【正文】 年生活 心理： 逐漸形成獨立自我意識，愛好、性格逐步形成，逐步形成固定的交際朋友圈、不同的主旨群體。 營銷手段建議： 動感地帶逐漸成為大學生溝通外界的橋梁，政企、市場聯(lián)動，為大學生接觸社會提供平臺；利用輿論領袖的影響力開展營銷； 第四期營銷：畢業(yè)飛得更高 時間： 大三期末至畢業(yè) 心理： 傷感、忙碌、未來就在眼前 營銷手段建議： 協(xié)助其實現(xiàn)更多的社會交往機會，提高品牌影響力，以達到學生們的在角色轉變時不換運營商，成為忠誠的可持續(xù)客戶。 校園營銷的其他招數 舉辦校園營銷實戰(zhàn)大賽團隊培訓 校園營銷策劃常見招數 ——以武漢電信 “天翼 ”品牌為例 營銷大賽 市場調查是關鍵 學習并掌握各種營銷技巧 搞好市場調研 針對學生心理做宣傳 分季節(jié)、分節(jié)假日進行營銷 營銷廣告策略 完善的售后服務是關鍵 （此處不做詳細論述） 對校園營銷的幾點建議 一、 “ 青春動力 ” 品牌建設，建議每一期校方的贊助需求應與公司 “ 青春動力 ” 品牌應得到的訴求統(tǒng)一，通過贊助活動， “ 青春動力 ” 品牌是否得到了我們客戶（青年學子）的認可，應定期對贊助活動進行評估。錢要花，但要花得值。 二、營銷政策，建議實施與代理商共擔風險，共享利益的營銷模式，即通過設定有效用戶標準（月均話務量、 3G流量）、傭金返還方式（只認可有效用戶）、終端款后返（代理商先行墊付，公司根據其發(fā)展的用戶有效性定期進行返款）規(guī)避不法代理商借學生證進行套機，套卡行為出現(xiàn)。 三、校園渠道扶持及標準化管理，人與人溝通交流，應以誠相待。公司與代理商經營業(yè)主也是一樣，就其目前現(xiàn)況，公司缺少與代理商之間的溝通。應放下姿態(tài)，多與代理商加強溝通，多扶持，多關愛。具體作法：每月定期召開代理商座談會，定期通報代理商發(fā)展情況，了解代理商在經營中提出的合理化建議和訴求并成文就反應的問題在承諾的時間內解決和加以實施。建立巡店制度，接近與代理商的距離。標準化管理即嚴格執(zhí)行公司業(yè)務流程受理操作，服務質量、營業(yè)時間，對違反規(guī)定的應按原則辦事，并加強溝通。 四、建議通過損益分析圍繞收入制定校園營銷方案。成本投了，要看到收益。 對校園營銷的幾點建議 五、客戶維系工作，首先是用戶資料健全，通過有獎調查方式，對現(xiàn)有校園學生市場進行模底。掌握目前公司及競爭對手用戶規(guī)模，完善用戶資料。其次從現(xiàn)有客戶群（真實有效的學生用戶）中擬訂二次營銷方案（頂原號辦理 1X換 3G智能終端、老用戶存費送費、存費送生活用品）。 六、 3G應用，建議公司在新的一輪校園迎新活動中組織“玩轉 3G達人”校園活動。通過活動讓客戶（青年學子）了解電信業(yè)務，培育客戶品牌認知度。在現(xiàn)有校園實體店內設置學生喜歡的 3G應用體驗區(qū)，加強對校園實體店工作人員 3G應用的業(yè)務培訓、考核工作。 七、通過對往屆畢業(yè)創(chuàng)業(yè)團隊、學生會公開競標的方式，將現(xiàn)有校園營銷團隊交由青年創(chuàng)業(yè)團體、青年策劃公司進行包裝，由其進行規(guī)范化管理。打造一支長期有效且強有力的校園營銷團隊。 八、以點帶面發(fā)展和培養(yǎng)學生使用 3G的習慣，可以從學生會和社團中找一些比較有影響力的同學，比如學生會主席、各部部長等，利用他們的人際關系和影響力盡享宣傳，可以給一些小團體的優(yōu)惠，例如學生會宣傳部 10個同學同時辦理可以給送一些禮品，或者直接在資費上減免。這樣社團活動就可以直接通過運營商的微信，翼聊等 IM軟件來進行日常的溝通和聯(lián)系。 校園營銷目標和整體思路的建議 大學其實就是個小型的社會，從以上信息我們可以看出，雖然學生們有著很多共同點，比如年齡、學習的過程等等，但是每一個個體又都是不同的，有著自己特有的個性和喜好，由于學生們來自不同的地區(qū)和家庭，這個群體內部的差異性非常大。其中最為突出的是城鄉(xiāng)構成差異和性別構成差異，這些構成差異的強弱，直接影響了整個大學生群體共同的生活形態(tài)選擇與價值觀取向。 那么運營商針對這種情況，可以在一個大致的原則上針對細節(jié)做出盡量豐富的營銷措施和套餐業(yè)務等，也就是說大方向是統(tǒng)一的，在此基礎上再添加一些個性化和時尚的因素，做到即統(tǒng)一又有特色！ 在這里，我們建議運營商對大學生做個細致的調研，將他們按照不同的消費習慣和個性特色進行大致分類，結合自身的情況采取多樣化的營銷手段。 僅以擴大銷量為目標不可取 對于校園營銷而言，長期的忠誠度的營銷，比短期的更有意義。大學生群體和非大學生群體總量上相比，市場不算大。如果從大學生未來的品牌定型和影響力來說，這個投入是值得的。所以校園營銷更多地應該放在品牌的培養(yǎng)和情感的培養(yǎng)上。擴大銷量決不是企業(yè)進行校園營銷的目的，特別是對于那種跨國公司而言，他們看重的還是他們的示范效應和影響力。 在價格戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、贈送戰(zhàn)等兩敗俱傷的營銷競爭之外，運營商更迫切是要在校園用戶中爭奪中具有更長遠的目標：以感情投入為導向，以優(yōu)質服務為手段，讓這些潛在的高價值用戶在更長的生命周期內成為自己的價值貢獻者。 而在感情投入上，建議運營商制定一個具有長遠目標的系統(tǒng)化的營銷服務體系，比如在優(yōu)秀學生獎學金、貧困學生資助、大學生業(yè)務創(chuàng)新、勤工儉學項目合作、社會實踐活動等多個領域，都是與學生增進感情的接觸點。在這些方面的投入，盡管短時間效果可能并不明顯，但是長期來看，卻是贏得用戶長期忠誠的關鍵所在。 當然，這樣的感情投入，以現(xiàn)在的運營商考核運營體系，恐怕只有在機制設計上，把對校園的“感情投入”作為考核項，才能從根本上改善現(xiàn)狀。 校園營銷渠道開發(fā) 渠道 “太陽傘 +產品” 助產品進門 “關系 +費用” 助產品進店 “ 包裝 +陳列 ” 助產品進眼 “贈飲 +促銷” 助產品進口 “推廣 +互動” 助產品進心 流量經營 流量，是電信聯(lián)通撕開 “ 動感地帶 ” 虛擬大網的利器，中國移動不得不用同樣的方式捍衛(wèi)這道校園 “ 生命線 ” 。 距離 9月新生入學報到還有兩個月，但中國電信和中國聯(lián)通的校園營銷已經提前拉開帷幕。 6月，中國電信面向全國 900萬高考生推出 “ 送你 1個 G，跨越 2G玩 3G”營銷活動 。7月 11日至 12日，中國聯(lián)通針對高考生開放銷售 20元 3G卡，原價 68元，售價僅 50元。 2022年全國普通高校招生報名總數為 915萬名，全國平均錄取率為 75%，加上職業(yè)?？圃盒５?，校園市場已成為名符其實的增量來源。 在校園市場仍處弱勢的電信和聯(lián)通，面對 “ 動感地帶 ” 的大網效應，未雨綢繆提前部署陣地戰(zhàn)，也逼迫中國移動打響 “ 動感地帶 ” 保衛(wèi)戰(zhàn)。 經典案例 ——其他行業(yè)經典案例借鑒 在報告中，我們選擇了三個其他行業(yè)的經典校園營銷案例，分別是： ——李寧：籃球挑戰(zhàn)賽攻占高校讀 ——諾基亞：關注成長創(chuàng)造忠誠 ——歐萊雅：參與產生歸屬感 以上是三個不同行業(yè)比較成功的校園營銷案例，它們的共同點是，都不是直接以賣出產品為目的，而是通過校園營銷使品牌深入人心，加強和學生的溝通，達到雙贏的效果，商業(yè)味道太濃的話會引起學生的反感，相比直接塞給他們宣傳單使勁的讓他們辦理某某業(yè)務，以上這樣的方法要好得多。 日久見人心，所以，想要長期達到好的校園營銷效果，運營商必須拋棄那種僅以價格戰(zhàn)或是惡性競爭為手段的營銷方式，給人的只能是粗暴的、膚淺的、急功近利的印象，這樣的方式持續(xù)下去對三家運營商均無益！將心比心，如果我們是客戶，會選擇這樣商家的產品嗎？即使選擇了，也會是因為價格低的確實有誘惑力，用戶先買著，用完了或者別家再有更低的價格時再換，相信有相當一部分用戶的流失是這個原因吧，之前所做的努力也就只能是事倍功半了。 （案例詳情略） 校園營銷概述 90后大學校園營銷分析 中國移動校園營銷分析 2022年校園營銷發(fā)展趨勢 校園營銷策劃建議（霞光資訊） 目 錄 結束語 校園營銷監(jiān)管分析 關注范在客戶需求 學校 家長 教師 教育機構 把握關鍵營銷時點 學生生涯的關鍵時點 學年周期的關鍵時點 創(chuàng)新營銷服務模式 營銷渠道創(chuàng)新 營銷模式創(chuàng)新 服務模式創(chuàng)新 校園營銷需關注的三維度 群體維度 時間維度 模式維度 校園營銷打 3G流量牌 精細化服務破解同質化 轉成本戰(zhàn)為特色戰(zhàn) 轉短期突擊為長期經營 轉收入為利潤 校園營銷：莫用成本換市場 校園營銷戰(zhàn)略關鍵點 謝謝！ 此 PPT是報告的部分內容和觀點，更多精彩內容在 原版 報告中！ 聯(lián)系我們：北京徐霞光資訊工作室 地址：北京市海淀區(qū)學清路 9號匯智大廈 B座 1206—1208 電話： （ 010） 8273 1066 2022年 8月 1日