【正文】 上一講講到在向客戶解說產(chǎn)品時(shí)要把客戶的眼睛抓住，讓客戶有一種參與的感覺，同時(shí)展示商品時(shí)，要像游戲主持人一樣地讓客戶也參加，而展示基本上是把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品面前，通過對(duì)事物的觀看操。展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購(gòu)買的欲望?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________展示的技巧【銷售箴言】銷售是客戶和你共同參與的活動(dòng)，當(dāng)你銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，你的表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。這時(shí)就成為你和客戶共同參與的一種活動(dòng)，大家彼此互通信息來溝通了解，加深了對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。這個(gè)業(yè)務(wù)員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給客戶看，今年到客戶那邊去，我就把這錘子交給客戶砸。他說：“我向顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破，這樣一來顧客自然就信服地買下了。如何利用呢？產(chǎn)品說明就是讓你發(fā)揮高度的銷售技巧的一種場(chǎng)合，希望你能爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)來鍛煉出你的技巧和膽識(shí)，唯有更多的練習(xí)，你才能具有更加強(qiáng)大的說服力。所以如何將客戶的眼睛抓住是至關(guān)重要的。身體、接受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為主。比如你去百貨公司買床單，看見其中的一種顏色非常漂亮，這時(shí)服務(wù)小姐非常有技巧地把這個(gè)床單拿起來，讓你摸一下，你感覺質(zhì)料非常舒服，這時(shí)你的內(nèi)心是不是會(huì)有一種觸動(dòng)的感覺？就算這時(shí)你還沒有決定去買，但那單的質(zhì)量一定給你留下了深刻的印象?！咀詸z】請(qǐng)應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖片講解法圖片講解法的好處有以下幾點(diǎn)：◆給客戶留下深刻印象◆增加客戶的參與感◆客戶容易明白◆吸引客戶的注意力人在接受外界信息時(shí)，可以用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官接受外界信息，在他內(nèi)心里會(huì)形成一種感覺。比如：“這個(gè)品牌的筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷活動(dòng)，買筆記本電腦送一套正版軟件……。⑥對(duì)銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。如果最后他終于覺得你說的非常有道理，他會(huì)覺得今與您談話很高興，并對(duì)你產(chǎn)生了一定的信賴，這時(shí)你就可以簽訂單或合同了。有這樣的情形，客戶會(huì)說，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機(jī)器，那我原來的那套機(jī)器是不是就不能用了，我的錢不是白浪費(fèi)了嗎？”……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，所以你要做好異議的處理。要注意的是，千萬不要去批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)，但可以去做比較，更不可以去抱怨你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@很容易給顧客帶來反感，要小心地化解異議?！睉?yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的方面都可能造成的異議。例如可以指出，“如果您現(xiàn)在馬上做一個(gè)決定，投資了這些事情，以后就能省下更多的錢和時(shí)間，您不必再為這些小事操心或傷腦筋?！粢笥唵巍！纛A(yù)先化解異議，如從客戶、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成的異議。指出客戶目前期望解決問題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。產(chǎn)品說明的步驟◆開場(chǎng)白。第二個(gè)原則，就是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個(gè)階段，第二個(gè)階段就是提供解決問題的對(duì)策，提供客戶用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后所獲利益”的陳述順序。你能夠替客戶做到最好的服務(wù)，讓他相信，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，很實(shí)際地去幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的特征◆能毫無遺漏地說出你對(duì)幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶相信你能做到自己所說的◆讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問題比如你是從事咨詢公司業(yè)務(wù)的工作人員，“如果您采納了我們這套解決方案的話，能讓貴公司可以省下很多錢和時(shí)間。成功產(chǎn)品說明的目的◆提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以應(yīng)用前面介紹過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)給使用者或客戶所帶來的好處等幾個(gè)方面的具體情況簡(jiǎn)明扼要地表述出來。你的第一句話的開場(chǎng)白，要能讓客戶有一種被尊重的感覺，使客戶進(jìn)一步地對(duì)你產(chǎn)生一種信任的心理。接近方式有/無優(yōu)點(diǎn)直接拜訪直接函件電話拜訪傳真拜訪電子郵件【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)的跟蹤。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價(jià)值，最后才是把商品推銷出去，之后還要做售后服務(wù)的跟蹤。在客戶提出需求的過程中，一定要經(jīng)常學(xué)習(xí)鍛煉你的觀察力，找到客戶存在的問題要點(diǎn)去幫他解決。怎樣讓客戶能接聽你的電話？怎樣讓客戶接到電話后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對(duì)你產(chǎn)生好印象并希望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要幫助客戶實(shí)現(xiàn)從無到有的過程。接近的方式（1）接近的方式通常有以下幾種：①直接拜訪②直接函件③電話拜訪④傳真拜訪⑤電子郵件其中最重要的一個(gè)工具就是電話。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。這些都是帶入話題的關(guān)鍵點(diǎn)。比如你發(fā)現(xiàn)你的客戶有一個(gè)高爾夫球的球具，你可以與他談運(yùn)動(dòng)，這個(gè)客戶如果對(duì)畫非常有興趣，比如墻上掛著一幅非常漂亮的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對(duì)客戶有好處的話題。③利益的話題。新聞基本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報(bào)告等幾種，或者說新聞報(bào)告中一些追蹤的線索?！边@就是要讓客戶有一種自尊心。輕松帶入話題下面有幾個(gè)話題可以供你參考：自尊心新聞利益樂趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽其成功的經(jīng)驗(yàn)事先了解當(dāng)事人熱門新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào)—調(diào)查網(wǎng)賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資運(yùn)動(dòng)興趣時(shí)髦事物食物比賽①一定要讓客戶有一種自尊心。“我今天來，除了向您請(qǐng)教，最主要的是，也許我們還可以為您的公司提供更好的服務(wù)。你不能說，“我那個(gè)東西很好，我就是要把這個(gè)東西賣給你。你是在收集意見，同時(shí)也在消除緊張?！边@樣他會(huì)想一些問題，當(dāng)他考慮的時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)提出解決的方案，才能有機(jī)會(huì)推銷你的商品?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對(duì)不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時(shí)，有沒有發(fā)現(xiàn)什么困難。時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行銷售前的自我心里對(duì)話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個(gè)方面都有沒有問題?我對(duì)商品的知識(shí)是不是很了解?我是否了解這個(gè)客戶，對(duì)他的了解有多少？”這些都是你在銷售前的準(zhǔn)備。講話的時(shí)候，講得對(duì)方很愿意聽，走起路來時(shí)，使別人感覺到你精神非常飽滿，人家給你遞上一杯茶時(shí)，你是否非常謙恭地說了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來時(shí)，是否把腰挺直了……如果這些沒有做好的話，我相信客戶不可能再給你第二次機(jī)會(huì)了。如何做自我介紹和說明你的服務(wù)來意，甚至于對(duì)方說：“請(qǐng)坐”并給你倒來一杯茶時(shí)，你的表情、動(dòng)作都有可能產(chǎn)生重大的影響?！坝袥]有修養(yǎng)一說便知”。第一印象幾乎95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。你給他人的第一個(gè)感覺就是對(duì)方的視覺，第二個(gè)感覺就是你說話時(shí)，對(duì)方的聽覺，第三個(gè)感覺就是對(duì)方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對(duì)你的印象的感覺。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。所以售后服務(wù)是非常重要的一個(gè)關(guān)鍵。良好的售后服務(wù)還能使客戶介紹他的朋友或他周邊的人都來買你的商品或服務(wù)。以上所述都是銷售的售后服務(wù)內(nèi)容。通常保修時(shí)間最短的是3至6個(gè)月；較長(zhǎng)的保修期是1至3年；最長(zhǎng)的商品保修期可達(dá)3至5年。你所推薦的商品和服務(wù)，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價(jià)值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時(shí)，你才能把商品推銷給客戶?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________接近的方法認(rèn)識(shí)銷售的四個(gè)階段①推銷自己②銷售商品的效用價(jià)值③銷售商品④銷售售后服務(wù)在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績(jī)達(dá)成的目標(biāo)。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去認(rèn)識(shí)別人，這就是拓展。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是喜歡被人贊美，更喜歡被人關(guān)心。拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團(tuán)隊(duì)或組織中，人家對(duì)你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。今天的銷售，信任非常重要，如果不能讓客戶對(duì)你有一種良好的印象，不能對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對(duì)你的注意，更無法對(duì)客戶介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。 因此，只有在迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心扉，客戶才可能用心聽你的談話。當(dāng)客戶第一次在接觸你時(shí)，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)的長(zhǎng)短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生喜歡或不喜歡的那種知覺。接近是從未知的遭遇開始，彼此都不是非常的了解。因?yàn)槿藗儗?duì)于陌生人總是有一種防衛(wèi)心理，美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，一定要先解除對(duì)方對(duì)你的戒心?？蛻糍I完東西以后，讓客戶感覺到，買你的東西是一件非常愉快的事情，叫做購(gòu)買滿意（Satisfaction）。第四，當(dāng)你和客戶解說，引起了他的購(gòu)買欲望，如果他當(dāng)時(shí)沒有立即采取購(gòu)買行動(dòng)，你最起碼要做到，讓客戶對(duì)你以及對(duì)你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory”。第二，要使客戶覺得跟你說話會(huì)很高興，叫做引起他的興趣 “Interesting”。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題；⑤說明來意。你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見你。接近話語的步驟專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶時(shí)的話語，稱為接近話語?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。 選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①電話。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是接近在接觸客戶或和他見面時(shí)， 你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。FABE法則Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evidence 相關(guān)的佐證信息【本講總結(jié)】制定尋找客戶的策略，研究客戶購(gòu)買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識(shí)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。◆銷售是幫助客戶。◆銷售是找尋客戶問題的解答。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。如果你經(jīng)常早上打電話給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。也就是說在開發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說的話，避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注?？蛻糍?gòu)買的決定過程顧客購(gòu)買前的考慮事項(xiàng)客戶決定購(gòu)買之前通常有以下考慮事項(xiàng)：◆銷售規(guī)?！糍?gòu)買的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉如何開發(fā)客戶基本要點(diǎn)◆每天安排一小時(shí)，盡可能多地打電話◆電話要簡(jiǎn)短◆在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單◆專注地工作◆避開電話高峰時(shí)間來進(jìn)行銷售◆變換致電時(shí)間◆客戶的資料必須井井有條◆開始之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停歇一個(gè)銷售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做