【正文】 展示還要注意的就是讓客戶容易聽得懂，如果你所說的一些專用名詞或術(shù)語使客戶聽不懂，那將是一件非常頭痛的事情。展示的忌諱展示最忌諱的，也是銷售人員在做產(chǎn)品展示時(shí)最容易犯錯(cuò)誤的一點(diǎn)就是只做產(chǎn)品的示范操作及說明。原來他是砸給客戶看，后來是更深入一步地把錘子交給客戶，讓客戶親自來砸砸看。展示的準(zhǔn)則針對客戶的需求，以特性及利益的方式來進(jìn)行簡明扼要的陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看。影響展示的要素（1）產(chǎn)品本身；（2）銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。什么是展示展示是指把客戶帶引至產(chǎn)品前，通過對實(shí)物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售的目的?？蛻粼敢馔度霑r(shí)間來觀看你的展示，表示確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，你要把握住機(jī)會(huì)?！颈局v總結(jié)】這一講著重講解了產(chǎn)品說明的重要性，并講述了產(chǎn)品說明的原則和步驟，具體地說明了三段論和圖片講解法，希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使大家掌握產(chǎn)品說明的技巧?！钡谝荒晁\(yùn)用了一種讓客戶看得見的感覺，第二年讓顧客不僅有看見的感覺同時(shí)還有一種參與的感覺?！钡诙觐C獎(jiǎng)大會(huì)，又是這個(gè)業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)驗(yàn)，可還是這個(gè)銷售員的業(yè)績最好。小 故 事有一個(gè)銷售玻璃的公司，年底公司頒獎(jiǎng)的時(shí)候，一個(gè)業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的很多人都紛紛為他喝彩，并向他請教銷售經(jīng)驗(yàn)。一般來說，利用圖片說明是最有效果的。經(jīng)過醫(yī)學(xué)家的研究分析顯示，在這四種感覺中，以視覺最為重要。這就是讓客戶在參與的同時(shí)提升并吸引了客戶的注意力。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來接受信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢?！毕嘈趴蛻袈犃诉@些介紹以后會(huì)覺得確實(shí)是挺好的，當(dāng)他點(diǎn)頭的時(shí)候，就有機(jī)會(huì)了，再講下去，客戶就有可能購買了。三段論法①第一個(gè)階段要陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實(shí)狀況做簡明扼要的陳述；②第二個(gè)階段，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點(diǎn)加以說明，比如“這個(gè)筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時(shí)很輕便”，這就是你對該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的解說；③第三個(gè)階段要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。（4）其它注意點(diǎn)：①維持良好的產(chǎn)品說明氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明③產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運(yùn)用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。（3）要求訂單。（2）對異議的處理。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異?！薄尶蛻粲幸环N感覺，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會(huì)得到改善，我不會(huì)再花更多的錢，或說我要考慮考慮。（1）預(yù)先化解客戶的異議?！舢愖h處理?！粢钥蛻魧Ω黜?xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。◆依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。第三個(gè)階段是你怎么描繪客戶采用你的產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。第一個(gè)原則，就是遵循前面講過的FABE法則，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況都簡明扼要地陳述得非常清楚，這是你要把握的一個(gè)原則。產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的原則原則1： 遵循“特性 →優(yōu)點(diǎn) →特殊利益”的陳述原則。”比如如何讓客戶接受你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，可以讓他既省錢又得到實(shí)效和幫助。同時(shí)還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個(gè)方面的需求。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？【自檢】你在工作中采用了哪些接近方式？如果有，請描述該種方式的優(yōu)點(diǎn)?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的益處等這幾個(gè)方面的需求。銷售是提供，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助客戶解決問題。（2）銷售中利用電話的時(shí)機(jī)①預(yù)約與關(guān)鍵人物會(huì)面的時(shí)間②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤（3）電話接近的步驟①準(zhǔn)備電話內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方興趣④訴說拜訪理由⑤結(jié)束電話所有的銷售見面是第一關(guān)，通過電話、傳真、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感興趣等方面的話題都可以談。抓住顧客的購買心理A I D M A SAttention（吸引人的開場白） Interesting（引起興趣）Desire（引起欲望） Memory（記在心里）Action（采取行動(dòng)）Satisfaction（滿意）抓住客戶的購買心理就是你要如何才能引起他注意，如何讓客戶產(chǎn)生興趣，激起他的購買欲望，并給他留下深刻的印象，讓他采取購買的行動(dòng)，最后他會(huì)感覺到從你這里買東西確實(shí)是一件非?？鞓返氖虑?。還可以通過詢問的過程去了解這個(gè)客戶的興趣所在。④樂趣或者叫興趣的話題。“張先生，如果我有一套東西，即能讓您節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)約您的成本，您想了解嗎？”也就是對客戶有利。比如客戶對足球非常有興趣，“哇，您知道嗎，最近一個(gè)新聞講到某某球隊(duì)怎么樣啊……”也就是找到對方喜歡的話題，新聞是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。您可以稱贊擴(kuò)大的自我，比如說“張總，像您在那個(gè)企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您一定是非常的成功，您可以說是這個(gè)行業(yè)的佼佼者……”這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？②新聞。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎(jiǎng)杯真多，哇，張總，您的企業(yè)非常不錯(cuò)，您真的是非常非常的讓我敬佩呀?！边@都是消除緊張的一些注意事項(xiàng)?！辈灰ッ銖?qiáng)對方，還要隨時(shí)注意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮。如果客戶的年歲較大，經(jīng)驗(yàn)較多，你用一種很謙虛的語氣和客戶說話，客戶自然會(huì)覺得這個(gè)銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些都是以不勉強(qiáng)為原則。要讓客戶減少壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的”?；蛘哒f如今您使用這套機(jī)器設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過什么困難。消除初次訪問的緊張做好銷售前的準(zhǔn)備后就可以開始你的初次訪問了，要消除初次訪問時(shí)的緊張，你不妨采用一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一種興趣。機(jī)會(huì)只有一次，機(jī)會(huì)來的時(shí)候，你準(zhǔn)備好了沒有？如果沒有，就要加緊鍛煉自己。用四個(gè)字來說就是，言、行、舉、止。這也說明了語言的重要性。如果你衣著不整，對方會(huì)產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會(huì)產(chǎn)生不良的印象。所以做好給人的第一印象雖然非常簡單，但是很多人卻仍然做不到。學(xué)會(huì)滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)推銷自己的最好方法就是與客戶談話。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的15倍。良好的售后服務(wù)能使客戶對你很信賴，他會(huì)持續(xù)地購買或使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個(gè)時(shí)期就去購買其商品的客戶那里做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進(jìn)？對他們承諾的三包服務(wù)質(zhì)量有哪些意見……等等。最后就是銷售你的售后服務(wù)，例如，銷售商在銷售商品的同時(shí)向客戶做出的三包承諾：①包退，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，可以到購買處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購買這一商品時(shí)所付的錢；②包換，也即是如果客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，則可以到購買處把有毛病的商品免費(fèi)換成新的合格商品；③包修，就是客戶所買的商品在使用過程中出現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費(fèi)修理。當(dāng)你能把自己推銷出去時(shí)，你才能去銷售商品的效用價(jià)值。好的開始就是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點(diǎn)。辯證分析顧客購買的前提顧客買你的東西，總是有著四個(gè)前提：①相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法；②有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的；③效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是合乎他使用的；④信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定；【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。讓所有人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。設(shè)定拜訪目標(biāo)世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德的人創(chuàng)造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，所有的銷售人員都在學(xué)，但是沒有人能做得比他好。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價(jià)值，但他永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對他的關(guān)懷。【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己接近前的準(zhǔn)備練口才一個(gè)銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，如果不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種能力。打開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。注意你身上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……“防衛(wèi)心理”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。任何人碰到?jīng)]有見過面的人時(shí)內(nèi)心總有一些警戒心，相信你也不例外?！币岊櫩蜎]有壓力與你談話，如果他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。2. 接近的關(guān)鍵當(dāng)你和客戶見面之前，或約定見面，有一個(gè)接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法打開客戶的心扉。第五，給他留下深刻的印象后，他會(huì)有一種購買的行動(dòng)叫做“Action”。第三，“Desire”，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說，在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，你的表達(dá)要非常有層次，引發(fā)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購買欲望?！咀詸z】請寫出十句接近顧客的話語12345678910接近客戶的要項(xiàng)第一，Attention快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感覺到非常不錯(cuò)，這叫做引起注意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方…”接著你要很快地說明這個(gè)來意；⑥贊美及詢問。④寒喧。怎么去接近呢？①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；②你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③感謝對方的接見。需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題的。③信函?！澳衬诚壬茫沂悄衬彻镜臉I(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見面好嗎？”；②直接的拜訪。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時(shí)間見面，或想約客戶參觀演示。明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。希望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所長進(jìn)。社會(huì)在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?！翡N售是教育客戶。銷售高手要做四件事：◆銷售是滿足客戶的需求。當(dāng)你通過電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級：即最佳客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。因?yàn)樵陂_發(fā)客戶的過程中不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你的公司。人們在購買時(shí)總是受情緒的影響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū)動(dòng)人們?nèi)ベ徺I。②渴望獲得?？蛻糍徺I的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得人在買東西時(shí)一般有兩種情形：①恐懼失去。他很想買一種東西或者他很想購買一種服務(wù)，但是他又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處?！咀詸z】填寫你的客戶策略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭者？誰是非客戶？研究客戶購買的原因客戶購買的三種決定客戶在購買時(shí)有可能作出以下三種決定：①買你的產(chǎn)品或服務(wù)；②不買你的產(chǎn)品或服務(wù)；③去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。【心得體會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客戶的開發(fā)策略作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。