 第二章 2020分銷(xiāo)商的特點(diǎn) 四、規(guī)模。 《大河報(bào)》，半版，報(bào)價(jià) 3萬(wàn)元，優(yōu)惠 27％，即 2． 19 萬(wàn)元，投放次數(shù)視每周促 銷(xiāo)活動(dòng)量與周期而定，暫定為 6期，合計(jì) 13． 14萬(wàn)元。 畫(huà)外音： “ 足下生輝！ ” 畫(huà)面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌 “ 你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真開(kāi)心 ” 天真爛漫，活潑可愛(ài)。（此乃配合性小活動(dòng)，可有多種選擇） 4．征文活動(dòng)：與大河報(bào)社或城市早報(bào)社聯(lián)辦主題為 “ 鞋的故事 ” 征文活動(dòng)，融親情、愛(ài)情于一體，借以弘揚(yáng)百信文化，擴(kuò)大百信的 社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。 2．消費(fèi)者習(xí)慣于到百貨商場(chǎng)及綜合性商場(chǎng)購(gòu)物。 （ 2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報(bào)紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢(shì)。 4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購(gòu)物過(guò)程便捷和購(gòu)物環(huán)境的舒適性。因此，在鄭州這樣一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場(chǎng)繁多、批發(fā)市場(chǎng)混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場(chǎng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？ （一）本建議的主旨 1．讓更多的人樹(shù)立連鎖經(jīng)營(yíng)店購(gòu)物的消費(fèi)觀念； 2．連鎖經(jīng)營(yíng)要突出購(gòu)物方便，服務(wù)周到的特色； 3．規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格低廉； 4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎； 5．免費(fèi)維修，解除后顧之憂。 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。如宇通調(diào)查大客車(chē)南方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與廣告策劃方案。策劃案的標(biāo)題必須清楚具體，比如說(shuō)， “ 如何開(kāi)拓鞋油市場(chǎng) ” 這樣的標(biāo)題就不夠完整、明確，應(yīng)該改為 “ 某某市 2020 年 6 月至 12 月某某鞋油營(yíng)銷(xiāo)策 劃方案 ” 。 各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 6．?dāng)U大百信鞋業(yè)的影響力，樹(shù)立百信鞋業(yè)的品牌形象。 （四）消費(fèi)者接受性 1． 鞋類(lèi)銷(xiāo)售市場(chǎng)較為雜亂，處于群龍無(wú)首的狀態(tài)。 3． 競(jìng)爭(zhēng)分析 （ 1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。 （解決辦法） 引導(dǎo)消費(fèi)者樹(shù)立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會(huì)付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。 5．尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開(kāi) “ 尋找最老的鞋 ” 的活動(dòng)，掀起一股潮流。 畫(huà)外音： “ 健康成長(zhǎng)！ ” 畫(huà)面五：一足球運(yùn)動(dòng)員在球場(chǎng)上帶球 疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。 5．促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用另計(jì)。在分銷(xiāo)和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見(jiàn)的。 第四章 分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（年度） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 15 一季度 月份 市場(chǎng)目標(biāo) 政策 廣告支持 終端支持 1月 1．一季度目標(biāo)銷(xiāo)量80％的貨款進(jìn)賬 2．各零售點(diǎn)銷(xiāo)貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類(lèi)店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1．預(yù)付款和淡季價(jià) 2．針對(duì)零售店的進(jìn)貨促銷(xiāo)政策 中央臺(tái)品質(zhì)廣告的低投入維持，無(wú)地方廣告中央臺(tái)和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指定用水啟動(dòng)） 1．基本理貨人員 的規(guī)劃和計(jì)劃實(shí)施 2．用于理貨員與 店頭溝通的小禮物到 位 3． A、 B 場(chǎng)陳列規(guī)劃 2月 1．一季度目標(biāo)銷(xiāo)量的貨款全部進(jìn)賬 2．各類(lèi)售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類(lèi)店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷(xiāo)商合理庫(kù)存的維持 1． 2 月底淡季價(jià)結(jié)束 2．視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對(duì)策） 同上，視各地過(guò)節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對(duì)排除地方廣告 1．店頭終端品的到位 2． A、 B 場(chǎng)陳列計(jì)劃的實(shí)施 3月 1．特殊群體（學(xué)生）的品牌好感度積累 2．評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲 3．掌握和預(yù)測(cè)零售店二季度對(duì)農(nóng)民和競(jìng)品的態(tài)度和行為 1． 3月初公布一季 超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的特殊獎(jiǎng)勵(lì) 2．對(duì)違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰 地方臺(tái)廣告開(kāi)始進(jìn)入正式投放期 1．利用開(kāi)學(xué)機(jī)會(huì)， 進(jìn)行全面宣傳。 問(wèn)題點(diǎn) 1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。經(jīng)驗(yàn)在于 “ 拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷(xiāo)售 ” 。（ 2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動(dòng)協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相 走動(dòng)，且農(nóng)民有 串門(mén)的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。 實(shí)施方法 1．選擇重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場(chǎng)潛力、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號(hào)，在一些國(guó)道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫(xiě)。 a．情況部分 該部分是對(duì)調(diào)查結(jié)果的描述與解釋說(shuō)明。問(wèn)卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購(gòu)物動(dòng)機(jī) 6 個(gè)項(xiàng)目。以下各表相同。 表 5 顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī) 購(gòu)物動(dòng)機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 購(gòu)物動(dòng)機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 商品檔次高 333 22． 4 商品品種齊全 142 9． 5 購(gòu)物環(huán)境好 296 19． 9 商品信譽(yù)好 89 6 商品質(zhì)量好 209 14． 1 交通便利 36 2． 4 服務(wù)好 193 13 其他 17 11 價(jià)格合理 172 11． 6 不同性別顧客的主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)排序如表 6所示。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢 驗(yàn)，不同月薪顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。 10附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說(shuō)明力。營(yíng)業(yè)執(zhí)照 號(hào)。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場(chǎng)調(diào)查，我國(guó)家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國(guó)外比較，差異很大。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8小時(shí)）編制。在建設(shè)過(guò)程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問(wèn)題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國(guó)有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。 （十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國(guó)家對(duì)該合營(yíng)企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或 商品別），將銷(xiāo)售額、收款、銷(xiāo)路不佳商品與暢銷(xiāo)商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料。 第六條 對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望?！? （十八）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì) 萬(wàn)元人民幣（合外匯人民幣 萬(wàn)元）。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場(chǎng)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷(xiāo)售計(jì)劃，最高銷(xiāo)售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。年均增加速度為 31％左右。母公司在美國(guó) 州 市，世界各地共有 9個(gè)子公司，注 冊(cè)資本 萬(wàn)美元，投資總額 萬(wàn)美元。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 30 2．項(xiàng)目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長(zhǎng) 。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購(gòu)物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699 人，占 47％，女性顧客 788 人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34 歲以下顧客 1106 人，占 74． 4％， 35 歲以上顧客381 人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956人，占 65． 4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購(gòu)物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為 商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。如表 2所示，來(lái)自杭