論銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案(參考版)
2025-05-16 23:29本頁面
【正文】 ?？梢?，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實(shí)際上一個拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個連成一體的方法或技巧。這一點(diǎn)時常被大家所疏忽，事實(shí)上時空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。無論你是一個多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。這是一項(xiàng)鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力?！舯磉_(dá)力。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了?！咀詸z】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。我是否去呢？”他總是在找一些理由。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好像是在求別人買你的東西。“我不行，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮”，諸如此類。自卑感也就是低度的自我肯定。影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。這就是自我形象。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個什么樣的人?！皩碛幸惶煳乙欢ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些就是你的目標(biāo)。圖3－1 自我心理概念示意圖◆自我期許。在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會?！鄙鐣谶M(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變自己?！贝筅厔葑骷壹s翰改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉【自檢】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子?！句N售箴言】輸入決定輸出。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、健康、快樂、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”?！俺蓴≡谝荒钪g”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售服務(wù)人員時，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、健康快樂的，你的言行舉止也必然是積極向上的。假如你的心態(tài)是積極的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯。積極的心理態(tài)度總之，努力讓你的車胎鼓起來！【自檢】做下面的12道題目來測試你的個人發(fā)展程度?！颈局v總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的80法則及如何提高銷售素質(zhì)。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。微笑與表達(dá)的能力有□ 無□行動快速的能力有□ 無□聆聽的能力有□ 無□自我教育與精進(jìn)的能力有□ 無□服務(wù)顧客的能力有□ 無□判斷購買的能力有□ 無□判斷顧客購買決定的能力有□ 無□判斷顧客購買需要的能力有□ 無□聰明的，精干的有□ 無□幽默的有□ 無□熱忱有□無□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□ 無□ Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力） SalesmanshipS→Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力）A→Action （行動快速的能力）L→Listen （聆聽的能力）E→Education （自我教育與精進(jìn)的能力）P→Passion （熱忱）S→Service （服務(wù)顧客的能力）M→Money （判斷購買的能力）A→Authority （判斷顧客購買決定的能力）N→Needs （判斷顧客購買需要的能力）S→Smart （聰明的，精干
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