東風(fēng)日產(chǎn)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)(參考版)
2025-05-15 14:00本頁(yè)面
【正文】 置換深圳培訓(xùn)內(nèi)容植入 關(guān)鍵 點(diǎn)說(shuō)明 置換 業(yè)務(wù) KPI設(shè)置 意向買(mǎi)取客戶(hù)為實(shí)際置換和收購(gòu)成交量的 2倍 增加意向買(mǎi)取客戶(hù)數(shù) 其他車(chē)型置換率提高到 8%，天籟置換率 15% 意向客戶(hù)為實(shí)際置換和收購(gòu)成交量的 、增加意向買(mǎi)取客戶(hù)數(shù) 分車(chē)型設(shè)立置換率目標(biāo) 其他車(chē)型置換率必達(dá)到 ，天籟必達(dá)置換率 15%,做為重要的考核指標(biāo) . 專(zhuān)營(yíng)店置換業(yè)務(wù) 目標(biāo)設(shè)置 置換率為 9%以上 置換率為 5%～ 9% 置換率為 3%～ 5%的 置換率 ≤ 3% 樹(shù)立標(biāo)桿，模式推廣、提升盈利水平 業(yè)務(wù)成熟、穩(wěn)定提升 加大支持、重點(diǎn)提升 加大考核力度 植入實(shí)施要點(diǎn) 專(zhuān)營(yíng)店植入實(shí)施步驟 一、東風(fēng)日產(chǎn)二手車(chē)置換業(yè)務(wù)管理規(guī)范 二、機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定 三、置換植入業(yè)務(wù)的目的、意義 四、置換業(yè)務(wù)植入內(nèi)容 五、主要問(wèn)題及解決方案 六、ＤＢＳ考核 目 錄 課程結(jié)構(gòu) 考核 評(píng)核辦法 檢核工具及依據(jù) 現(xiàn)狀 分?jǐn)?shù)置換/ 收購(gòu)及查定客戶(hù)管理( 0 . 5 分）要求，E A B U C 系統(tǒng)記錄: 查定客戶(hù)數(shù)量/ （置換+ 收合同數(shù)量）≥1 5 0 %置換/ 收購(gòu)及銷(xiāo)售合同管理( 0 . 5 分）要求，E A B U C 系統(tǒng)記錄：（置換+ 收購(gòu)合同數(shù)量）/ 銷(xiāo)售合同數(shù)量= 1 0 0 %置換/ 收購(gòu)車(chē)輛上線(xiàn)管理( 1 分）要求，東風(fēng)日產(chǎn)二手車(chē)網(wǎng)站記錄：上線(xiàn)車(chē)輛數(shù)量/ （置換＋收購(gòu)合同數(shù)量）≥5 0 %置換/ 收購(gòu)客戶(hù)滿(mǎn)意度管理( 0 . 5 分） 要求，第三方市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果：接通率≥6 0 %店頭促銷(xiāo)活動(dòng)組織管理( 0 . 5 分） 專(zhuān)營(yíng)店上傳店頭促銷(xiāo)活動(dòng)資料，二手車(chē)業(yè)務(wù)科進(jìn)行統(tǒng)計(jì)置換業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)（▲本大類(lèi)否決項(xiàng)）E A B U C 系統(tǒng)數(shù)據(jù)（考核期內(nèi)置換率＜3 % 本大項(xiàng)不得分）二手車(chē)業(yè)務(wù)年度規(guī)劃( 0 . 5 分）東風(fēng)日產(chǎn)二手車(chē)業(yè)務(wù)量規(guī)劃表（須包括：置換、收購(gòu)、認(rèn)證等目標(biāo)和對(duì)目標(biāo)的月度分解；各部門(mén)對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的責(zé)任分工和目標(biāo)分解）二手車(chē)業(yè)務(wù)人員規(guī)劃及崗位職責(zé)( 0 . 5 分）組織構(gòu)架圖（含崗位及人員配置）二手車(chē)部各崗位職能說(shuō)明書(shū)對(duì)置換植入流程中的相關(guān)部門(mén)（銷(xiāo)售部、服務(wù)部、市場(chǎng)部）相關(guān)崗位的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)二手車(chē)業(yè)務(wù)考核制度及執(zhí)行狀況( 1 分）業(yè)務(wù)考核制度檢核：業(yè)務(wù)考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法（對(duì)置換業(yè)務(wù)流程植入的相關(guān)部門(mén)均須制定相應(yīng)的考核制度）執(zhí)行狀況檢核：（抽檢一個(gè)月考核達(dá)成）銷(xiāo)售顧問(wèn)/ 服務(wù)顧問(wèn)月度置換達(dá)成狀況（銷(xiāo)售部/ 服務(wù)部提供，須總經(jīng)理簽字）二手車(chē)部月度業(yè)務(wù)達(dá)成狀況（二手車(chē)部提供，須總經(jīng)理簽字）二手車(chē)業(yè)務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放狀況（財(cái)務(wù)部提供并蓋章）二手車(chē)業(yè)務(wù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)制度及執(zhí)行狀況( 0 . 5分）客戶(hù)開(kāi)發(fā)制度檢核：客戶(hù)開(kāi)發(fā)制度（須明確置換/ 收購(gòu)意向客戶(hù)登記要求及責(zé)任人；明確保有客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式、開(kāi)發(fā)頻次及責(zé)任人）管理執(zhí)行工具檢核：（抽檢一個(gè)月客戶(hù)開(kāi)發(fā)狀況）《展廳來(lái)電及到店登記表》（銷(xiāo)售部提供）《置換/ 收購(gòu)意向客戶(hù)登記表》（二手車(chē)部提供）《保有客戶(hù)開(kāi)發(fā)記錄》（二手車(chē)部提供）東風(fēng)日產(chǎn) 專(zhuān)營(yíng)店2 0 0 9 年上/ 下半年D B S 評(píng)核表 之五水平事業(yè) （1 1 分）評(píng)核項(xiàng)目1 、信息管理的準(zhǔn)確性和及時(shí)性（3 分）（二手車(chē)業(yè)務(wù)科根據(jù)信息系統(tǒng)及調(diào)查結(jié)果直接給出考核期內(nèi)的相應(yīng)成績(jī)）2 、合理制定業(yè)務(wù)及人員規(guī)劃（1 分）（考核人根據(jù)檢核工具的實(shí)際完成情況評(píng)分）（一）二手車(chē)業(yè)務(wù)3 、合理制定相關(guān)制度并在實(shí)際工作中正確執(zhí)行（4分）（考核人根據(jù)檢核工具的實(shí)際完成情況評(píng)分，要求所有表格內(nèi)容完整準(zhǔn)確）考核 評(píng)核辦法 檢核工具及依據(jù) 現(xiàn)狀 分?jǐn)?shù)二手車(chē)業(yè)務(wù)客戶(hù)管理制度及執(zhí)行狀況( 0 . 5分）客戶(hù)管理制度檢核：客戶(hù)管理制度（須明確置換/ 收購(gòu)意向及查定客戶(hù)的跟蹤、戰(zhàn)敗管理責(zé)任人和管理要求）管理執(zhí)行工具檢核：（抽檢一個(gè)月客戶(hù)管理狀況）《客戶(hù)管理卡( 或P D A ）》（銷(xiāo)售部提供）《車(chē)輛查定和客戶(hù)跟蹤管理卡》（二手車(chē)部提供）《二手車(chē)戰(zhàn)敗分析記錄》（銷(xiāo)售部或二手車(chē)部提供）（一）二手車(chē)業(yè)務(wù)3 、合理制定相關(guān)制度并在實(shí)際工作中正確執(zhí)行（4 分）（考核人根據(jù)檢核工具的實(shí)際完成情況評(píng)分，要求所有表格內(nèi)容完整準(zhǔn)確）二手車(chē)業(yè)務(wù)管理制度及執(zhí)行狀況( 0 . 5 分）業(yè)務(wù)管理制度檢核：業(yè)務(wù)管理制度（須明確二手車(chē)采購(gòu)及銷(xiāo)售申請(qǐng)授權(quán)制度、二手車(chē)置換/ 收購(gòu)及銷(xiāo)售合同簽訂及管理要求）管理要求檢核：（抽檢一個(gè)月所有置換及收購(gòu)車(chē)輛）《二手車(chē)采購(gòu)申請(qǐng)單》（二手車(chē)部提供）《二手車(chē)銷(xiāo)售申請(qǐng)單》（二手車(chē)部提供）《置換/ 收購(gòu)和銷(xiāo)售合同》（E A B U C 系統(tǒng)打印后，二手車(chē)部保存）二手車(chē)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制度及執(zhí)行狀況( 0 . 5分）營(yíng)銷(xiāo)管理制度檢核：營(yíng)銷(xiāo)管理制度（須明確二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)規(guī)劃和組織計(jì)劃，包括營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，活動(dòng)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)方式及責(zé)任人）執(zhí)行狀況檢核：（檢查一個(gè)季度廣宣及活動(dòng)）投放的廣宣及戶(hù)外廣告實(shí)物（市場(chǎng)部提供）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案及總結(jié)（市場(chǎng)部或二手車(chē)部提供）二手車(chē)業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理制度及執(zhí)行狀況( 0 . 5分）培訓(xùn)管理制度檢核：業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度（須明確二手車(chē)培訓(xùn)頻次、方式、責(zé)任人等）執(zhí)行檢核：（抽檢一個(gè)月培訓(xùn)記錄）培訓(xùn)記錄（由培訓(xùn)人和被培訓(xùn)人共同簽字）二手車(chē)認(rèn)證規(guī)范執(zhí)行( 0 . 5 分）專(zhuān)營(yíng)店向乘用車(chē)公司申請(qǐng)二手車(chē)認(rèn)證授權(quán)，無(wú)認(rèn)證授權(quán)的專(zhuān)營(yíng)店無(wú)此項(xiàng)分?jǐn)?shù)，東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)證二手車(chē)
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