【導(dǎo)讀】永不停止的工作。***的客戶(hù)包含各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶(hù)常。用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，午收款；注意客戶(hù)財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶(hù)發(fā)工資時(shí)間等。對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修。組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。人員行為組合構(gòu)成良好的賣(mài)場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶(hù)檔案。如此才能有效掌控客戶(hù)資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶(hù)，其作則列為后序名單或順序名單。B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間；不過(guò)“需要”彈性很大。

　　

【正文】 上 ,學(xué)生真的比我還要辛苦 ,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判 ,看到練習(xí)口語(yǔ)的激情 ,我真的好感動(dòng) .也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要 . 那么本章我主要談的是關(guān)于銷(xiāo)售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演” （四）、擊垮疑心癥的方法 大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候， 都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的 分析才會(huì)認(rèn)同。說(shuō)來(lái)這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話(huà)所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話(huà)有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。它還有下面的好處： ※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。 ※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。 ※準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買(mǎi)欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買(mǎi)。 可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就 能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。換句話(huà)說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷(xiāo)術(shù)呢？ 為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理 ,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句 ,那么本來(lái)以為很糟糕的事 ,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展 . （五）、擺脫尷尬的捷徑 我們?cè)谛袖N(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷(xiāo)員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化 玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。可是他碰巧拿的是一只質(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷(xiāo)酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo)說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò) 3 秒鐘，就聽(tīng)推銷(xiāo)員不緊不慢地說(shuō)： “你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷(xiāo)員又扔了 5 只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。 推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能 力博得了顧客的好感， 5 個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。試想，如果推銷(xiāo)員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰 10 萬(wàn)?！? 有個(gè)法國(guó)人很想得到這 10 萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到 22 層樓，那兒真有一艘潛水艇。 法國(guó)人又說(shuō) ：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他 ,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失 10 萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。 3. 巧用語(yǔ)境應(yīng)變法 語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。 在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在 實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧帲瑢⒀b滿(mǎn)茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅 臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話(huà)。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷(xiāo)失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫?huà)與老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“ 應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話(huà)中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。 . （六）如何提高銷(xiāo)售額 何提高銷(xiāo)售額 ? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)?！黾泳喖s率?！黾由唐返姆N類(lèi)??等。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模），這是促使銷(xiāo)售 額二倍、三倍、增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模）的七個(gè)秘方。 （ 1）經(jīng)常要求更大量的訂單。 任何推銷(xiāo)員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話(huà)說(shuō)，你只企求小額的銷(xiāo)售量，得到的當(dāng)然是小額的銷(xiāo)售量；若是你一直企求高額 的銷(xiāo)售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷(xiāo)售量大為增加。 由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口 ”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷(xiāo)售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出 20 萬(wàn)元的訂單。 （ 2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。 到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 例如，打電話(huà)或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。 （ 3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品。 這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷(xiāo)售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力才能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買(mǎi)它們比較劃算”的理由。 （ 4）滿(mǎn)足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷(xiāo)員，更沒(méi)有理由不運(yùn)用這種人類(lèi)共有的心態(tài)。 “某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種??”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西??“。 諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。 （ 5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。 瞄準(zhǔn)大宗客戶(hù)，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷(xiāo)售額大量增加的捷徑之一。 （ 6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。 接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話(huà)或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。 （ 7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色， 千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。 （七） 銷(xiāo)售過(guò)程精華 銷(xiāo)售從開(kāi)始到 結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。 一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。 三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。 四、在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧 客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 六、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求 的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。 九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。 （八）巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷(xiāo)的時(shí)間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃 表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推 銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。 二、活動(dòng)記錄的價(jià)值 從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如： 1 可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷(xiāo)技巧。 譬如，打算測(cè)驗(yàn) 數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷(xiāo)員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法： 下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷(xiāo)活動(dòng)上的弱點(diǎn)。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（ 1） 41 次訪問(wèn)中，有 9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。 五、終結(jié)成交 （一）及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）； 太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話(huà)：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話(huà)在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。基本原理卻不變， 所謂的基本原