【正文】 。 　　 消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括我公司欲進(jìn)入的行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。 　　 居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購買力。 　　 地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升了C產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。 　　 各個(gè)品牌生產(chǎn)商技術(shù)、功能、工藝、材料使用的創(chuàng)新，我公司若未充分考慮到此變化，這必將給公司新品牌運(yùn)作帶來沖擊。 　　 B行業(yè)終端消費(fèi)者的抵制，因?yàn)樵撔袠I(yè)現(xiàn)有品牌在品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格等方面可能與消費(fèi)者期望有偏差，造成消費(fèi)者對(duì)該行業(yè)的抵觸。 　　三、 面臨威脅： 　　 隨著行業(yè)的高速發(fā)展，許多從事C配件的企業(yè)也都逐步壯大，也都在爭(zhēng)奪B行業(yè)市場(chǎng)這份蛋糕。 　　缺乏相對(duì)完善的市場(chǎng)調(diào)查，缺乏行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)的了解，對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、實(shí)力、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局等缺乏準(zhǔn)確的了解。 　　 公司營(yíng)銷力度相對(duì)薄弱，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)。 　　 公司還沒建立起規(guī)范的品牌傳播與推廣體系，對(duì)品牌體系沒有進(jìn)行規(guī)劃，對(duì)品牌傳播與推廣的策略以及活動(dòng)的安排和選擇缺乏系統(tǒng)思考。 　　二、 公司劣勢(shì)： 　　 由于企業(yè)多年以來主攻配件的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，主要以流通批發(fā)渠道為主，因而企業(yè)營(yíng)銷體系及營(yíng)銷組織的運(yùn)營(yíng)機(jī)制一直未能得到良好的建立，因此新產(chǎn)品與新品牌的市場(chǎng)推廣運(yùn)作基礎(chǔ)幾乎為空白。 　　 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具備一定的戰(zhàn)略眼光，具備相對(duì)開放的經(jīng)營(yíng)理念。 　　 公司具備一定的C產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢(shì)。這種陣營(yíng)的形成，對(duì)企業(yè)的整體管理效率將是非常大的挑戰(zhàn)，由此也成為公司目前這種經(jīng)營(yíng)管理狀況一大形成因素。 　　由于公司核心文化相對(duì)缺失，不可避免帶有些須家族文化，這種文化就勢(shì)必形成兩大陣營(yíng)：圈子內(nèi)的家族成員，圈子外的非家族成員。 　　公司目前沒有核心企業(yè)文化，比如強(qiáng)調(diào)忠誠、團(tuán)結(jié)，那就應(yīng)該有一套打造企業(yè)員工忠誠、團(tuán)結(jié)的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)將無時(shí)不刻不在影響著員工，最終達(dá)成忠誠、團(tuán)結(jié)的企業(yè)文化氛圍；比如強(qiáng)調(diào)激情、創(chuàng)新，那就有一套打造企業(yè)員工激情洋溢、充滿創(chuàng)新精神的機(jī)制，而不是靠一兩個(gè)人在振臂高呼“激情、創(chuàng)新”。 　　四、公司企業(yè)文化氛圍決定的。阿里巴巴創(chuàng)業(yè)初期的18元老只有一人做到子公司總經(jīng)理，其他很多在做部門經(jīng)理，甚至是基層銷售經(jīng)理，而毅然花重金聘請(qǐng)百安居中華區(qū)總裁衛(wèi)哲任集團(tuán)公司CEO，也正是這種理念決定了阿里巴巴目前的成就。當(dāng)然不是所有的外腦都是人才，也不是所有外腦都是有德之人，但關(guān)鍵在于靠機(jī)制去識(shí)別，靠制度去約束。因?yàn)椴恢艺\的成本比忠誠的成本要大很多的話，沒有任何員工愿意去冒不忠誠的風(fēng)險(xiǎn)。 　　當(dāng)然這里面的焦點(diǎn)是：“親朋或許思維意識(shí)、能力未必達(dá)到公司發(fā)展要求，但忠心，外腦盡管具備能力但未必忠心”，關(guān)于這個(gè)問題或者這種理念，癥結(jié)并不在于親朋的“忠心”、外腦的“吃里扒外”，其實(shí)“忠心”“吃里扒外”也都是相對(duì)的，如果一個(gè)員工對(duì)崗位工作無貢獻(xiàn)，不能提升工作業(yè)績(jī)，再忠心，這也不能算忠心，頂多算“偽忠心”，如果一個(gè)員工吃里扒外，作為企業(yè)高層更應(yīng)該考慮的是不是創(chuàng)造了吃里扒外的機(jī)制，或者公司的企業(yè)文化里讓員工沒有歸屬感，在某種程度上是逼迫員工吃里扒，吃里扒外當(dāng)然不對(duì)，但作為企業(yè)更應(yīng)該考慮的是自己管理上的漏洞和疏忽，更應(yīng)該著眼于提升公司管理機(jī)制，杜絕吃里扒外現(xiàn)象產(chǎn)生。創(chuàng)業(yè)期需要的是團(tuán)隊(duì)忠誠、高效、反應(yīng)快捷的執(zhí)行型人才；成長(zhǎng)期需要的擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃、開疆拓土、善于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、具備戰(zhàn)略規(guī)劃的人才；穩(wěn)定期需要的是具備戰(zhàn)略管理、資源整合、公關(guān)處理、國(guó)際化視野的創(chuàng)新管理型人才。發(fā)展初期遺留下來的親戚、好友參與企業(yè)管理的現(xiàn)象繼續(xù)存在，外腦引進(jìn)理念、力度尚不明晰。 　　三、人力資源架構(gòu)決定的。由于公司在營(yíng)銷上一直實(shí)行的是依賴展會(huì)招商、依賴朋友加親戚的商業(yè)合作伙伴合作，在整體營(yíng)銷模式上，基本還處于自然銷售狀態(tài)，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的營(yíng)銷。由于公司這種生產(chǎn)模式?jīng)Q定了企業(yè)的管理現(xiàn)狀不可能多規(guī)范。由于公司一直從事定單加工，而且公司產(chǎn)品線集中于D配件，產(chǎn)品線長(zhǎng)且凌亂，很難形成系統(tǒng)和規(guī)?；?。由于B行業(yè)一直是屬于低附加值的行業(yè)、整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)基本也都是粗放模式，行業(yè)營(yíng)銷也基本屬于低層次營(yíng)銷水平，整個(gè)行業(yè)實(shí)行品牌化運(yùn)作的幾乎沒有，大多是諸侯雄霸一方的區(qū)域性品牌，基本沒有全國(guó)性品牌，在這種行業(yè)大氛圍之下，作為其中的一員不可避免受到影響，無論是生產(chǎn)模式，還是營(yíng)銷模式、企業(yè)管理模式等都不可避免帶有行業(yè)的屬性。 　　二、公司目前營(yíng)業(yè)模式?jīng)Q定的。但這也僅僅是創(chuàng)業(yè)初期，或者我們把一個(gè)企業(yè)按照規(guī)模來劃分的話，產(chǎn)值在5千萬以下，確實(shí)可以繼續(xù)奉行這種模式，這時(shí)管理規(guī)范化對(duì)經(jīng)營(yíng)的直接效果在短期內(nèi)未必很明顯，但企業(yè)產(chǎn)值在5千萬以后，這種粗放、家族式的管理模式一定會(huì)成為企業(yè)前進(jìn)的最大障礙，除非企業(yè)自我感覺良好，沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，認(rèn)為目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)終極目標(biāo)，無須前行，當(dāng)然如果真如此，這也不叫真正的企業(yè)了，當(dāng)然不能按照企業(yè)的管理方式來對(duì)待。在整個(gè)公司管理過程中，不可避免打上了“管理相對(duì)粗放”、“經(jīng)驗(yàn)主義”“家族制”等烙印。這對(duì)企業(yè)將來的品牌塑造將是致命的損害第二部分　現(xiàn)狀之原因診斷　　公司現(xiàn)狀形成如此狀況，原因總結(jié)如下： 　　一、公司創(chuàng)業(yè)歷程決定的。 　　A公司公司現(xiàn)狀是：缺乏標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)服務(wù)體系、缺乏職業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)、缺乏基本的營(yíng)銷話術(shù)、沒有真正站在企業(yè)、顧客雙方的角度來處理與顧客的異議和糾紛。 　　企業(yè)品牌的塑造的三大要素：一是靠產(chǎn)品品質(zhì)、二是靠營(yíng)銷運(yùn)作、三是靠公司服務(wù)。建檔管理的目的是為了對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)分類管理，提高客戶管理和服務(wù)的效率。二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合、營(yíng)銷售模式、品牌優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品賣點(diǎn)等。 　　缺乏建檔管理。一方面數(shù)據(jù)缺失，但或許也有局部數(shù)據(jù)，但對(duì)數(shù)據(jù)沒有做任何診斷分析。營(yíng)銷數(shù)據(jù)建設(shè)是一個(gè)企業(yè)最基本的管理資料。營(yíng)銷數(shù)據(jù)應(yīng)以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),營(yíng)銷報(bào)表應(yīng)以財(cái)務(wù)為主導(dǎo),營(yíng)銷文員協(xié)助定期每月5號(hào)向營(yíng)銷負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理提交。 　　缺乏有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)。 　　營(yíng)銷流程不清晰。 　　營(yíng)銷部門工作沒有明晰的計(jì)劃。營(yíng)銷部的工作職能主要為兩項(xiàng)：一是銷售，即將產(chǎn)品銷售出去，如何銷售，就需要營(yíng)銷策劃、品牌塑造、客戶服務(wù)等等一系列手段來確保產(chǎn)品銷售出去，二是應(yīng)收帳款管理，確保銷售的產(chǎn)品能夠收回貨款。 　　四是營(yíng)銷部門工作規(guī)范化、系統(tǒng)化尚需提升等。 　　對(duì)客戶詳實(shí)的建檔管理。 　　三是幫助其庫存以及日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的管理，幫助其制定區(qū)域市場(chǎng)拓展方案，并嚴(yán)格監(jiān)督其滿足公司營(yíng)銷計(jì)劃。就是了解其經(jīng)營(yíng)了哪些品牌產(chǎn)品、我A公司產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中占據(jù)多大份額、其對(duì)A公司產(chǎn)品、銷售服務(wù)、品牌推廣有什么意見和建議，如何才能提升A公司產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)份額的比重等。 　　三是客戶管理不是非常精細(xì)。整體營(yíng)銷部門無計(jì)劃，導(dǎo)致我們?cè)趯?duì)客戶管理上也沒有任何計(jì)劃性和指導(dǎo)性，對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)無法了解、對(duì)于顧客對(duì)我司品牌合作無真實(shí)心理把握、對(duì)于顧客其自身經(jīng)營(yíng)需求無法做出有效預(yù)測(cè)，整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)比較模糊、整個(gè)計(jì)劃執(zhí)行比較混亂。 　　二是營(yíng)銷計(jì)劃管理體系相對(duì)缺乏。 　　A公司營(yíng)銷現(xiàn)狀呢？ 　　一是營(yíng)銷戰(zhàn)略不是非常清晰，當(dāng)然營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)解決的是公司的品牌定位、渠道模式、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代以后，供大于求，此時(shí)，所有生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)去關(guān)注商家、終端消費(fèi)者，商家主動(dòng)關(guān)注終端消費(fèi)者，企業(yè)必須要有