項目6商務談判策略(參考版)
2025-05-15 18:36本頁面
【正文】 ? 注意談判對手的不同習慣 成交跡象判斷 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 行為策略 ? 適時展現(xiàn)對 “ 結(jié)束談判 ” 的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動表示達成協(xié)議 ? 提供一項特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果 實訓作業(yè) ? 根據(jù)實訓模擬談判課題，甲乙雙方設(shè)計開局 、蹉商、成交階段的談判操作具體步驟和策略。 該策略的注意事項？ 三、均勢條件下的談判策略 潤滑策略 ? 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡感情而互相饋贈禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 應用情形： ? 談判出現(xiàn)低潮 ? 會談出現(xiàn)新情況 ? 出現(xiàn)一方不滿 ? 進行到某一階段的尾聲 三、均勢條件下的談判策略 私下接觸 ? 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 在商務談判小組中，有意識地安排不同脾性、不同風格的談判人員扮演 此類紅白臉戲，也能收到相似的效果。也許不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他們的老巢。第一個警察走過來，長得粗胳膊粗腿，肌肉極其 發(fā)達，問話嗓門粗而且大，一臉怒不可遏的樣子?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 如何防御？ 三、均勢條件下的談判策略 紅白臉術(shù) ? 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “ 白臉 ” 的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 ? “他人”或者是上級、領(lǐng)導，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 該策略的應用是基于 人們怎樣的心理？怎 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達到后發(fā)制人的目的的策略。 有哪些 “ 石頭 ” 可用？ 如何 “ 接 ” ？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調(diào)本方的實力與優(yōu)勢，構(gòu)筑有利于本方的形勢，然后再提出本方要價的一種策略。 該策略的應用是基于人們怎樣的 心理？ 三、均衡條件下的策略 ? 商務談判的均衡條件，意味著談判雙方 ? 勢均力敵，雙方經(jīng)濟實力相當，雙方主談人 ? 的談
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