【正文】 以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。（ 2）內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)；（ 3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購買的窮困地區(qū)。 資料形式：（ 1） 企業(yè)介紹。 獎項(xiàng)設(shè)置：（略） 四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹立典型，制造熱點(diǎn)。 以上滿足一條，均可發(fā)展為 （品牌名稱）縣。方法有：（ 1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視劇（農(nóng)村人多喜歡港臺武打片或言情片），在片頭中打出 “ 贊助播出 ” 字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。 3．每個(gè)星期天確定為 “ 服務(wù)咨詢?nèi)?” 。 3．在各縣鎮(zhèn) “ 摩的 ” （鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫 （品牌名稱）廣告，向 “ 摩的 ”司機(jī)贈送印有 “ （品牌名稱） ” 字樣的 （ 品牌名稱）文化衫（贈送）。如：《首都自行車市場進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。對情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對策提供依據(jù)。 1993 年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。 3．調(diào)查問卷的分發(fā)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。如表 2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有 956人，占顧客總數(shù)的 64． 4％。如表 4所示，月薪在 501— 1000元范圍內(nèi)的顧客有 748人，占總數(shù)的50． 3％；在 1001— 2020元范圍內(nèi)的顧客有 376人，占 25． 3％。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購物動機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客 699 人，占 47％，女性顧客 788 人，占 53％；按年齡構(gòu)成分， 34 歲以下顧客 1106 人，占 74． 4％， 35 歲以上顧客381 人，占 25． 6％；按居住地分，杭州市區(qū)的 956人，占 65． 4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占 53． 6％；按月薪分， 501— 2020 元的占 75． 6％；按購物動機(jī)分，認(rèn)為 商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占 69． 4。 可行性研究報(bào)告的封面，沒有固定的要求，但是項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)間等內(nèi)容不可缺少。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 30 2．項(xiàng)目主辦單位：上海 廠，負(fù)責(zé)人廠長 。 全廠共有工程技術(shù)人員 名，其中高級 名，中級 名。母公司在美國 州 市，世界各地共有 9個(gè)子公司，注 冊資本 萬美元，投資總額 萬美元。合營公司總投資額為 萬美元，其中固定資產(chǎn)為 萬美元，流動資金為萬美元。年均增加速度為 31％左右。據(jù)外方合營者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路 2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì) 萬元人民幣（合外匯人民幣 萬元）。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)很重要的工作?！? （十八）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求 1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度； 2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度； 3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度； 4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。 第三條 邀請主力客戶及購買能力可能增加的客戶，舉行洽談會，以 促成交易。 第六條 對交易客戶設(shè)立交易獎勵制度，以此促進(jìn)購買欲望。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施： （一）展示會由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦； （二）會場展示適用于本公司的新產(chǎn)品； （三）舉行展示會時(shí)，除了要選擇 會場場地之外，對于展示內(nèi)容也須加以考慮； （四）樣品展示會及展示會中，可直接接受訂單或預(yù)約。 第九條 業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或 商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料。 （四）對于銷售業(yè)績良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈送其他商品，以示獎勵。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。 第二條 常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。 （十七）社會經(jīng)濟(jì)效益 〔按：社會經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國家對該合營企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。 3．外匯平衡。在建設(shè)過程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。 （九）廠址選擇 合營公司地址設(shè)在 ，現(xiàn)有面積 m 2，廠房建筑面積 m 2。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（ 8小時(shí)）編制。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。根據(jù)輕、商兩部 1980 年市場調(diào)查，我國家用電冰箱城市普及率不到 2?，與國外比較，差異很大。我國要填補(bǔ)這個(gè) 空白，必須從國外引進(jìn)技術(shù)，而美國西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海 廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。營業(yè)執(zhí)照 號。 （二）中方合營者的基本情況 上海 廠是一個(gè)具有職工 人，以生產(chǎn) 產(chǎn)品為主的 型廠，行政上隸屬上海市 工業(yè)局 公司；營業(yè)執(zhí)照為 號；地址為上海市 路 號，電話 ，電報(bào)掛號 ，電傳 。 10附件 為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說明力。 寫作指導(dǎo) 通?？尚行匝芯繄?bào)告都是單獨(dú)成冊上報(bào)的。另據(jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢 驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為 0． 05）。 表 7 不同年齡組顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動 機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 25歲以下顧客 商品檔次高 （ 124， 24． 3％） 購物環(huán)境好 （ 102， 20％） 商品質(zhì)量好 （ 71， 13． 9％） 25— 34歲顧客 商品檔次高 （ 142， 23． 9％） 購物環(huán)境好 （ 121， 20． 3％） 商品質(zhì)量好 （ 83， 13． 9％） 35— 54歲顧客 購物環(huán)境好 （ 66， 19． 8％） 商品檔次高 （ 63， 18． 9％） 服務(wù)好 （ 50． 15％） 35歲以上顧客 服務(wù)好 （ 12， 25％） 商品質(zhì)量好 （ 11， 22． 9％） 商場信譽(yù)好 （ 8， 16． 7％） 表 8 不同 居住地顧客主要購物動機(jī)的排序 動機(jī)排序 第一位動機(jī) 第二位動機(jī) 第三位動機(jī) 杭州市區(qū)顧客 商品檔次高 （ 237， 24． 8％） 購物環(huán)境好 （ 211， 22． 1％） 商品質(zhì)量好 （ 130， 13． 6％） 杭州地區(qū)各縣市顧客 價(jià)格合理 （ 31， 17． 9％） 商品檔次高 （ 28， 16． 2％） 商品質(zhì)量好 （ 26， 15％） 省內(nèi)其他縣市顧客 商品檔次高 （ 35， 19． 8％） 商品質(zhì)量好 （ 27， 15． 3％） 價(jià)格合理 （ 26， 14． 7％） 省外顧客 服務(wù)好 （ 38， 21％） 購物環(huán)境好 （ 33， 18． 2％） 商 品檔次高 （ 37， 20． 4） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 28 不同居住地顧客購物動機(jī)的排序如表 8所示。 表 5 顧客的購物動機(jī) 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 購物動機(jī) 人數(shù) 百分比（％） 商品檔次高 333 22． 4 商品品種齊全 142 9． 5 購物環(huán)境好 296 19． 9 商品信譽(yù)好 89 6 商品質(zhì)量好 209 14． 1 交通便利 36 2． 4 服務(wù)好 193 13 其他 17 11 價(jià)格合理 172 11． 6 不同性別顧客的主要購物動機(jī)排序如表 6所示。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。以下各表相同。 1487名調(diào)查對象中男顧客 699人，占總數(shù)的 47％，女顧客為 788人，占總數(shù)的 53％。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購物動機(jī) 6 個(gè)項(xiàng)目。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 24 范例 市場定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營成果的關(guān)鍵 厲 玲 杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。 a．情況部分 該部分是對調(diào)查結(jié)果的描述與解釋說明。 寫作指導(dǎo) ①標(biāo)題 標(biāo)題即報(bào)告的題目。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號，在一些國道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫。具體做法如下： 1．懸掛統(tǒng)一的 “ 百城千店贊 （品牌名稱） ” 的彩色橫幅 2～ 3條，（店外 1條，店內(nèi) 1～2條）。 實(shí)施方法 1．選擇重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場潛力、重點(diǎn)開發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。 2．市場占有率在 20％以上，但通過一系列促銷，使該縣 車的認(rèn)知率明顯提高，且增長率在 10％年以上。（ 2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相 走動，且農(nóng)民有 串門的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。（ 4）服務(wù)宗旨，措施：0公里服務(wù)、巡回檢修、上門服務(wù)等。經(jīng)驗(yàn)在于 “ 拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售 ” 。 （ 3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)別產(chǎn)品在全國有些影響外，在西北、華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論。 問題點(diǎn) 1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。 4．追求時(shí)尚的青年男女，購車的目的是享受生活，方便工作。 營銷計(jì)劃（年度） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 15 一季度 月份 市場目標(biāo) 政策 廣告支持 終端支持 1月 1．一季度目標(biāo)銷量80％的貨款進(jìn)賬 2．各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 1．預(yù)付款和淡季價(jià) 2．針對零售店的進(jìn)貨促銷政策 中央臺品質(zhì)廣告的低投入維持，無地方廣告中央臺和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指定用水啟動） 1．基本理貨人員 的規(guī)劃和計(jì)劃實(shí)施 2．用于理貨員與 店頭溝通的小禮物到 位 3． A、 B 場陳列規(guī)劃 2月 1．一季度目標(biāo)銷量的貨款全部進(jìn)賬 2．各類售點(diǎn)產(chǎn)品生動化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 3． C 類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫存的維持 1． 2 月底淡季價(jià)結(jié)束 2．視競爭產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對策） 同上，視各地過節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對排除地方廣告 1．店頭終端品的到位 2． A、 B 場陳列計(jì)劃的實(shí)施 3月 1．特殊群體（學(xué)生）的品牌好感度積累 2．評估經(jīng)銷商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎懲 3．掌握和預(yù)測零售店二季度對農(nóng)民和競品的態(tài)度和行為 1． 3月初公布一季 超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的特殊獎勵 2．對違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰 地方臺廣告開始進(jìn)入正式投放期 1．利用開學(xué)機(jī)會， 進(jìn)行全面宣傳。通過競標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競爭力，促進(jìn)分銷商的改革。 第四章 分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。規(guī)范是長期、健康發(fā)展的保證。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競爭是顯而易見的。 分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲運(yùn)、信用等），分銷商從客戶那里賺取合理的利潤。 5．促銷活動費(fèi)用另計(jì)。 （ 2）與方案一中的 2相同。 畫外音： “ 健康成長！ ” 畫面五：一足球運(yùn)動員在球場上帶球 疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。 （二）設(shè)定戰(zhàn)略 1．為造就高的廣告注目率（ Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。 5．尋鞋活動：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開 “ 尋找最老的鞋 ” 的活動，掀起一股潮流。 5．售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。 （解決辦法） 引導(dǎo)消費(fèi)者樹立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競爭市場現(xiàn)有實(shí)力。 3．購物挑剔，但對價(jià)格不是非常關(guān)心。 3． 競爭分析 （ 1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 6 6． “50 歲 ” 以上：除了特殊身份（如高級主管）外，在此方面不會過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費(fèi)群體，但至多列為次要對象。 （四）消費(fèi)者接受性 1． 鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 5 （二）商業(yè)機(jī)會 1．近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。 6．?dāng)U大百信鞋業(yè)的影響力，樹立百信鞋業(yè)的品牌形象