【正文】 我們認為，配售飾品首先要具有主題關聯(lián)性：雨傘很好的相對應了主題中的“梅雨”，而雨傘面料中又加入了與產品花樣相同的色彩、條紋，因此它也呼應了主題中“繽紛”的概念。因此，當發(fā)現(xiàn)此種問題后我們及時調整了營銷部門的工作重點，即：在某一主題策劃完成后由原活動組織部門轉變?yōu)榛顒拥闹笇Ъ氨O(jiān)督部門，由專職人員在活動前通過小區(qū)域培訓的形式進行經驗指導，并且不定期進行店鋪臨訪，對各專賣店作抽查，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作即刻糾正。我們上面已經提到企業(yè)各地的經銷商及銷售人員的素質參差不齊，營銷活動的操作經驗和執(zhí)行力度也自然會有所不同。２、營銷指導及監(jiān)督必不可少。產品設計部門則在成品完成后，制定詳細的產品說明以及搭配運用說明。例如：“梅雨繽紛”的主題，我們就從產品的設計理念開始，直到銷售人員的最終解說按不同的工作性質分為８大項２４步流程，各地專賣店都要根據(jù)這個流程進行銷售工作。企業(yè)各地的經銷商及銷售人員的素質參差不齊，模糊式的營銷方案只能導致理解不一、行為失調。營銷工作的模式化創(chuàng)建也是整體市場銷售成功的關鍵。本次工作的總結：更為統(tǒng)一的品牌形象、更具內涵的購物氛圍、更加鮮明的產品特色、更富于表現(xiàn)的宣傳活動，使得A品牌在其它同類競爭者還在發(fā)出市場無情的哀嘆聲中，自己早已在笑聲中絕塵而去。隨著6月份SARS疫情的趨緩，A品牌將中斷兩個多月的營銷工作再次展開。前后1個月的時間，比二月份春節(jié)銷售季還要高出40%。通過主題文化、主題營銷、主題產品三步協(xié)同開發(fā)、協(xié)同運用的方式，一方面向消費者表明產品的真正源地，另一方面也加強了消費者對品牌的認知程度。二、增強了品牌的拓展能力并提高了貨品銷售量，使企業(yè)獲得更高的市場回報。并且讓產品更新的主動權掌握在自己手中，先期獲得較高的市場回報。但因我方是采用系列化產品逐次上市的銷售計劃，他們得到的只是一小部分產品單款。A品牌的春季營銷工作在四月中下旬因SARS疫情的暴發(fā)而不得不終止，但從已實踐過的工作來看，“開發(fā)品牌文化，采取主題化營銷方略，加強系列化產品研發(fā)，最終建立體驗型終端賣場”這個解決方案的確產生了效果：即便產品遭到模仿，因環(huán)境的不同、主題的不同、相關配合元素的缺乏，其表現(xiàn)力及吸引程度也將大打折扣。通過服裝產品主題性開發(fā)、賣場環(huán)境差異性營造、營銷活動引導xxx，建立一種貼近市場、貼近顧客群的營銷模式。在這次營銷主題中設置了一項題為“梅雨繽紛”的促銷活動，規(guī)定活動期間凡顧客購買服裝價值累積超過120元的便會贈送一把花傘（傘上印有品牌名稱及此次活動的名稱），通過街頭流動的花傘廣告即宣傳了服裝品牌及活動主題，又吸引了更多的顧客前來選購。營銷部門根據(jù)主題制訂營銷活動并負責活動的策劃、實施及監(jiān)督工作，對終端賣場的營銷人員作前期培訓，以熟悉活動方式及產品特點。最大限度的使產品與賣場環(huán)境相融合，形成你中有我、我中有你的陳列格局，使服裝在特定的賣場空間中得到完美展示，達到即使服裝款式被抄襲，也因賣場的不同、空間樣式的迥異，不能發(fā)揮服裝的體現(xiàn)價值。企劃部門在成品樣衣制作完成后，立即組織簽約模特進行外景拍照：畫面風格以灰色為主調，分為傳統(tǒng)的水鄉(xiāng)篇、巷道篇以及現(xiàn)代的鬧市篇、辦公篇；畫面內容均表現(xiàn)無論是傳統(tǒng)的小橋流水人家還是現(xiàn)代的高樓大廈，在這個梅雨季節(jié)永遠只有灰蒙蒙的單一色調，景中的模特所穿著的衣服是帶有鮮亮色彩的流動音符并且活潑的沐浴在細雨中，玩弄手中的花傘，寓意只有穿著A品牌的服飾才會在暗淡的世界里充滿繽紛。設計師依據(jù)成品樣衣進行系列產品開發(fā)，在同樣用色的基礎上通過專業(yè)組合完成款式延伸及著裝搭配工作。在本次活動前，我們要求產品設計部門根據(jù)“梅雨繽紛”這個主題，在原有已開發(fā)完成的春季貨品中選擇適合的產品首先進行內部遴選，并要求研發(fā)過程中還要參照部分已上市產品銷售信息的反饋及市場預測分析，對與“梅雨繽紛”這個主題相貼切的服裝款式進行改版及二次設計工作。我們會同A品牌的企業(yè)部、營銷部及設計部共同謀定了“梅雨繽紛”這個主題：“梅雨”表示了春季來臨，而“繽紛”則希望能夠讓A品牌的產品在陰雨中為顧客帶來絲絲色彩。隨著三點解決意見的提出，我們開始為A品牌具體的市場實踐工作進行準備。所謂的系列化產品，指的是：在同一設計思想的指導下，使不同款式的服裝擁有共同的主題元素；通過外在環(huán)境與產品本身的相互協(xié)調、呼應，提升產品的整體感，達到無從復制或即使某一款式被抄襲，但因其銷售環(huán)境、主題設置及相關輔助設施的改變，其產品魅力也會隨之改變。服裝抄襲為何能讓企業(yè)遭受損失，其主要的缺陷就在于企業(yè)往往只靠某一種服裝款式的銷售獲得利潤，當這種優(yōu)勢不復存在之后，其它產品又不能夠及時填補營銷空缺，雖然賣場中依然擺放著眾多貨品，但充其量也只是“展示庫存”而已。使店堂環(huán)境更加襯托營銷主題，形成多點、多面、多方位的立體營造效果。我們針對一些節(jié)假日及季節(jié)特性，為A品牌開發(fā)了一系列的主題營銷課目：如三四月份春季營銷的“梅雨繽紛”、五一長假的“絢麗生活”、六月份夏季營銷的“素潔后的清涼”等等。因此，我們采取主題化的營銷方略將品牌與產品進行深層次開發(fā)，打造不可復制的品牌營銷個性。我們?yōu)锳品牌設定了識別關鍵詞，即：優(yōu)雅的、恬靜的、自然的、個性的、自信的、中國的；在眾多喧囂與沉悶的競爭品牌中突出“靜”的特色，形成“以靜制動”、“鬧中取靜”、“靜觀其變”、“處變不驚”、“沉著冷靜”等品牌文化個性；　2. 采取主題化營銷方略A品牌的原創(chuàng)風格來源于輕柔婉轉、恬靜優(yōu)雅的蘇杭水鄉(xiāng)，品牌名稱也滲透著悠悠的古樸氣息。通過對水鄉(xiāng)文化的解讀，建立品牌個性。“開發(fā)品牌文化，采取主題化營銷方略，加強系列化產品研發(fā)，最終建立體驗型終端賣場”2008年2月中旬，當筆者的規(guī)劃團隊接手A品牌的營銷工作時，首先對A品牌主要營銷城市的銷售網點進行了為期1周的初級調研，評測銷售環(huán)境與競爭環(huán)境；隨后入駐企業(yè)總部對各部門1年來的企劃方案及營銷策劃案進行查閱，對比同期銷售業(yè)績表尋找方案中的成功點；采取訪談的形式與企業(yè)高層及終端部分職員進行交流，了解企業(yè)內部的各種看法與思路并做歸結。因此，無論企業(yè)采取何種的競價策略及促銷手段，也只會飲鴆止渴、越陷越深。當產品被抄襲之后，市場同類產品大量增加，款式的雷同便會讓消費者的消費取向更加趨向于價格因素。A品牌在發(fā)現(xiàn)這種情況后，雖然也采取了一些防范措施，但窺視者越來越多、服裝買手的手段也越來越高明，致使企業(yè)防不勝防，不僅漏洞沒有堵住反而經營成本卻不斷增加。隨之而來的就是，像A品牌這樣的服飾企業(yè)經過長時間精心設計、研發(fā)，并通過重金打造的服裝新品，往往兩三個星期后就會發(fā)現(xiàn)市場中比比皆是，而且數(shù)量眾多、價格低廉，精品成了“大路貨”。隨著新世紀的到來，杭州市政府為提高杭州第三產業(yè)的發(fā)展打造精品行業(yè)，特提出了“中國女裝看杭州”的“杭派女裝”概念，于是眾多中小型服裝企業(yè)開始涉足品牌女裝行業(yè)。A品牌是杭州一家服飾企業(yè)的女裝品牌，從1998年底開始，為了向市場推出以江南水鄉(xiāng)為風格的原創(chuàng)服裝，特花重金聘請國內著名服裝設計師，組建了專業(yè)的服裝產品研發(fā)團隊。因大多數(shù)企業(yè)對流行市場的把握不定，于是經營相同種類服裝的各個品牌在選擇服裝款式之時，抄襲、剽竊、盜版的現(xiàn)象便屢見不鮮。杜絕剽竊－－A服飾品牌的營銷之路同一行業(yè)的品牌開展聯(lián)合促銷活動，利益共同點突出，更容易整合，形成的沖擊也更強。在利益驅動下，多數(shù)經銷商開始主營科龍和美菱產品，兼營甚至逐漸放棄其它品牌??尤其是中小品牌。科龍+容聲+美菱+康拜恩??同一行業(yè)的不同品牌間的組合營銷由于產、銷各方緊密的縱向相互依賴、支持關系，使得聯(lián)合促銷目標、聯(lián)合促銷方案、聯(lián)合促銷計劃等更容易協(xié)調一致，因此成為一種較為普遍的聯(lián)合營銷范式。長虹和國美??制造商和經銷商間的縱向營銷豪杰牽手娃哈哈，成為2004年仲夏營銷市場的一大亮點。中國軟件行業(yè)的先鋒與中國飲料行業(yè)的龍頭開創(chuàng)了一個跨行業(yè)營銷的先河。超級解霸和冰紅茶??不同行業(yè)間的橫向營銷由于各成員企業(yè)存在差異，所以任何一個聯(lián)合營銷都不可能使各方回報相等。而異業(yè)營銷則要注意雙方品牌的平等地位，互相推廣，把市場做大，達到“雙贏”。還要及時了解合作對手的營銷狀況，對出現(xiàn)的問題及時溝通，要通過合法有效的途徑及時解決，包括解除合作關系，調整合作伙伴等。目標消費者共享也要避免對自身品牌造成傷害，這就要求企業(yè)選擇共享伙伴時要精挑細選，防止“交友不慎”。所以說，企業(yè)之間如果要相互共享目標消費者，必須保證兩者之間服務的是相類似的目標消費者。一家酒店和航空公司進行聯(lián)合營銷，規(guī)定凡在酒店消費達到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費機票；反之，在航空公司累積飛行達一定里程，顧客也可免費入住酒店，該活動取得圓滿效果。雖然異業(yè)營銷是銷售方式的一種大膽創(chuàng)新，是對銷售渠道的有效整合，但是選擇異業(yè)營銷要慎之又慎。海爾滾筒洗衣機也將確?！岸鯛柖嗨埂毖蚪q衫機洗的安全性，避免洗滌過程中可能產生的羊絨衣料損傷。在人們的傳統(tǒng)觀念中，一貫以“高雅華貴、風格獨特”著稱的羊絨衫只能采用手洗和干洗兩種洗滌方法。在具體操作上，鄂爾多斯與海爾通過現(xiàn)場洗衣將一系列運作整合起來。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹，之所以選擇海爾作為結盟對象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產品特性與海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒“羊絨洗”的賣點相結合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長空間。恰當?shù)那腥朦c是異業(yè)營銷的核心所在。正因為這兩家企業(yè)在各自的領域是強者，具有核心優(yōu)勢，并且彼此產品不在同一個層面上競爭，具有互補性，這樣的合作背景，為雙方成功聯(lián)合打下了基礎。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢，前者作為國內首屈一指的羊絨服裝商，在羊絨衫市場的占有率基本過半，具有良好的市場口碑；后者為國內家電行業(yè)巨頭，其洗衣機作為企業(yè)支柱產品，背靠集團強大的綜合實力，穩(wěn)坐“大哥大”寶座。最重要的是巧妙還有現(xiàn)在的一些網站的運營，傳統(tǒng)的單一網絡廣告業(yè)務日漸式微，新的與傳統(tǒng)產業(yè)嫁接的新興業(yè)務，如短信和內容解決方案的提供，讓網絡業(yè)務再次涅磐重生。異業(yè)營銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。威萊音響、TOM、TCL三者的VTT聯(lián)盟，也是為了共同開發(fā)尚未成熟的注重視聽享受的高端聲樂人群。一個新生的市場，有時單個企業(yè)難以推動，異業(yè)營銷則可共同開發(fā)戰(zhàn)略市場、降低市場催熟成本。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團和奧園集團，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產品的銷售，從而形成“一攬子”解決市場需求的方案。異業(yè)營銷的費用一般是由雙方共同投入，這相當于對方為你進行一定程度的免費促銷。異業(yè)營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強市場競爭力的一種營銷策略。這是國內羊絨服裝巨頭與家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)的強勢品牌結盟。2004年12月中旬，鄂爾多斯與海爾推出“羊毛+家電”的精彩表演。百萬平安禮”大型促銷活動。2004年10月29日，“中央電視臺??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇”在杭州西子湖畔隆重舉行。自此之后，從2002年10月海爾與南奧的首次聯(lián)合，到2003年12月美的奧園的異業(yè)攜手，再到2004年3月紅樹西岸與LG和霍尼韋爾的把酒言歡，房產和家電的異業(yè)良緣是絡繹不絕。`異業(yè)營銷：異想如何天開2005年3月19日，四川長虹與中英人壽、中國人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險業(yè)開始上演“牽手”大戲。（五）盤點定期的清查庫存，可以及時掌握銷售情況，有沒有賺錢，哪種商品很好銷售，都能夠反映出來。③ 建立保管賬卡方法為了加強對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。這種方法適合于大型的店鋪。商品放置與保管商品的放置要便于尋找檢查，便于業(yè)務操作，所以可以用以下管理方法：① 實行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法。d、季中價格。將本身無能力處理的商品去除商標后便宜賣給切貨商c、開幕前裝修拍賣。② 存貨過剩的原因a、對未來的市場作錯誤的判斷；b、商品的規(guī)則不能滿足顧客的需求；c、商品政策不正確；d、商品品質不能符合顧客要求；e、行銷能力差；f、無零庫存的觀念。（四）儲存服飾的存儲主要包括存貨管理及商品的放置和保管。材料的檢驗服裝材料是指制作服裝的各種面料和輔料，這是服裝的價值所在。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風格，采購相同風格及檔次的服飾。（三）如果發(fā)現(xiàn)差錯、毀損、水跡、污跡、失竊等運輸事故時，應立即與承運單位的理貨人員當場填寫詳細貨運記錄或事故記錄，以便辦理索賠手續(xù)。要盡可能正確采用運輸工具，選擇最短運輸路線，盡量減少運輸環(huán)節(jié)，盡可能提高裝載量，以最經濟合算的辦法調運商品，節(jié)約運輸費用。要注意在運輸過程中，不發(fā)生變質、霉爛、燃燒等事故，確保商品安全到達目的地。要做到不錯不亂、手續(xù)清晰，切實防止各種差錯事故，準確無誤地把商品運到目的地。通過選擇最合理的運輸方式、運輸路線，以縮短商品待運時間和在途時間，及時滿足市場供應。商品發(fā)運在發(fā)運前要做好商品交付運輸?shù)母黜棞蕚涔ぷ?，做到商品包裝牢固、標記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運輸中轉的銜接提供條件。一般的，商品運輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運和商品接收。運輸采購完后，要把商品運到店里，就要使用合理的運輸，這樣可以縮短商品待運時間和在途時間，節(jié)約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉，保證經營活動順利進行和提高經濟利益。i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進行采購任務。h、要有干凈、怡人的外表，尤其是浮事業(yè)的采購人員。f、要有冷靜的頭腦的清晰的數(shù)字運算能力，從而正確地執(zhí)行預算、控制成本。d、有很強的親和力，能尊重第一線銷售人員的意見，并能由銷售人員的反應，正確地判斷顧客的真正反應。b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經驗，來揣測今日消費者明日的需求。d、信守合同，樹立店鋪的良好形象。b、建立合同管理機構和管理制度，以保證合同的履行。對還沒有法律規(guī)定必須簽訂的合同，雙方可以協(xié)商決定，是否簽證或公正。報請簽證機關簽證，或報請公正機關公正。履行簽約手續(xù)。填寫合同文本。接受提議。在答復期限內不得拒絕承諾，即提議人在答復