【正文】 策 劃 部2004年9月11日38 / 38。處理客戶投訴。在鑫源圣景苑封頂入住階段，可減輕銷售人員的工作負擔(dān)，將以全部精力投入到銷售工作中去。）簽訂認購協(xié)議、合同及交款手續(xù)與物業(yè)管理的交接銷售人員的業(yè)績評定（以銷售提成的形式評定）三、先期導(dǎo)入物業(yè)管理我們在規(guī)劃的初期就應(yīng)積極引進物業(yè)管理觀念，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計、建筑安裝、機電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進行互動。有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問?？蛻糍彿啃睦矸治鰬?yīng)當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在客戶上，對同行采盤以禮待之。客戶檔案記錄客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一步的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。二、銷售組織及日常管理銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。運用的手段有：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查。它主要表現(xiàn)在經(jīng)濟效益、社會效益和心理效益等幾個方面。人民幣約60多萬元注：根據(jù)市場變化和各時期產(chǎn)生的實際要求，此費用及比例會略有變化。八、 推廣費用預(yù)算鑫源最后兩周以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。其后可以用均頻率、小版面進行推廣。（四）媒介組合策略根據(jù)目標受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點放在天沽公寓所在區(qū)域范圍的河北區(qū)界內(nèi)向外推進，進入銷售中期即在天津市市區(qū)范圍內(nèi)宣傳。圣景苑團購銷售理念和公司熱銷進度，制造財經(jīng)話題，切入財經(jīng)新聞系列。（三）新聞軟性宣傳選準新聞熱點，發(fā)動熱點新聞“圍剿”，使待售樓宇成為眾人焦點。（2）方案A、 入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認購率，掀起促銷熱潮。圣景苑標識系統(tǒng)F、 鑫源（2）內(nèi)容D、 鑫源（2）手段A、春季房交會專賣場；B、定項向市區(qū)企事業(yè)單位入室派送宣傳資料（注明對團購消費實行大額優(yōu)惠的消息）；C、春節(jié)期間，到超市、集貿(mào)市場、商場等門口派發(fā)宣傳資料，以擴大知名度，樹立品牌效應(yīng)；D、將更準確地抓住目標客戶群，建議在周邊同質(zhì)項目的售樓處門前散發(fā)宣傳單，要求機動靈活、隱蔽，注意不能引起同行的反感。鑫源工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。發(fā)展商亦能盡快掌握到市場的最新動態(tài)及買家的要求。其專門的裝修設(shè)計及空間布局可供業(yè)主參考。各功能標牌：如銷售人員標牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標牌，讓買家明確功能，突出運作專業(yè)性。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。建議：對現(xiàn)銷售人員進行促銷專業(yè)培訓(xùn)。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進攻力度，一方面以立體全方位的媒介（考慮本案的規(guī)模及營銷區(qū)域，建議本案可不考慮安排電視廣告，應(yīng)以DM直投廣告為主，輔以燈箱廣告、專賣場展銷活動、戶外宣傳活動、商業(yè)性信息等媒介宣傳方式）進行多點進攻；另一方面在報紙媒介方面以相對中版面投入，后期則可用均頻率、小版面（比如：運城日報的周五版的廣告）進行推廣。試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報紙廣告（軟性文章結(jié)合硬性廣告）和戶外宣傳活動（廣場大屏、DM單直投等）為主，目的在于信息的盡可能告知。△ 第三階段：推廣期時間：2002年12月～2005年1月△ 第四階段：成熟期時間：2005年2月～2005年3月份△ 第五階段：鞏固期（或到尾盤期）時間：2005年六月份以前（二）建議及分析鑫源七、 媒介策略（一）根據(jù)鑫源（四） 廣告錯位競爭策略鑒于廣告初期，在總體實力不如名牌的情況下，通過調(diào)整力量對比，避實擊虛，進行錯位競爭，如項目的規(guī)劃特點、建筑特點、文化內(nèi)涵都有獨到之處，在具備這些優(yōu)勢的情況下，揚長避短巧妙地將競爭對手的優(yōu)勢化為劣勢。（三） 廣告的心理策略廣告心理策略是運用心理學(xué)原理來策劃的廣告，從而促使消費者在更短的時間內(nèi)，更快認可和產(chǎn)生購買行為。項目入市的品牌形象、自身品質(zhì)、小區(qū)文化宣傳尤為重要。根據(jù)項目工程進度和營銷階段的劃分和廣告目標對象所處的區(qū)域，廣告活動運用漸進式策略，即鑫源六、 廣告策略廣告策略是營銷推廣策略的重要內(nèi)容，是廣告活動中用有限的費用取得最大廣告效果而運用的手段和方法，在房地產(chǎn)業(yè)異軍突起，廣告數(shù)量繁多，形式多樣化，市場競爭日益激烈的今天，要使廣告活動富有成效，必須制定多種廣告策略。付款方式和進度付款方式和進度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，設(shè)計時體現(xiàn)以下原則：付款方式不同，各種方式現(xiàn)值相等。圣景苑小區(qū)高層入市價格建議周邊高層樓盤價格分別為： 西碧園小區(qū)（期房）每平方米 元明珠小區(qū)二期（期房）每平方米 元圣惠花園（現(xiàn)房）每平方米 元建議本案高層價格范圍是 元C、鑫源圣景苑小區(qū)低層樓宇售價每平方米價格應(yīng)為 元。圣景苑小區(qū)低層入市價格建議周邊檔次跟鑫源四、 價格定位及策略根據(jù)我們對目標市場的仔細調(diào)研和深入分析，本項目的入市定價應(yīng)當采取低開高走的策略，入市定價應(yīng)當較具彈性空間，入市時富有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時使投資人士的投資具有炒作的空間。讓購房者感到自己買的房子物超所值，進而為我們義務(wù)宣傳到親戚、朋友、鄰居、同事，口碑宣傳的成效力度很大。本案在物業(yè)智能化管理上，應(yīng)增設(shè)寬帶網(wǎng)、可視樓宇對講門以及節(jié)能型建材，滿足現(xiàn)代化住宅對安全防范、停車、消費、高速上網(wǎng)的需求。一、 項目主要賣點設(shè)計〖賣點一〗 ：針對安居住宅咱運城老百姓滿意的好住房 鑫源 第五部分：項目推廣策劃 本案是個具有獨特魅力的項目，應(yīng)以不平常的手法推廣，以使好的優(yōu)勢充分展示出來。 （三） 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計除本項目的VI系統(tǒng)確定的常規(guī)內(nèi)容外，物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計還包括辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計及物業(yè)管理公共設(shè)施指示系統(tǒng)設(shè)計。要求嚴格按照VI設(shè)計內(nèi)容制作完成，綠化工程由工程部按工程進度按時完成。具體內(nèi)容：一部分內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。（二） 工地環(huán)境包裝設(shè)計將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進程和環(huán)境特色進行包裝?！? 透視圖及項目模型（即：沙盤）模型與透視圖能增加買家對本項目的立體縱觀認識，令買家置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實的感覺，令買家倍增信心?！? 展板及場地布置（詳見設(shè)計樣稿）展板編排為展銷會的重要部分。（以區(qū)別本項目和另外兩個項目的不同即：明珠小區(qū)二期和西碧園售樓部 ）主要內(nèi)容：● 形象墻