【正文】 （三）、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因及技巧 現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧. 趁印象猶深的時(shí)候 誰也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。 相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 很好體會(huì)自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 (3)自我責(zé)備 對自己的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。 花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對所做工作的良好感受。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來看待。（二）銷售如何對待自己 (1)目標(biāo) 以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。 如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。 我不僅聽，而且要重復(fù)我所聽到的。 我問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn) 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？ 協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為這樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？真誠建議法我們希望與您達(dá)成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？假若那么法假若我們加大促銷的力度，那么您會(huì)增加進(jìn)貨量嗎？ 利用形勢法國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會(huì)給您帶來很大損失！ 角度互換法某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認(rèn)為下一步該做些什么？ 推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？ 肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 沉默法當(dāng)雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時(shí)間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。 定性的發(fā)言 終結(jié)時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的締約?？刂婆d奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)還價(jià)后簽約是銷售過程的一部分，此時(shí)的一顰一笑可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會(huì)失去客戶的信賴和訂單。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。你千萬不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！ D、 當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無一用。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。只要看過這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。諸如此類的問題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來。 譬如，打算測驗(yàn)數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問日報(bào)表、訪問計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。（八）巧用“銷售活動(dòng)記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 九、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。 八、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 七、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 五、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。 三、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。（七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長的一段時(shí)間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。 有些準(zhǔn)顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。 瞄準(zhǔn)大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。諸如此類的推銷方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷售額。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠。身為推銷員，更沒有理由不運(yùn)用這種人類共有的心態(tài)。 （4）滿足準(zhǔn)顧客的虛榮心。 這是很簡單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購買更高級、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷售額。把這樣挪出來的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。但是，請別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。 由此可知，在推銷的時(shí)候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個(gè)秘方?！黾由唐返姆N類……等。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問件數(shù)?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。面對此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫捙c老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。 這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。后來，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。例如： 電視劇《茅臺(tái)酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。誰知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個(gè)倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個(gè)法國人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。只見一只飛行船停放在那里。 法國人又說：“我還要看看飛船?！? 有個(gè)法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無損。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們。他心里很吃驚，但沒流露出來。只見他猛的一扔，酒杯碎了。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達(dá)自己真正的主張。這就是說，要能隨機(jī)應(yīng)變。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭； 卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。換句話說，它缺不得“引人注意的手腕。 可是，千萬不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說的目的?！箿?zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。你必須會(huì)“演示”。正如俗話所說的：“百聞不如一見”，在推銷活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。他們面對新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說，他們對任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。當(dāng)輪到為他稱信件重量時(shí)，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。 卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他人。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。 具體明確贊揚(yáng)顧客 所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因?yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽(yù)、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說的倒也是”?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事。 （二）、適時(shí)的贊揚(yáng)顧客 清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。因?yàn)檫@話聽起來很實(shí)在。 如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的包修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的。如果上漲，現(xiàn)在化一塊錢能買的東西，到時(shí)候就得花一塊多了。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實(shí)在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。二是質(zhì)量問題。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：一是資金問題。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。” 在這段話中，你先承認(rèn)了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。對這種顧客，你千萬不要說“價(jià)錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認(rèn)你推銷的商品定價(jià)的確過高。”作為推銷員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會(huì)天，這對推銷你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。 因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。四、銷售中的技巧（一）、如何應(yīng)酬顧客的挑揀 反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個(gè)方面考慮是否對自己有益。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們在商談時(shí)，都有希望使對方說“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。 利用資料如果客戶能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷售。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。切記避免中途打斷對方講話，必要時(shí)可巧妙地附和對方的講話。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。 反復(fù)業(yè)務(wù)員說明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對方明白你重點(diǎn)說明的內(nèi)容。