【正文】 激將法言辭要有講究。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。于是，售貨員便達(dá)到了目的?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很 感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。推銷時(shí)不例外。 （七）行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧 曾有人說過這樣一句話：“如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運(yùn)用謀略。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為 拜訪包，訪前必須對拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。 ※發(fā)出聲音，讀讀看。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法” 1．先寫出來再說。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，續(xù)續(xù)舊，再言歸正傳。 要以興奮愉悅的心情打電話。 （四）成功邀約的五個(gè)法則 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。 設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi) 15 分鐘?！? 2. 你不能光靠普通的商品說明。 （四）制定行動計(jì) 劃的注意事項(xiàng) 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ，而是要因人而異。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會超過 2 小時(shí)。 出訪頻率及形式 做為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷出”迅速，帳款回籠及時(shí)的客戶。 B 級客戶多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“ A”級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少； C、 D 級客戶應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。不過“需要”彈性很大。事先要了解對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。 客戶等級劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、 運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)雙及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進(jìn)行等級劃分。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營績效、資信、經(jīng)營管理者的個(gè)人背景等。 宣傳推廣 地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評估。收款客戶對其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。 4. 送貨收款： 及時(shí)送貨，并 堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容構(gòu)成 一、 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé) 二、 銷售流程操作技巧 銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 初步接觸技巧 說服銷售 銷售中的技巧 終結(jié)成交 銷售心得 客戶管理 精典營銷案例 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé) 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程 信息收集及分析 拜訪客戶 回訪客戶 信息反饋 宣傳推廣 售后服務(wù) 送貨收款 : 主要指市場檔案的建立 ,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔 案 ,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等 .進(jìn)入市場的前提是對以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次 …… ，一發(fā)而不可收拾。 ： 服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。 口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面： 銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶，其作則列為后序名單或順序名單。 A（ AUTHORITY）即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。 每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作，貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。 因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面： 1. 要有某些特別的提案。 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。別小看了這個(gè)作業(yè)。 ⑵想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。跟對方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 3. 強(qiáng)勢邀約 該邀約方式適用于久約不至的好友。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要 求，而 冷漠的口吻則能讓人心生不快。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的 東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。 ※利用錄音機(jī)，聽聽看。 信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競爭產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢?！? 謀略就是“出其不意， 攻其不備。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。為什么會這樣呢？道理并不復(fù)雜。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。而反面的激法，倒促使他們下了決心。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對象。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。許多推銷員要推銷 他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。 美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客 的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。 聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。他在 10 個(gè)光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動、形象地說明了這種方法。 早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。” 美國人都傻眼了。這真是“大智 若愚”。 首先，你必 須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 （二）如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 4）告訴他 “某些信息”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。那時(shí)候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。 在此意義上說，你有 6 秒鐘的時(shí)間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。 目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中 也具有非常重要的作用。 了解目光的禮節(jié) 要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。南美印 美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 有關(guān)專 家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。如談判時(shí)，如果你看著對方的這個(gè)部位，便會顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時(shí)，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。 在行銷中，特別是在登門推銷時(shí)，推銷員習(xí)慣于這樣：“先 生，你需要??嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會，全是特派員的談判本領(lǐng)了?！? 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。 拉弟埃靠著嫻熟的行銷技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在 1979 年，他就創(chuàng)記錄地推銷出 230 架飛機(jī)，價(jià)值420 億法郎 。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。被美國人譽(yù)為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。并以此為樂趣。正像我們在前面所說的，“凡是能引起 對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題： 氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運(yùn)動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。 （六）、寒暄的技巧 寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷談判的過程。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達(dá)到。 做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。待他講完，蘇格拉底說：“可以考 慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。 這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？ 要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。 聽能處理信息 當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。 同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸 心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。因而，談話時(shí)對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要 ，因此，我全神貫注地在聽你講話?！? 我敢肯定，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。另外，何時(shí)提出問題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？” 開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。 這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動