【正文】 （案例詳情略） 校園營(yíng)銷概述 90后大學(xué)校園營(yíng)銷分析 中國(guó)移動(dòng)校園營(yíng)銷分析 2022年校園營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 校園營(yíng)銷策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結(jié)束語 校園營(yíng)銷監(jiān)管分析 關(guān)注范在客戶需求 學(xué)校 家長(zhǎng) 教師 教育機(jī)構(gòu) 把握關(guān)鍵營(yíng)銷時(shí)點(diǎn) 學(xué)生生涯的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 學(xué)年周期的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn) 創(chuàng)新營(yíng)銷服務(wù)模式 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 營(yíng)銷模式創(chuàng)新 服務(wù)模式創(chuàng)新 校園營(yíng)銷需關(guān)注的三維度 群體維度 時(shí)間維度 模式維度 校園營(yíng)銷打 3G流量牌 精細(xì)化服務(wù)破解同質(zhì)化 轉(zhuǎn)成本戰(zhàn)為特色戰(zhàn) 轉(zhuǎn)短期突擊為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)收入為利潤(rùn) 校園營(yíng)銷：莫用成本換市場(chǎng) 校園營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn) 謝謝！ 此 PPT是報(bào)告的部分內(nèi)容和觀點(diǎn)，更多精彩內(nèi)容在 原版 報(bào)告中！ 聯(lián)系我們：北京徐霞光資訊工作室 地址：北京市海淀區(qū)學(xué)清路 9號(hào)匯智大廈 B座 1206—1208 電話： （ 010） 8273 1066 2022年 8月 1日 。 經(jīng)典案例 ——其他行業(yè)經(jīng)典案例借鑒 在報(bào)告中，我們選擇了三個(gè)其他行業(yè)的經(jīng)典校園營(yíng)銷案例，分別是： ——李寧：籃球挑戰(zhàn)賽攻占高校讀 ——諾基亞：關(guān)注成長(zhǎng)創(chuàng)造忠誠(chéng) ——?dú)W萊雅：參與產(chǎn)生歸屬感 以上是三個(gè)不同行業(yè)比較成功的校園營(yíng)銷案例，它們的共同點(diǎn)是，都不是直接以賣出產(chǎn)品為目的，而是通過校園營(yíng)銷使品牌深入人心，加強(qiáng)和學(xué)生的溝通，達(dá)到雙贏的效果，商業(yè)味道太濃的話會(huì)引起學(xué)生的反感，相比直接塞給他們宣傳單使勁的讓他們辦理某某業(yè)務(wù)，以上這樣的方法要好得多。 2022年全國(guó)普通高校招生報(bào)名總數(shù)為 915萬名，全國(guó)平均錄取率為 75%，加上職業(yè)?？圃盒５?，校園市場(chǎng)已成為名符其實(shí)的增量來源。 6月，中國(guó)電信面向全國(guó) 900萬高考生推出 “ 送你 1個(gè) G，跨越 2G玩 3G”營(yíng)銷活動(dòng) 。 校園營(yíng)銷渠道開發(fā) 渠道 “太陽(yáng)傘 +產(chǎn)品” 助產(chǎn)品進(jìn)門 “關(guān)系 +費(fèi)用” 助產(chǎn)品進(jìn)店 “ 包裝 +陳列 ” 助產(chǎn)品進(jìn)眼 “贈(zèng)飲 +促銷” 助產(chǎn)品進(jìn)口 “推廣 +互動(dòng)” 助產(chǎn)品進(jìn)心 流量經(jīng)營(yíng) 流量，是電信聯(lián)通撕開 “ 動(dòng)感地帶 ” 虛擬大網(wǎng)的利器，中國(guó)移動(dòng)不得不用同樣的方式捍衛(wèi)這道校園 “ 生命線 ” 。在這些方面的投入，盡管短時(shí)間效果可能并不明顯，但是長(zhǎng)期來看，卻是贏得用戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)的關(guān)鍵所在。 在價(jià)格戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、贈(zèng)送戰(zhàn)等兩敗俱傷的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)之外，運(yùn)營(yíng)商更迫切是要在校園用戶中爭(zhēng)奪中具有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)：以感情投入為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，讓這些潛在的高價(jià)值用戶在更長(zhǎng)的生命周期內(nèi)成為自己的價(jià)值貢獻(xiàn)者。所以校園營(yíng)銷更多地應(yīng)該放在品牌的培養(yǎng)和情感的培養(yǎng)上。大學(xué)生群體和非大學(xué)生群體總量上相比，市場(chǎng)不算大。 那么運(yùn)營(yíng)商針對(duì)這種情況，可以在一個(gè)大致的原則上針對(duì)細(xì)節(jié)做出盡量豐富的營(yíng)銷措施和套餐業(yè)務(wù)等，也就是說大方向是統(tǒng)一的，在此基礎(chǔ)上再添加一些個(gè)性化和時(shí)尚的因素，做到即統(tǒng)一又有特色！ 在這里，我們建議運(yùn)營(yíng)商對(duì)大學(xué)生做個(gè)細(xì)致的調(diào)研，將他們按照不同的消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)性特色進(jìn)行大致分類，結(jié)合自身的情況采取多樣化的營(yíng)銷手段。 校園營(yíng)銷目標(biāo)和整體思路的建議 大學(xué)其實(shí)就是個(gè)小型的社會(huì)，從以上信息我們可以看出，雖然學(xué)生們有著很多共同點(diǎn)，比如年齡、學(xué)習(xí)的過程等等，但是每一個(gè)個(gè)體又都是不同的，有著自己特有的個(gè)性和喜好，由于學(xué)生們來自不同的地區(qū)和家庭，這個(gè)群體內(nèi)部的差異性非常大。 八、以點(diǎn)帶面發(fā)展和培養(yǎng)學(xué)生使用 3G的習(xí)慣，可以從學(xué)生會(huì)和社團(tuán)中找一些比較有影響力的同學(xué)，比如學(xué)生會(huì)主席、各部部長(zhǎng)等，利用他們的人際關(guān)系和影響力盡享宣傳，可以給一些小團(tuán)體的優(yōu)惠，例如學(xué)生會(huì)宣傳部 10個(gè)同學(xué)同時(shí)辦理可以給送一些禮品，或者直接在資費(fèi)上減免。 七、通過對(duì)往屆畢業(yè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、學(xué)生會(huì)公開競(jìng)標(biāo)的方式，將現(xiàn)有校園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)交由青年創(chuàng)業(yè)團(tuán)體、青年策劃公司進(jìn)行包裝，由其進(jìn)行規(guī)范化管理。通過活動(dòng)讓客戶（青年學(xué)子）了解電信業(yè)務(wù)，培育客戶品牌認(rèn)知度。其次從現(xiàn)有客戶群（真實(shí)有效的學(xué)生用戶）中擬訂二次營(yíng)銷方案（頂原號(hào)辦理 1X換 3G智能終端、老用戶存費(fèi)送費(fèi)、存費(fèi)送生活用品）。 對(duì)校園營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議 五、客戶維系工作，首先是用戶資料健全，通過有獎(jiǎng)?wù){(diào)查方式，對(duì)現(xiàn)有校園學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行模底。 四、建議通過損益分析圍繞收入制定校園營(yíng)銷方案。建立巡店制度，接近與代理商的距離。應(yīng)放下姿態(tài)，多與代理商加強(qiáng)溝通，多扶持，多關(guān)愛。 三、校園渠道扶持及標(biāo)準(zhǔn)化管理，人與人溝通交流，應(yīng)以誠(chéng)相待。錢要花，但要花得值。 營(yíng)銷手段建議： 動(dòng)感地帶逐漸成為大學(xué)生溝通外界的橋梁，政企、市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，為大學(xué)生接觸社會(huì)提供平臺(tái)；利用輿論領(lǐng)袖的影響力開展?fàn)I銷； 第四期營(yíng)銷：畢業(yè)飛得更高 時(shí)間： 大三期末至畢業(yè) 心理： 傷感、忙碌、未來就在眼前 營(yíng)銷手段建議： 協(xié)助其實(shí)現(xiàn)更多的社會(huì)交往機(jī)會(huì)，提高品牌影響力，以達(dá)到學(xué)生們的在角色轉(zhuǎn)變時(shí)不換運(yùn)營(yíng)商，成為忠誠(chéng)的可持續(xù)客戶。 營(yíng)銷手段建議： 給予學(xué)生對(duì)未來的期待、提前引領(lǐng)學(xué)生接觸大學(xué)生活。 通過開辦 “ 校園飛信之夜 ” 文藝專場(chǎng)晚會(huì)，進(jìn)一步加大飛信業(yè)務(wù)的宣傳力度。 以校學(xué)生會(huì)為突破口，設(shè)立飛信群組，然后再發(fā)展至院系學(xué)生會(huì)，同時(shí)通過學(xué)生工作處，發(fā)展以各班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo)員為群組負(fù)責(zé)人，班級(jí)為群組的飛信群。 通過個(gè)性化業(yè)務(wù)海報(bào)、校園 BBS、校園廣播、飛信業(yè)務(wù)明白紙等方式加大業(yè)務(wù)宣傳力度，力爭(zhēng)讓客戶達(dá)到耳熟能詳?shù)某潭?。在普及率提高?dǎo)致新增市場(chǎng)空間收窄的艱難發(fā)展環(huán)境下，此批有價(jià)值動(dòng)感地帶客戶的保有也應(yīng)納入我們的視線。 ? 因升學(xué)原因需要省內(nèi)換卡的客戶 每年有大量的動(dòng)感地帶高中畢業(yè)生因考入高校而離開原居住地，此部分學(xué)生中不乏有忠誠(chéng)度高的動(dòng)感地帶客戶，且隨著動(dòng)感地帶品牌在學(xué)生中普及度的提高，有此需求的數(shù)量將不斷增大。 省內(nèi)攜號(hào)轉(zhuǎn)歸屬地業(yè)務(wù) ? 因工作調(diào)動(dòng)、居住地搬遷需要省內(nèi)換卡的客戶 中高端客戶是我們的關(guān)鍵資源和重要優(yōu)勢(shì)，中高端客戶保有是目前吉林移動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。 3) 優(yōu)化校園先鋒的管理 4) 營(yíng)銷創(chuàng)新。 差異化校園品牌的競(jìng)爭(zhēng) 將更多注意力聚焦在差異化的校園服務(wù)上 校園營(yíng)銷應(yīng)該返璞歸真 1) 集約式擺攤。比如在用戶不知情的情況下就喪失了選擇的自由權(quán)。第一，一定要吃透各種類型的捆綁，一定要避免低于成本價(jià)的低價(jià)傾銷。但是弊端也是明顯的，其實(shí)他自由選擇權(quán)上是受到了一定的壓縮。還有一種是客戶性質(zhì)的捆綁，利用這個(gè)圈子的關(guān)系，如果所有的同學(xué)都用一種短號(hào)，我肯定也更傾向于買這個(gè)運(yùn)營(yíng)商的手機(jī)號(hào)碼。隱性的，比如像終端的捆綁，交叉營(yíng)銷。 競(jìng)爭(zhēng)手段的多樣化 運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)手段非常多樣化，捆綁也是非常多樣的，一般會(huì)包括顯性捆綁，隱性捆綁。 雖然學(xué)生市場(chǎng)很重要，未來價(jià)值更大，但教育問題很敏感，越來越多的營(yíng)銷活動(dòng)，特別是通過校方強(qiáng)加于學(xué)生的任何協(xié)議，甚至是免費(fèi)送來的終端，都并不合適，只有一個(gè)門戶開放的校園電信營(yíng)銷市場(chǎng)才會(huì)健康持久。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，逐利是企業(yè)的本性，一些企業(yè)為了暫時(shí)的利益，不可避免地會(huì)做出一些出格的舉動(dòng)，擾亂市場(chǎng)的正常秩序。 企業(yè)是逐利的，但是企業(yè)從事市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須遵循法律法規(guī)和起碼的道德底線，真心希望電信企業(yè) “ 站著把錢掙了 ” 。省公司壓市公司、市公司壓縣公司、縣公司壓基層員工，壓力層層傳遞，逐漸加碼的考核指標(biāo) “ 壓 ” 得大家透不過氣來。 如果 G3也算 3G，國(guó)美就是美國(guó) 電信天翼暗諷 G3手機(jī) 2G卡 “ 親，土??！還用 2G爬?。?” “ 同學(xué)，都 3G時(shí)代了，你還在“你的地盤”瞎折騰” 用動(dòng)感地帶拒絕做鳥人 站著把錢掙了 “ 現(xiàn)象在基層，根子在上層！ ” 電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)亂象，正是不科學(xué)的 KPI指標(biāo)導(dǎo)致的惡果。 這些“雷人”標(biāo)語背后的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為看似是小事，如任其發(fā)展，勢(shì)必會(huì)影響一個(gè)行業(yè)的整體道德水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 一般廣告語可以向人們展示本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，電信行業(yè)自然可以從資費(fèi)、服務(wù)、優(yōu)惠措施等方面贏得觀眾的信賴。有的標(biāo)語抬高自己，有的抹黑對(duì)手，彰顯招搖、給力。當(dāng)然除了抬高自己外，其中也不乏給對(duì)手抹黑的段子。 回顧 2022 2022年運(yùn)營(yíng)商之間互相使絆子的做法收斂很多。隨著基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)的持續(xù)下滑，目前三大電信企業(yè)都面臨著業(yè)務(wù)收入增幅下降、利潤(rùn)遞減的困境。 由于看到大學(xué)生群體這個(gè)豐厚的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)和巨大的潛在市場(chǎng)，近幾年三大電信運(yùn)營(yíng)商無不使出渾身解數(shù)，在每年 9月份新生入學(xué)之時(shí)進(jìn)行 “ 血拼 ” ，上演了一出出劍拔弩張、火藥味十足的鬧劇。通過服務(wù)質(zhì)量的提高（改善服務(wù)設(shè)施、服務(wù)自助、體驗(yàn)化的終端、親情化服務(wù)等）來提升滿意度，通過情感聯(lián)系（加強(qiáng)歸屬感）和利益聯(lián)