匯源果汁營銷項目策劃書(參考版)
2025-05-20 12:27本頁面
【正文】 學(xué)習(xí)參考。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。（四）促銷人員風(fēng)險來源：促銷人員對產(chǎn)品的認知不完備，工作方法不恰當(dāng)。措施：加強前期準(zhǔn)備，完善策劃方案。措施：要加強調(diào)查研究，及時掌握消費者對產(chǎn)品的需求量，調(diào)整價格，或改變促銷方式。六、風(fēng)險控制（一）市場定位風(fēng)險控制來源：與預(yù)期定位的主要人群不符措施：加強果汁果樂市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究，在網(wǎng)吧，游樂場等主要出 售點及時掌握情報 信息，如顧客需求信息、競爭者信息等，及時了解產(chǎn)品與顧客要求是否符合。建立嚴格的經(jīng)費使用制度。同時， 這種組合應(yīng)該是動態(tài)的，營銷人員需要通過銷售業(yè)績和市場調(diào)研等方式來衡量傳播對目標(biāo)受眾的行為變化的影響，即傳播的效果。隨著整個促銷組合的有效運作，對產(chǎn)品建立信任的消費群體會自覺或不自覺地向其他人宣傳，由此產(chǎn)生“滾雪球”式的效果。更廣泛地說，進行推銷的人員還包括購買者身邊熟知的人，也就是通常說的“口碑”營銷。隨著購買者準(zhǔn)備階段的推進，知曉——偏好——信任——購買——重復(fù)購買，人員推銷在其中所產(chǎn)生的影響將越來越大。銷售代表們在完善的激勵機制下，能夠積極地開拓深挖渠道，并與各類渠道中的關(guān)鍵客戶建立良好、穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系，架起匯源與經(jīng)銷商們溝通的橋梁。業(yè)務(wù)員需要盡快盡多地鋪市，并在貨架上安排更多空間、占據(jù)優(yōu)勢位置并新穎地陳列產(chǎn)品，使之更好地展示品牌形象并且吸引更多消費者的注意。 結(jié)合廣告、營銷活動和價格促銷等方式，人員推銷也能在消費品營銷中隨著購買者準(zhǔn)備階段的深入而作出愈來愈重要的貢獻。 （2）營銷傳播組合決策 促銷是多樣化工具的組合，包括媒體廣告，銷售促進，公共關(guān)系和宣傳，事件與體驗式營銷， 直接營銷，人員推銷。比如說，在廣告中通過擬人化的“健康衛(wèi)士”以“一個都不能少”的責(zé)任來保護“營養(yǎng)分子”使之不流失，來表達“匯源為您留住更多營養(yǎng)”的訴求。匯源對于其先進技術(shù)的傳播或許是由于傳播方式的不當(dāng)，而沒有給消費者留下深刻印象并達到應(yīng)有的傳播效果。通過對消費者心理的準(zhǔn)確把握，說出與眾不同并且最能打動消費者心思的訴求。馬內(nèi)羅發(fā)現(xiàn)，購買者對產(chǎn)品期望的利益或者說回報一般出于以下四項：理性回報、感性回報、社會性回報、自我滿足。 在決定信息策略時，營銷人員需要決定訴求的內(nèi)容。如果大多數(shù)不怎么喜愛該品牌，就需要通過廣告消除負面印象問題。通常可以采用熟悉量表和偏好量表測定目標(biāo)受眾對品牌的認知和喜好程度。匯源要通過營銷傳播，使消費者在“匯源”品牌和“天然”“高品質(zhì)”“享受生活”的定位形象之間建立連結(jié)。最終為企業(yè)帶來豐厚的利潤。諸如此類等等。又比如，1L 裝的產(chǎn)品使用簡易的無菌紙盒包， 的則可以設(shè)計為方便提攜、自動控制容量的出口、瓶身顯示刻度等等的多功能包裝。比如說，同樣的純果汁在大賣場超市出售的是實惠簡裝產(chǎn)品，而餐飲店的包裝則顯示檔次；在便利店或自動售貨機出售的是便攜裝，而在時尚餐飲連鎖店出售的是品味裝。對于同質(zhì)化的果汁產(chǎn)品，差別定價也是實現(xiàn)差異化的一種手段。努力創(chuàng)造“價格可以接受的好果汁”。 在新的定位下，匯源的定價目標(biāo)也要相應(yīng)地從“最高市場份額”向“產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先”調(diào)整。都樂和大湖從進入國內(nèi)純果汁市場以來，一直是以高定價來顯示自己的高檔地位的。如果匯源要使中高端消費者認可其“天然”“高品質(zhì)”“享受生活”的定位，那么除了實實在在地確保品質(zhì)的同時，也要在價格上把這種信息表達出來?；谙M心理學(xué)的研究，消費者在信息不完備的情況下，往往會不自覺地把價格和品質(zhì)聯(lián)系在一起，即通常會認為價格相對高的產(chǎn)品就是好的，好的產(chǎn)品必定是貴的。消費者除了對口感、色澤的直觀感受以外，對果汁從原材料的選用、生產(chǎn)灌裝、到保存運輸?shù)倪^程是不了解的，對于為保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)而選用好的材料、采用先進的技術(shù)所產(chǎn)生的成本也是沒有概念的。在這樣的機制下，鋪貨率、生動化陳列等都成為業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)，因而促使其通過踏實細致的每項工作將公司的營銷思想貫徹到終端，同時公司也從終端獲得準(zhǔn)確的一手信息從而快速調(diào)整營銷計劃。 “公司是向業(yè)務(wù)員要銷售量，而不是經(jīng)銷商，所以我們執(zhí)行力很強”。據(jù)可口可樂一裝瓶廠的銷售規(guī)劃及客戶服務(wù)系統(tǒng)部經(jīng)理表示，可口可樂銷售系統(tǒng)很重要一點是標(biāo)準(zhǔn)化，它是靠系統(tǒng)在運作，而不是個人能力。不同于往常的是，可口可樂對經(jīng)銷商的定位更像是物流商。 （2）建立有效管理機制，系統(tǒng)運作，牢牢控制渠道終端 渠
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