【正文】 基本原理卻不變， 所謂的基本原。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）； 太慢了，對(duì)方的購(gòu)買意愿頃刻之間就消失殆盡。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。 譬如，打算測(cè)驗(yàn) 數(shù)種推銷說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃 表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推 銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 （八）巧用“銷售活動(dòng)記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。 九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求 的客戶作為事例。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。 （七） 銷售過(guò)程精華 銷售從開始到 結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。 有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。 瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。 諸如此類的推銷方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷售額。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。身為推銷員，更沒有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)。 （ 4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷售額。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 （ 2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。 由此可知，在推銷的時(shí)候要求對(duì)方開出訂單，你就有必要“獅子大開口 ”。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方。※增加商品的種類??等。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額 ? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。他告訴你說(shuō)，撤銷以前答應(yīng)你的購(gòu)買許諾。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅 臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。后來(lái)，在 實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。 3. 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法 語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他 ,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。只見一只飛行船停放在那里。 法國(guó)人又說(shuō) ：“我還要看看飛船?！? 有個(gè)法國(guó)人很想得到這 10 萬(wàn)元，便去見經(jīng)理。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。接著，這位推銷員又扔了 5 只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。然而，僅過(guò) 3 秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說(shuō)： “你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。他心里很吃驚，但沒流露出來(lái)。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這一示范就是，把一只鋼化 玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。 可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就 能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。 ※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。你必須會(huì)“演示”。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。他們面對(duì)新商品的時(shí)候， 都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的 分析才會(huì)認(rèn)同。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。自那以后，卡耐基每次光臨 這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。 卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀 察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)， 總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 具體明確贊揚(yáng)顧客 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊 揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高 帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。 （二）、適時(shí)的贊揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。因?yàn)檫@話聽起來(lái)很實(shí)在。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。二是質(zhì)量問(wèn)題。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問(wèn)題。于是，顧客心安理得地 掏出了錢包。” 在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)， 20xx 元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。但是朋友，你想沒想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年 就能用壞了的。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷的商品定價(jià)的確過(guò)高?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在 顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。 因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。 四、 銷售中的技巧 （一）、如何應(yīng)酬顧客的挑揀 反復(fù)地挑選 ,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的 姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作 。 心理暗示的方法 業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 利用資料 如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。 若客戶心存疑慮，我們可問(wèn)他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫?。切記避免中途打斷?duì)方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話。說(shuō)話要有自信心，語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 反復(fù) 業(yè)務(wù)員說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。 要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益 要達(dá)成協(xié)議 （三） 說(shuō)服銷售的技巧 斷言的方式 如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶的確切情報(bào)，在客戶面前說(shuō)話就增加了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。 陳述主意 陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。 對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，不要將客戶先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)當(dāng)你漫不經(jīng)心時(shí)，客戶會(huì)轉(zhuǎn)向其它品牌 。 認(rèn)識(shí)客戶的現(xiàn)狀 業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會(huì)幫助你的銷售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。 在我們深入、透徹地了解客戶時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問(wèn)題： 了解客戶的目標(biāo) 不僅了解客戶的采購(gòu)目標(biāo)，亦需積極了解 客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及其他目標(biāo)。 6. 澄清證實(shí)提問(wèn)法 在行銷談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。 5. 協(xié)商討論提問(wèn)法 所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)： 在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？” 后來(lái)，有專家建議咖啡店把問(wèn)話改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？” 結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤(rùn)增大。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你 設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。 4. 限制選擇提問(wèn)法 限制選擇提問(wèn)法，又可稱為“二者擇一法?！? “那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)?！? “假如廠內(nèi)的溫度是 75 度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá) 147 度。 “是的，”總工程師回答。 這位推銷員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？” 總工程師答：“是的”。請(qǐng)看下面的行銷實(shí)例： 一位推銷員來(lái)到一家工廠推銷電動(dòng)機(jī)。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法。當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。例如