【正文】 期限內(nèi)受自己提議的約束。一般有以下五個步驟：a、合同的變更和杰出的條件②商品驗收辦法f、商品的價格和結(jié)算方式d、商品的品種、規(guī)格和數(shù)量b、⑤ 依靠信息進貨策略⑥ 組織進貨策略采購合同采購合同是經(jīng)濟合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進行的訂要手段。進貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。經(jīng)濟訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟計量方法，在分析進貨批量、進貨費用、儲存費用三者之間的內(nèi)存聯(lián)系中，找出最合理、費用最節(jié)約的進貨批量和進貨次數(shù)。所以，采購批量與采購費用成反比例關(guān)系。由于采購一次商品，就要花費一次采購費用，包括采購差旅費、手續(xù)費等。采購原則① 適時進貨原則② 以需定進原則③ 勤進快銷原則④ 信守合同原則⑤ 經(jīng)濟核算原則⑥ 文明經(jīng)商原則采購策略服飾店根據(jù)商品的特點、自身條件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進銷售。③ 平常性商品的采購量平常性商品的采購較不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。② 流行性商品的采購量服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商品需求量時，這些因素均必須考慮進去。① 業(yè)績預(yù)估決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是6個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。③批發(fā)商到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。② 經(jīng)銷商有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負責業(yè)務(wù)推廣。服飾的分類及組合服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出適當?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。服裝店的綜合管理方案一般說來，商品運轉(zhuǎn)包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。另一方面，從一些品牌“圈鋪”的市場行為來看，許多品牌也意識到終端的重要性，把市場爭奪的重心從渠道向終端轉(zhuǎn)移。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在的終端，因為終端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點，消費者也只有能從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。嚴格來說，服裝的售后服務(wù)包括兩方面，一是承諾的后續(xù)服務(wù)，如免費干洗，VIP服務(wù)等，二是因質(zhì)量問題出現(xiàn)的突發(fā)事件處理，如產(chǎn)品縮水、起球、線縫開裂等。方案確定后，傳達給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時監(jiān)督促銷的進程。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。作為品牌主，應(yīng)該要積極探索一個主題鮮明，延續(xù)性強，具有可操作性的促銷體系，規(guī)劃好整個季度、甚至整度年的的促銷計劃，做到促銷目的明確，有的放矢。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系起來，讓品牌陷入“低檔”的泥潭。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家也賺得盆滿缽滿。　　四、促銷推廣但當我踏出店門時，手上卻提了一條價格500多的西褲。隨后，我被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊?！　∮袀€事例，讓我記憶很深。不僅體現(xiàn)在諸如沙發(fā)、讀物等硬件設(shè)施上，還可以在一些軟件上，親切的提醒，細節(jié)的注意，甚至是一個親善的微笑，都能讓人感覺舒暢。然而在一些面積稍小的店鋪，這種“待遇”似乎沒有。在服裝終端，人性化更應(yīng)加重視。　　三、人性化服務(wù)但培訓(xùn)不能過于模式化，“填鴨式”培訓(xùn)，這要求我們的培訓(xùn)導(dǎo)師具有豐富的一線實操經(jīng)驗，能根據(jù)自身經(jīng)驗撰寫出內(nèi)容豐富、科學(xué)、具有差異化的教材，進而施教。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細節(jié)的規(guī)定，比如，微笑的標準，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有“明文規(guī)定”，但實際上呢！效果不佳。在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。之所以說是心理科學(xué)，是因為導(dǎo)購所面對的對象是人，是活生生的人，不同的人有不同的心里，導(dǎo)購只有在短時間內(nèi)了解人的心理，作出正確的導(dǎo)購行為，方能取勝。二、導(dǎo)購服務(wù)但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機械陳列現(xiàn)象嚴重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。如果把店鋪比喻成一個人，那櫥窗便是眼睛。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購買的沖動。所以在店鋪形象設(shè)計方面，不能硬搬先前制定的標準去套，而是需要實地考察店鋪自身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風格，再根據(jù)這些具體的元素，按照標準，進行設(shè)計。好店鋪的標準，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種“脫穎而出”“鶴立雞群”的感覺，給消費者造成一種強列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風格等品牌元素。在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面：但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。然而，當幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之?？v然這樣，但終端的作用卻不容忽視。品牌的鍛造各有招法，手段途徑也不盡相同，有的是通過強而有力的市場拓展，有的是通過持續(xù)長久的廣告推動，有的是通過大型展會。究其原因，是品牌不同而已。服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠比物質(zhì)價值高得多。當然，消費者的需要，并非僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層次，而是上升到精神層面，能把這兩種感受帶給消費者的場所，不是工廠，更不是媒體，而是終端。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的“獨門暗器”的做法顯得十分被動?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟理論認為，市場行為就是一種不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。愛立信手機被擠出大陸市場的慘敗結(jié)局，正是其所謂的“工程師情結(jié)”所賜。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長期盈利。Detail“零售在于細節(jié)”。零售業(yè)有句名言：Retail　　第十、特賣活動結(jié)束后及時分析活動時出現(xiàn)的問題，進行活動效果評估，不斷總結(jié)提高。第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經(jīng)相關(guān)人員討論簽字認可后人手一份。第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。力度要大，越壓越貶值。第七、促銷的方式?？傊?，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重要元素，就看導(dǎo)購的口才了?？梢砸贿吔榻B一邊建議。第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧。在活動中要注意隨時整理衣架和貨品，以便下一位顧客能心情愉悅的挑選。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責，特賣導(dǎo)購要比平時多30%～50%。第五、人員、貨品的安排及會前培訓(xùn)。派發(fā)的時間為活動前的2～3天，具體派發(fā)的時間是上午的7：30～9：00上班高峰，中午的12：00～2：00午餐高峰。DM單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。有條件的可以隨贈印有企業(yè)保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束DM單缺少使用和收藏雙重價值。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、pop等；DM單（促銷彩頁）。第三、特賣的地點。第二、確定特賣會所針對的目標群體，有的放矢?；顒拥闹黝}要構(gòu)思如何抓住消費者的眼球，內(nèi)容要有親和力，避免使用“甩賣跳樓”等字眼，長遠來講對自身品牌是一種傷害。第一、活動的主題。下面就詳細談?wù)勚朴喎桨傅募殑t。要想辦好特賣會，活動方案的設(shè)計和可操作性是成功的前提。效果是滿意的，在此行文與業(yè)內(nèi)同仁分享心得，期望起到拋磚引玉之效。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。庫存的消化也是企業(yè)頭痛的問題，現(xiàn)在清理庫存的方法不少，但效果往往不理想，要么操作做起來過于繁瑣（例如換標簽）要么切貨（給出的價格太低，形同“打劫”），企業(yè)有一種“割肉”的感覺。如何成功的舉辦一個庫存服裝特買會？對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。如果把區(qū)域市場促銷比作一次戰(zhàn)斗的話，那么“準確的問題調(diào)查分析、周密的方案設(shè)計、細致的團隊培訓(xùn)”就是戰(zhàn)斗勝利的基礎(chǔ)，而快速的“資源準備、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整”則是擴大戰(zhàn)果的保證。當促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響?？焖倏偨Y(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解決問題，進而提升促銷效果的關(guān)鍵。 快速總結(jié)服裝加盟促銷關(guān)鍵點**時間提升促銷效果快速總結(jié)、善于總結(jié)是促銷活動執(zhí)行過程中的必備技能。所以要快速執(zhí)行。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。很多區(qū)域市場的促銷活動方案在得到批復(fù)執(zhí)行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執(zhí)行，主要原因就是促銷資源的配備出現(xiàn)了時間上的拖拉?！翱焖摹痹瓌t 快速準備促銷資源日常做好資源積累工作一次促銷活動往往需要復(fù)雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產(chǎn)品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。這就是沒有給相關(guān)人員進行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。很多經(jīng)驗與教訓(xùn)告訴我們：在一次區(qū)域市場促銷活動執(zhí)行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內(nèi)容培訓(xùn)。 培訓(xùn)專案銷售人員要時間做嚴格精細的培訓(xùn)促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。一份完整的“區(qū)域市場促銷活動計劃”文本應(yīng)該包括：促銷主題；區(qū)域市場關(guān)鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內(nèi)容；促銷活動執(zhí)行與管理；促銷活動資源預(yù)算；促銷活動效果評估。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。 設(shè)計促銷活動方案要花時間清楚表達促銷要素找到問題是為了解決問題，這就是設(shè)計促銷活動方案。調(diào)查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問題。是服裝加盟品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復(fù)雜多變給設(shè)計促銷方案帶來許多變數(shù)。 調(diào)查分析關(guān)鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。區(qū)域服裝加盟促銷中的慢三快四要想做好區(qū)域市場服裝加盟促銷活動，必須懂得一定的促銷技巧，把握整個促銷活動中的“輕、重、緩、急”。除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌“眉毛胡子一把抓”。綜上所述，一個好的促銷活動并非是打打折、貼貼海報等就可以的。如：活動已經(jīng)開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣摺４黉N活動評估。促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。⑺ 簡易的導(dǎo)購服務(wù)培訓(xùn)、產(chǎn)品知識與注意事項等。⑸ 檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。⑶ 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。具體內(nèi)容如：⑴ POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。終端銷售人員是廠家直接面對消費者的形象，因此每次的促銷活動我們都必須對促銷方案進行提煉，形成統(tǒng)一說詞，并且對終端銷售人員進行全員培訓(xùn)，做到每個人員既了解本次促銷活動內(nèi)容，又能統(tǒng)一口徑。活動開始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見，“前方不停地告急”，6天銷量達到五千多雙。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。⑵ 宣傳品的播放與擺放。通常情況制作的類型有：電視、廣播、刊物報紙所需要的圖片、軟文、色調(diào)等部分制定。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括制作和播放與擺放兩個步驟。那么，如何才能達到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內(nèi)容：⑴ 做好促銷宣傳品準備；⑵ 終端銷售人員培訓(xùn)；⑶ 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位⑷ 促銷活動評估。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會大打折扣，甚至“陪了夫人又折兵”。這個促銷從4月29日到5月1日，短短3天時間，人們排起長隊涌向購買，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額就達到1800萬元左右，奧康浙江省內(nèi)各個專賣店可以說賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。達到的效果即：一看到“鞋文化巡展”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得。有的在某一區(qū)域相對較好的網(wǎng)點和商場開