【正文】 大區(qū)基 本沒有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責(zé)任是防范風(fēng)險和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是 支持和服務(wù)一線 ? 交叉管理： 每一崗位既接受上級對應(yīng)職能部門的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公 司經(jīng)理擁有除財務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán) ? “ 經(jīng)營型”體系： 區(qū)域組織不僅承擔(dān)營銷職能，同時還承擔(dān)經(jīng)營的責(zé)任，銷量和利潤并重 ，建立綜合型考核體系 (如對分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、 任務(wù)完成率、資金周轉(zhuǎn)、銷售費(fèi)用、毛利等 6大指標(biāo) ) 缺點(diǎn) ? 區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對市場可以進(jìn)行快速的反應(yīng) ? 很強(qiáng)的市場經(jīng)營功能 ? 清晰的責(zé)、權(quán)、利劃分 ? 有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力 ? 營銷費(fèi)用高，人員太多 ? 對人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，否則會出現(xiàn) “ 多頭領(lǐng)導(dǎo)”的局面 ? 難于控制，風(fēng)險較大 ? 組織臃腫，每一層次都必須設(shè)置對口的職能部門 35 Lines 海爾推行矩陣管理、重心下移的營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理 (1) 海爾營銷組織總體框架 海爾集團(tuán) 產(chǎn)品事業(yè)部 物流本部 商流本部 資金流本部 海外市場推進(jìn)部 企劃部 廣告部 顧客服務(wù)部 財務(wù)部 工程部 人力資源部 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 華北事業(yè)部 東北事業(yè)部 西北事業(yè)部 華東事業(yè)部 華南事業(yè)部 中南事業(yè)部 西南事業(yè)部 山東事業(yè)部 案 例 36 Lines 海爾推行矩陣管理、重心下移的營銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式管理 (2) 海爾營銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu) 華東事業(yè)部 綜合部 資金流本部 江蘇工貿(mào) 江西工貿(mào) 江蘇工貿(mào) 安徽工貿(mào) 浙江工貿(mào) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 營銷代表 營銷代表 營銷代表 營銷代表 冰箱產(chǎn)品經(jīng)理 空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理 電視產(chǎn)品經(jīng)理 其他類經(jīng)理 直銷員 直銷員 直銷員 直銷員 綜合部 儲運(yùn) 策劃 市場營銷 人力資源 工程 其他 區(qū)域業(yè)務(wù) 產(chǎn)品業(yè)務(wù) 信息員 信息員 信息員 信息員 * *：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo) 案 例 37 Lines 優(yōu)點(diǎn) 海爾的營銷組織有利于貼近市場終端，但同時也帶來管理難度上升、組織臃腫等問題 案 例 分析 海爾營銷組織的特點(diǎn) ? 矩陣管理： 企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財務(wù)部、工程部通過八大事業(yè)部派 駐人員向工貿(mào)公司下達(dá)任務(wù)，收集信息，并負(fù)責(zé)審核八大事業(yè)部的 政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況 ? 內(nèi)部優(yōu)化： 企劃部負(fù)責(zé)對商流本部所有部門的管理體系進(jìn)行審核和評價，對 于體系問題有權(quán)責(zé)成整改 ? 費(fèi)用整合： 本部廣告負(fù)責(zé)整體形象，活動，工貿(mào)公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卮黉N活動， 資源共享 產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市推廣 ? 雙重管理： 財務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo) ? 物流整合： 物流本部負(fù)責(zé)儲運(yùn)，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲運(yùn)工作，但沒有行政管理、 考核權(quán) 缺點(diǎn) ? 組織扁平化，反應(yīng)速度快 ? 地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營銷 ? 貼近市場，終端強(qiáng)化 ? 目標(biāo)管理為主，目標(biāo)量化，分解可行，考核嚴(yán)格，考核體系較為科學(xué) ? 人財物分配有利于終端營銷 ? 管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大 ? 人員費(fèi)用大，組織體系龐大 ? 過分要求量化，脫離實(shí)際 ? 人員激勵多為負(fù)激勵，人員積極性受挫 38 Lines 康佳采用的是直線管理型營銷組織體系，并建立獨(dú)立的市場部門來強(qiáng)化營銷功能 康佳集團(tuán) 電器事業(yè)部 銷售管理部 用戶服務(wù)中心 銷售財務(wù) 生產(chǎn) 研發(fā) 銷售公司 市場部 *：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo) 戰(zhàn)略 企劃 采購 企業(yè)文化 行政 學(xué)院 財務(wù)中心 總裁辦 海外業(yè)務(wù) 移動事業(yè)部 財務(wù) 6大片區(qū) 分公司 (60個 ) 市場策劃 業(yè)務(wù) 財務(wù) 用戶服務(wù) 零售推廣 39 Lines 康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對市場的反應(yīng)速度 康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力 ? 人事：除財務(wù)人員以外，可以對任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員 ? 營銷 制定全年度促銷預(yù)算，可以自行制定全年度計劃，預(yù)算內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案 對總部 “ 戴帽 ” 下達(dá)的營銷資源和促銷方案有提出修改的權(quán)力 對于預(yù)算內(nèi)的市場基礎(chǔ)建設(shè) (燈箱、門頭、展柜 )可以自行決定 ? 貨源：分公司上報要貨計劃，其中前兩個星期的計劃分公司下能變更，總部也必須滿足該分公司的要求 ? 價格：總部給出紅線價，分公司可加價銷售，不能低于紅線價，加價創(chuàng)收部分完全由分公司自由支配 ? 分配：擁有對本分公司人員薪酬的絕對分配權(quán) ? 政策： 根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷售政策 可以調(diào)節(jié)客戶個人激勵資源的分配 40 Lines 針對多產(chǎn)品、高網(wǎng)絡(luò)覆蓋的一種營銷體系 核心營銷職能 管理層 職能定位 總部 ? 負(fù)責(zé)全國性策略、計劃、年度目標(biāo)等重大事項的決策 ? 負(fù)責(zé)提供迅速、及時地營銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊伍的營銷工作 ? 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè) ? 負(fù)責(zé)對一線隊伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放 營銷決策與支持平臺 大區(qū) ? 負(fù)責(zé)對本區(qū)域的市場、財務(wù)風(fēng)險、隊伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控 ? 以防范和控制風(fēng)險為工作目標(biāo) ? 對管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 營銷監(jiān)控平臺 管理處 ? 區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場策劃等重點(diǎn)營銷職能的建設(shè) ? 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營銷策略和總體操作思路、總體營銷預(yù)算 ? 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的具體業(yè)務(wù) 營銷管理平臺 分公司 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作 ? 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場管理 營銷執(zhí)行平臺 制造和 各開發(fā)系統(tǒng) ? 負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接 ? 負(fù)責(zé)按照營銷部門的成本要求組織生產(chǎn) 營銷服務(wù)平臺 營銷組織總體框架 41 Lines 營銷組織的市場營銷功能有選擇地按產(chǎn)品分開 品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣場宣傳 促銷 (指導(dǎo) /執(zhí)行 ) 信息研究 功能 機(jī)構(gòu) 營銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開 在大部分地區(qū)分開 42 Lines 運(yùn)用整合的銷售及銷售支持功能 銷售 訂單處理 財務(wù) 行政人事 審計 /稽查 物流 售后服務(wù) 功能 機(jī)構(gòu) 營銷總部 管理處 分公司 業(yè)務(wù)員 促銷員 合并 按產(chǎn)品分開 在大部分地區(qū)分開 大區(qū) 43 Lines C. 營銷組織設(shè)計的基本內(nèi)容 44 Lines 企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括以下基本內(nèi)容： 關(guān)鍵因素 組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置 基本功能分配 實(shí)施和管理難點(diǎn) 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分 企業(yè)營銷組織的基本內(nèi)容 45 Lines 營銷組織總體定位（舉例）：某家電企業(yè) 營銷支持和服務(wù)平臺的總體職能 定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控 營銷支持和服務(wù)平臺四大職能 服務(wù) ? 為各個產(chǎn)品營銷組織提供財務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù) ? 為各個產(chǎn)品營銷組織提供物流配送服務(wù) ? 為各個產(chǎn)品營銷組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù) 監(jiān)控 ? 監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全 ? 監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全 ? 監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范 協(xié)調(diào) ? 協(xié)調(diào)各個產(chǎn)品在客戶資源等方面的沖突和矛盾 ? 協(xié)調(diào)各個產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷上的矛盾 ? 協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù) 支持 ? 通過統(tǒng)一的品牌推廣來支持各產(chǎn)品的營銷工作 ? 通過營銷信息系統(tǒng)的推進(jìn)來支持各產(chǎn)品營銷工作效率的提升 ? 通過統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來支持各產(chǎn)品的銷售 46 Lines 層次結(jié)構(gòu)設(shè)置（舉例）：某企業(yè) 未來各個產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu) 1) 當(dāng)空調(diào)銷量達(dá)到較大規(guī)模時 ， 可以考慮在省級區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的管理人員 2) 電池可以向各地級分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級公司管理 3) 視聽可以向各地級分公司派業(yè)務(wù)人員開展業(yè)務(wù)，但歸屬于省級公司管理 總部 彩電 空調(diào) 電池 視聽 業(yè)務(wù)監(jiān)控 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)（區(qū)域客戶 經(jīng)理） 業(yè)務(wù)管理 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)管理和業(yè)務(wù)執(zhí)行 大區(qū) 省級區(qū)域 地級區(qū)域 1) 2) 3) 業(yè)務(wù)決策和支持 業(yè)務(wù)決策 業(yè)務(wù)決策和管理 業(yè)務(wù)決策和管理 47 Lines 基本職能分配（舉例）：某企業(yè) 各項營銷功能在營銷支持和服務(wù)平臺和產(chǎn)品 營銷組織之間 的分配 基本營銷功能的分配