【正文】 新聞后 4次／天，一分鐘專題，報(bào)價(jià) 2020元／天，優(yōu)惠 53％ 合計(jì) 2． 82萬元／月 3． 1＋ 2＋ 3＝ 27． 87萬元 （二）戶外廣告 1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（ 3． 5m 1． 5m）：報(bào)價(jià) 800元／周／條優(yōu)惠 45％， 440元／周／條建議懸掛 100條， 4周時(shí)間，共計(jì) 17． 6元／月 2．巨型模型鞋懸掛費(fèi)用另計(jì)。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 11 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 12 二、營(yíng)銷計(jì)劃 概念解說 營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)按照預(yù)先計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等，對(duì)商品銷售活動(dòng)從時(shí)間、空間和人力、財(cái)力上作出具體安排時(shí)所形 成的文字材料。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 13 范例 營(yíng)銷計(jì)劃（長(zhǎng)期） 為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在 年 月推出了 “ 分銷商2020計(jì)劃 ” 。未來分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎(jiǎng)金、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作、高效的管理，能夠向其客戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更及時(shí)的產(chǎn)品。 三、 向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。 五、效率。 六、專業(yè)服務(wù)。 第三章 分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商 八、覆蓋是 分銷商提供的服務(wù)，根據(jù)覆蓋目標(biāo)及其完成情況，公司提供覆蓋服務(wù)費(fèi)。這一變革，為分銷商開辟了第二財(cái)源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商發(fā)展方向。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點(diǎn)之外，還需要有很強(qiáng)的融資能力。 十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司分銷權(quán)利是極大的無形資產(chǎn)，是必須通過競(jìng)爭(zhēng)才能獲得的。 十五、公司認(rèn)為，在過去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。 2020年糖酒會(huì) 二季度 4月 1．保持各類售點(diǎn)的鋪貨率和生動(dòng)化 2．五一和六一節(jié)日1．除年初承諾 的基本通路獎(jiǎng)金 措施外，基本上 廣場(chǎng)量的集中投放時(shí)期 1．借助一個(gè)事件（奧運(yùn)），圍繞一個(gè)核心（健康水），從 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 16 市場(chǎng)份額的搶占和集團(tuán)消費(fèi)的開發(fā) 3．經(jīng)銷商每月庫(kù)存額的實(shí)現(xiàn)和管理 4．零售店銷售熱情飽滿 5．市場(chǎng)規(guī)范化，對(duì)沖貨的嚴(yán)懲 不出臺(tái)其他獎(jiǎng)勵(lì)政策 2．根據(jù)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)出臺(tái)通路對(duì)策 3．消費(fèi)者促銷 店頭、戶 外廣告（固定和流動(dòng)）、廣場(chǎng)現(xiàn) 場(chǎng)宣傳和主題活動(dòng)等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢(shì) 2．爭(zhēng)取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大影響的會(huì)議和活動(dòng)中的頻繁亮相 3．各類場(chǎng)合終端品的到位 三季度 7月 1．最量銷月份特殊銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 2．確保各類零售點(diǎn) 不斷貨 3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng) 1． 7 月初告知前半年獎(jiǎng)勵(lì)將在 8 月份競(jìng)現(xiàn)，條件是：評(píng)估合格（包括半年量與規(guī)范度），且 7月份完成本月目標(biāo) 2．消費(fèi)者促銷 廣告大量投放期 1．理貨制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作 2．店頭用終端品的 供應(yīng) 3．確保戶外廣告的 有效實(shí)施 8月 1．店頭俏銷、 不斷貨和貨物供應(yīng)緊張的平衡 2．市場(chǎng)規(guī)范化 3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng) 1．短期適量的控貨 政策 2．消費(fèi)者促銷 同上 同上 9月 1．經(jīng)銷商 9月特殊 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（補(bǔ) 8月間歇期和為 10月份進(jìn)貨） 實(shí)現(xiàn) 9月份銷量的 特殊獎(jiǎng)勵(lì)（條件：規(guī) 范并且完成第三季 廣告開始遞減 同上。 范例 集團(tuán)農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案 一、消費(fèi)群分析 目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成 1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購(gòu)車的目的是改善交通條件，方便工作。 農(nóng) 村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析 1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購(gòu)買。 對(duì)摩托車的需求特征 1．價(jià)位及排量： 跨騎式： 3000～ 4000元， 90～ 100CC四沖程； 5000～ 6000元， 125CC四沖程。 2．信息量少，且分散，信息傳播慢。 （ 3）品種多， 100余個(gè)品種。 二、營(yíng)銷策略 營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購(gòu)買的心理過程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過程。由此推論，如果這個(gè)熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購(gòu)車者產(chǎn)生極大的影響。 具體方法：（略） 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 20 三、具體操作 設(shè)定范圍：以全國(guó) 72萬個(gè)村計(jì)算，除去：（ 1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語(yǔ)的少數(shù)民族地區(qū)。 資料內(nèi)容：寄給村長(zhǎng)、書記的 （ 品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（ 1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國(guó)馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書復(fù)印件；世界名牌消費(fèi)品證明復(fù)印件； 1998 年實(shí)際購(gòu)買品牌第一證明復(fù)印件； 1999 年購(gòu)物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國(guó)第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國(guó)優(yōu)秀單位，全國(guó)首推 0公里服務(wù)證明復(fù)印件。（ 5）導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)：摩托車有關(guān)知識(shí)如選購(gòu)、駕駛維修保養(yǎng)等，并巧妙地聯(lián)系到本品牌產(chǎn)品。（ 4）企業(yè)畫冊(cè)（精美，有保存價(jià)值）。（ 3）海報(bào)數(shù)量少，村長(zhǎng)一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，尋找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱點(diǎn)。 1999年準(zhǔn)備建立 300多個(gè) （品牌名稱）縣，上半年建成100 個(gè)，第三季度建成 100個(gè)，第四季 度建成 100 個(gè)。 3．該縣有 3個(gè)村被確定為 （品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。 3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對(duì)此事感興趣。 2．銷售總部和代理廣告公司組織促 銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的 （品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。（ 4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。 2．店內(nèi)張貼 “ 傳播摩托知識(shí)，推薦國(guó)優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬戶 ” 的海報(bào) 2～ 3張。 6．為營(yíng)造氣氛，還可搞游戲活動(dòng)。 2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā) （品牌名稱）的宣傳資料。 資金預(yù)算 不超過 500萬元。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)地位的調(diào)查》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。除此之外，有的調(diào)查報(bào)告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報(bào)告的全貌，還在前言里極簡(jiǎn)要地列出一 個(gè)報(bào)告的摘要?？梢杂梦淖?、圖表、數(shù)字加以說明。 c．建議和決策部分 經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的問題，預(yù)測(cè)了市場(chǎng)未來的變化趨勢(shì)后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場(chǎng)對(duì)策提出建議或看法。幾年來在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。 二、調(diào)查方法 1．調(diào)查對(duì)象。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。 4．?dāng)?shù)據(jù)處理?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為 0． 05）?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。） 3．顧客的居住地分布。 表 2 顧客的居住地分布 杭州市區(qū) 杭州地區(qū)各縣市 省內(nèi)其 他縣市 省外 956（ 64． 4％） 173（ 11． 6％） 177（ 11． 9％） 181（ 12． 2％） 4．顧客的職業(yè)分類。 表 3 顧客的職業(yè)分類 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 職 業(yè) 人數(shù) 百分?jǐn)?shù)（％） 公司企業(yè)職員 447 30． 1 其他職業(yè) 66 4． 4 事業(yè)單位職員 349 23． 5 軍 人 41 2． 8 工 人 198 13． 3 退休人員 39 2． 6 個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 110 7． 4 農(nóng) 民 33 2． 2 教 師 104 7． 0 學(xué) 生 100 6． 7 總數(shù) 1478 100 5．顧客的月薪收入。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 26 表 4 顧客的月薪收入 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 顧客月薪 人數(shù) 百分比（％） 501— 1000元 748 50． 3 3000元以上 97 6． 5 1001— 2020元 376 25． 3 2020— 3000元 82 5． 5 500元以下 184 12． 4 總數(shù) 1478 100 6．顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的分析。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的 購(gòu)物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。） 不同年齡組顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表 7所示。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。 這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表 1487份，回收 1487份，回收率 100％。換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購(gòu)物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購(gòu)物去處。它的一般格式包括：①封面；②摘要； ③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語(yǔ)表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)； 10附件。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。 范例 可行性研究報(bào)告 （一）總說明 1．項(xiàng)目名稱：上海 廠與美國(guó)西高有限公司合資經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品的可行性研究報(bào)告。 5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。全廠占地 市畝，建筑面積 平方米，共有 設(shè)備 臺(tái)， 1983 年底固定資產(chǎn)為萬元，定額 流動(dòng)資金為 萬元，完成總產(chǎn)值萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 萬元。 （三）外方合營(yíng)者的基本情況 美國(guó)西高股份有限公司創(chuàng)建于年，共有職工 人。主要產(chǎn)品為 ， 1983 年產(chǎn)量為 ，占世界比重為％，銷售金額為 萬美元，主要銷售市場(chǎng)為 地區(qū)。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為 50萬美元。 投資雙方確定成立合營(yíng)公司，注冊(cè)資本為萬美元，其中中方占 40％，外方占 60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營(yíng)公司名義購(gòu)進(jìn)國(guó)外設(shè)備。 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 31 （五）市場(chǎng) 1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品 銷售金額分年預(yù)測(cè)表。預(yù)計(jì)到 2020 年，我國(guó)家用電冰箱城市普及率達(dá)到 50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加 7． 4倍。 2．國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。 3．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)想措施。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以 2020年需要為目標(biāo)，從 1985年開始， 產(chǎn)品年遞增率為％。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。該表格為： 主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案 產(chǎn)品名稱 1985年 1985年 ??2020 年 合計(jì) 生產(chǎn)量 最高銷售量 大量的管理資料下載 大量的管理資料下載 32 最低銷售量 （七）原材料供應(yīng) 1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表。 選擇理由：①地處上海市近郊 中心，協(xié)作比較方便。） （十二）基本建設(shè) 已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建 內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有 關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與 同意。 （十五）投資估算與資金籌措 1．投資估算?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說明者外均固定為 1 美元＝ 2． 1 元人民幣。［按：合營(yíng)企業(yè)在合營(yíng)初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無法提供的或 無法測(cè)定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析。 范例 促銷計(jì)劃書 第一條 為促使目前既有客戶及未來預(yù)定客戶的購(gòu)買，以董事長(zhǎng)名義向客戶寄發(fā)委托函。 （一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀； （二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。 （一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃； （二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來，憑借其幫助來拓展交易； （三）對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查； （四）確立代理店的交易規(guī)定，以 充實(shí)代理店的體制。 （一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間； （二）對(duì)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日 期。 第七條 對(duì)于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。 （二）對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料