匯源果汁營銷項目策劃書(存儲版)
【正文】 認(rèn)同匯源果汁帶給他們的等同于新鮮水果的營養(yǎng)和健康。在第五個層次需要匯源去發(fā)掘果汁產(chǎn)品的需求趨勢，比競爭對手更早地發(fā)現(xiàn)并開拓新的需求、新的細(xì)分市場，比如新的消費場合等。餐飲渠道中除了中高檔餐廳以外，還有類似星巴克、一茶一座這樣的連鎖時尚休閑餐廳也應(yīng)當(dāng)是滲透的目標(biāo)。據(jù)可口可樂一裝瓶廠的銷售規(guī)劃及客戶服務(wù)系統(tǒng)部經(jīng)理表示，可口可樂銷售系統(tǒng)很重要一點是標(biāo)準(zhǔn)化，它是靠系統(tǒng)在運作，而不是個人能力。基于消費心理學(xué)的研究，消費者在信息不完備的情況下，往往會不自覺地把價格和品質(zhì)聯(lián)系在一起，即通常會認(rèn)為價格相對高的產(chǎn)品就是好的，好的產(chǎn)品必定是貴的。努力創(chuàng)造“價格可以接受的好果汁”。諸如此類等等。如果大多數(shù)不怎么喜愛該品牌，就需要通過廣告消除負(fù)面印象問題。匯源對于其先進技術(shù)的傳播或許是由于傳播方式的不當(dāng)，而沒有給消費者留下深刻印象并達(dá)到應(yīng)有的傳播效果。業(yè)務(wù)員需要盡快盡多地鋪市，并在貨架上安排更多空間、占據(jù)優(yōu)勢位置并新穎地陳列產(chǎn)品，使之更好地展示品牌形象并且吸引更多消費者的注意。隨著整個促銷組合的有效運作，對產(chǎn)品建立信任的消費群體會自覺或不自覺地向其他人宣傳，由此產(chǎn)生“滾雪球”式的效果。措施：要加強調(diào)查研究，及時掌握消費者對產(chǎn)品的需求量，調(diào)整價格，或改變促銷方式。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。學(xué)習(xí)參考。歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。六、風(fēng)險控制（一）市場定位風(fēng)險控制來源：與預(yù)期定位的主要人群不符措施：加強果汁果樂市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究，在網(wǎng)吧，游樂場等主要出 售點及時掌握情報 信息，如顧客需求信息、競爭者信息等，及時了解產(chǎn)品與顧客要求是否符合。更廣泛地說，進行推銷的人員還包括購買者身邊熟知的人，也就是通常說的“口碑”營銷。 結(jié)合廣告、營銷活動和價格促銷等方式，人員推銷也能在消費品營銷中隨著購買者準(zhǔn)備階段的深入而作出愈來愈重要的貢獻(xiàn)。通過對消費者心理的準(zhǔn)確把握，說出與眾不同并且最能打動消費者心思的訴求。通?？梢圆捎檬煜ち勘砗推昧勘頊y定目標(biāo)受眾對品牌的認(rèn)知和喜好程度。又比如，1L 裝的產(chǎn)品使用簡易的無菌紙盒包， 的則可以設(shè)計為方便提攜、自動控制容量的出口、瓶身顯示刻度等等的多功能包裝。 在新的定位下，匯源的定價目標(biāo)也要相應(yīng)地從“最高市場份額”向“產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先”調(diào)整。消費者除了對口感、色澤的直觀感受以外，對果汁從原材料的選用、生產(chǎn)灌裝、到保存運輸?shù)倪^程是不了解的，對于為保證產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)而選用好的材料、采用先進的技術(shù)所產(chǎn)生的成本也是沒有概念的。不同于往常的是，可口可樂對經(jīng)銷商的定位更像是物流商。還有一個可以考慮的分銷渠道是自動售貨機，小包裝軟飲料和零食在發(fā)達(dá)國家大部分通過遍布街頭的售貨機出售。在產(chǎn)品包裝上，即使一些小小的體貼的設(shè)計都能體現(xiàn)顧客價值。當(dāng)市場處于完全競爭，產(chǎn)品本身的差異化不那么明顯時，就往往在附加產(chǎn)品層次發(fā)生品牌的定位和競爭。最基本的層次是核心利益，對于果汁產(chǎn)品，顧客的核心利益是果汁的營養(yǎng)。競爭對手擁有強大的資金實力和市場運作能力，為了爭奪市場，競爭的激烈程度可想而知。 （2）知名度的提升 由于2008年9月的匯源并購案的影響，消費者對于匯源的情況更多了關(guān)注。 （3）企業(yè)文化問題 匯源企業(yè)從創(chuàng)業(yè)至今始終受到“家族式企業(yè)”的傳統(tǒng)管理模式的束縛。針對激烈的競爭現(xiàn)狀，匯源企業(yè)在營銷方面的不足將會使企業(yè)處于競爭劣勢。（二）劣勢(weaknesses) （1）產(chǎn)品市場占有率低 雖然匯源的知名度很高，但是卻沒有形成有效的購買，匯源飲料的市場占有率低，特別是低濃度果汁飲料。截至2008年，其百分百果汁及中濃度果汁的市場占有率分別為42. 1%和43. 6%，匯源作為純果汁品牌已經(jīng)深入人心。據(jù)此推斷，未來中國果汁行業(yè)的發(fā)展空間非常廣闊，與此同時也具備了非常好的投資優(yōu)勢。 二、市場環(huán)境 中國果汁飲料競爭日趨激烈，市場上存在三股競爭力量：一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的最終目的是為了銷售出去獲得利潤，因此，制定必要的合適的營銷策劃案是目前營銷的必要策略。國際市場方面，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升。地方品牌在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)主導(dǎo)地位。十多年來，匯源的出口產(chǎn)品從未發(fā)生任何食品安全問題。像大牌的飲料企業(yè)都非常注重產(chǎn)品的營銷，不斷推出新口味、參與網(wǎng)絡(luò)營銷、相關(guān)事業(yè)營銷等等，對于品牌的
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