【正文】 37 / 37。為使讀者對(duì)美的海岸花園項(xiàng)目的運(yùn)作有全面的了解，我們將項(xiàng)目早期的三份可行性報(bào)告錄入本章一至三節(jié)，并作簡(jiǎn)要分析；同時(shí)，將王志綱先生的策劃精要加以總結(jié)，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享。第一章“中國(guó)房地產(chǎn)一招制勝的時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了”，不同的項(xiàng)目，有不同的規(guī)模、不同的發(fā)展商背景、不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的市場(chǎng)目標(biāo)，因而就有不同的策劃戰(zhàn)略決策和策劃思路。美的海岸花園項(xiàng)目的全程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例實(shí)錄，將項(xiàng)目運(yùn)作的八大流程及核心內(nèi)容全部整理出來(lái)，原汁原味，一份份策劃方案及報(bào)告，包括項(xiàng)目建筑風(fēng)格定位、市場(chǎng)定位改變前后的策劃方案等眾多原始素材都原封不動(dòng)全錄下來(lái)。本著盡善盡美的精神，當(dāng)時(shí)全面主持美的海岸花園營(yíng)銷策劃工作的朱曙東先生，在開(kāi)發(fā)時(shí)間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識(shí)和對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃，整合了深圳萬(wàn)科集團(tuán)國(guó)際企業(yè)服務(wù)公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現(xiàn)歐陸風(fēng)情的地中海小城，以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，獨(dú)特的建筑風(fēng)格、成功的營(yíng)銷手法，贏得了市場(chǎng)，使項(xiàng)目得以順利運(yùn)作。一方面開(kāi)發(fā)商美的房地產(chǎn)公司對(duì)周邊地區(qū)各類地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行了深入調(diào)研分析，另一方面，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專家直接參與本項(xiàng)目的運(yùn)作，先是由泰國(guó)一家設(shè)計(jì)公司進(jìn)行以別墅為主的總體規(guī)劃；隨后邀請(qǐng)王志綱先生進(jìn)行項(xiàng)目開(kāi)發(fā)定位咨詢。1992年以生產(chǎn)家電而聞名遐邇的美的集團(tuán)斥巨資購(gòu)得此地，當(dāng)時(shí)因時(shí)機(jī)尚未成熟，久擱未開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介在數(shù)年的房地產(chǎn)實(shí)踐操作過(guò)程中，積累了相當(dāng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不少同行和發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營(yíng)銷的思想進(jìn)行系統(tǒng)整理，融合于實(shí)戰(zhàn)之中，這對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的策劃將是一次有力推進(jìn)。引子第二部分178。178。178。178。178。178。深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)化道路策略２、178。178。178。178。178。發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提示三、178。178。178。持續(xù)一致的投資品牌建立品牌評(píng)估系數(shù)品牌管理系統(tǒng)品牌維護(hù)２、178。178。178。178。品牌戰(zhàn)略提示二、公司應(yīng)以營(yíng)銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。營(yíng)銷主體的整體性178。178。項(xiàng)目營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營(yíng)銷部門的事情，而且所有非營(yíng)銷部門全方位、全過(guò)程參與企業(yè)的營(yíng)銷管理的過(guò)程。全員營(yíng)銷２、178。178。178。178。178。178。178。178。全面營(yíng)銷一、可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國(guó)在世紀(jì)之交所確定的重要的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長(zhǎng)，發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購(gòu)房者的購(gòu)買行業(yè)的決策。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。項(xiàng)目二次營(yíng)銷的含義第一節(jié)第八章行政管理制度５、工作規(guī)程３、質(zhì)量手冊(cè)１、預(yù)留項(xiàng)目維修基金９、管理者酬金７、178。178。178。保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）５、178。178。178。178。滅蟲垃圾費(fèi)排污費(fèi)公共水費(fèi)公共電費(fèi)公共費(fèi)用３、178。178。178。178。178。178。178。178。178。178。膳食及住宿招聘和培訓(xùn)薪金及福利管理員工支出１、租賃管理工作規(guī)程１６、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１２、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１０、停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程８、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程４、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程２、物業(yè)管理操作規(guī)程六、進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書１８、非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定１６、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書１４、消防管理規(guī)定１２、值班管理制度１０、文件管理制度８、業(yè)主委員會(huì)章程６、采購(gòu)及招標(biāo)程序４、崗位職責(zé)及工作流程２、物業(yè)管理規(guī)章制度五、178。178。178。探討一些常見(jiàn)個(gè)案人事管理制度物業(yè)管理法規(guī)財(cái)務(wù)管理房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)管理人員的操守及工作態(tài)度綠化管理裝修管理業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展建筑物種類及管理物業(yè)及物業(yè)管理的概念提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：１、各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)結(jié)合不同的工作重點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)范圍允許下遵守國(guó)家的有關(guān)規(guī)定物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道２、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)三、與業(yè)主的日常溝通１３、家政服務(wù)１１、檔案及數(shù)據(jù)的管理９、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)７、三車及場(chǎng)地管理５、綠化養(yǎng)護(hù)３、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入１、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表１３、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１１、承諾書９、入伙手續(xù)書７、樓宇交收流程５、業(yè)主公約３、樓宇質(zhì)量保證書１、項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的具體內(nèi)容第二節(jié)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)多年來(lái)一直深受市場(chǎng)的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬(wàn)科開(kāi)辟第二營(yíng)銷渠道和制造回頭客的有力保證。項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的含義第一節(jié)銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）業(yè)務(wù)水平需求及考核客戶接待制度值班紀(jì)律管理制度考勤辦法銷售人員管理制度示范單位管理辦法簽訂預(yù)定書的必要程序公司銷售合同管理規(guī)劃合同管理規(guī)章制度概念提示３、gfed銷售代表多次接待，銷售主管支持公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成客戶入住：入住通知、管理移交成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理銷售操作：簽約履行、樓款回收宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可市場(chǎng)調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)銷售部工作職責(zé)（工作流程）c完成階段（總結(jié)）預(yù)備階段銷售工作的三個(gè)階段保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容工作流程２、連續(xù)接待記錄l銷售記錄表lcba178。ba178。促銷環(huán)節(jié)基本要求l來(lái)訪接待要求l來(lái)電接待要求l服務(wù)規(guī)范要求心理素質(zhì)要求知識(shí)面要求專業(yè)知識(shí)要求禮儀儀表要求l職業(yè)道德要求la178。Ihgfedcba178。六、銷售組織與日常管理cba178。dcba178。cba178。cba178。保留樓盤控制表應(yīng)收賬款控制表已成交客戶檔案表銷售月報(bào)表銷售周報(bào)表銷售日統(tǒng)計(jì)表客戶談訪記錄表老客戶表新客戶表電話接聽(tīng)記錄表客戶管理系統(tǒng)３、178。個(gè)人住房抵押合同４）預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本２）合同文本物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)８）入住流程６）利率表４）付款方式２）價(jià)格體系物管內(nèi)容６）交樓標(biāo)準(zhǔn)４）戶型圖與會(huì)所平面圖２）樓宇說(shuō)明書商品房銷售許可證２）批文銷售手冊(cè)２、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易銷售模擬公共契約管理規(guī)則物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理課程客戶跟蹤l展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法２）其他法律文件l入住程序及費(fèi)用l售樓部簽約程序１）178。銷售員接待客戶技巧l展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧２）如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理l銷售技巧公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度６）銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用４）計(jì)算戶型面積l房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)的理解l國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定１）業(yè)178。項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段l平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等l項(xiàng)目特點(diǎn)４）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件２）物業(yè)詳情銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)２）詳細(xì)介紹公司情況公司背景及項(xiàng)目知識(shí)保安員與售樓員的工作銜接、默契配合.五、銷售培訓(xùn)６）銷售實(shí)場(chǎng)的管理４）人員形象２）物業(yè)管理公司銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合４）嚴(yán)把工程質(zhì)量２）工程部及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)５）配合催收房款３）了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展１）178。