【正文】 持續(xù)期（約4個月左右）√手法控制：此階段銷售進入持續(xù)期及尾期清盤，可根據(jù)實際情況。強銷Ⅱ期（約3個半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進入強勢宣傳，此時推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎(chǔ)上，可以達到更加迅速去化的目的。內(nèi)部認購期（約30天左右）√手法控制：當銷售達到預期目標后（即對于既定目標）開始可考慮價格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認購，內(nèi)部認購期間可將已調(diào)整的價格空間作為對于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動內(nèi)部客戶的投資，并全面運用展銷會、看房團等其他推廣手法。強銷Ⅰ期（約4個月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預約客戶，拉動現(xiàn)場氣氛，此階段售價原則上不額外打折（內(nèi)部可控制有部分浮動，如2%的折扣），采用取號限量發(fā)售。五、階段銷售目標及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價格建議，總體銷售目標控制大致分為如下五個階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準備完成，即進入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導，廣為收集目標客戶及吸引市場注意，暫不提供價目表，只接受預約登記（接受臨時小訂）。行業(yè)座談會通過前期由展銷會開始面市，直銷網(wǎng)絡(luò)推廣、看房團的組織等多種形式的全面展開，必然會聚集一定的有效目標客戶群體，故為了進一步做好客戶跟進工作的同時，確保后期的市場維護與有序的消化執(zhí)行。展銷會推廣借助“展銷會”之類的大型社會活動有利平臺進行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機，通過對本項目極富個性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關(guān)注，同時抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點介紹利用康復路商圈的超高知名度，以及本案的投資價值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽椖块_盤銷售時，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內(nèi)部，并在不影響裝修的同時設(shè)置臨時的樣板商鋪，可以510平方米的實用面積為例，配以超前的設(shè)計概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。將項目的形象定位作為主設(shè)計元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計裝修模式，令客戶產(chǎn)生強烈的新鮮感及視覺沖擊力。第四階段：進入持銷階段√銷售目標：對外開放各個樓層所挑剩下的鋪源√目標市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運作思路：以促銷目的為主，同時配以“經(jīng)營權(quán)”方式進行銷售，以此達到無空鋪源的目標。根據(jù)強銷階段的進展程度進行有效推廣，在每一個階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點，進行主要群強有力宣傳（人員行銷策√運作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場?！踢\作思路：不炒地段，先炒康復路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌?！谭e累第一批客戶，8月份開始接受預訂客戶，由專人分組分市場同時進行，并聯(lián)合當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會相關(guān)人員進行座談會與推廣會等活動。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準經(jīng)營戶，吸納客源20%。√其它市場：以廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預訂階段√銷售目標：對外開放67層相關(guān)商鋪，去化面積達70%。目標市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%。√分區(qū)域,分階段的展開銷售推廣。推廣三原則:√銷售未動,造勢先行。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標客戶。也由各個組合策略的相互促進與互相補充而鑄造一個項目的成功。本案的組合策略的實施建議如下：總價取勝策略：占主導勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實施口碑宣傳策略：銷售中期實施活動推進策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進行深層次的策劃，同時也需根據(jù)項目在市場的反響狀況如何再做確立。同時，做各類推進銷售率攀升的活動（變相促銷），使總價附合到購買者的心理底價位置。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實施。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；矫娴玫教岣摺Ｔ瓌t：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡(luò)清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點面結(jié)合烘托本案的核心賣點；時刻關(guān)注競爭對手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動態(tài)。原因：康復路商業(yè)狀況的現(xiàn)實性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對于本案的推廣宜早不宜遲。因此，本案的建造針對以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價值性。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，其國內(nèi)批發(fā)業(yè)的市場格局正在發(fā)生變化。第二階段，通過行業(yè)協(xié)會的推薦具有實力的商戶入駐；第三階段，著力宣傳本案的建造對西安經(jīng)濟的促進作用及對康復路商圈的提升作用，以及進一步確立它的經(jīng)營價值性。效果：以達到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價值性。長久性經(jīng)營價值渠道：通過引進大品牌商戶及來自于各個地區(qū)的經(jīng)營商的入駐體現(xiàn)它的經(jīng)營價值性。批發(fā)市場已逐漸成為房地產(chǎn)市場的主力物業(yè)類型之一，這類市場的出現(xiàn)將為各類開發(fā)商提供了發(fā)展空間，另一方面也為投資者與經(jīng)營者提供了良好的商業(yè)發(fā)展平臺。 第三階段，以投資者實力、開發(fā)商實力、銷售進展情況等要素進行著重宣傳。效果：一方面達到未來批發(fā)市場新典范之作用，另一方面則代表著康復路商圈得到再生的支柱項目所不可忽視的領(lǐng)導地位。明確高投資價值渠道：主要通過報紙、口碑宣傳、市場反映狀況及本案銷售進展等現(xiàn)象可直接反映它的投資價值性。它不僅將西安城市與周邊農(nóng)村拉近，促使城市繁榮帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟，而且拉近了西安市與周邊省市的商貿(mào)距離。（基礎(chǔ)形象運用）第二階段:售樓處外包裝、建筑外立面、道路標示牌、商場掛旗、軟文、平面秀稿等 （深化形象沖擊）第三階段:形象稿、銷售稿、軟文、樓書 （直觀形象表達）第四階段:軟文、促銷稿、DM、海報等；(演繹形象內(nèi)涵)目的：康復路市場在經(jīng)營模式上較為單一，在經(jīng)營管理的意識上也嚴重缺乏，在批發(fā)市場的開發(fā)與運作上仍欠缺專業(yè)性，對于如何運作與有效的操作于批發(fā)市場仍存在著各個方面的不足。使其具備新康復路地標性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場的商業(yè)新模式。方式：以具有沖擊力的視覺感受給予消費者第一感觀印象，同時在不同時期對不同賣點進行全面宣傳，逐漸剖析項目賣點，使其具備經(jīng)營價值與投資價值。而作為本案的宣傳目的，不僅是形象的改變，而是一種未來信息的傳遞、更是一種不可多得投資機會的來臨。營銷推廣計劃與實施一、宣傳目的與實施 本案的宣傳目標則是改變與突破現(xiàn)有康復路的市場形象，包括臟、亂、雜等現(xiàn)象的存在。色調(diào)是風格的主要表現(xiàn)形式，商場墻面、地面作為商場的主要內(nèi)部空間，其色調(diào)的選取，取決于商場風格的整體性。所以，也要特別注意細節(jié)上的問題，還要有區(qū)別性指示標示。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點分析，比如食品類與服裝類商品，前者不需要特效，而后者則注重燈光所帶來的效果。本案擁有各類電梯90多部，其中包括對扶梯、垂直電梯、觀光梯與貨遞的有效布局進行細致考慮?！躺虉鲭娞莶季忠c商場電梯的基本功能是運載商場內(nèi)人流或貨物，商場電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運載人流作為出發(fā)點?！躺虉鱿词珠g布局要點商場洗手間的配套，則強調(diào)的是“隱性”布局性，作為商場的附加設(shè)施，它的布局設(shè)計不能有礙商場的經(jīng)營功能，更要以“隱性”作為基點，通過專用過道設(shè)置，將洗手間與購物空間形成有效區(qū)隔。脈絡(luò)清晰，過道脈絡(luò)設(shè)計好壞，不僅影響對人流的疏散，也影響商鋪的布局。避免盲區(qū)是商業(yè)項目最為重視的問題，不僅關(guān)系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題。人流動線規(guī)劃注重內(nèi)外溝通，商場的人流動線設(shè)計不僅僅是商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的交流與溝通關(guān)系。商場鋪位劃分的科學合理與否，不僅僅是體現(xiàn)商品組合的豐富多樣，它還必須考慮到經(jīng)營商家的實用性與合理性，同時也更要兼顧到獨立鋪位與整體商場的協(xié)調(diào)性與互動性。使之，建筑風格新穎，商業(yè)氣息濃厚?！袒诒卷椖克幍氖行鲁侵行奈恢眉靶驴祻吐泛诵牡貥宋恢?，現(xiàn)方案立面風格應(yīng)具有地標性的相關(guān)特征。女裝：一樓49% 二層25%童裝：三層35% 五層52%內(nèi)衣：三層39% 五層34%飾品：一層71% 二層 29%男裝：一層68% 二層32%五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場外立面的設(shè)計商場外立面設(shè)計強調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。此次市場調(diào)研主要針對康復路現(xiàn)有各大商業(yè)物業(yè)，因市場調(diào)研為抽樣調(diào)查，只代表普遍性，而非絕對性。由此，本案的樓層業(yè)種規(guī)劃如下：本案樓層業(yè)種分布樓層業(yè)種產(chǎn)品范圍備注1F功能布局超市/停車庫/物品倉儲/貨運中心小型便利店1F女性飾品化妝品、女性時尚用品、手機鏈、飾帽類、腳類飾品、飾品配件、披肩等配小型咖啡廳2F女性服飾女性成衣、小件、配件等中型快餐店3F男性服飾男士成衣、休閑裝等大型快餐店4F童士服裝童裝、童鞋、童被、兒童玩具類配兒童娛樂5F5層6層為寫字間中型快餐店6F7F娛樂/休閑中式快餐店/茶餐廳（中檔）經(jīng)營管理公司辦公室市場依據(jù)√調(diào)查范圍以康復路商圈為主，其中96%的受訪者購買商鋪的目的因有自營需求；√在此次調(diào)查中有65％的受訪者選擇一層，為經(jīng)營樓層其中褲類、鞋類、文具、皮具、小商品、文具的業(yè)主；√購買產(chǎn)權(quán)客戶所經(jīng)營的產(chǎn)品：男裝76％、女裝68％、皮具52％、小商品50％、文具55％、飾品73％、童裝58％等；√根據(jù)調(diào)查，中檔品牌類產(chǎn)品占到了65％，而35％非品牌類的低檔產(chǎn)品；√以租賃形式經(jīng)營的產(chǎn)品：鞋類69％、褲類77％、內(nèi)衣62％、小商品50％、床上用品100%√根據(jù)調(diào)查中對配套設(shè)施要求如下：倉庫28%、餐飲10%、車位12%、商務(wù)中心4%、銀行14%、空調(diào)11%、物流中心17%、其它25；√在洗手間使用方面，目前僅有澳龍服裝城是免費使用的，其他商場均采取收費制，商戶對此項收費意見較大。本案的樓層業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場規(guī)律?！痰谝浑A段：通過高端形象推廣，積累客戶意向，帶動市場，聚集人氣；√第二階段：以物超所值商業(yè)項目帶來的高回報、高收益作為市場入市點，形成成熟性的投資者或經(jīng)營者搶著入駐的購物場所的市場印象；√第三階段：價格逐漸漲幅，產(chǎn)生升值的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價格走勢。因此它具備人流集散性的特點，從某種程度來講它具備促進消費率提升的現(xiàn)實?！桃陨蟽r格為每一個樓層的均價，根據(jù)具體位置的不同而價格也有所不同?！淌袌龅牟淮_定性，讓其在經(jīng)營權(quán)的價格定位上尤為敏感，一方面就如上述所計算而出的價格，另一種方式則高于此類價格，以此為促進產(chǎn)權(quán)商鋪銷售的最大化。五樓：均價3000元/M2六樓：均價2300元/M2七樓：均價2100元/M2定價理由：√由于考慮到經(jīng)濟利益最大化，本案14層不實行經(jīng)營權(quán)銷售方式。經(jīng)營權(quán)售價（15年）：本案推出市場的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場客源的有限性?！淘诖舜握{(diào)研的受訪者當中，最為關(guān)心問題是租金和稅收，其經(jīng)營稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運營費用的30－40％,各商場的免稅措施是商戶非常關(guān)注的一點。√本案在市場宣傳方面需通過各種方式進行造勢，使其消費者的心理價位高于本案最終的價格定位，便于快速去化?！炭祻吐贰鞍遵R服飾交易廣場”的在售均價達到8500元/M2√本案的價格定位應(yīng)取向于西安在售零售物業(yè)與批發(fā)物業(yè)之間的價格，則低于零售物業(yè)2萬/M2的均價，同時也需要高于8500元/M2價格。因此，本案的價格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場推廣原則。同時，價格是任何一個商業(yè)項目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價值的可塑性。范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個體者 *擁有